1. No category

E- PRIROČNIK
Zbirka gradiv predavateljev seminarjev in delavnic v
okviru projekta Znanje podjetnosti in ustvarjalnosti za
uspeh
Slovenj Gradec, maj 2011
e-priročnik: Znanje podjetnosti in ustvarjalnosti za uspeh
Spoštovani!
Pred vami je e- priročnik, v katerem smo združili gradiva predavateljev nekaterih seminarjev
in delavnic, ki so potekala v okviru projekta Znanje podjetnosti in ustvarjalnosti za uspeh.
Znanje je ključni dejavnik za razvoj ljudi, podjetja, organizacije, kraja, območja!
V Podjetniškem centru Slovenj Gradec, razvojni instituciji, ustanovljeni s strani Mestne
občine Slovenj Gradec in občine Mislinja, se zavedamo pomena vseživljenskega učenja za
uspeh posameznikov, podjetij, institucij. Osnovni cilj našega delovanja je spodbujanje
podjetništva in podjetnosti, kar dosegamo preko podjetniškega informiranja in svetovanja,
izvajanja registracijskih postopkov za podjetja in podjetnike, organizacije in izvedbe
seminarjev in delavnic ter priprave in izvedbe razvojnih projektov in programov.
Za uspeh posameznika ali podjetja v dandanašnjem času so (poleg tehničnih znanj) še
posebej pomembne veščine, znanja in spretnosti kot so ustvarjalnost, podjetnost,
usmerjenost v prihodnost, vizionarstvo, timsko delo, vodenje, pozitivno razmišljanje,
retorične spretnosti, ipd.
Od meseca aprila 2010 do junija 2011 smo v Podjetniškem centru Slovenj Gradec izvajali
projekt ZNANJE PODJETNOSTI IN USTVARJALNOSTI ZA USPEH, s katerim smo v več kot 35
delavnicah in seminarjih razvijali posameznikove potenciale, spodbujali podjetnost in
ustvarjalnost, uspešno komunikacijo in dobre medsebojne odnose, usmerjanje fokusa v
reševanje problemov, prevzemanje osebne in družbene odgovornosti, izboljševanje
učinkovitosti in uspešnosti pri delu, pridobivanje zdrave samopodobe ter pozitivne
naravnanosti, razvijanje lastnih ciljev in vrednot, načinov načrtovanja in realizacije
podjetniških priložnosti. S projektom smo prispevali k dvigu nivo podjetniških znanj,
zavedanja o pomenu in krepitvi podjetnosti in ustvarjalnosti ter pomenu lastne proaktivnosti
za uresničitev lastnih razvojnih potencialov za več kot 500 udeležencev – občank in občanov
Mislinjske in Dravske doline.
Predavateljem, ki so se prijazno odzvali našemu vabilu in posredovali gradivo za priročnik, se
zahvaljujemo za sodelovanje.
Projekt ZNANJE PODJETNOSTI IN USTVARJALNOSTI ZA USPEH je podprt v okviru LIN 2010 LAS
MDD (letnega izvedbenega načrta Lokalne akcijske skupine Mislinjske in Dravske doline).
Izvedba projekta je sofinancirana s strani EU – Evropski kmetijski sklad za razvoj podeželja:
Evropa investira v podeželje, programa Leader, Ministrstva za kmetijstvo, gozdarstvo in
prehrano ter občin ustanoviteljic LAS Mislinjske in Dravske doline.
Želimo vam, da bi vam znanje in napotki, predstavljeni v tem priročniku, bili v pomoč pri
vašem delu in življenju!
Slovenj Gradec, maj 2011
Katarina Žagar, vodja projekta,
Matej Podvratnik, strokovni sodelavec
2
e-priročnik: Znanje podjetnosti in ustvarjalnosti za uspeh
Kazalo:
Marjan Račnik: Samomotivacija in doseganje ciljev
4
Nevenka Dautanac: Vodenje, medsebojni odnosi in obvladovanje konfliktov
7
Nevenka Dautanac: Komunikacija: kako se razumeti z različnimi ljudmi
20
Boštjan Polutnik: Izgradnja ustrezne avtoritete vodje
44
Rudi Tavčar: Štiri osnovna načela pogajanj
47
Evgen Gec: Razvoj prodajnih in pogajalskih veščin
48
Miran Morano: Planiranje časa
51
Sašo Penec: Kakovost proizvodov in storitev
59
Peter Vrečar: Izboljšave delovnih procesov
64
Peter Vrečar: Obvladovanje zalog in nabave
69
Vesna Knežar: Samostojno vodenje poslovnih knjig – enostavno knjigovodstvo
73
Dejan Barl: Osnove prava
75
Poslovanje s tujino – podporno okolje
77
Poslovni načrt
78
Prijava na javni razpis
79
3
e-priročnik: Znanje podjetnosti in ustvarjalnosti za uspeh
Marjan Račnik: SAMOMOTIVACIJA IN DOSEGANJE CILJEV
»Kolo življenja« - področja za pomembne osebne cilje.
Če si svoje življenje zamislite kot krog, ki je
razdeljen na 8 enakih delov in v njem
pobarvate vsako področje, glede na
trenutno zadovoljstvo, dobite pregled nad
tem, ali je vaše življenje v ravnovesju.
Ovrednotite zadovoljstvo z oceno med 0 in 10.
Označite do katere mere ste zadovoljni s svojim trenutnim stanjem na posameznih
področjih.
Ali se na katerih področjih nahaja primanjkljaj?
Bi pri svojem kolesu življenja kaj spremenili?
Na katerem področju bi si bilo smiselno postaviti postavite DOBER oz. PAMETEN cilj?
Obrazec za postavljanje dobro oblikovanih ciljev
Moj cilj je (napišite izhodiščno namero, željo, idejo za EN CILJ):
Je ta cilj atraktiven? Zakaj želite to doseči? Kaj se bo z dosego cilja spremenilo v vašem
življenju?
Ali ste lahko sami odgovorni za dosego cilja? Imate nanj 100% vpliv le vi sami? Je ta cilj
realen? Je kaj takšnega že komu uspelo? Kolikšna je verjetnost, da je cilj uresničljiv? Kaj je
merilo, oz. kako boste vedeli, da ste uspeli uresničiti cilj?
4
e-priročnik: Znanje podjetnosti in ustvarjalnosti za uspeh
Je cilj vreden truda, energije ali denarja, ki ga bo potrebno vložiti? Ali imate v sedanjem
življenjenskem slogu (vedenju) kakšen užitek, ki bi se mu morali zaradi doseganja cilja
odpovedati? Kako boste zadovoljili ta užitek? Kakšne prijetne in manj prijetne posledice vam
prinaša dosega cilja?
Kako bo doseganje cilja vplivalo na vaše bližnje (partner, družina, prijatelji...)? Vas bodo pri
tem podpirali ali vas bodo ovirali pri doseganju cilja?
Preverite, če vaš cilj podpirajo vaše živete vrednote.
Generator vseh naših odločitev so vrednote. Izza vsake človekove odločitve so vrednote.
Razmislite in zapišite ugotovitve ki izhajajo iz naslednjih vprašanj:
1.
2.
3.
4.
5.
S čim se zelo radi ukvarjate? Kaj doživljate ob tem? Za katere stvari porabite denar?
Kaj najbolj cenite pri prijateljih? Kaj je tisto, kar vas druži z njimi ?
Katero stvar drugi ljudje (prijatelji, sodelavci, znanci…) cenijo pri vas?
Za katere stvari in aktivnosti porabite večino svojega časa (v službi in prostem času)?
Kaj je za vas najbolj pomembno v življenju?
V kolikšni meri bomo pri (samo)motiviranju uspešni lahko pokaže test Življenjskih motivov
katerih avtor je Steven Reiss.
