ועידת הסוכנים והיועצים ה-7 בסימן חיזוק הידע המקצועי
ביטוח | פנסיה | פיננסים | www.Anet.co.il גיליון יולי מהדורה מיוחדת לסיכום ועידת הסוכנים והיועצים ה7- info@Anet.co.il הו פיע להזמנת המגזין מהדורה מיוחדת | יום ד' ,ג' באב התשע"ג | 10.7.2013 ועידת הסוכנים והיועצים ה7- בסימן חיזוק הידע המקצועי למעלה מ 1,000-איש השתתפו בוועידה המרכזית אשר כינסה תחת קורת גג אחת את ראשי הענף לשורה של הרצאות ופאנלים לדיון בסוגיות הבוערות למעלה מ 1,000-איש השתתפו אתמול (ג') בוועידת הסוכנים והיועצים ה7- של עדיף ,בשיתוף המסלול האקדמי המכללה למינהל ,שעמדה בסימן חיזוק הידע המקצועי בקרב סוכני הביטוח ,היועצים הפנסיוניים ויועצי ההשקעות .הוועידה כינסה תחת קורת גג אחת את ראשי הענף לשורה של הרצאות ופאנלים במתכונת של יום עיון מקצועי ,במטרה לאפשר לכלל הסוכנים והיועצים הפעילים בענף להתעדכן וללמוד על השינויים בשוק. קהל המשתתפים לקח חלק ב17- הרצאות ו 4-רבי שיח ,הכוללים למעלה מ 40-דוברים מבכירי האקדמיה ,התעשייה והפעילים בתחום. את הוועידה פתחה 'כוורת מומחים', פרויקט ייחודי מסוגו במסגרתו ניתנה למשתתפי הוועידה הזדמנות למפגש 'אחד על אחד' עם אנשי מקצוע המובילים בתחומם (ראו הרחבה). במליאת הפתיחה הרצו של שרון קורן, מנכ"לית ,Swiftnessבנוגע למסלקה הפנסיונית שיצאה לדרך ,וכן ניר בן שמש ,מנהל מחלקת סוכנים ויועצים באגף שוק ההון ,שהציג את עקרונות חוזר ייפוי הכוח שנכנס לתוקף במאי ,2013ושצפוי לעבור שינויים נוספים במהלך הימים הקרובים. בהמשך נערכו במקביל הרצאות רבות ורבי שיח במגוון תחומים ונושאים העומדים על סדר היום בתחומי ההפצה והמוצר ,רגולציה וחקיקה, ומתן כלים לסוכן וליועץ. הפאנל המרכזי שנעל את הוועידה עסק בנושא החינוך הפיננסי ומעורבות הציבור בשיח הכלכלי. בדיון השתתפו פרופ' עודד שריג, הממונה על שוק ההון ,הביטוח והחיסכון; רמי לוי ,בעלים ומנכ"ל שיווק השקמה; רון גוטלר ,יו"ר דירקטוריון המכללה למינהל; גיל גרשלר ,ראש התמחות מימון בבית הספר לכלכלה במכללה ושלמה מעוז הנמנה על חברי הסגל בבית הספר לכלכלה .את הפאנל הקדימו פרופ' יוג'ין קנדל ,ראש המועצה הלאומית לכלכלה; פרופ' זאב נוימן, נשיא המכללה; פרופ' יצחק זילכה, דיקאן בית הספר לכלכלה; ועופר לדברי נוריאל" ,הוועידה ממשיכה את מסורת מפגשי הלימוד האקדמיים הייחודים במטרה לחזק את הידע המקצועי של העוסקים בתחום החיסכון ארוך הטווח ,ותרומתה היא לחינוך ולהעלאת המודעות הציבורית לחשיבות הניהול הנכון של החיסכון הפנסיוני". גרשלר מסר כי "מעבר לוועידה חשוב לנו לעסוק בשאלות מהותיות שאינן מקבלות ביטוי הולם בסדר היום הציבורי .לכן החלטנו לסיים את הכנס בפאנל שיעסוק בזווית אחרת שנדחקת לקרן פינה והיא ההסתכלות הציבורית על המדיניות הכלכלית, שלוקה פעמים רבות בחוסר ידע ובאי הבנה של צורכי המדינה". נוריאל ,עורך ראשי בעדיף ,שהעניק אות הוקרה לח"כ הרב יצחק כהן, יו"ר ועדת המשנה של ועדת הכספים לשוק ההון ,ביטוח וחיסכון בכנסת ,על תרומתו הרבה לענף הפנסיה והביטוח בתום כהונתו כסגן שר האוצר. כוורת מומחים – מפגשי 'אחד על אחד' עם אנשי מקצוע מובילים במסגרת הוועידה התקיימו מפגשי 'כוורת המומחים' ,במסגרתם ניתנה למשתתפים רבים שגדשו את עמדת ההרשמה הזדמנות למפגש אישי עם מומחה על מנת לדון עמו בסוגיה מקצועית הרלבנטית לתחומי עיסוקו. רו"ח יעקב כהן וקובי יתח השיבו על שאלות בתחום המיסוי הפנסיוני .אליאב אללוף סייע לפונים בתחום השיווק במדיה החברתית .אמנון הירשפלד השיב על סוגיות בתחום מכירות הפרט .אלן פפרמן סייע במענה לסוגיות אקטואריות. עו"ד תמיר קדמי השיב על שאלות בדיני עבודה .חיים חיטמן נתן מענה בתחום הביטוח הלאומי ואבי גמבש סייע לפונים בתחום האימון העסקי. כל הזכויות שמורות ,אין לשכפל ,להעתיק ,לצלם ,לתרגם ,לאחסן במאגר מידע ,לשדר או לקלוט בכל דרך או אמצעי אלקטרוני ,אופטי ,מכני או אחר -כל חלק שהוא מהחומר הכלול בעיתון עדיף ביטוח ופנסיה .המידע הנכלל בעיתון זה הינו בבחינת סקירה כללית בלבד ,ואינו מהווה חוות דעת או ייעוץ משפטי .המערכת אינה מחזירה כתבי יד ואינה אחראית לתוכן המודעות. 2 מהדורה מיוחדת לסיקור ועידת הסוכנים והיועצים ה7- מהדורה מיוחדת | יום ד' ,ג' באב התשע"ג | 10.7.2013 Show me the money שרון קורן ,נשיאת ,Swiftnessהסבירה כיצד יכול הסוכן למנף את פעילות המסלקה להזדמנויות עסקיות שרון קורן ,נשיאת ,Swiftness חברת המסלקה הפנסיונית ,הציגה את ההזדמנות העסקית שמייצרת המסלקה הפנסיונית לסוכן הביטוח, ותיארה את הזירה הפנסיונית החדשה בעידן המסלקה המאפשרת קבלת מידע מלא ,אחיד ומהימן אודות החסכונות הפנסיוניים מכלל הגופים המוסדיים – חברות ביטוח, קופות גמל וקרנות פנסיה למפיצים – סוכנים ,יועצים ,מנהלי הסדרים ובנקים. המסלקה ,מבית נס טכנולוגיות, תספק 3סוגי שירותים :העברת מידע ,העברת בקשות לביצוע פעולות והפקדות וניוד כספים .שלב א' של המסלקה עלה לאחרונה לאוויר כמתוכנן. "הגופים המוסדיים ,על פי דרישת האוצר ,מחוייבים בהתקשרות למסלקה ,לבצע פעולות ,להחזיר תשובה והיזונים חוזרים על כל בקשה שהגיעה מהמסלקה בתוך 3ימים ,ולהעביר מידע על ניוד כספים" ,ציינה קורן. "עבור היועץ והמשווק הפנסיוני יש לעבודה עם המסלקה יתרונות רבים" ,אמרה קורן והסבירה כי באמצעות בקשה אחת יכול הסוכן לקבל מידע שלם ומקיף מכל היצרנים אודות הלקוח ,אותו ניתן למנף להזדמנות עסקית ולהגדיל את נתח הלקוח" .ראיית התמונה המלאה מאפשרת לסוכנים להעריך באופן מדויק את 'ערך הלקוח' ולהקצות משאבים בהתאם לכך. המידע שאפשר לקבל מהמסלקה יאפשר לסוכן להיערך למפגש עם הלקוח בצורה מיטבית עוד בטרם פגישת המכירה ,ולהבין היכן הלקוח מנהל את ענייניו הכספיים ,כמה דמי ניהול הוא משלם ,מהן התשואות שהוא מקבל ועוד" ,אמרה. יתרון נוסף עבור הסוכן ,אותו ציינה קורן בהרצאתה ,הוא הסטת 'זמן משרד' לזמן מכירות" .המסלקה מאפשרת יכולת תפעולית מול כל הגופים וקבלת מענה בפרק זמן ברור מהגופים המוסדיים" ,אמרה. "תהליכי העבודה הממוכנים יביאו למזעור טעויות אפשרויות .כל אלה צפויים לייעל באופן ניכר את עבודת הסוכן ולאפשר לו להשקיע יותר זמן במכירות והגדלת הפעילות". על מנת להתחבר ולעבוד מול המסלקה נדרש מסוכן הביטוח למלא טפסי הרשמה ,להיות בעל חיבור לאינטרנט ולקבל אמצעי זיהוי קשיח, הסבירה קורן .לדבריה ,המסלקה נערכה לתמיכה בלקוחות שלה והיא מפעילה אתר מידע ,מוקד שירות המאפשר פנייה טלפונית דרך האתר, במייל ובפקס .בנוסף "מפעילה המסלקה צוות ייעודי לסיוע בהטמעת המערכת ,מערך לטיפול בבירורים ובנושאי הגביה ומקיימת ימי הדרכות מרוכזים לסוכנים". ניר בן שמש" :בימים הקרובים תפורסם טיוטת חוזר ייפוי כוח נוספת" מנהל מחלקת סוכנים ויועצים באגף שוק ההון תיאר את תהליך הטמעתו הצפוי של חוזר ייפוי הכוח בענף ,בד בבד עם הפעלת שלביה השונים של המסלקה הפנסיונית ניר בן שמש ,מנהל מחלקת סוכנים ויועצים באגף שוק ההון, עידכן בהרצאתו כי במהלך הימים הקרובים תפורסם טיוטת חוזר ייפוי כוח שלישית ,בעקבות פניות לאגף בנושאים שלא הובהרו .בן שמש הסביר כי עד לכניסת החוזר לתוקף, היה קושי בהשגת מידע לצורך מתן ייעוץ ,כאשר לכל גוף היו דרישות שונות לצורך אימות ייפוי כוח ,בנוסף היה צורך בהחתמת הלקוח על מספר רב של מסמכים .מהצד השני ,היו דרישות לאבטחת מידע ולשמירת פרטיות" .מטרת החוזר היתה להשיג נגישות מקסימלית למידע ,תוך שמירה על עיקרון פרטיות הלקוח", אמר בן שמש" .הפתרון שהושג הוא מבנה אחיד למסמך הנמקה והוראות רגולטוריות אחידות להחתמת לקוח על טופס ייפוי כוח .