Sprejemanje, potreba po dobivanju potrditve s strani drugih,
Radovednost, potreba po učenju in razvijanju intelektualnih veščin,
Prehranjevanje, potreba po hrani,
Družina, potreba po ukvarjanju z otroci,
Čast potreba, da je treba biti zvest tradicionalnim vrednotam skupnosti,
Idealizem, potreba po socialni pravičnosti,
Neodvisnost, potreba po individualnosti
Red, potreba po organiziranem, strukturiranem, predvidljivem okolju,
Telesna aktivnost, potreba po fizični kondiciji,
Moč, potreba po vplivanju na druge,
Romantičnost, potreba po spolnosti in doživljanju lepote,
Varčnost, potreba po zbiranju in shranjevanju stvari,
Odnosi, potreba po socialnih stikih in druženju,
Status, potreba po doseganju socialnega in družbenega položaja,
5
e-priročnik: Znanje podjetnosti in ustvarjalnosti za uspeh
Mir, potreba po varnosti in stabilnosti,
Maščevanje/tekmovalnost, potreba po soočenju s konkurenti/potreba po zmagovanju.
Podatki o avtorju/predavatelju:
Marjan Račnik je poslovni trener in poslovni coach, trener NLP, podjetnik.
VODJA.SI, treningi vodstvenih veščin Marjan Račnik s.p.
Cesta XIV. divizije 27, 3220 Štore
Tel.: 051 362 153, e-pošta: marjan@vodja.net , splet: www.vodja.si
6
e-priročnik: Znanje podjetnosti in ustvarjalnosti za uspeh
Nevenka Dautanac: VODENJE, MEDSEBOJNI ODNOSI IN
OBVLADOVANJE KONFLIKTOV
Odličnost je, ko z veseljem narediš več, kot tebe pričakujejo; kjerkoli, komurkoli, kadarkoli in
čim večkrat.
»NE MOREMO DRUGIH VODITI TJA, KAMOR SE SAMI BOJIMO ITI«
Vodenje z razumevanjem človeške narave - Voditeljstvo je ključ do uspeha v poslu, cerkvi,
družini…
Imate radi jagode s smetano?
Moj sosed jih obožuje, vendar kadar gre lovit ribe na trnek natakne črve. Zakaj? Ker ne
razmišlja o tem kaj si on želi, kaj on ima rajši, temveč kaj si ribe želijo. Če govorite o stvareh,
ki zanimajo samo vas in o tem kaj si vi želite je to nesmiselno in otročje. Že res da zanima vas
in da vas zanima ves čas, vendar pa zanima samo vas in nikogar drugega.
Kako ravnati z ljudmi je za osebo iz poslovnega sveta skoraj najvažnejša naloga. Resnični
uspeh, ne le preživetje je odvisno od tega ter od ponavljanja in utrjevanja osnov. Osnove so
bistvo vsakega uspeha, vse ostalo je le dodatek.
Z raziskavami so ugotovili in dokazali, da je uspeh v katerem koli poslu odvisen v 88% od
ravnanja z ljudmi in le v 12% od strokovnega znanja. To seveda ne pomeni, da strokovnosti
ne potrebujemo, vendar ni več prednost.
Nekaj primerov:
• Lahko imate odličen projekt ali idejo, vendar, če nimate ljudi, ki bi to tudi izvedli in
predstavili na kvaliteten in učinkovit način….
• Lahko imate najbolj sodobno proizvodnjo vendar, če nimate ljudi, ki bi to vodili in
nadzirali….
• Lahko imate zares odličen izdelek, a če nimate ljudi, ki bi ga znali tržiti in poiskati
kupce…..
• Lahko imate najboljše strokovnjake v podjetju, ki pa imajo nenehne konflikte s
sodelavci, kar povzroča slabe odnose, ki vodijo v nezadovoljstvo in nizko učinkovitost,
v nezadovoljstvo, odsotnost z dela, ne sodelovanje …
• Lahko imate odličnega strokovnjaka, ki pa je s strankami zelo pogosto v sporu in čez
čas vas stranke zapustijo….
• Več kot 80% vseh pritožb se nanaša na obnašanje ljudi s katerimi se pride v stik in ne
na strokovnost.
• Ljudje smo zadovoljni ali nezadovoljni s storitvami ali izdelki predvsem zaradi ljudi s
katerimi pridemo v stik.
• Stranke nas v 68% zapustijo zaradi malomarnega odnosa uslužbenca.
7
e-priročnik: Znanje podjetnosti in ustvarjalnosti za uspeh
Zato je tako zelo pomembno naše ravnanje z ljudmi oziroma naše veščine dela z ljudmi. Če
jih nimamo, se jih lahko naučimo in si jih pridobimo.
Ravnanje z ljudmi ni nič drugega kot voditeljstvo. Voditeljstvo je ključ uspeha in temelj
poslovnega sveta. Noben posel ne more rasti in napredovati brez vodenja. Edina resnična
prednost neke organizacije pred drugo je vodenje. Tudi drugi imajo odlične projekte,
kvaliteto, enake cene… vendar je odločilno to, katero organizacijo vodijo bolje kot drugo.
Kaj je vodenje?
Vodenje je sposobnost s katero druge navdušimo za delo in jih pripravimo, da v njem tudi
uživajo. Kot voditelji ste plačani oziroma ste odgovorni za to, da veste kako vaši ljudje
funkcionirajo, da jih poznate, da veste kaj jih privlači in kaj odbija. Vaša naloga je, da iz ljudi,
ki jih že imate v podjetju ali organizaciji potegnete najboljše.
Povežite se z ljudmi.
Povezovanje je naloga voditelja, tako kot se lokomotiva poveže z vagoni, tako se vi morate z
ljudmi. Povezovanje ni naloga ljudi. Vi služite ljudem in ne ljudje vam! Potrebujete ljudi, ki
bodo delali z vami in ne za vas! Poleg tega, bodite previdni, da iz dobrega delavca ne
naredite slabega šefa. Niso vsi za šefe, niti imajo vsi to željo. Pogovorite se prej z ljudmi in jim
jasno in pošteno razložite kaj se bo od njih pričakovalo in kašne bodo posledice. Dovolite
napake. Sami prvi in hitro priznajte napake. Ne bodite nezmotljivi in nenadomestljivi. Napake
vsi delamo – jih kdo med vami ni nikoli naredil? Ko priznate napake in zmote vas ljudje bodo
bolj cenili in spoštovali, poleg tega, ko storijo napako, jo bodo priznali in je ne bodo skrivali.
Če vi ne priznate svojih napak, pa čeprav je »javna tajna« s tem dajete legalno pravico tudi
njim, da lažejo in skrivajo napake, ter da iščejo izgovore in ne prevzamejo odgovornosti.
Vodimo z zgledom. Vi ste glava, vi ste vzgled. Vodimo z zgledom. Dejanja so glasnejša od
vseh besed in pridig. Kaj ljudje vidijo, ko vas gledajo? Ali želijo biti v vaši bližini ali se vas
izogibajo? So ponosni na to da delajo z vami? Kaj odseva vaš obraz?
Ali vaši ljudje hodijo le v službo, zato ker morajo, ali prihajajo z veseljem, z občutkom
pripadnosti, kot del celote?
Kot voditelj morate vedeti, da imate tri vrste ljudi; (In v mislih nenehno imejte Parettovo
načelo 80/20)
• Pobudnike ali voditelje
• Sledilce
• Take, ki se nikamor ne premaknejo in najpogosteje le jamrajo
Ljudje nismo logična, temveč smo čustvena bitja. Tudi poslovni svet ne deluje po načelih
logike, temveč temelji na čustvih. Pomislite; če vam neka oseba ni všeč ali boste z njo sklenili
posel, ali ji boste sledili?
Ljudje želimo biti spoštovani, želimo, da se nam prisluhne, da drugi opazijo in priznajo naše
dosežke. Ljudem ni težko delati, moti pa jih, da to niti ne opazimo. Ljudi ne zanima koliko mi
in kaj vse znamo, dokler ne ugotovijo, koliko nam je mar za njih.
8
e-priročnik: Znanje podjetnosti in ustvarjalnosti za uspeh
Kaj je vaše poslovno poslanstvo?
Da bi izjava o poslanstvu bila zares učinkovita mora izhajati iz samega srca podjetja, vsi
morajo sodelovati pri njej, ne le vodilni in načrtovalci strategij, ampak vsi! ZAKAJ? Brez
udeležbe ni predanosti.
Če nekaj sam predlagam, potem se bom tudi bolj trudil in pri tem sodeloval, da bo čim bolj
izpeljano. Če mi drugi nekaj določijo je to ukazovanje, če sam sodelujem pri tem je to
ustvarjanje in spodbuda.
Izjava o poslanstvu organizacije, ki resnično odseva skupno vizijo in vrednote vseh v
organizaciji, ustvarja veliko enotnost in veliko prednost. V človeških srcih in umih ustvarja
sistem opazovanja, niz kriterijev ali smernic po katerih se ljudje ravnajo. Ne potrebujejo
nikogar, da bi jih usmerjal, nadziral, kritiziral ali jim podtikal.
Posvetujte se z operativnimi delavci. Vprašajte jih za mnenje, vključite jih, dajte jim
odgovornost. Najboljše ideje in rešitve so vedno v bazi – na domačem dvorišču. Vendar ne
delajte iz dobrih delavcev slabe šefe. Prej se z njimi pogovorite odkrito in iskreno ter jim
povejte kaj se od njih pričakuje in kašne so možne pozitivne in negativne posledice.
Vprašanja?
1. Koliko ljudi v vaši organizaciji ve, da imate izjavo o poslanstvu?
2. Koliko jih pozna njeno vsebino?
3. Koliko jih je sodelovalo pri njenem oblikovanju?
4. Koliko jih je resnično vključeno vanjo in jo uporablja kot sistem opazovanja pri
sprejemanju odločitev?
5. Kako komunicirate po telefonu – imate enoten nastop? Telefonski stik je mnogokrat
prvi stik s podjetjem.
6. Kaj je tisto, kar bi lahko storili (in zdaj ne počnete) in kar bi v vaše življenje prineslo
ogromno pozitivno razliko, če bi se temu posvečali? A) v osebnem življenju; B) v
poslovnem – poklicnem življenju
Kot voditelj morate vedeti, da v svojo organizacijo pritegnete ljudi (kot sodelavce, kot
poslovne partnerje, kot prostovoljce…) kakršne ste vi in ne kakršne želite. Ne morete
pritegniti devetke, če ste sami na nivoju petke. Vedno pritegnete vzporedno in navzdol,
torej, če ste recimo na nivoju petke boste pritegnili petke in navzdol. Petka nikoli ne bo
pritegnila devetke.
Zato se voditelji morajo razvijati in potem bodo dosegli nemogoče.
Ravno tako ne smete dati 7-ki, da vodi 9-ke, ali osebi, ki je usposobljena za 10 ljudi dati 60
ljudi, ker se bo skupina razpadla, končala se bo z 10 ljudmi – s tolikimi za koliko je
usposobljen voditelj. Seveda pa lahko daste nekomu, ki je usposobljen za 100, da vodi 10 in
čez čas bo njegova skupina zrasla na 100.
KO POGLEDATE V SVOJ POSEL, JE TAKO, KOT BI POGLEDALI V OGLEDALO.
EDINI PROBLEM, KI GA IMATE V ORGANIZACIJI JE TA, KI GA IMATE TUDI VI SAMI. (JOHN
9
e-priročnik: Znanje podjetnosti in ustvarjalnosti za uspeh
MAWELL)
Ali imate vpliv na svoje ljudi? Če ga vi nimate, kdo ga ima? Negativci?
Ali veste kako se obnašajo vaši najožji sodelavci, kadar vas ni v bližini?
Izkušnje in raziskave so pokazale, da je v večini primerov najbolj ozko grlo v podjetju
srednji menedžment. To je posledica pomanjkanja občutka lastne vrednosti, nizke
čustvene inteligence ter nizkega samospoštovanja.
Kaj ste – voditelj ali menedžer? Vodstvo in menedžment sta dve stvari. Najprej je vodstvo
potem sledi menedžment.
• Menedžment se predvsem osredotoča na delovanje: kako najbolje dosežem
določene stvari?
• Vodstvo se ukvarja z načrtovanjem; katere stvari želim doseči?
• Menedžment je pravilno delovanje stvari.
• Vodstvo je učinkovito vzpenjanje po lestvi uspeha. Vodstvo določa, ali je lestev
naslonjena na pravo steno.
NIKAKRŠEN USPEŠEN MENEDŽMENT NE MORE NADOMESTITI NEUSPEŠNEGA VODSTVA.
IN VODSTVO JE TAKO POGOSTO NAPORNO, KER SMO UJETI V PARADIGMO MENEDŽMENTA.
UČINKOVIT MENEDŽMENT BREZ UČINKOVITEGA VODSTVA JE KOT ZLAGANJE LEŽALNIKOV NA
PALUBI TITANIKA.
Efektivno vodenje različnih osebnosti:
Ljudje imamo različne temperamente in dajemo prednost različnim rečem. Imamo različne
sposobnosti in se drugače odzivamo na iste dogodke. Kar nekoga motivira, drugega sesuje.
Različni ljudje zahtevajo različne pristope. Ne obstajata niti dva človeka, ki bi bila popolnoma
enaka, veliko pa jih ima skupne značilnosti in skupne vzorce vedenja. Včasih na sestankih
doživite nekaj podobnega;
• Imam idejo – zabavno bo!
• To je neumno. Uporabili bomo moj predlog!
• Ali bi lahko o tem malo premislil?
• Meni je vseeno. Naredite, kot hočete – jaz bom za.
Nekateri ljudje godrnjajo in kričijo, drugi se nikoli ne vznemirijo, nekateri pokažejo vsako
spremembo v občutju, drugi pa se nikoli ne odprejo. Nekateri vedno zamujajo, drugi
zapravljajo svoj denar in tretji ga kopičijo.
Nekateri pridejo v službo, da bi se zabavali, drugi igrajo striktno po pravilih in so nefleksibilni,
tretji naročajo ostalim kaj naj naredijo, čeprav za to niso zadolženi, četrti nenehno sklepajo
kompromise, da le ne bi prišlo do konfliktov. Le kako naj razumemo vse to? Se vi obnašate
na katerega od teh načinov?
Imeti moramo enako filozofijo, vizijo, cilje…vendar potrebujemo različne osebnosti z
različnimi sposobnostmi.
10
e-priročnik: Znanje podjetnosti in ustvarjalnosti za uspeh
Predstavljajte si glino, železo, steklo in les. Vsakega od teh materialov lahko oblikujemo in iz
njega naredimo različne uporabne ali okrasne izdelke. Vsakega od teh materialov moramo
oblikovati z drugačnimi orodji in prejemi. Če bi steklo oblikovali z istim orodjem in na enak
način kot železo bi se v trenutku sesulo. Torej, čeprav jih lahko oblikujemo, njihove osnove –
njihovega bistva ne moremo spremeniti – les ostane les in ne bo nikoli postalo steklo.
Kot voditelj se tega morate zavedati. Ne morete z vsemi ravnati na enak načini niti ne
morete voditi vseh na enak način.
Če tega ne razumete, boste imeli veliko konfliktov z ljudmi (seveda pa ste do vseh
vljudni,spoštljivi, pošteni, pravični).
KADAR KOT VODITELJ NE RAZUMETE RAZLIČNE OSEBNOSTI,
TAKRAT SO REZULTAT TEGA LE PROBLEMI IN KONFLIKTI Z LJUDMI.
Če z vsakim človekom ravnate enako, se boste ujeli in razumeli le s tretjino ali četrtino ljudi,
ki vas obkrožajo in s katerimi ste v stiku. Naučite se razumeti in prepoznati različne osebnosti
in temperamente (stranke, sodelavce, družinske člane… naučite se kako jim ponuditi,
narediti predstavitev, jih razumeti in shajati z njimi… naučite se prepoznati v čem so najboljši
in katere slabe lastnosti prevladujejo v njihovi osebnosti).