החוזר מכין את הגופים הפועלים בענף הביטוח הפנסיוני להעביר מידע ולבצע פעולות באמצעות טפסים ממוכנים ואחידים, ובכלל זה ,עבודה עם המסלקה הפנסיונית". כדי לאפשר גמישות עסקית מקסימלית נקבעו 3סוגים של ייפוי כוח" .קיימים שני סוגים של ייפוי כוח המכונים "נספחים" .האחד הוא ייפוי כוח למשך 3חודשים מיום חתימתו, ומיועד לצורך ביצוע 'פישינג' ,כלומר איתור כל הגופים בהם קיימים חיסכונות פנסיוניים השייכים ללקוח. הסוג השני של ייפוי הכוח יהיה בתוקף למשך 10שנים לכל היותר, ומיועד לצורך התקשרות ממושכת בין הצדדים .ייפוי כוח זה מעניק הרשאה לבעל הרישיון לבצע פעולות ולקבל מידע אודות הלקוח" ,פירט בן שמש. עוד אמר בן שמש כי ייפוי הכוח בנוסחו הסופי פורסם לראשונה באוגוסט .2012במאי 2013חויבו בעלי הרישיון להחתים כל לקוח על ייפוי כוח חדש .החל מאמצע יולי 2013 כל פעולה במוצר פנסיוני מחייבת ייפוי כוח חדש ,מלבד בקשת מידע שלא באמצעות המסלקה. "החל מאמצע יולי ,2016בקשת מידע חד-פעמית תיעשה באמצעות המסלקה בלבד ,ובינואר 2015 המחזיק בייפוי כוח הינו הגורם הזכאי לעמלה .החל מיוני ,2016קיימת חובת העברת מידע באמצעים ממוכנים בלבד ,והחל מיולי 2017יגיע תהליך החתמת כל הלקוחות לסיומו" ,סיכם בן שמש. כל הזכויות שמורות ,אין לשכפל ,להעתיק ,לצלם ,לתרגם ,לאחסן במאגר מידע ,לשדר או לקלוט בכל דרך או אמצעי אלקטרוני ,אופטי ,מכני או אחר -כל חלק שהוא מהחומר הכלול בעיתון עדיף ביטוח ופנסיה .המידע הנכלל בעיתון זה הינו בבחינת סקירה כללית בלבד ,ואינו מהווה חוות דעת או ייעוץ משפטי .המערכת אינה מחזירה כתבי יד ואינה אחראית לתוכן המודעות. 3 מהדורה מיוחדת לסיקור ועידת הסוכנים והיועצים ה7- מהדורה מיוחדת | יום ד' ,ג' באב התשע"ג | 10.7.2013 משה מורגנשטרן" :הכיסוי הביטוחי לא יציל את הגמל" כך אמר המשנה למנכ"ל מנורה מבטחים ,שסבור שתיקון 3הוציא את קופות הגמל מהשוק הפנסיוני | רג'ואן גרייב" :מטרת האגף אינה לבצע פעולות החייאה" "קופות הגמל מצויות בראן-אוף. גם אם ניתן למכור ביטוח במסגרת הגמל ,זה לא מה שיציל אותן .יש כבר קרן פנסיה שנותנת את המענה, ואין מקום לשלושה מוצרים .הרגו את קופות הגמל ב 2008-כשלא אפשרו משיכה הונית" ,כך אמר משה מורגנשטרן ,משנה למנכ"ל ומנהל אגף ביטוח חיים במנורה מבטחים, ברב שיח שנערך בהנחיית אלקנית עוז ,מנכ"לית משותפת בחברת הייעוץ עוז אבידן פרויקטים. עוז פנתה לרו"ח רג'ואן גרייב ,סגן בכיר לממונה על שוק ההון ,ביטוח וחיסכון באוצר ,ושאלה אם אכן זו היתה המטרה" .מטרת האגף אינה לבצע פעולות החייאה" ,השיב גרייב. "חשוב שבתי השקעות יהיו במשחק, ושלא נישאר עם שחקנים בעלי ד.נ.א זהה .תפישת העולם של תיקון 3מיושמת הלכה למעשה .המדינה מוכנה לתת הטבות מס כדי שהכסף ישמש בגיל פרישה ,ומשיכה הונית בגיל פרישה עלולה לגרום למבוטח להפוך לנטל על החברה". גרייב אף התייחס ליתרונותיו של הגמל ,באומרו כי "שיעור לא מבוטל מהאנשים בעלי רמות השכר הגבוהות לא רואים במודל הערבות הדדית שמאפיין את קרן הפנסיה כרלוונטי מבחינתם .הם יעדיפו תשלום גבוה יותר בתמורה לוודאות גבוהה יותר". גרייב הדגיש שאין מניעה למשיכה הונית במידה ונשמר חיסכון המינימום הקבוע בחוק עבור קצבת הפנסיה". דני קהל ,סמנכ"ל בכיר ומנהל אגף חיסכון ארוך טווח באיילון ,נשאל מהו הגורם לעיכוב שיווק הכיסויים הביטוחיים ,והשיב שהבעיה טמונה בכך שלא קיימת יכולת תפעולית. "ברמה הלוגית ,האפשרות למכור מוצרים של אובדן כושר עבודה וביטוח למקרה מוות היא טובה עד גבול מסוים לצורך החייאת הגמל", אמר קהל" .להערכתי אין זה אפשרי כיוון שמערכות התפעול של הגמל מצויות בידי המערכת הבנקאית, רב-שיח :המוצר הפנסיוני העתידי מנחה :אלקנית עוז ,מנכ"לית משותפת בחברת הייעוץ עוז אבידן פרויקטים משתתפים: דני קהל ,סמנכ"ל בכיר ומנהל אגף חיסכון ארוך טווח ,איילון חברה לביטוח משה מורגנשטיין ,משנה למנכ"ל ומנהל אגף ביטוח חיים ,מנורה מבטחים רו"ח רג'ואן גרייב ,סגן בכיר לממונה על שוק ההון ,הביטוח והחיסכון ,משרד האוצר יוני קופרמן ,משנה למנכ"ל חטיבת חיסכון ארוך טווח ,כלל שלא מכירה את הנושא .לכן המהלך מחייב היערכות .לפי כמות הרגולציה שקיימת לאחרונה ,אני לא רואה אפשרות להשקיע בכיוון הזה". גרייב חלק על דעתו של קהל ,ואמר: "הטיעון לפיו בעיה תפעולית היא זו שמונעת את התפתחות המוצר היא מגוחכת .ברגע שיש עניין עסקי ,מוצאים את הדרך להתמודד עם המשוכות הללו .זהו עניין של תפישת עולם". בדרך לרווחה? עוז ביקשה לדעת כיצד חברות הביטוח יכולות להבטיח שהציבור לא יידפק על דלתות משרד הרווחה כשיגיע לגיל פרישה" .חברות הביטוח אינן אחראיות על הנושא" ,השיב יוני קופרמן ,משנה למנכ"ל ומנהל חטיבת חיסכון ארוך טווח בכלל ביטוח" .תפקידן הוא לייצר ולהציע לציבור מוצרים שיוכלו להגן עליהם .עם זאת ,החברות לא נדרשות לשאת בנטל האחריות החברתית, שכן לנו יש אחריות עסקית .אך חשוב להדגיש שהחברות מציעות מוצרים רק לאלו שיש להם כסף". גרייב ציין שאין פתרון קסם לקיטון בשיעור התחלופה" .הפתרון הוא שאנשים יחסכו יותר" ,אמר" .פעם חסכו במשך 40שנה כדי לממן מחיה למשך 5שנים ,ואילו כיום צריך לממן מחיה למשך 15שנה .הפתרון הוא לא קוסמטי ברמה של ייצור מוצר חדש ,אלא נדרש טיפול שורש באמצעות הגדלת ההפרשה והקדמת גיל החיסכון". קהל ציין כי הצעד הראשון שיש לבצע בנוגע להרחבת החיסכון הפנסיוני הוא נושא המשיכה המוקדמת של כספי הפיצויים" .משיכה מוקדמת גורמת לנזק ענק לחיסכון הפנסיוני", אמר ,והוסיף כי הדרך היחידה לשכנע אנשים לחסוך היא באמצעות הטבות מס ,שכן ספק אם בכוחו של החינוך הפיננסי להביא את הבשורה. מורגנשטרן הצטרף לדבריו של קהל בנוגע לבעיית המשיכה המוקדמת של כספי פיצויים ,והוסיף שאסור לאפשר פגיעה בהטבות המס" .נשמע פופולרי לדבר על 15אלף שקלים ,אבל יש לזכור שבדרך כלל שאדם זקוק לכספים לצרכים שונים עד שמגיע לרובד של שכר 25אלף שקלים בגיל ,40וכך אינו מגיע למיצוי הטבות המס .גם אם קיים באופן תיאורטי אדם שמשתכר ב 25-אלף שקלים החל מגיל - 21הקצבה הפנסיונית לא תספיק לו בצורה משביעת רצון .יש תחושה שהאוצר עשו חצי עבודה בנוגע למהלך להורדת תקרת הטבות המס". על השולחן בנוגע לכוונת אגף שוק ההון להקצות אג"ח מיועדות לכלל המוצרים הפנסיוניים ,אמר קהל כי אינו תומך במהלך מנוקדת מבט כלכלית .עם זאת ,הוסיף כי מפריע לו שקיימת אפליה לטובת קרנות הפנסיה ביחס ליתר המוצרים בנוגע לעניין זה" .אני תומך בהקצאת אג"ח מיועדות למי שפרש לפנסיה" ,אמר" .הוא אמור לקבל פנסיה יציבה מנקודת מבט של תוחלת החיים ,כלומר הבטחת מקדם בגיל פרישה ,ושלא יהיה תלוי בתנודות שיש בשוק ההון". גרייב אמר בתגובה שהנושא כבר נמצא על השולחן ,בעקבות המלצות ה OECD-ומשבר ,2008מתוך הצורך לתת לציבור רשת ביטחון לקראת גיל הפרישה" .לאחר 2008המוצרים הפכו לקצבתיים" ,הסביר גרייב" .בהיבט הסוציאלי עדיין יש צדקות להבחנה בין קרנות הפנסיה ליתר המוצרים ,אך בכל זאת צריך לטפל בנושא". עוז פנתה למורגנשטרן בשאלה מדוע אין פתרונות אמיתיים לאנשים שמגיעים חולים לגיל פרישה והתעניינה אם מתוכננים מוצרי גיל שלישי" .כנראה שלא עשינו עבודת שיווק טובה" ,התלוצץ מורגנשטרן. "כבר יש לנו מוצרים כאלה ,ומנורה מבטחים מציעה קשת פתרונות עם מענה מלא לכל סוגי הלקוחות". קופרמן התייחס לחסרונות הגלומים בקרנות הפנסיה ביחס למוצר הביטוחי" .למוצר חסרונות שטמונים בגמישות העמית" ,אמר" .הכסף במודל העסקי קטן ,ומעבר לכך לטוב העמיתים המגיעים לגיל הפרישה יש שארים שהם בני זוג בלבד ,כיוון שהילדים כבר אינם צעירים" .למרות זאת ,הילד עדייך תובע את שלו ,שכן זוהי המציאות של העולם המודרני. צריך למצוא לעניין הזה פתרון". כל הזכויות שמורות ,אין לשכפל ,להעתיק ,לצלם ,לתרגם ,לאחסן במאגר מידע ,לשדר או לקלוט בכל דרך או אמצעי אלקטרוני ,אופטי ,מכני או אחר -כל חלק שהוא מהחומר הכלול בעיתון עדיף ביטוח ופנסיה .המידע הנכלל בעיתון זה הינו בבחינת סקירה כללית בלבד ,ואינו מהווה חוות דעת או ייעוץ משפטי .המערכת אינה מחזירה כתבי יד ואינה אחראית לתוכן המודעות. 4 מהדורה מיוחדת לסיקור ועידת הסוכנים והיועצים ה7- מהדורה מיוחדת | יום ד' ,ג' באב התשע"ג | 10.7.2013 "בסתיו יגיע החורף של שוק הדיור" שלמה מעוז ,הכלכלן הראשי של אלפה פלטינום ,טען כי המדינה היא מונופול בתחום הקרקעות | "במחיר של מטבח וסלון אתה יכול לקנות כיום במקום אחר בעולם חצי רחוב" "המדינה מספסרת בקרקעות במחירים מטורפים .הגוף הכי ריכוזי בישראל היא המדינה" ,אמר שלמה מעוז הכלכלן הראשי של אלפה פלטיניום במסגרת הרצאתו" .מאז שאריאל שרון לא פעיל ,לא נעשתה פעילות משמעותית בתחום הדיור", הוסיף מעוז" ,במחיר של מטבח וסלון כיום אתה יכול לקנות במקום אחר בעולם חצי רחוב .מדינת ישראל היא מונופול בתחום הקרקעות. ובאמצעותו היא מממנת את הגירעון". "במהלך 5השנים האחרונות שוק הדיור עלה ריאלית כל שנה ב8.2%- בממוצע" ,אמר מעוז .לדבריו ,יש לזכור שכל דבר שעולה גם יורד ,והיו תקופות שמחירי הבתים בישראל ירדו בעשרות אחוזים" .עליית שיעור האבטלה ל 7.2%-והתרוקנות הכיסים של ההורים יביאו בסופו של דבר למצב שגם אם הריבית תהיה נמוכה ,נראה את סוף תהליך העלייה בשוק הדיור .בסתיו נראה את החורף של שוק הדיור" ,סיכם. לדברי מעוז ,באמצעות הנפקת אג"ח ממשלתי אפשר לממן את הגרעון, אך האג"ח הממשלתי הפך למוצר נדיר" .יש לנו אג"ח מיועדות שהולכות ונעלמות .התשואות על האג"ח הן די טובות .לדעתי ,לאור הרקורד הטוב של ממשלת ישראל אפשר היה להנפיק אג"ח ,שהן אפיק השקעה מעניין" ,אמר. "מחלקת המחקר של בנק ישראל טוענת כי הריבית תישאר מעכשיו 1.25עד סוף השנה .אני טוען כי בסתיו יהיו חייבים להוריד את הריבית. שער החליפין נמצא כרגע ברמה בלתי אפשרית ומביא לירידה בכושר התחרות של ישראל – מבחינת יבוא ויצוא וכדומה .בעבר במצבים דומים, בנק ישראל התערב" ,אמר מעוז. "הפחתת הריבית תהיה מחויבת המציאות .אי אפשר שהמשק יהיה קורבן של שוק הדיור". מעוז התייחס גם לחשיבות החיסכון הפנסיוני ואמר כי "הצעירים אינם מבינים שהם חייבים להתחיל לחסוך" .לדבריו ,אחת הבעיות שהצעירים אינם מבחינים בה היא תוחלת החיים הארוכה" .אנשים לא מתחילים לחסוך בזמן ,והסיכויים שלהם להגיע להישגים נמוכים מאוד. עוד אמר מעוז כי תוחלת החיים הולכת ומתארכת ואנחנו צריכים יותר כסף בשוליים של החיים" .הלמ"ס לא מפרסמת את שיעור החיסכון לפי חתך גילאים .ירדנו כמעט בחצי. הצעירים כמעט לא חוסכים" .מעוז ציין כי לדעתו הצעירים ממעטים לחסוך מכיוון הם נעזרים בהורים אפילו עד גיל ."45 אתר הפצה אינטרנטי לשיווק הקפ"מ על ידי הסוכנים דודו לביא ,מנהל מחלקת ההשקעות ברשות ני"ע ,מבשר על התרת שיווק הקרנות הכספיות לסוכנים ,ומפרט את יתרונות הקפ"מ בהשוואה לפיקדונות הבנקאיים "רשות ני"ע בנתה מודל תגמול למפיצים אלטרנטיביים ,שיעמוד לרשות הסוכנים באמצעות אתר הפצה אינטרנטי שיאפשר את ביצוע העסקה ואת העברת המידע אודות פרטי העסקה וזהות הסוכן לצורך תגמולו בידי מנהל הקרן" ,כך אמר דודו לביא ,מנהל מחלקת ההשקעות ברשות ני"ע בהרצאתו. לביא תיאר את הקפ"מ (קרן פקדונות ומלוות) ,מוצר חדש שמקדמת הרשות לניירות ערך המיועד ליצור עבור הקהל הרחב נגישות לתשואות הגלומות במלוות קצרי מועד ובפקדונות ג'מבו. לדבריו ,המוצר מהווה פיתוח של הקרן הכספית ,ומיישם תובנות שנועדו להביא לשיפור התחרות בפיקדון הבנקאי המציע כיום לרוב הציבור שיעורי ריבית נמוכים משמעותית מתשואות אלו. "הקפ"מ יהיה מוצר מאוד סולידי .משך החיים המרבי של נכסיו יוגבל ל60- יום .הקפ"מ יוצע במועדים קבועים, אחת לשבוע ,ובכך יקנה למנהלו ודאות גבוהה ביחס להיקף היצירות הצפוי, ולמשקיע בו ודאות גבוהה ביחס להשגת תשואה נומינלית חיובית בין מועד למועד" ,הוסיף לביא. לביא ציין כי נוסף למידע שזמין בקרן נאמנות רגילה אודות תשואת העבר שלה ,הקפ"מ יכלול גם אינדיקציה לגבי התשואה הגלומה בנכסיו, ובכך יאפשר למי שמבקש להשקיע בו להעריך את כדאיות ההשקעה בו יחסית לחלופה הבנקאית" .שם המוצב ותכונותיו שאובים מעולם התוכן של התחליף הבנקאי ובכך מיועדים להסיר חסמים פסיכולוגיים המקושרים להשקעות בשוק ההון", אמר. האתגר המרכזי העומדת בפני רשות ני"ע לצורך הטמעת הרפורמה הינו הסרת חסמים בהפצת המוצר. "הצעד הראשון לכך הוא בהחרגת המוצר מתחולת חוק הייעוץ ,וכך הקפ"מ יכול להיות מוצע לציבור גם בידי מי שאינו בעל רישיון" ,הסביר לביא" .בכך תוגדל נגישותו לקהל היעד העיקרי שלו ,שלרוב אינו נמצא באינטראקציה עם יועץ ההשקעות בבנק אלא מול הפקיד". בנוסף ,פועלת הרשות לפיתוח ערוצי הפצה חלופיים ,וההחרגה מיועדת גם להקל על הפצת המוצר בהליך מהיר ונטול ביורוקרטיה ,לרבות באמצעות סוכנים. כל הזכויות שמורות ,אין לשכפל ,להעתיק ,לצלם ,לתרגם ,לאחסן במאגר מידע ,לשדר או לקלוט בכל דרך או אמצעי אלקטרוני ,אופטי ,מכני או אחר -כל חלק שהוא מהחומר הכלול בעיתון עדיף ביטוח ופנסיה .המידע הנכלל בעיתון זה הינו בבחינת סקירה כללית בלבד ,ואינו מהווה חוות דעת או ייעוץ משפטי .המערכת אינה מחזירה כתבי יד ואינה אחראית לתוכן המודעות. 5 מהדורה מיוחדת לסיקור ועידת הסוכנים והיועצים ה7- מהדורה מיוחדת | יום ד' ,ג' באב התשע"ג | 10.7.2013 שוק הפנסיה מודל :2040 "הסבות מקצועיות לגיל השלישי" דודי ליידנר ,מנכ"ל קרן הפנסיה של הראל ,צופה כי בעוד שלושה עשורים תעבוד המערכת הפנסיונית ללא ערבות בין הדורות "האתגרים שיעמדו בפני המערכת הפנסיונית בשנת 2040טמונים בשוק העבודה .יהיה צורך לפתרון העוני בקרב הפנסיונרים והקרנות יתמכו ויתמחו בהסבות מקצועיות לגיל השלישי" ,כך העריך דודי ליידנר, מנכ"ל קרן הפנסיה של הראל. ליידנר ציין כי ב 5-השנים האחרונות צמחו קרנות הפנסיה החדשות בשיעור שנתי ממוצע של 20% (במונחי פרמיה נפרעת) .בין מחוללי הצמיחה ניתן למצוא :גידול בהיקף המועסקים במשק ,גידול בשכר המובטח ,גידול בשיעורי ההפקדות והפסקת הצטרפות לקרנות ותיקות והסדרי פנסיה תקציבית. ליידנר צופה שבשנת 2040יגיעו קרנות הפנסיה (במונחי פרמיה נפרעת) להפקדות בסך 124,488 מיליארד שקלים ,לעומת 18,361 מיליארד שקלים ב .2010-בשנת 2040 צפויות קרנות הפנסיה לשלם 83,923 מיליוני שקלים ,לעומת 31,479מיליוני שקלים פדיונות. עוד העריך כי כ 20%-מהאוכלוסייה תהיה בגיל פרישה ב.2040- "מערכת הפעילות הפנסיונית תהיה מאופיינת במערכת סליקה מיומנת ,והעברת המידע תהיה באמצעות תקשורת אלקטרונית בלבד ,שמשמעותו קשר יעיל, זול ואמין .מערכת הפנסיונית של שנת 2040תפעל ללא ערבות בין הדורות ,ותהיה מאוזנת על בסיס ההתחייבויות הצבורות" ,סיכם. "המערכת הפנסיונית יוצרת "פגיעה ביכולת עבודה סיכונים המאיימים על שיעור במקצוע צר וייחודי כמוה כאובדן כושר עבודה מוחלט" תחלופה הולם" עו"ד ג'ון גבע הסביר כיצד קבלת קצבה בגין אובדן עינת סקורניק ,ראש מערך ייעוץ השקעות בבנק כושר עבודה עשויה להיגזר מניסוח הפוליסה לאומי ,קוראת לגופים המנהלים להגדיל את היקף ההשקעות בשווקים בינלאומיים ואת שיעור "פגיעה ביכולת עבודה במקצוע צר ההשקעות הריאליות וייחודי כמוה כאובדן כושר עבודה מוחלט" ,כך הסביר עו"ד ג'ון גבע, היועץ המשפטי של לשכת סוכני הביטוח" .