Vsako osebnost sestavljajo različne karakteristike. Vsi imamo šibke in močne strani in zelo
različno vplivamo drug na drugega. Če ne razumemo kako deluje osebnost drugega ga
običajno ocenjujemo z lastne perspektive in ga obsojamo, če ne ustreza naši podobi. Ravno
tako različna delovna mesta zahtevajo različne sposobnosti. Zaposlujte ljudi na podlagi
njihovih sposobnosti in ne le na podlagi »papirjev«. Pri projektih mora tim obvezno imeti VSE
osebnostne tipe.
NIHČE NE ZNA VSEGA, VENDAR SKUPAJ ZMOREMO VSE.
Obkrožite se z ljudmi, ki nadomeščajo vaše slabosti. Dokler se ne zavedate svojih slabosti ne
boste uspešni, kot bi sicer lahko bili. Vaši pomočniki morajo imeti drugačen osebnostni tip.
Nikoli ne boste efektivni, dokler ne veste v čem ste slabi. Sami sebi ne morete dodati
vrednosti, če pripeljete okrog sebe ljudi, ki so vam enaki, ker boste imeli skupino ljudi z enim
velikim šibkim poljem. Sebe dopolnite tako, da vas obkrožajo ljudje, ki nadomestijo vaše
šibkosti.
Plačani oziroma odgovorni ste za to, da veste kako vaši ljudje funkcionirajo, da jih poznate,
da veste kaj jih privlači in kaj odbija. Vaša naloga je, da iz ljudi, ki so itak že v službi – na
delovnem mestu, potegnete najboljše.
Prepričajte se, da osebe v podjetju delujejo po svojih močeh in ne po slabostih. Z vsakim
pošteno ravnajte in jih zaposlujte po njihovih sposobnostih. Ko boste enkrat razumeli, kako
posamezniki delujejo boste imeli stvarnejše predstave o njihovih delovnih navadah in
čustvenih potrebah. Bodite prožni, veselite se razlik, kajti te so del sveta.
KO SI IZBIRATE LJUDI, S KATERIMI HOČETE ŽIVETI ALI DELATI, IZBERITE TAKŠNE, KATERIH
VREDNOSTNA MERILA SO PODOBNA VAŠIM. VPRAŠAJTE SE; BI RAD ŽIVEL ALI DELAL S TEM
11
e-priročnik: Znanje podjetnosti in ustvarjalnosti za uspeh
ČLOVEKOM, ČE BI VEDEL, DA SE NE BO SPREMENIL? ČE JE VAŠ ODGOVOR NE, SE OZRITE ZA
DRUGIM.
Melanholik: mentor, računovodja, natančnost, nadarjenost, načrtovalec, organizator,
lepota, stil, urejanje poročil, vodenje…..
Sangvinik: skrb za ljudi, delo z otroki, sledilec, hitro delo, priljubljenost,
prodajalec,sprejemna pisarna, razgibano delo, delo z ljudmi, animator, natakar…..
Flegmatik: sledilec, skrb za ljudi, potrpežljivost, lojalnost, direktorji pisarn, kadrovska (tam
kjer so postavljena pravila in ni potrebna samoiniciativa in odločanje),urejanje poročil,
računovodstvo, pritožbe, reklamacije, šef kuhinje, šef strežbe…….
Kolerik: vodja pisarne, hitro delo, natančnost, razgibano delo, samoiniciativa, reševanje kriz,
praktične rešitve, organizator, delo pod stresom, kuhar ala carte, natakar...
VODITELJI IMAJO SPOSOBNOST, DA DELIJO VIZIJO IN »VELIKO SLIKO«. NEZADOVOLJSTVO NI
ZATO, KER DOLOČENIH STVARI NI, AMPAK ZATO, KER NI VIZIJE.
Delovno okolje in tudi storilnost se lahko izboljšata, če bomo razumeli, da le skupaj lahko
dosežemo najboljše rezultate in najvišjo učinkovitost. Povprečna ekipa, ki se zna
nadgrajevati, dopolnjevati in sodelovati vedno lahko preseže in premaga ekipo, ki je sicer
polna strokovnjakov, vendar med seboj ne sodelujejo in niso povezani.
Medsebojni odnosi (MO)
Odnosi so temeljna potreba vsakega človeka. Potrebujemo drug drugega. Medsebojne
odnose moramo negovati in vzdrževati, ne jemljimo jih samoumevno. Odnosi temeljijo na
čustvih, komunikaciji in odpuščanju. Današnja družba je polna zlomljenih odnosov. Če so
odnosi slabi, trpi družina delo, prijateljstva, napredek …. Kar posledično pripelje do
problemov in ekonomske škode v družbi. Prekinjeni odnosi nas izčrpavajo, nam jemljejo
življenjsko moč in veselje. Znajdemo se sredi mnogih stisk, ustvarjajo se novi problemi,
zapiramo se vase, se odtujujemo.
Če želite, da vam ljudje sledijo in vas spoštujejo jih nahranite! Dajte jim osnovno čustveno
hrano. Ljudje smo čustvena bitja. Ljudje radi delajo, sledijo … ne moti jih to, da veliko delajo,
moti jih da tega niti ne opazite! OPN – opazi, pozdravi, nagovori. Opažen in zadovoljen
delavec je učinkovit delavec.
98% LJUDI MOTIVIRA TO, DA SE DOBRO POČUTIJO, DA JIM DATE SPOŠTOVANJE.
Ljudje smo čustvena bitja. Ljudi lažje vodite, če pridobite njihova čustva kot pa če prepričate
njihov razum.
OSNOVNE ČUSTVENE
POTREBE (HRANA)
• POZORNOST
• SPOŠTOVANJE
• POHVALA
• SPREJETOST
POZITIVNA ČUSTVENA
STANJA
• ŽELJA
• VERA
• LJUBEZEN
• NAVDUŠENJE
•
•
•
•
NAJPOGOSTEJŠE ČUSTVENE TEŽAVE:
STRES
• POHLEP
DEPRESIJA
• VRAŽEVERJE
MALODUŠJE
• DVOM
STRAH
• PREPIRLJIVOST
12
e-priročnik: Znanje podjetnosti in ustvarjalnosti za uspeh
•
PRIZNANJE
•
•
•
•
•
ROMANTIKA
UPANJE
HVALEŽNOST
RADOST
NOTRANJI MIR
•
•
LJUBOSUMNOST
MAŠČEVALNOST
•
NEVOŠČLJIVOST
Kadar čustvene potrebe niso potešene, se odzovemo zelo čustveno – nepremišljeno, tam pa
kjer vladajo čustva, razum »odpove« in zaidemo v čustvene težave (probleme). Čustvene
težave nas vodijo v negativna čustvena stanja. Negativna čustvena stanja vodijo v
neizogibne probleme v medsebojnih odnosih.
NAJPOGOSTEJŠA NEGATIVNA
ČUSTVENA STANJA:
ZAGRENJENOST
UTRUJENOST
ZASKRBLJENOST
NOTRANJI NEMIR
ZAMERA
OSAMLJENOST
JEZA
NAJPOGOSTEJŠI PROBLEMI V MEDSEBOJNIH
ODNOSIH:
SOVRAŠTVO
SPORI
PREPIRI
NESPORAZUMI
LJUBOSUMNOST
OBSOJANJE
IZBRUHI JEZE
SVOJEVOLJNOST
Zakaj zapademo v čustvene godlje?
1. Zaradi različnih razmer in dogodkov v življenju
2. Zaradi nesporazumov (slabe komunikacije)
3. Najpogosteje pa zaradi napačnega mišljenja.
Če razmišljate zgolj negativno, vas bo to pripeljalo v depresijo, malodušje in samopomilovanje. Če imaš bedne misli se boš bedno počutil. Naša čustva so proizvod naših misli.
Naše misli so naša odločitev in so kot semena, ki se širijo vsenaokrog in »rodijo po svoji
vrsti«. Slabe misli so odlična rodovitna tla za začetek slabih odnosov, čustvenih težav
posledično pa tudi vseživljenjskih takšnih in drugačnih slabih rezultatov. 80% vseh bolezni je
posledica čustev in psihe.