המונח 'אי-כושר עבודה', המופיע בדרך כלל בפוליסות הביטוח ,קובע כי המבוטח ייחשב כבלתי כשיר מוחלט לעבודה אם עקב מחלה או תאונה ,נשלל ממנו, בשיעור של 75%לפחות ,הכושר להמשיך במקצוע או בעיסוק שבו עסק ,ושבעקבותיהם נבצר ממנו לעסוק בעיסוק סביר אחר" ,אמר גבע. לדבריו ,לאחרונה ניתן פסק דין בבית משפט עליון ,בו נדונה שאלת העיסוק כפי שהוגדרה בפוליסה" .בית המשפט דן ב 3-ערכאות בשאלות מהו 'עיסוק סביר אחר המתאים לניסיונו, השכלתו והכשרתו' של המבוטח, ומהו היחס הנדרש בין עיסוקו של המבוטח קודם לתאונה ובין עיסוקו לאחר התאונה" ,אמר. בבית משפט שלום בתל אביב נפסק שיש לפרש את ההגדרה בפוליסת ביטוח מסוימת ,לפיה התובע הוא "קבלן שיפוצים העובד בעצמו", כהגדרה המייחדת את עיסוקו של שלום כקבלן העוסק בעבודות אמנותיות ייחודיות .לפיכך ,הסביר גבע ,מרגע שנפגע כושרו לעבוד במקצוע מסוים וצר זה של עבודות אמנותיות ,נפגע כושר העבודה שלו לחלוטין ועל חברת הביטוח לשלם תגמולי ביטוח. הפניקס הגישה ערעור למחוזי, בטענה לפיה התובע יכול לשמש כמנהל ולהעסיק פועלים ,אך הערעור נדחה נוכח מאפייניו הייחודיים של עיסוקו. "בשנים האחרונות החוסכים בישראל, בעיקר הצעירים שבהם ,מנהלים את כספי החיסכון הפנסיוני שלהם במערכת פנסיונית הפועלת בשיטת קרנות תשואה .שיטה זו מטילה על החוסך את מלוא האחריות להשגת קצבת זקנה שתאפשר לו שמירה על רמת חיים נאותה ,ביחס לזו אליה היה רגיל טרם פרישה .קיומה של שיטה זו חושף את החוסך לכמה סיכונים המאיימים על השגת שיעור תחלופה הולם ,כאשר העיקריים בהם מוגדרים כסיכון תשואה וסיכון תוחלת חיים", כך אמרה בהרצאתה עינת סקורניק, ראש מערך ייעוץ ההשקעות בבנק לאומי. "חובת ההשקעות לפנסיה מגדילה משמעותית ולאורך זמן את כמות הכסף המנוהלת בשוק" ,טענה סקורניק" .כיום מושקעים בשוק חיסכון טווח ארוך 1.1טריליון שקלים ,כאשר רוב אחזקות המוסדיים מושקעות באג"ח ממשלתי ( ,)44.5%באג"ח קונצרני (,)15.1% בחו"ל ( ,)16.5%במניות בישראל ( ,)7.5%נזילות ( ,)7.6%אחר (.)8.9% הצפי הוא כי בעשור הקרוב הגופים המוסדיים יותר מאשר יכפילו את הכספים אותם הם מנהלים ,כך שאלה יגיעו לכ 2-טריליון שקלים". לדברי סקורניק ,ניהול כספים בסדר גודל כזה מחייב שינוי תפישתי בנוגע להקצאת הנכסים הפנסיונים ,ויש להתחיל לחשוב על מינוף יתרון הנזילות .מינוף זה יכול להיעשות באמצעות הגדלת היקף ההשקעות בשווקים בינלאומיים או באמצעות הגדלת יחס ההשקעות ריאליות או פיננסיות. כל הזכויות שמורות ,אין לשכפל ,להעתיק ,לצלם ,לתרגם ,לאחסן במאגר מידע ,לשדר או לקלוט בכל דרך או אמצעי אלקטרוני ,אופטי ,מכני או אחר -כל חלק שהוא מהחומר הכלול בעיתון עדיף ביטוח ופנסיה .המידע הנכלל בעיתון זה הינו בבחינת סקירה כללית בלבד ,ואינו מהווה חוות דעת או ייעוץ משפטי .המערכת אינה מחזירה כתבי יד ואינה אחראית לתוכן המודעות. 6 מהדורה מיוחדת לסיקור ועידת הסוכנים והיועצים ה7- מהדורה מיוחדת | יום ד' ,ג' באב התשע"ג | 10.7.2013 אודי כץ" :אין מנוס מגביית דמי שירות מהלקוח" ברב-שיח בנושא 'רגולציה בערוצי הפצה' אמר נשיא לשכת הביטוח" :שירות מיטבי כרוך בעלות" | רו"ח לי דגן :הסוכן נותן שירות ועל כך הוא מתוגמל "אין מנוס מכך שהסוכנים יגבו עמלה מהלקוח ,בנוסף לעמלות המכירה הנגבות מהגופים המוסדיים" ,אמר אודי כץ ,נשיא לשכת סוכני הביטוח, ברב-שיח בנושא 'רגולציה בערוצי הפצה' .רו"ח לי דגן ,המשנה לממונה על שוק ההון ,הביעה הסתייגות מגביית תשלום מהלקוח ,וציינה כי הסוכן נותן שירות ועל כך הוא מתוגמל" .הסיבה לכך שאנו מבקשים לפרוס את העמלות לאורך תקופה נוגעת לקשר שהשירות מתמשך ונדרש מתמיד .יש מקומות ספציפיים לרציונל לגבות תשלום נוסף" ,אמרה. ברב שיח ,בהנחיית ניר כהן, מרכז מסלול הביטוח ,בית הספר האקדמי המסלול לכלכלה, המכללה למינהל; משנה למנכ"ל ומנהל חטיבת המטה ,הראל חברה לביטוח ,השתתפו גם :רו"ח אריק פרץ ,סמנכ"ל בכיר ,מטה ופיתוח עסקי ,פסגות בית השקעות ואילנית גולדפרב ,מנהלת היחידה לייעוץ פנסיוני ,הבנק הבינלאומי. אמנת השירות: מהלך מתבקש דגן התייחסה לרציונל העומד מאחורי חובת הסוכן לפרסם אמנת שירות .לדבריה ,נושא השירות הונח על שולחן האגף לפני חמש שנים ,ולראשונה ההתמקדות בנושא השירות היתה בקרב חברות הביטוח" .לאחר שהתברר כי המהלך הוכיח את עצמו ,ראינו שהמהלך המתבקש המשלים הוא לוודא שהשירות ניתן גם על ידי סוכני הביטוח" ,אמרה. לדבריה ,האגף התחבט לגבי אופן הטיפול בסוגיית השירות ,והוחלט כי נכון לתת לבעלי הרישיון לקבוע לעצמם אמנות שירות ולעמוד בהן. היא הוסיפה כי לשכת סוכני הביטוח הובילה מהלך משלים. אילנית גולדפרב ציינה כי המודעות רב-שיח רגולציה בערוצי ההפצה מנחה :ניר כהן ,משנה למנכ"ל ומנהל חטיבת המטה ,הראל חברה לביטוח משתתפים: אודי כץ ,נשיא לשכת סוכני הביטוח רו"ח לי דגן ,המשנה לממונה על שוק ההון ,הביטוח והחיסכון במשרד האוצר רו"ח אריק פרץ ,סמנכ"ל בכיר ,מטה ופיתוח עסקי ,פסגות בית השקעות אילנית גולדפרב ,מנהלת היחידה לייעוץ פנסיוני ,הבנק הבינלאומי לגבי השירות בארץ ובעולם כאחד עלתה מאוד בשנים האחרונות. היא ציינה כי גם מודל הייעוץ בבנק מתבסס על היבט השירות. אריק פרץ התייחס לעלות התפעולית של השירות בגוף המוסדי .לדבריו, העלויות הנדרשות בגין השירות מותירות גמישות עסקית קטנה בגוף המוסדי" .כדי שניתן יהיה לייצר סטנדרטים של שירות באיכות גבוהה, אתה חייב להיות גוף גדול .זה לא היה החזון או הכוונה ,אבל אין ברירה אחרת". "הייעוץ בבנקים אינו נופל מהייעוץ בסוכנויות הביטוח" פרץ התייחס בדיון לייעוץ הפנסיוני הבנקאי המדשדש" .אם לא רוצים את הבנקים בשוק הייעוץ הפנסיוני ,צריך לשחרר את כל מערכי הייעוץ ,ואם רוצים אותם צריך לנסות דברים שלא ניסינו בשמונה השנים האחרונות – כמו היכולת להגיע למעסיקים". גולדפרב ציינה כי הייעוץ בבנקים אינו מתבצע רק בקופות גמל ,אלא על כלל המוצרים הפנסיוניים ,על אף שהתגמול כיום אינו ניתן על מוצרי ביטוח" .הייעוץ בבנקים אינו נופל מהייעוץ בסוכנויות הביטוח .המודלים של הייעוץ בבנק מאוד משוכללים. האוצר צריך לאפשר לנו להתקדם הלאה בכל הנוגע לקידום הייעוץ הבנקאי" ,אמרה. דגן ציינה כי האוצר מעוניין במספר רב ככל הניתן של ערוצי הפצה לטובת הלקוח ,ומכאן שנוכחות הבנקים חיונית בשוק הפנסיוני. "הלקוח במרכז" נושא מרכזי בדיון נגע לזכות הבחירה של הלקוח בסוכן הביטוח – חקיקה הצפויה להיכנס לתוקף ב– 2014- המצטרפת לבחירת הלקוח במוצר הפנסיוני ובגוף המנהל. כץ ציין כי ללשכת סוכני הביטוח אין עמדה חד משמעית בנושא" .יש סוכנים שהמהלך יטיב עימם ,ויש כאלו שפחות" ,אמר .בקשר לחוזר ייפוי הכוח אמר כץ כי ייפוי הכוח הוא הזדמנות ,על אף שבדרך יש מהמורות ,עימן ניתן להתמודד. "סוכנים קטנים יתקשו בכך ,אך נסייע להם באמצעות התקנת ממשק האחזקות על חשבוננו", הכריז. פרץ ציין כי העובדה שהלקוח במרכז שינתה גם את תפיסת עולמם של החברות והסוכנים" .זה עדיין לא אומר שהמעסיק צריך להיות מחוץ לתמונה .יש מקום מסוים למעסיק, אך עם יכולת בחירה ובריחה של הלקוח בהתאם לשיקוליו". "הפיקוח אינו צריך להתערב ביחסי חברות-סוכנים" בסיום הפאנל קרא כץ קרא לפיקוח לשמור גם על השחקנים בענף ,ובכלל זה על הסוכנים ,לצד ההגנה על הלקוח" .אם נשווה את סוכן הביטוח הנוכחי לעומת הסוכן לפני שש שנים נראה את ההבדל" .הוא הוסיף כי הפיקוח אינו צריך להתערב ביחסים בין חברות הביטוח לסוכנים. פרץ ציין כי על הפיקוח לטפל בהיבט הטופסולוגיה" .עובד המועסק כשומר בקניון נדרש לחתום על עשרות טפסים .צריך לבטל את חובת הייעוץ עד רמת שכר מסוימת ולהחיל אותה מרמת שכר גבוהה יותר" ,הציע. דגן ,הצפויה לפרוש בקרוב מהאגף, סיכמה כי בעשר השנים האחרונות נעשתה קפיצת מדרגה עצומה בשוק הביטוח והחיסכון" .הובלנו שידרוג משמעותי בטכנולוגיה ,מידע ,שקיפות וכוח למבוטחים" ,אמרה. במסגרת הכנס ניתנה גם הרצאתו של מנחם קלי ,מנכ"ל קבוצת קלי ויו"ר פורום מנהלי ההסדרים הפנסיונים, בנושא 'חיסכון ארוך טווח -בעולם של החלטות קצרות טווח'. כל הזכויות שמורות ,אין לשכפל ,להעתיק ,לצלם ,לתרגם ,לאחסן במאגר מידע ,לשדר או לקלוט בכל דרך או אמצעי אלקטרוני ,אופטי ,מכני או אחר -כל חלק שהוא מהחומר הכלול בעיתון עדיף ביטוח ופנסיה .המידע הנכלל בעיתון זה הינו בבחינת סקירה כללית בלבד ,ואינו מהווה חוות דעת או ייעוץ משפטי .המערכת אינה מחזירה כתבי יד ואינה אחראית לתוכן המודעות. 7 מהדורה מיוחדת לסיקור ועידת הסוכנים והיועצים ה7- מהדורה מיוחדת | יום ד' ,ג' באב התשע"ג | 10.7.2013 "סוכן הביטוח העתידי: מקצועי ,יצירתי ובלתי תלוי" יוג'ין קנדל ,יו"ר המועצה הלאומית לכלכלה ,קורא לסוכני הביטוח לזהות את המגמות החדשות בשוק ולהיערך בהתאם "בעבר תפקיד סוכן הביטוח היה פשוט יותר משום שחלק ניכר מעבודתו היה סיפוק מידע לא נגיש. כיום יש עודף אינפורמציה ויש צורך במתן ערך מוסף .הסוכנים צריכים להבין את צרכי הלקוחות ואת השינוי" ,כך אמר פרופ' יוג'ין קנדל, יו"ר המועצה הלאומית לכלכלה במשרד ראש הממשלה. קנדל אמר בהרצאתו כי עודף האפשרויות בעידן הנוכחי מאפשר לסוכנים לתת ערך מוסף ללקוח, במידה ויבצעו התאמות נדרשות שיאפשרו להם לאמץ מודל מתמחה בתחום הייעוץ הפיננסי ,הפנסיוני והביטוחי. לדבריו ,תפקיד הסוכן אינו צריך להתמקד בתיווך שבין הלקוח לבין החברה ,אלא בניהול הוליסטי של צרכי הלקוח ובמתן פתרונות מקצועיים ובלתי תלויים" .אני מקווה שמקצוע הסוכן והיועץ יתפתח לשדרה ניהולית בלתי תלויה, מקצועית ויצירתית אשר תוביל את ההצעות לרגולציה ,ובכלל זה תשפיע על מראה השוק" ,אמר. קנדל הוסיף כי "הגידול בתוחלת החיים שאנו חווים גורם לכך שהחלק מחיינו שאנו עובדים מתארך אבסולוטית אך מתקצר יחסית ,כך שיש לנו יותר זמן בין סיום תקופת העבודה לסיום תקופתנו בעולם הזה. בגלל שיחסית לתוחלת החיים נעבוד פחות נצטרך לחסוך הרבה יותר .נהיה חשופים בהרבה לסיכונים ביטוחיים, בריאותיים ועוד" .לכן ,הוא אמר, הצרכן הפנסיוני העתידי ירצה דברים אחרים מכפי שהוא רוצה כיום. עוד התייחס להערכותיו ביחס להתפתחות מאזני הכוחות בין מקורות האשראי העיקריים במשק: "כיום המערכת הבנקאית גדולה יותר מהמערכת הפנסיונית .זה ישתנה תוך כמה שנים ואז המערכת הפנסיונית תהיה יותר גדולה והיחסים ביניהם יתהפכו .עד 2020סך כל הנכסים המנוהלים בחיסכון הפנסיוני יותר מאשר יוכפלו ל 1.62-טריליון שקל. משקיעים מוסדיים יודעים היטב לתת אשראי לעסקים גדולים ולממשלה. הבנקים יודעים לתת אשראי לכולם – גם ציבור ולעסקים קטנים ובינוניים", ציין .הוא הוסיף כי "נוצרת כאן מערכת ללא נגישות לעסקים קטנים ובינוניים ואנשים פרטיים" ,והצביע על הצורך לאפשר גישה בין המקורות הללו לבין קהלים אלה. יואב בן אור :אין לבטל אוטומטית ביטוח פנסיוני בתום 35שנות עבודה מנכ"ל עמיתים תיאר את היתרונות הגלומים בהמשך ההפרשות הפנסיוניות גם מעל התקרה המותרת יואב בן אור ,מנכ"ל עמיתים -קרנות הפנסיה הוותיקות ,דן בחשיבות ובאפשרות הפנסיוני הייעוץ להפסקת ההפרשות הפנסיוניות לאחר 35שנות עבודה .לדבריו, מאחר שמדובר במוצר בעל מאפיינים ייחודיים ,ניתן בקלות יחסית לקלקל הרבה .בניגוד להנחה הרווחת ,מדגיש בן אור כי אין זה נכון שירידה בשכר המבוטח תביא להקטנת הממוצעים ולפגיעה בקצבה" .בשיטת הממוצעים אנו צוברים זכויות" ,הוא מסביר" .ביטוח בשכר נמוך מעתה ואילך ,משמעו שהמנות הפנסיוניות שנצבור יהיו קטנות יותר ,אבל זה לא ישפיע על מה שצברנו עד כה". בנוסף ,הדגיש בן אור כי אין זה נכון שעליית השכר המובטח מוגבלת לשיעור שלא יעלה על 2%לשנה בתוספת הפרשי הצמדה למדד. "בשיטת הממוצעים אין מגבלה על השכר המבוטח ,למעט בהמשכיות הביטוח" ,אמר" .עם זאת ,יש מגבלה על עליית השכר הממוצע במשק". בן אור התייחס לאפשרות הפסקת ההפרשות הפנסיוניות לאחר 35 שנה ,באומרו כי הדבר גורם להיעדר כיסוי ביטוחי למקרה נכות ,היעדר זכאות למענק שנים עודפות בשיעור של 6.25%מהשכר הקובע בגין כל חודש עודף ,וקיבעון ההשפעה על השכר הקובע .בנוסף אופן הצמדת השכר הקובע עד לפרישה בשיטת הממוצעים שונה ,שכן בעת הפסקת הביטוח הוא יהיה צמוד למדד ,ואילו בהמשכיות הביטוח הוא יהיה צמוד לשכר הממוצע במשק. כל הזכויות שמורות ,אין לשכפל ,להעתיק ,לצלם ,לתרגם ,לאחסן במאגר מידע ,לשדר או לקלוט בכל דרך או אמצעי אלקטרוני ,אופטי ,מכני או אחר -כל חלק שהוא מהחומר הכלול בעיתון עדיף ביטוח ופנסיה .המידע הנכלל בעיתון זה הינו בבחינת סקירה כללית בלבד ,ואינו מהווה חוות דעת או ייעוץ משפטי .המערכת אינה מחזירה כתבי יד ואינה אחראית לתוכן המודעות. מהדורה מיוחדת 8 לסיקור ועידת הסוכנים והיועצים ה7- מהדורה מיוחדת | יום ד' ,ג' באב התשע"ג | 10.7.2013 "המחאה הביאה לכך שלא כדאי לעשות עסקים בישראל" שלמה מעוז טוען שכתוצאה מהמחאה החברתית הציבור ישלם יותר מיסים | שריג :הפרמיה בפוליסות ביטוחי הבריאות צפויה לעלות בכ 10%-בעקבות ההנחיה "כתוצאה מהמחאה החברתית הציבור ישלם יותר מיסים" -אמר שלמה מעוז ,כלכלן ראשי של בית ההשקעות אלפה פלטינום ומרצה במכללה למינהל ,במסגרת רב שיח בנושא חינוך פיננסי ומעורבות הציבור בשיח הכלכלי ,בהנחיית גיל גרשלר, ראש התמחות מימון בבית הספר לכלכלה במכללה למינהל" .נוצר גל פופוליזם אדיר לאחרונה ,ואני מעז להתנבא ולומר שברגע שארצות הברית תצמח -נראה יציאה של הכסף מהארץ .אנשים לא ישקיעו בישראל .מי שמצליח בארץ -חושדים בו שלקח את כבשת הרש ,מי שלא מצליח -נחשב לכישלון ,וכל היתר בסטגנציה .המחאה הביאה לכך שלא כדאי לעשות עסקים בישראל". פרופ' עודד שריג ,הממונה על שוק ההון ,ביטוח וחיסכון באוצר ,חלק על דבריו של מעוז" .אני לא מסכים עם שלמה .צריך לעשות הבחנה בין השפעות קצרות לבין ארוכות טווח של השיח הציבורי .בטווח הארוך, השיח הציבורי ישפיע רבות על ההחלטות הקרדינליות". רון גוטלר ,יו"ר דירקטוריון המכללה למינהל ,הדגיש את החשיבות בהימנעות מדיונים פופוליסטיים, תוך התמקדות בידע ובהבנה. "פעמים רבות אנשים דנים בנושאים שונים ללא הידע" ,אמר" .לפעמים גם הפוליטיקאים נסחפים לדיון הפופוליסטי ,ותפקידנו לדאוג לכך שהדיון יהיה כמה שיותר אינטליגנטי". "המחאה החברתית היתה צודקת אך לא הלכה לכיוון הנכון .ברגע שיהיה פחות כסף לציבור -תהיה פחות צמיחה" ,פסק רמי לוי ,בעלים ומנכ"ל שיווק השקמה. פרופ' שריג התייחס לכוונת האוצר לאסור על חברות הביטוח להציע פיצויים למבוטח שבוחר לממש את הכיסוי הביטוחי באמצעות קופת החולים ,וטען שהשימוש במונח 'כפל ביטוח' אינו מתאר נכונה את המציאות" .להערכתנו עלות הפוליסה תעלה בכ ,"10%-אמר שריג לאחר קריאות מצד הקהל לפיהן הפרמיות צפויות לעלות ב" .30%-כשאתה עושה ניתוח במסגרת השב"ן -אתה יוצא ממסגרת טופס ,17והעלויות יכולות להגיע ל 20-אלף שקלים .לכן צריך כיסוי ניתוח פרטי". שריג הסביר את המהלך בכך שהפיצויים גורמים לכך שלא תמיד מקבלים החלטות מיטביות ,כיוון שכך נכנסים למערך השיקולים עניינים כלכליים, ולאו דווקא רפואיים" .זה בסדר לתת שיפוי להוצאות רפואיות ,אבל אסור לתת תמריץ שיגרום למבוטח לקבל החלטה שלא נכונה עבורו" ,אמר. ל 1,028-משתתפי ועידת הסוכנים והיועצים ה 7-לחיזוק הידע המקצועי ,לנותני החסות, למומחי ה"כוורת" ,למרצים ולצוות המסלול האקדמי המכללה למינהל להתראות בוועידה הבאה! בית ההשקעות הגדול בישראל לניהול השקעות וחיסכון פנסיוני RetireNET חישוב אובייקטיבי בשבילך כל הזכויות שמורות ,אין לשכפל ,להעתיק ,לצלם ,לתרגם ,לאחסן במאגר מידע ,לשדר או לקלוט בכל דרך או אמצעי אלקטרוני ,אופטי ,מכני או אחר -כל חלק שהוא מהחומר הכלול בעיתון עדיף ביטוח ופנסיה .