»DEJSTVO JE, DA SO NAŠA ČUSTVA PROIZVOD NAŠIH MISLI.«
Če se želite znebiti negativnih čustev, morate spremeniti način razmišljanja in svoje
miselne vzorce.
Če želite v življenju doseči drugačne rezultate, kot jih imate sedaj, morate začeti drugače
razmišljati in delati drugačne stvari oziroma na drugačen način, kot to počnete sedaj. Delati
iste stvari in pričakovati drugačne rezultate je milo rečeno noro.
Vendar pa najprej morate spremeniti svoj način razmišljanja.
Proces, ki ga sproži misel: 1. misel - 2. razmišljanje - 3. odločitev - 4. dejanje - 5. rezultat
Naše misli vidijo naša dejanja. Ne moremo kontrolirati niti svojih besed niti svojih dejanj, če
ne kontroliramo svojih misli.
Misel proizvede čustvo, čustvo določi obnašanje, obnašanje vpliva na odnose, odnosi z
ljudmi določajo uspeh.
13
e-priročnik: Znanje podjetnosti in ustvarjalnosti za uspeh
PRIJAZNE BESEDE SO KRATKE IN NI JIH TEŽKO IZGOVORITI, TODA NJIHOV ODMEV JE
NESKONČEN.
Kako pri ljudeh zbudiš zanimanje?
• Govori predvsem o tistem, kar zanima sogovornika, pozanimaj se kaj ga zanima,
govori o njem in poslušal te bo ure.
• Nikogar ne razburjajmo z očitki. Več kakor z obtožbami se da doseči z diplomacijo in
prijaznostjo.
• Pot k človekovemu razumu vodi skozi njegovo srce. Spoštuj mnenje drugih!
• Pohvala zares marsikdaj učinkuje kot čarobna palica.
• Ljubeznivost, iskrenost in prijateljstvo prej omehčajo ljudi kakor pa to zmorejo
gromovniške pridige in grožnje.
• Utrjuj v človeku vero v lastno pomembnost, želja po priznanju je globoko vsajena v
človekovo naravo.
• Upoštevaj samozavest drugih. Če vam natakar namesto ocvrtega krompirja, ki ste ga
naročili prinese pražen krompir, nikar takoj ne vzrojite, marveč mu recite, da vam je
žal, ker mu delate sitnosti, vseeno pa bi rajši jedli ocvrt krompir. V tem primeru se bo
gotovo opravičil in rekel, da brez težav lahko dobite želeno jed.
• Vljudnostne fraze kakor: »bodite tako dobri«, »naredite mi uslugo«, »ali bi vas
motilo« in podobno niso nikoli odveč. Take besede blažijo rezki utrip vsakdanjosti in
so podobne strojnem olju, ki preprečuje, da stroj ne škriplje in ne cvili.
• Kje in pri kom naj človek začne uporabljati moč iskrene pohvale in priznanja?
Najbolje bo, če s tem začne kar doma., saj ni nikjer bolj potrebno in se tudi nikjer
manj ne uporablja kakor v domači hiši. Gotovo imajo vaši domači nekaj dobrih
lastnosti.
• V besednem dvoboju ni nikoli zmage. Ostrim debatam se je treba izogniti.
• V devetih od desetih primerov se debate končajo tako, da je vsak sodelujoči še bolj
prepričan v svoj prav. V debati ni zmagovalcev. Če si poražen, si poražen, če pa
zmagaš si prav tako poražen, zakaj s tem, da si razgalil luknje v nasprotnikovih
argumentih in mu dokazal, da ni čisto pri pameti, si ga ponižal. Ranil si njegov ponos,
užaljeni človek pa nam tako ali drugače nasprotuje, pa če je prav ali ne.
• S prerekanjem ni mogoče nikogar izboljšati, sploh pa si s tem ni mogoče pridobiti
prijateljev in dobrih odnosov.
• Če se prerekaš, utegneš kdaj zmagati, vendar bo to prazna zmaga, saj si na ta način
ne pridobiš naklonjenosti.
• Nevedneža ni mogoče prepričati z nikakršnimi dokazi. Če hočeš v debati zmagati se ji
izogni.
• Ljudi je treba poučevati tako, kakor da jih sploh ne poučuješ in jim neznane stvari
servirati tako, kakor da so jim znane, a so nanje pozabili.
• Reči drugemu, da nima prav je mogoče na več načinov: s pogledom, s kretnjo ali z
besedo. Če mu naravnost zabrusimo , da je cepec, prizadenemo njegovo
najobčutljivejšo točko – samozavest in zato bo mislil samo le še na maščevanje, ne pa
na to, da bi spremenil mnenje. Če človeku hočemo kaj dopovedati, ne začnimo z
besedami: »hočem ti to in to dokazati«, saj to je isto kot reči: »poslušaj me, jaz sem
bolj pameten od tebe, pri meni se lahko kaj naučiš«.
14
e-priročnik: Znanje podjetnosti in ustvarjalnosti za uspeh
•
•
•
•
•
•
•
•
Če kdo reče kaj zmotnega in trdno vemo, da nima prav, ga na to lahko opozorimo na
lep način. Začnemo lahko tako: Trenutek, o tem mislim nekoliko drugače toda morda
se motim. Pogosto se motim in rad bi se o tem temeljito poučil. Fraze kot so: morda
se motim, rad bi se poučil in podobne delujejo in učinkujejo čudovito. Zaradi takšnih
besed se nihče ne bo razburjal in vam ugovarjal.
Zanikati lastne napake ni težko, to zna vsak povprečnež. Tisto, kar človeka
poplemeniti in ga dvigne nad povprečjem, je prav iskreno priznanje lastnih napak.
Le redki ljudje razmišljajo docela logično. Večina ljudi se podreja strahu, zavisti in
napuhu. S prepričevanjem le pri malokomu dosežeš, da vsaj za dlako spremni svoje
nazore o veri, o primerni frizuri, o prepričanjih o navadah in o čemerkoli. Pogosto pa
sami od sebe zlahka spremenimo svoje mnenje. Če pa nam nasprotno kdo drug reče,
da nimamo prav, to štejemo za očitek in se mu odločno upremo. Pri oblikovanju
svojih nazorov smo neverjetno lahkomiselni in brezbrižni, toda, če nam kdo drug
hoče naše verovanje odvzeti, ga branimo z vso strastjo. Tu ne gre samo za naše
verovanje, marveč za naše samospoštovanje, ki se nam zdi ogroženo. Po vsej sili
hočemo verjeti kar smo vajeni in prav zato vse naše diskusije niso nič drugega kot
poskus ubraniti tisto, kar smo že prej verjeli.
Če ste kdaj v zagati je bolje, da prehitite drugega in brž priznate svojo krivdo in njegov
prav, zakaj bolj prijetno je delati si očitke sam, kakor poslušati jih iz tujih ust. Izrecite
o sebi vse slabe stvari, ki bi jih drugi utegnili izreči o vas in to še pred njimi. S tem
njegovim jadrom odvzamete veter. Potem bo skoraj gotovo postal prizanesljiv in bo
sam pomanjševal vaše spodrsljaje.
Kadar imamo prav skušajmo druge obzirno in taktno spreobrniti k našemu mišljenju,
če pa nimamo prav, a to se pogosto dogaja, svojo zmoto priznajmo hitro in v celoti.
Ta metoda rodi odlične sadove. Grajati samega sebe je včasih zabavno, zmeraj pa
koristno. Z bojem nikoli ne dosežemo dovolj, s popuščanjem pa pogosto več kot
pričakujemo.
Če daste duška svojemu razburjenju je to za vas olajšanje, ne pa tudi za človeka, nad
katerim se znesete. Vaš bojeviti ton in sovražnost mu ne bosta v pomoč, da bi se
mogel lažje strinjati z vami.