המידע הנכלל בעיתון זה הינו בבחינת סקירה כללית בלבד ,ואינו מהווה חוות דעת או ייעוץ משפטי .המערכת אינה מחזירה כתבי יד ואינה אחראית לתוכן המודעות. 9 מהדורה מיוחדת לסיקור ועידת הסוכנים והיועצים ה7- מהדורה מיוחדת | יום ד' ,ג' באב התשע"ג | 10.7.2013 רכישת תיק ביטוח – קרש קפיצה עבור הסוכן דני פינקלשטיין ,מנכ"ל קבוצת גשר ,נותן טיפים בדרך למבנה מכירה מושלם רכישת תיק ביטוח יכולה לשמש מקור אנרגיה וקרש קפיצה רב ממדים עבור סוכן ביטוח המעוניין לפרוץ את חומות האתגר האישי" ,כך אמר דני פינקלשטיין ,מנכ"ל קבוצת גשר מיזוגים ורכישות ,בהרצאתו אשר עסקה באפשרויות הגלומות ברכישת תיקי ביטוח. לדברי פינקלשטיין ,הסוכן הרוכש מקבל קיצור דרך באמצעות רכישת סיכון ,אשר תוצאותיו יכולות להרים את כל רובד עבודתו ,וזאת תוך קיצור טווח זמנים משמעותי .מיזוג ,רכישה ושיתוף פעולה מוצלח יביאו להרחבה מיידית של בסיס הלקוחות ,פיזור, העמקת והרחבת התמחויות ,פיזור סיכונים והגדלת שולי הרווח לשותפים. הוא ציין כי ישנו כיום קושי להתחיל בפעילות כסוכן ביטוח עצמאי: "העמלות נשחקו ,התחרות רבה והיכולת להתפרנס בכבוד בשנים הראשונות נהפכה לקשה מאוד. "אפשר לראות בבעיה זו הזדמנות של כל השחקנים בענף .במהלך השנים האחרונות קיבלה הפלטפורמה של רכישת תיקי ביטוח מיצוב מחדש. הפעילות במיזוגים ורכישות בענף סוכני הביטוח המציאה את עצמה מחדש ויצרה מרחבי תמרון חדשים, בהם הצד המוכר והצד הרוכש מגבשים עסקה המאפשרת מצב של WIN-WINלשניהם" ,אמר. לדברי פינקלשטיין ,ישנן סיבות רבות מדוע סוכנים מבוגרים רוצים למכור חלק או את כל הפעילות שלהם. הסיבה הראשונה היא קיום דור המשך לעסק .סיבה נוספת עשויה להיות קשורה בשינוי הסטטוס המשפחתי. סיבות נוספות מתמקדות במאוויים האישיים והנפשיים של הסוכן ביניהן: רצון להתקדם ,היעדר ניהול מתאים בסביבה משתנה ,לחץ נפשי ,רצון להתנתק מאחריות ,עייפות החומר או רצון להתמקד בעסק פעיל אחר. פינקלשטיין תיאר את החששות עמם מגיע כל צד לעסקה" :הרוכש לוקח סיכון כלכלי בהוצאה גבוהה ויש לו לעתים ספקות לגבי נאמנות הלקוחות, ספקות לגבי התאמת הרכישה לאופי המשרד שלו ולגבי הליווי של הסוכן המוכר .המוכר מגיע עם ספקות לגבי היום שאחרי קיום העסקה :שינוי בסגנון החיים ,חשש מאובדן ההכנסה הקבועה וספקות לגבי התשלום". ניתן להגשים את ציפיות שני הצדדים ולהרגיע את החששות באמצעות תכנון המכירה ,סיכם. "התנהלות הרגולציה מבטאת היעדר ניהול מצד המדינה" אילן רביב :למודל החכ"מ השפעה חיובית על מעורבות החוסך גילי כהן ,לשעבר מנהל השקעות ראשי באקסלנס ,טוען שעל הרגולטור להניח לשחקנים לפעול ולטפל בנורמות פסולות ,ומציג את הסיבות לשפל במחזורי המסחר מנכ"ל מיטב-דש סקר בהרצאתו את השלכות המודל ,והציג תמונת מצב של תמהיל ההשקעות לחיסכון ארוך טווח הרגולציה והתנהלות "מבנה בישראל מבטא היעדר ניהול מצד המדינה" -כך אמר גילי כהן מבית הספר לכלכלה במסלול האקדמי המיכללה למינהל ומי שכיהן בעבר כמנהל ההשקעות הראשי באקסלנס נשואה" .כל רגולטור מגיע לזמן קצוב ומנסה להותיר חותם .אין תיאום בין הרגולטורים השונים ,אין מי שרואה את התמונה הכוללת ומתזמן את השינויים" ,הוסיף כהן. לדברי כהן ,הבורסה מהווה גורם קריטי לקיום התפקיד של שוק ההון, ותפקידה ליצור הקצאת נכסים מיטבית של ההון במשק" .כולם נוטים להאשים במצב את מנהלי הבורסה ,ומצב זה נכון רק בחלקו, ומיועד בעיקר להסיט את הזרקור מכשל מבני ,ניהולי ורגולטורי בשוק ההון הישראלי" ,אמר .כהן הציג את הסיבות בגינן הגיע מחזור המסחר בבורסה לשפל" :האחת היא היעדר רמה מנהלת הרואה את התמונה כולה .הסדרת השוק הינה צודקת אך לא מסונכרנת בין הרשויות השונות. שנית ,פעילותם של כמה שחקנים הכרחיים שותקה .סיבה נוספת היא האווירה של התלהמות ציבורית שקיימת בישראל ,ובהן תקשורת, נבחרי ציבור וקבוצות לחץ". על מנת לתרום לעלייה בהיקף המסחר בבורסה ,המליץ כהן ליצור גוף פיקוח מרכזי ,ולהכיר בכך שהבורסה היא בעיקר חברת שיווק ומכירות ואיננה גוף פיקוחי. "למעלה מ 90%-מהחוסכים בישראל משקיעים את כספי החיסכון הפנסיוני שלהם באפיק החיסכון הכללי" ,כך אמר אילן רביב ,מנכ"ל מיטב דש .בהרצאתו שעסקה ברמות הסיכון בהשקעות פנסיוניות ,סקר רביב את אופן פיזור השקעות הציבור באפיקי החיסכון ארוך הטווח .תמונת מצב של השקעות כספי החיסכון ארוך הטווח לסוף 2012 מראה כי בקרנות הפנסיה היו 487 מיליארדי שקלים ,בביטוחי החיים היו 244מיליארדי שקלים ובקופות הגמל והפיצויים היו 191מיליארדי שקלים. "החוסך שונא הפסד בפרט קרוב לגיל הפרישה ,רוצה תשואה חיובית ,לא מצליח להבין את ההבדלים בין מסלולי ההשקעות ובדרך כלל יישאר במסלול ברירת המחדל בו הוא נמצא לאורך שנים" ,פירט רביב. מנכ"ל מיטב דש סקר את המודל החכ"מ ,המבטל את המסלולים הכלליים והחלפתם במסלולים המותאמים למאפייני החוסכים ובעיקר לגילם ,וציין כי למודל השפעה חיובית על שיעור המעורבות של החוסכים בבחירת מסלול החיסכון הפנסיוני. כך ,בעוד ב 2002-רק 16%מהעמיתים בחרו באופן פעיל את מסלול החיסכון, הרי שב 2007-מעורבות החוסכים בבחירת המסלול עמדה על .37% לצד יתרונות יישום המודל מנה רביב את ההגנה מפני תנודתיות בשוק ההון לחוסכים ,בעיקר אלו הקרובים לגיל פרישה ,וכן את הגברת המידע המועבר לציבור החוסכים והגברת המעורבות מצדם. יחד עם זאת ציין כי המודל ,כפי שהוא מוצע אינו חף מבעיות ,והוא אינו מביא לידי ביטוי מאפיינים נוספים, מעבר לגיל החוסך המשפיעים על החיסכון הפנסיוני שלו. כל הזכויות שמורות ,אין לשכפל ,להעתיק ,לצלם ,לתרגם ,לאחסן במאגר מידע ,לשדר או לקלוט בכל דרך או אמצעי אלקטרוני ,אופטי ,מכני או אחר -כל חלק שהוא מהחומר הכלול בעיתון עדיף ביטוח ופנסיה .המידע הנכלל בעיתון זה הינו בבחינת סקירה כללית בלבד ,ואינו מהווה חוות דעת או ייעוץ משפטי .המערכת אינה מחזירה כתבי יד ואינה אחראית לתוכן המודעות. 10 מהדורה מיוחדת לסיקור ועידת הסוכנים והיועצים ה7- מהדורה מיוחדת | יום ד' ,ג' באב התשע"ג | 10.7.2013 קרלוס קצ'לניק :על הסוכן להבין את התועלת של הכלי הטכנולוגי לצורך הצלחת תפקידו סמנכ"ל ההדרכה וקידום המכירות בקבוצת מגדל טוען כי יש חוסר שיווי משקל בין ההשקעות בטכנולוגיה לבין ההשקעה בהטמעה חברות הביטוח משקיעות משאבים רבים בפיתוח מערכות טכנולוגיות שיבואו לעזרת הסוכן ,אך בפועל מתקשים הסוכנים להתמודד עם ריבוי המערכות והטמעתן .רב-שיח בהנחיית אייל פז ,יו"ר ועדת המחשוב בלשכת סוכני הביטוח ביקש לבחון את הסוגיות המרכזיות בנושא. בתחילת הרב-שיח ביקש פז מגיל ארזי ,מנכ"ל כללביט ,להמליץ על ערוץ תקשורת דיגיטלי אחד ,שבו כדאי לסוכן לרכז את מיטב המאמצים שלו .ארזי השיב כי עוד קודם לכך על הסוכן להבין היטב את משמעות תיק הלקוחות שלו" .כל אחד צריך להבין מה ערך התיק שלו .היום בממוצע לכל סוכן יש בין מוצר אחד או שניים בתיק של הלקוח שלו .הממוצע הוא 1.8ללקוח בתיק ,זה אומר שכמעט לכל לקוח יש עוד סוכן ויש חוסר ביטוחי" ,אמר ארזי .והוסיף כי "ברגע שסוכנים יבינו שהתיק שלהם שווה הרבה יותר ממה שיש בו היום ,אפשר יהיה לבחור ערוצי הפצה". שלמה שמאי ,משנה למנכ"ל הפניקס, חשב שהמצב חמור יותר ממה שציין ארזי וטען כי בממוצע יש בתיק לקוח 1.2מוצרים" .הנושא האמיתי הוא לא מערכות מידע ,אלא השימוש במידע”, אמר שמאי .הבעיה לדעתו היא שרק 10%מהסוכנים מושכים את הדוחות שחברת הביטוח מפיקה להם לכספת. "ברגע שהסוכן יבין את המשמעות של לעבוד בצורה אוטומטית ,הוא יבין שהוא יכול להיות פנוי למכירות", אמר" .אנחנו משקיעים מיליונים בניטור תהליכים ומיכון תהליכים עסקיים בכדי שלאותם אנשים יהיה פנאי לעשות דברים אחרים ,כדי שנוכל לטפל יותר בשירות והגדלת המכירות". "חלק גדול מהסוכנים כבר הטמיעו טכנולוגיה" ,אמר פז" .אך רבים נכשלים בשימוש במערכת" .פז פנה לקרלוס קצ'לניק ,סמנכ"ל הדרכה וקידום מערכות במגדל ,בשאלה האם יש הדרכה שמתייחסת לשינוי החשיבה במשרד הסוכן בנוגע רב-שיח :מערכות תומכות לרשות הסוכן למערכות טכנולוגיות. קצ'לניק השיב כי ניתן לסייע לסוכן בהטמעת מערכת טכנולוגית .לדבריו, יש מערכות רבות לניהול משרד עם שפע של כלים בטווח רחב מאוד של יישומים" ,אך ריבוי היישומים מכשיל אותנו לפעמים בהחלטה איזו מערכת ליישם .אנו נוטים לייחס עודף ערך לפונקציונליות של המערכת – אך מה שקובע בפועל את התועלת לרווחים הוא שימוש יעיל על ידי המשתתפים". קצ'לניק הדגיש כי לא צריך להתרשם מהפוטנציאל של התוכנה אלא לשאול מה יהיה הפוטנציאל הממשי – מי יהיו העובדים שמתחזקים את התוכנה" ,מה אני הסוכן עושה אחרי הפקת הנתונים. לפני רכישת מערכת דיגיטלית על הסוכן לשאול את עצמו עד כמה הוא רתום לפעולות הנדרשות לאחר קבלת הנתונים" ,אמר. ישנו חוסר שיווי משקל בין ההשקעות לבין ההשקעה במשאבים להטמעה ,הוסיף" .הסוכן זקוק לסיוע בתכנון שגרת עבודה עם המערכת ,אם משתמשי הקצה לא יבינו את התועלת של הכלי הטכנולוגי – זה פשוט לא יצליח" ,ציין. סוכן אחד מערכת אחת פז סקר את המצב הנפוץ בקרב הסוכנים העובדים עם כמה מערכות טכנולוגיות במקביל ,אך המערכות לא מתקשרות אחת עם השנייה ושאל את הוא-לי בלאו ,מנכ"ל עמדה טכנולוגיות ,האם הוא רואה פתרון כלשהו לסביבת עבודתו של הסוכן בעתיד ,לחיבור כל תהליכי העבודה השונים .בלאו השיב כי תוכנות שמדברות אחת עם השנייה זה דבר מחוייב במציאות .המסלקה והפרוטוקול האחיד ,לדבריו ,הם הכיוון של העתיד. "הסוכן רוצה לראות מסך אחד ולנתח את הנתונים ,במערכת אחת לכולם", אמר פז .שמאי קרא ללשכת סוכני הביטוח לפתח תוכנת 'ענן' שתחזיק את המידע של כל החברות ,וציין שהיו כמה ניסיונות כאלה של חברות פרטיות – שכשלו .פז ציין שהלשכה מנסה לקדם פרויקט בעניין. "בסופו של דבר כולנו מחפשים פתרונות שיהיו טובים ללקוחות שלנו גם במחיר של שיתוף פעולה עם חברות מתחרות .כולם צריכים להגיע לתובנה שהסוכן והלקוח הם במרכז. אי אפשר לתזז יותר את הסוכן עם ריבוי המערכות" אמר קצ'לניק. הסוכן העתידי בתשובה לשאלה מה יהיה מקומם של סוכני הביטוח בעוד חמש שנים, השיב ארזי כי "בטווח הארוך הסוכן יהפוך להיות היועץ הפיננסי של המשפחה .ערוץ ההפצה המרכזי של כל חברה ימשיך להיות הסוכנים ,גם עוד 20שנה" .לדבריו ,הסוכנים יאלצו להשתנות בעקבות הרווחיות נשחקת ובעקבות הלקוחות ש"יודעים לבדוק מחירים ולרדת לפרטי פרטים". הסוכן ,אמר ארזי ,יצטרך להתייעל בהוצאות התפעול ,לשנות את תמהיל המוצרים למוצרי פרט ולספק ידע מקצועי יותר ללקוח .את כל אלה ישיג הלקוח ,טוען ארזי ,בעזרת מערכות מנחה :אייל פז ,יו"ר ועדת מחשוב בלשכת סוכני הביטוח משתתפים: גיל ארזי ,מנכ"ל כללביט ,כלל ביטוח קרלוס קצ'לניק ,סמנכ"ל הדרכה וקידום מכירות ,קבוצת מגדל שלמה שמאי ,משנה למנכ"ל ,מנהל אגף מערכות מידע ,הפניקס חברה לביטוח הוא-לי בלאו ,מנכ"ל עמדה טכנולוגיות טכנולוגיות שיספקו לו חברות הביטוח. "השאלה המרכזית היא הגישה ללקוח" ,הוסיף שמאי" ,על הסוכנים לדאוג לקשר רציף עם כל לקוח פעם בכמה חודשים ולא פעם בכמה שנים" .זה המצב בכל העולם ,אנחנו בפיגור ,הוסיף. פז שאל מדוע משקיעים כל כך הרבה בהדרכה במערכות הטכנולוגיות השונות ,כאשר הסוכן לא יכול לעקוב אחרי כל השינויים והאם יש מקום לשנות את הדגש להדרכה מרחוק. קצ'לניק השיב כי ללמידה בקבוצה יש השפעה לא מבוטלת ,אך יש לשים את הדגש על כך שרוב הסוכנים לא נולדו עם מכשיר טכנולוגי בכף היד" .למדנו שחלק גדול מהסוכנים אינם משתמשים ביכולות של הכלים שפיתחנו ,יש להם מחסומים" ,אמר. קצ'לניק סיפר כי מגדל ערכה קורס בשיווק דיגיטלי במטרה לקרב את הסוכנים לעולם הטכנולוגי" .לימדנו אותם מה זה פייסבוק ,יו-טיוב. התוצאות היו מדהימות". הדיון צריך להיות לא רק באילו כלים ,אלא איך מקרבים את האנשים לכלים האלה .זה לא פחות חשוב מכל הטכנולוגיה" ,ציין קצ'לניק" .צריך לזכור שהגורם המכריע הוא ההטמעה. יש שפע של פתרונות מדהימים ,אבל הגורם שעושה את ההבדל הוא מה עושים איתם בפועל". כל הזכויות שמורות ,אין לשכפל ,להעתיק ,לצלם ,לתרגם ,לאחסן במאגר מידע ,לשדר או לקלוט בכל דרך או אמצעי אלקטרוני ,אופטי ,מכני או אחר -כל חלק שהוא מהחומר הכלול בעיתון עדיף ביטוח ופנסיה .המידע הנכלל בעיתון זה הינו בבחינת סקירה כללית בלבד ,ואינו מהווה חוות דעת או ייעוץ משפטי .המערכת אינה מחזירה כתבי יד ואינה אחראית לתוכן המודעות. 11 מהדורה מיוחדת לסיקור ועידת הסוכנים והיועצים ה7- מהדורה מיוחדת | יום ד' ,ג' באב התשע"ג | 10.7.2013 הראל שרעבי :עלייה בעלות הכיסוי הביטוחי לאריכות ימים מנהל מחלקת הפנסיה באגף שוק ההון מציין כי עלות הכיסוי הביטוחי לנכות ולמוות נמצאת במגמת ירידה הרצאתו של רו"ח הראל שרעבי ,מנהל מחלקת הפנסיה באגף שוק ההון באוצר ,עסקה בכיסויים ביטוחיים שונים בקרנות הפנסיה :כיסוי ביטוחי לסיכוני נכות ,לסיכוני מוות וכיסוי ביטוחי לאריכות ימים. שרעבי ציין כי בשנים האחרונות ישנו שינוי בהנחות הדמוגרפיות :עלייה בתמותת צעירים ,ירידה בתמותת מבוגרים ,עלייה בתמותת שאירים, הנחת החלמה לנכים ושינוי בהנחת התמותה לנכים .לדבריו ,שינויים אלו משפיעים על עלות הכיסוי הביטוחי בקרן ,כאשר העלות הממוצעת המצטברת עמדה על שיעור של 15%ב 2007-בקרב נשים לעומת "השינויים בשוק הפנסיוני שיתקו את פעילות הסוכנים" שלמה אייזיק ,מנכ"ל ובעלים של סוכנות יונט ,השווה בין התנאים בביטוח מנהלים ובין קרן פנסיה | "קרן הפנסיה הינה מוצר נחות המתאים לברירות מחדל" "הטלטלות שעבר השוק הפנסיוני בשנה החולפת והטלטלות הצפויות בשנה הבאה עשויות לשתק את השוק וליצור אפקט הפוך לתחרות ולפריחה", כך אמר שלמה אייזיק ,מנכ"ל ובעלים של רשת יונט ,בהרצאתו שסקרה את השונות שבין פוליסות הביטוח החדשות בחברות השונות המשווקות כיום ואת ההבדלים הקיימים בין קרנות הפנסיה לבין פוליסות ביטוח. לדברי אייזיק ,השינויים בשוק הפנסיוני אשר בוצעו ללא מתן אפשרות לשוק ולשחקנים להתארגן ולהיערך כראוי, גרמו לכך שפעילות סוכני הביטוח – אשר היוו את המנוע המרכזי בשוק חיסכון ארוך הטווח – שותקה כמעט לחלוטין בשוק זה .בנוסף ,טוען אייזיק, החלה להסתמן מגמה של הפיכת שוק החיסכון ארוך הטווח לשוק חד-מוצר (קרן פנסיה) ,שמבטל את התחרות ועשוי להקטין משמעותית את הצמיחה בשוק הפנסיוני. "ההבדל המשמעותי ביותר בין פוליסת ביטוח לפנסיה הוא במעמד החוקי", אמר אייזיק" .פוליסת הביטוח היא חוזה בין חברת הביטוח לעובד או לעצמאי ,ועל כן חברת הביטוח לא יכולה לשנות את לבטל את ההסכם. לעומת זאת קרן הפנסיה היא תקנון, כלומר התנאים יכולים להשתנות לפי שיקול דעתה של הקרן – גם באופן רטרואקטיבי .לקרן הפנסיה מנגנון איזון אקטוארי והחוסך הוא עמית, חלק מקולקטיב .בפוליסת ביטוח חברת הביטוח היא מי שנושא בסיכון הביטוחי באמצעות גיבוי של הון עצמי, עתודות וביטוח משנה .בקרן הפנסיה עמיתי הקרן הם הביטוח ההדדי איש לרעהו .החברה המנהלת אינה נושאת בכל סיכון ביטוחי ,אך לעתים קיים מבטח משנה" ,הוסיף אייזיק. פוליסת ביטוח מנהלים או עצמאים מציעה מקדמי קצבה ידועים מראש, על פיהם תחושב הקצבה בגיל פרישה .