Če se mi približaš s stisnjenimi pestmi, pričakuj, da bodo moje pesti trše in hitrejše od
tvojih. Če pa prideš k meni in mi rečeš: »sediva in se pomeniva o spornih problemih«
bova morda odkrila, da se razhajava le v malo čem in da se v mnogo čem strinjava in
ujameva. In potem se bova z malo potrpljenja in dobre volje tudi zlahka sporazumela.
Kdor v svojem srcu kuha sovraštvo zoper vas, tega z nobeno logiko ne boste
spreobrnili k svojemu mišljenju. Zmerjajoči starši, zadirčni šefi, gospodovalni soprogi
in nergaške žene nikoli pri drugem ne dosežejo tistega kar lahko doseže mera
prisrčnosti in ljubeznivosti, saj svoje napake ne priznamo tistemu, ki nam jo vrže v
obraz, a še manj zaleže smešenje in žaljenje.
VODITELJI PRIVLAČIJO LJUDI. KAKŠEN JE VAŠ NASTOP – PRISTOP?
KAKŠNE »SIGNALE« POŠILJATE? SO LJUDJE RADI V VAŠI DRUŽBI? SE NASMEHNETE?
CELOSTNA KOMUNIKACIJA= telesna govorica + ton glasu + besede
USPEH = 88% RAVNANJE Z LJUDMI + 12% ZNANJE
15
e-priročnik: Znanje podjetnosti in ustvarjalnosti za uspeh
»Enotne uspejo tudi najmanjše države,
nesoglasja uničijo tudi največje«
Kratek tečaj medčloveških odnosov
- prioritete pri delu z ljudmi:
• Najmanj pomembna beseda: Jaz.
• Najpomembnejša beseda: Mi.
• Dve najpomembnejši besedi: Hvala
lepa.
• Tri najpomembnejše besede: Vse vam
odpuščam.
• Štiri najpomembnejše besede:Kaj pa
menite vi?
• Pet najpomembnejših besed: Opravili
ste zelo
dobro delo.
• Šest najpomembnejših besed: Rad bi
vas dosti bolje
razumel.
»Skupina je vedno močnejša od talenta
posameznika.«
Komunikacija
• naše telo spregovori preden
odpremo svoja usta
• vzpostavimo dober očesni stik
• imejmo odprto držo telesa in se
povežimo s sogovornikom
• trudimo se biti prijazni, spoštljivi in
korektni
• bodimo pozorni na način kako
povemo – na ton glasu
• začnemo na začetku in se jasno
izražamo
• če ne razumemo, vprašamo – nikoli
ne predvidevamo
• vedno aktivno poslušamo
• naredimo povzetek pogovora, da se
izognemo nejasnostim
• prevzemimo polno odgovornost za
razumevanje pogovora
TEAM
T - together
(skupaj)
E - ever (vedno)
A - achieve
(dosežemo)
M - more(več)
Reševanje »težav« (ob pravem času, na
pravem mestu, na pravi način – pazi na ton
glasu)
• pokaži iskreno zanimanje in željo za
pomoč
• aktivno poslušaj celotno zgodbo
• ne prekinjaj in ne predvidevaj
• spoštuj sogovornikovo počutje in
čustva
• poveži se s sogovornikom
• povzemi zgodbo (primer)
• razjasnjuj s postavljanjem odprtih
vprašanj
• vprašaj sogovornika kakšno rešitev
on predlaga
• dovoli osebi, da si reši čast (ne
dokazuj svoj prav)
Ovire v komunikaciji
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
predvidevanje
prekinjanje
sogovornika
skakanje v besedo
ne-poslušanje
sogovornika
presplošno
izražanje
način kako
povemo
sindrom »jaz«
kritiziranje
opravljanje
refleksni odzivi
zamere
EKIPA
E– energično
K –kreiramo
I– ideje
P – polne
A - akcije
16
e-priročnik: Znanje podjetnosti in ustvarjalnosti za uspeh
Dobra komunikacija je temelj dobrih medsebojnih odnosov, dobri medsebojni odnosi
ustvarijo dobro vzdušje, ki pospešuje učinkovitost in pripelje do novih idej ter rešitev, kar
vodi v uspeh in zadovoljstvo.
»Skrivnost« uspeha ravnanja z ljudmi je v tem, da znamo razumeti stališče drugega in
videti stvar z njegovega stališča ravno tako kakor s svojega.
VEDNO:
• ohrani svoje in sogovornikovo
dostojanstvo
• bodi pravičen
• bodi pošten
• vprašaj, če ne razumeš
• aktivno poslušaj
• poveži se s sogovornikom (to ne
pomeni, da se z njim strinjaš, temveč
le, da ga razumeš in da se lahko
postaviš v »njegovo kožo«)
• nadzoruj čustva
• uporabi zdrav razum
• bodi spoštljiv in korekten
• bodi vzgled
• bodi usmerjen v rešitve
• loči osebo od dejanja
NIKOLI:
• ne vpij – nizek ton je veliko bolj
učinkovit
• ne predvidevaj in ne posplošuj
• ne ponižuj in se ne posmehuj
• ne obtožuj, ne opravljaj in ne obrekuj
• ne pogrevaj starih stvari in zamer
• ne manipuliraj
• na žali
• ne grozi
• ne »pametuj«
• ne bodi vulgaren
• ne kritiziraj pred drugimi
• ne poveličuj problemov
• ne norčuj se!
• ne enači osebo z dejanji
IZZIV; Vsakogar, ki ga v tem tednu srečate, brez izjeme obravnavajte kot najpomembnejšo
osebo na svetu.
Starši in šefi si pogosto sami delamo težave. Ali ne določimo pravil ali pa smo šibki, da bi se
jih držali.
Drugim dajte vedeti kaj hočete, tako, da boste vedeli, da so slišali; da so razumeli in da se
lahko zanesete na to. Na začetku postavimo pravila! To lahko naredimo na prijazen način.
Povejmo kakšne posledice bodo. Zahtevajte obvezujoče odgovore. Izrecite in razjasnite
pričakovanja. Ugotovite kaj so pripravljeni narediti. Naučite se poslušati. Med pogovorom in
pogajanji zastavljajte vprašanja. To vam prihrani neumno predvidevanje in razne preglavice,
ter zagotavlja da boste govorili s položaja moči. Z vprašanji spodbujate ljudi, da se pridružijo
vašemu načinu razmišljanja. To je obzirneje in učinkoviteje, kot da jim predpisujete kako naj
razmišljajo. Kdor sprašuje in posluša vodi pogovor. Nihče nas ne prepriča bolj, kot dober
poslušalec. Nikoli ne predvidevajte. Kadar se ne pogovarjate s strokovnjaki z vašega področja
ampak s povprečnimi ljudmi, potem vedno govorite v poljudnem razumljivem jeziku in ne v
strokovnem.
Koristna vprašanja; Kako to vidite? Zakaj tako mislite? Kako bi vi to naredili na mojem
mestu? Kako bi se vi počutili na mojem mestu?...
»VELIK« ČLOVEK POKAŽE SVOJO VELIČINO S TEM, KAKO SE POGOVARJA Z »MALIM«
ČLOVEKOM
17
e-priročnik: Znanje podjetnosti in ustvarjalnosti za uspeh
»ČE HOČEŠ OBVLADATI KONFLIKT, MORAŠ NAJPREJ OBVLADATI SEBE!«
Konflikti so sestavni del našega vsakdanjega življenja na vseh področjih in nivojih. Ni okolja
kjer ne bi bili prisotni, zato se moramo naučiti z njimi soočiti, jih prepoznati predvsem pa se
pravilno in pravočasno odzvati ter jih razrešiti. So posledica več dejavnikov. V kolikor želimo
odpraviti posledice, se ne smemo osredotočiti le na njih (posledice), temveč na vzroke ter
kako jih odpraviti.
Nekaj iztočnic za razreševanje konfliktov:
• Ohrani dostojanstvo in spoštovanje – svoje in sogovornikovo. To pomeni, da
drugega ne vidimo kot sovražnika in ne sebe kot njegovo žrtev in da kljub ohranjanju
lastnih interesov in vrednot spoštujemo in upoštevamo tudi interese in vrednote
drugega.
• Nauči se poslušati in vživeti v sogovornika. Potrudi se razumeti, kako to, da je drugi
storil tako, kot je, in ne sodi, da je naredil narobe. Postavi se v »njegove čevlje«
Poskusi razumeti svojo željo in željo drugega.
• Uporabljaj naravnost »skupaj proti problemu« in ne drug proti drugemu. To pomeni
rešitev za oba: zmagam – zmagaš. Lahko se tudi dogovorimo za pravila, ki veljajo med
reševanjem konflikta.
• Naj bo najprej odnos, potem drugi interesi. Kljub nesoglasjem ohrani dober odnos in
vzajemno naklonjenost. Graditi zaupanje s sprejemanjem in dajanjem iskrenih in
resničnih informacij in občutkov. Med komuniciranjem izražaj svojo naklonjenost,
vživi se v sogovornika, ga poslušaj ter upoštevaj sogovornikove predloge.
• Zavedaj se različnosti (osebnost, vrednote, prepričanja, navade), zato nikoli ne
predvidevaj in ne pričakuj nekaj kot samoumevno. Verjemi, da je drugi naredil
najbolje kot je znal, glede na svoje vrednote, sposobnosti, razumevanje navodil in
komunikacije.
• Prevzemi odgovornost za situacijo in išči rešitve. Vprašaj se: kaj lahko jaz storim?
Kadar pride do konflikta, pogosto krivimo drug drugega, poskušamo dokazati krivdo
drug drugemu in situacijo samo poslabšamo. Prevzemanje odgovornosti pomeni
odkrivanje težave in iskanje rešitve, ne pa dokazovanje krivde drug drugemu. Pogosto
pričakujemo, da bodo drugi nekako začutili, kaj želimo in verjamemo, da nam drugi
nočejo ugoditi. Zato moramo poskrbeti, da drugi zagotovo vedo, kaj želimo mi, kot
tudi, da se mi prepričamo kaj želijo oni.
• Konflikt naj bo učna priložnost in se vprašaj, kaj se lahko iz tega naučiš in kaj lahko
naslednjič storiš v taki situaciji. Zavedaj se, da je konflikt priložnost za razvoj odnosa
in osebnosti.
• Vzdržuj in ohranjaj komunikacijo, če le moreš, ne prekinjaj je. Pogost izid konflikta je
prekinitev komunikacije. V tem času pa se nabira jeza, frustracije in občutek, da se
nam godi krivica. Če prekinemo komunikacijo, nam to omogoča, da sebe vidimo kot
žrtev, drugega pa kot storilca. Ko smo zelo vznemirjeni je pomembno, da vzamemo
predah. Organizem potrebuje za umirjenje približno 20 minut, če vznemirjenja
ne ohranjamo z negativnim razmišljanjem. Če jezni brez predaha nadaljujemo
komunikacijo, lahko pripeljemo do tega, da globoko ranimo ali celo prekinemo
odnos.
18
e-priročnik: Znanje podjetnosti in ustvarjalnosti za uspeh
•
•
•
Konflikt razdeli na manjše dele, ker je v resnici posledica več manjših neusklajenosti.
Rešujmo posamezne neusklajenosti, ne pa vseh hkrati, ker verjetno ne bomo rešili
nobene, nastal pa bo občutek, da se ne da rešiti ničesar.
Konflikt je priložnost za napredek in ne pogrebnik.
Ne kritiziraj, če kritika ni konstruktivna. Če kritiziraš, to počni vedno na »štiri oči«,
nikoli pred vsemi oziroma pred drugimi, četudi je samo ena oseba zraven. In tudi
kadar imaš kakšno pripombo se navadi zraven povedati tudi rešitev. Če ti pa nekdo ni
všeč se prisili, da pri njemu najdeš kakšno dobro stvar vredno pohvale. Sigurno nekaj
dobro počne.
»OBVLADOVANJE SAMEGA SEBE NAS OBVARUJE PRED HUDIMI STRESI«.
Ni pomembno kje in kaj ste danes, pomembno je to kam želite priti in kaj želite postati in
doseči. Danes je pravi dan za novi začetek, ne čakajte na jutri ker jutri mogoče nikoli ne pride
ali pa zapravite vse življenje s prelaganjem na jutri. Ne odlašajte, odlašanje je strup za
napredek in uspeh. Zavedajte se, da je danes prvi dan preostanka vašega življenja. Kaj boste
naredili z njim je vaša odločitev in vaša odgovornost. Če nam ni všeč to kar žanjemo,
moramo zamenjati seme. Če hočemo drugačne rezultate je treba začeti nekaj drugače delati.
»VZTRAJAJTE. NE MORETE IZBIRATI VSEH OKOLIŠČIN, KI BODO KROJILE VAŠE ŽIVLJENJE,
LAHKO PA IZBERETE SVOJ ODZIV!
(ALI BODO TE OKOLIŠČINE IZ VAS NAREDILE BOLJ ZAGRENJENO ALI PA BOLJŠO OSEBO.«)
V življenju se lahko premikamo v tri smeri: (izbira in odločitev je le na nas – na vsakemu
posamezniku)
1. v jezi – proti nečemu ali nekomu
2. v strahu - od nečesa ali nekoga
3. v ljubezni - skupaj z nečim ali nekom
Naše življenje je v 90% odvisno od našega odziva na okoliščine in le 10% od okoliščin
samih.
»SPREMENITE VEDENJE, KI VAS VODI TJA, KAMOR NE ŽELITE PRITI.«
Podatki o avtorici/predavateljici:
Nevenka Dautanac, podjetnica,predavateljica, specialistka za motivacijo in osebno načrtovanje.
Šola odličnosti Nevenka Dautanac s.p.
Zupančičeva 4, 8330 Metlika
Tel: 07/305 8 701, 040/825 442, www.solaodlicnosti.si, e-pošta: podajroko@gmail.com
19
e-priročnik: Znanje podjetnosti in ustvarjalnosti za uspeh
20
e-priročnik: Znanje podjetnosti in ustvarjalnosti za uspeh
Nevenka Dautanac: KOMUNIKACIJA - KAKO SE RAZUMETI Z
RAZLIČNIMI LJUDMI?
KAKO SE RAZUMETI Z VSEMI LJUDMI - še posebej z ljudmi različnih temperamentov
Ne moremo drugih prisiliti, da bi se spremenili, niti jih ne moremo na silo pripraviti do tega,
da bi nas oboževali (vsaj dolgoročno ne). Lahko pa se naučimo, kako z njimi vzpostaviti dobre
odnose.
Vsak dan se srečujemo z različnimi osebnostmi, zato potrebujemo znanje in pomoč, da bi
jim ponudili tisto, kar potrebujejo.
Mnogo ljudi hodi na razne seminarje, delavnice, terapije itn, da bi se naučili komunikacije in
dobrih medsebojnih odnosov, vendar, če se ne zavedamo različnosti, če ne vemo, da vsak
posameznik ima svoj prirojen temperament in svojo osebnost ter določene potrebe, potem
nikoli ne bomo dosegli dobrih trajnih rezultatov v odnosih z vsemi ljudmi. Če ne razumemo
kako deluje osebnost drugih, jih običajno ocenjujemo z lastne perspektive in jih obsojamo,
če ne ustrezajo naši podobi..
Da bi razumeli tuje osebnosti, moramo najprej spoznati svojo.
Ko boste razumeli kako posamezniki »delujejo« boste imeli stvarnejše predstave o njihovih
delovnih navadah in čustvenih potrebah.
Ko boste razumeli kakšne čustvene potrebe imajo drugi, jim boste lahko dali tisto, kar oni
potrebujejo in ne vi!!!!
To je pogosto težko dojeti, saj so nas večinoma učili, da delajmo drugim tisto, kar bi mi želeli,
da drugi delajo nam.
Šele takrat, ko smo sposobni spremeniti perspektivo in delati drugim tisto, kar bi si oni želeli,
in ne tisto kar ustreza naši osebnosti, lahko spremenimo naše odnose.