בקרן הפנסיה יש לעומת זאת ,ציין אייזיק ,ישנו חוסר ודאות, מכיוון שמקדם הקצבה אינו ידוע מראש ,וגובה הקצבה עלול להשתנות 5%ב ,2013-ושיעור של 26%בקרב הגברים ב 2007-לעומת שיעור של 10%ב.2013- הוא ציין כי בדיקה של עלות הכיסוי הביטוחי לאריכות ימים מראה כי מקדם המרה לגבר לפני שנת 2007עמד על 174.15ואילו ב 2013-עמד מקדם ההמרה על – 190.2כלומר שינוי בשיעור של .9.22%מקדם ההמרה לפני 2007 עבור נשים עמד על 183.69ובשנת 2013 היה מקדם ההמרה – 199כלומר שיעור השינוי עמד על .8.33%המסקנה ,אמר שרעבי ,הנה שעלות הכיסוי הביטוחי לנכות ולמוות מצויה במגמת ירידה ואילו עלות הכיסוי הביטוחי לאריכות ימים נמצא במגמת עליה. בכפוף לתוחלת החיים המשתנה של העמיתים ומשינויים במנגנון האקטוארי .יש לציין כי בכפוף להגבלת הממונה על שוק ההון ,החל מ 2013-לא ניתן לשווק מקדמי קצבה מובטחים. הבדלים נוספים ציין אייזיק נוגעים כיסוי במקרה של אובדן כושר עבודה, כאשר בפוליסת ביטוח ניתן לרכוש כיסוי רחב ובהתאמה אישית ,לעומת כיסוי מצומצם בקרן הפנסיה שאינו כולל כיסוי בגין פעולות טרור ואיבה, תקופת אכשרה של 5שנים בגין מחלה קודמת וכיסוי מצומצם לנשים בהריון. "קרן הפנסיה הינה מוצר קולקטיבי לביטוח וחיסכון ,נחות ביחס לאלטרנטיבות ואינו מבטיח דבר ברמה האישית" ,סיכם אייזיק ,והוסיף כי קרן הפנסיה מתאימה לברירות מחדל ולמסת עובדים לא קבועים וברמות שכר נמוכות ביותר" .מה שחשוב למצטרף בהסדר פנסיוני הינו הביטחון והשקט הנפשי בהסדר אליו הוא מצטרף .ההיסטוריה והעובדות מלמדות שזה לא מתנהל כך בקרן פנסיה" ,סיכם. הרצאה נוספת מטעם יונט העביר בוועידה יניב מאיר. כל הזכויות שמורות ,אין לשכפל ,להעתיק ,לצלם ,לתרגם ,לאחסן במאגר מידע ,לשדר או לקלוט בכל דרך או אמצעי אלקטרוני ,אופטי ,מכני או אחר -כל חלק שהוא מהחומר הכלול בעיתון עדיף ביטוח ופנסיה .המידע הנכלל בעיתון זה הינו בבחינת סקירה כללית בלבד ,ואינו מהווה חוות דעת או ייעוץ משפטי .המערכת אינה מחזירה כתבי יד ואינה אחראית לתוכן המודעות. 12 מהדורה מיוחדת לסיקור ועידת הסוכנים והיועצים ה7- מהדורה מיוחדת | יום ד' ,ג' באב התשע"ג | 10.7.2013 גיא קריגר :דמי הניהול והתשואות מופיעים בתחתית מערך השיקולים הראוי כך אמר המשנה למנכ"ל מנורה מבטחים פנסיה ,שהדגיש את החשיבות בגיל הפרישה ,גובה דמי התגמולים וכן הימנעות ממשיכת כספי פיצויים קריגר אף דן בתיקון ,3שקבע שהחיסכון במסגרת קופות הגמל יהיה קצבתי בלבד ולא ניתן יהיה לבצע במסגרתו משיכה הונית ברמות השכר הנמוכות ,באומרו כי הרפורמה גרמה לדעיכת ענף זה. לדבריו ,הגורמים המשפיעים על היקף החיסכון הפנסיוני הם ראשית לכל גיל הפרישה ,גובה דמי הגמולים וגובה הפרמיה לחיסכון הפנסיוני ,נוסף לחשיבות הרבה בהימנעות ממשיכת כספי פיצויים. רק לאחר מכן ,אמר קריגר ,מגיעים המספרים שזוכים לפופולריות רבה בקרב הציבור ,כלומר דמי הניהול והתשואות. עו"ד גיא קריגר ,משנה למנכ"ל מנורה מבטחים פנסיה וחבר בסגל בית הספר לכלכלה במכללה למינהל, פירט בהרצאתו את הדרכים לעידוד החיסכון הפנסיוני. "הרפורמה אותה מוביל האוצר לשינוי מודל המס הפנסיוני בנוסח הנוכחי אינה עולה בקנה אחד עם המגמה שקידם האוצר עד כה במסגרת יתר הרפורמות שהוביל בתחום הפנסיה החל משנת ,"1995 טען קריגר" .מדובר במגמה לפיה יש לתמרץ את הציבור להגדלת החיסכון הפנסיוני ולהפניית הכספים לטובת גיל הפרישה ,ואין זה משתקף ממודל המס המוצע". חיסכון בזמן לסוכן וללקוח גילעד אלטשולר" :בטווח הארוך המצב בישראל הולך להיות מצוין" היועץ הפנסיוני אריק אלמגור התמקד בשאלה כיצד ניתן לרתום טכנולוגיה מתקדמת לטובת חיסכון מקסימלי ללקוח ולסוכן בזמן הייעוץ "ייעוץ או שיווק של מוצר פנסיוני מחייב את בעל הרישיון הפנסיוני בישראל להכיר את כל מוצרי החיסכון ארוך הטווח ,לשלוט בחוקי המס ,בתקנות מס הכנסה ובחוקי השונים ,להפיק טפסים מרובים ולתת ללקוח את הייעוץ הטוב ביותר .תהליך הייעוץ הפנסיוני דורש התמחות וידע רב וללא מערכות מחשוב תומכות ,המשימה לבעל הרישיון מורכבת וחושפת אותו לקנסות מצד הרגולטור ולתביעות כספיות בגין מתן ייעוץ שגוי" ,הסביר היועץ הפנסיוני אריק אלמגור בהרצאתו. דבריו של אלמגור התמקדו בשאלה כיצד ניתן לתת ללקוח ייעוץ ,תוך שימוש בטכנולוגיה מתקדמת, חיסכון מקסימלי בזמן הייעוץ ,עמידה בהוראות החוק ,שביעות רצון הלקוח על שקיפות בייעוץ והנעת תוצרי הייעוץ ליצרנים ולגופים המוסדיים. בהרצאה הסביר אלמגור את השימוש הכדאי בטכנולוגית 'ענן' המאפשרת זמינות מידע בכל מקום ,בקרה ושליטה. עוד הסביר אלמגור כיצד ממשקים לתוך המערכת ומחוץ לה להנעת התוצרים יחסכו למשתמשים זמן יקר ועלויות נלוות נוספות גבוהות ,ופירט אילו ממשקים רצוי לחבר למערכות הליבה פנימה והחוצה .הפקת טפסים חכמים עם חתימה גרפית ודיגיטלית, חתימה מרחוק ,פגישות וירטואליות, ייפויי כוח ,העברת התוצרים בכספות ליצרנים ועוד. אלמגור סקר בהרצאתו את הרקע להתפתחותה של מערכת ריטיירנט ואת יתרונותיה .הוא ציין כי היתרון העיקרי הינו שהמערכת מעניקה עצמאות מלאה לבעל הרישיון ללא תלות ביצרנים .יתרון נוסף של המערכת ,שפותחה על ידי אלמגור, הוא באינטגרציה עם מערכות חיצוניות ופנימיות כולל המסלקה הפנסיונית ,וביכולת של המפקח להיחשף לכל פעולות הסוכן ולתת לו פתרון. במהלך ועידת הסוכנים והיועצים הודגמה מערכת ריטיירנט בכיתה ייעודית. מנכ"ל אלטשולר שחם סבור שטכנולוגיה מתקדמת ומאגרי הגז יסייעו לכלכלה הישראלית לפרוץ קדימה "בטווח הארוך המצב בישראל הולך להיות מצוין" -אמר גילעד אלטשולר ,מנכ"ל אלטשולר שחם בהרצאתו" .המצב הכלכלי כאן יחסית טוב מאוד ,ואני מאמין שהוא יהיה משמעותית טוב מאוד .אין בישראל כרגע בשורות מהתקציב ,יש מסים חדשים ,ההכנסות ירדו ולא יעלו בקרוב .הריבית לא תתחיל לעלות כל כך מהר -אך אני אופטימי". לדבריו ,ישראל נמצאת בנקודת זינוק מצוינת לעתיד" .השוק כאן בנוי לפריצה חזקה קדימה .אומנם יהיו כמה שנים קשות ,אך אחרי שיכוסו הגירעונות ,העניינים ימשיכו לרוץ קדימה". אלטשולר ציין כי יש בישראל צעירים המקבלים הכשרה ניהולית ונחשפים לקדמת הטכנולוגיה כבר בצבא .יהיו הרבה טכנולוגיות מתקדמות שיגיעו מישראל ,יהיו עוד חברות סטארט- אפ שיביאו כסף שיתפזר פה בכלכלה ויגרום לה לעבוד – יצטרכו משרדים חדשים לטובת הטכנולוגיה והרי הישראלים אוהבים נדל"ן מניב", אמר. סיבה נוספת לאופטימיות ,לדברי אלטושלר ,הוא נושא הגז" .עוד עשר שנים תהיה נקודת גז לכל אחד בבית, ויהיה שינוי מאוד משמעותי בכלכלה. לא נצטרך לייבא אנרגיה .לתעשייה תהיה אנרגיה מאוד זולה .אין ספק שנושא הגז יעזור להכנסות המדינה". "אנחנו עדיין מאמינים בשווקי המניות הגדולות" ,אמר אלטשולר והוסיף כי הרווחיות של החברות הגדולות ,שעברו תהליך התייעלות בעקבות המשבר שהיה ב ,2008-עולה בהתמדה" .אנחנו עדיין מרגישים בנוח בשווקי המניות – הרבה יותר בעולם מאשר בארץ". הסיבה לכך נעוצה ,לדבריו ,בכך שהשוק בארץ הוא מאוד קטן ,וישנם ענפים שאי אפשר להיחשף אליהם. "אין כאן מחזורי מסחר מספקים. חשיפה לענפי תעשייה מסויימים מחייבים יציאה החוצה" ,אמר והוסיף כי היצע המניות בישראל קטן מאוד: "קצת נדל"ן מניב ,גז ,בנקים וביטוח". כל הזכויות שמורות ,אין לשכפל ,להעתיק ,לצלם ,לתרגם ,לאחסן במאגר מידע ,לשדר או לקלוט בכל דרך או אמצעי אלקטרוני ,אופטי ,מכני או אחר -כל חלק שהוא מהחומר הכלול בעיתון עדיף ביטוח ופנסיה .המידע הנכלל בעיתון זה הינו בבחינת סקירה כללית בלבד ,ואינו מהווה חוות דעת או ייעוץ משפטי .המערכת אינה מחזירה כתבי יד ואינה אחראית לתוכן המודעות.
© Copyright 2024