Upoštevanje potreb drugih ljudi s katerimi delamo je učinkovitejše kot vodilo «naredi tako,
kot sem jaz rekel« in imeli boste bistveno manj težav z ljudmi, ki na probleme gledajo
drugače kot vi:
Razumevanje s sodelavci in drugimi ljudmi postaja vse bolj cenjena in plačana sposobnost.
Ne obstajata niti dva človeka, ki bi bila popolnoma enaka, veliko pa jih ima skupne
značilnosti in skupne vzorce vedenja.
Zaradi razlik v osebnostnih potezah ima vsakdo drugačne potrebe in želje in naučiti se
moramo, kako se s temi potrebami soočiti. Drugi ljudje ne obstajajo zato, da bi nam grenili
življenje, stvar je samo v tem, da oni stvar vidijo iz drugega zornega kota.
Različni ljudje zahtevajo različne pristope. Če ravnamo in se pogovarjamo z drugimi na tak
način kot smo mi sami in kot nam ugaja, se ujamemo le s 25-30% ljudi…Sklenemo le toliko
poslov….Ujamemo se le s »svojo vrsto«.
Včasih se tako zatopimo sami vase in v stvari, ki so nam všeč, da smo popolnoma »slepi in
gluhi« za to, da je morda oseba, s katero govorimo, čisto drugačna in zahteva drugačen način
pogovora.
21
e-priročnik: Znanje podjetnosti in ustvarjalnosti za uspeh
Vse te informacije nam pomagajo razumeti sodelavce in vse ostale ljudi, vključno z našo
družino, omogočajo vzpostavljanje boljših medsebojnih odnosov, kar nam olajša sožitje na
delovnem mestu in večjo učinkovitost.
Naučite se uporabljati enostavno orodje za reševanje zapletenih problemov v medsebojnih
odnosih.
Vedno se bomo bolje razumeli z ljudmi, če se bomo prilagajali osebnosti drug drugega, ne pa
delali vsak po svoje. Vsak posameznik je rojen z določeno vgrajeno prvinsko željo v sebi.
Lahko jih razdelimo v štiri skupine in sicer:
želja po ZABAVI, želja po POPOLNOSTI, želja po NADZORU in želja po MIRU.
Ravno tako obstajajo štirje osnovni pogovorni načini in štirje osnovni temperamenti
oziroma osebnosti, vendar se nobena ne pojavlja čisto samostojno. V vsakem od nas
prevladuje ena ali dve osebnosti. Vsak človek je drugačen, vsak je edinstven in vsak ima svoj
način vzpostavljanja odnosov. Torej, če hočemo postati uspešni je dobro najprej poznati
svojo osebnost in potem poznati osebnosti drugih in njihove potrebe.
Kako jih prepoznati?
Pogosto lahko ugotovite s kakšnim človekom imate opravka po tem kakšne naloge opravlja,
kakšen položaj ima v podjetju in za kakšne stvari so odgovorni. Njihovo osebnost lahko
prepoznate tudi po vprašanjih, ki jih zastavljajo, po načinu hoje, oblačenja, govorice,
urejenosti delovnega mesta in njihovem obnašanju.
Res je, da se ljudem moramo prilagoditi in jim govoriti na njihov način, da nas razumejo, v
njihovem jeziku, vendar vedno bodite vi!!! Prepustite se vaši naravi in vaše besede ter
dejanja bodo usklajene in se bodo povsem naravno prilagodile vašem sogovorniku. Naredili
boste prave stvari ob pravem času, ne da bi se za to posebej trudili. Če zavestno poskušate
biti nekaj, kar niste vi, vam bo neprijetno.
Izgubili boste naravno spontanost, ki gradi in vzdržuje odnose visoke kakovosti. Vaše
obnašanje bo prešlo v manipuliranje. V pogovoru se ne pretvarjajte, pokažite ljudem, da
vam ni vseeno zanje in da želite zadovoljiti njihove potrebe. Ko se boste naučili delati z
ljudmi jim boste sposobni pomagati. Vsak človek se uči in pridobiva izkušnje na drugačen
način. Ker svet vidimo skozi »svoja očala« je tudi naše dojemanje in opažanje različno.
Vizualni tip: »vidim, kaj mi hočeš povedati« Slušni tip: »slišim, kaj mi hočeš povedati«
Kinestetični tip dojema svet s svojimi čustvi: »kakšno je vzdušje?, čutim enako«
Potrebujete ljudi, ki bodo delali z vami in ne za vas. Ko delajo z vami so vam zvesti in bolj
učinkoviti; ko delajo za vas, naredijo samo tisto, kar morajo.
•
•
•
•
•
•
•
Zapolnite delovna mesta glede na osebnosti tip.
Naučite se motivirati ljudi glede na njihovo osebnost in čustvene potrebe.
Obkrožite se s sodelavci, ki nadomestijo vaše slabosti.
Naučite se prepoznati tuje potrebe.
Prisluhnite drugim.
Delajte in funkcionirajte po svojih močeh.
Pohvalite druge.
22
e-priročnik: Znanje podjetnosti in ustvarjalnosti za uspeh
Kako ravnati z ljudmi je za osebo iz poslovnega sveta skoraj najvažnejši problem. Z
raziskavami so dokazali, da samo 12% zaslužka odpade na strokovno znanje, kar 88% pa je
odvisnih od ustreznega ravnanja z ljudmi (vodilni kader). Prav tako statistika poroča, da pri
80% oseb, ki izgubijo službo, temu botruje nerazumevanje z ljudmi okoli sebe.
Izobražene in strokovne kadre je mogoče dobiti že za majhen denar, teh je vedno dovolj.
Toda kdor je izobražen in strokovno podkovan, obenem pa tudi zna izražati svoje misli,
navduševati ljudi okrog sebe in jih voditi, ta lahko že vnaprej pričakuje veliko večji uspeh in
mnogo višji plačilni razred.
Vodenje je temelj poslovnega sveta. Noben posel ne more napredovati in rasti brez vodje.
Ljudje smo »čudni«…. Nekateri pridejo v službo, da bi se zabavali; drugi igrajo striktno po
pravilih in so nefleksibilni; tretji naročajo ostalim, kaj naj delajo, čeprav za to niso zadolženi;
četrti pa nenehno sklepajo kompromise, da le ne bi prišlo do konfliktov. Le kako naj
razumemo vse te različne osebnosti?
Ali se vi obnašate na katerega od teh načinov?
KAKO SE RAZUMETI Z VSEMI LJUDMI ?
Ali ste kdaj razmišljali zakaj drugi počnejo to kar počnejo, kako to lahko delajo in pri tem
zaključili, da jih ne razumete. Kdo si želi ali si je vsaj včasih želel in verjel, da bi vsi ljudje
morali biti takšni, kot on, da bi potem bilo vse v redu. Ste bili kdaj v situaciji, da ste obsojali,
prezirali, zaničevali in se posmehovali ljudem, ki razmišljajo drugače od vas? Poznate
nekoga, ki ga je potrebno spremeniti, imate sodelavca, prijatelja, partnerja, nadrejenega,
podrejenega, otroka, soseda, učitelja…., ki bi se moral »spremeniti«, spremeniti svoje
razmišljanje, obnašanje, stil oblačenja…
Toda kaj bi se zgodilo, če bi vsi enako razmišljali in delovali?
Če bi vsi bili POPULARNI SANGVINIKI bi se vsi zelo zabavali, a nikdar se ne bi primerno
organizirali in izpeljali zadevo do kraja. Iz vsega hočejo narediti zabavo, vendar niso vztrajni
in težko se osredotočijo.
Če bi vsi bili MOČNI KOLERIKI potem ne bi bilo nobenega sledilca niti dobrih medsebojnih
odnosov. Vedno hočejo biti glavni in se razburijo, če drugi drugače mislijo kot oni.
Če bi vsi bili POPOLNI MELANHOLIKI bi bili vsi zelo potrti, kadar bi šlo vse po zlu. Mislijo, da
vse, kar je vredno narediti, je potrebno narediti popolno in prav brez spodrsljajev, sicer se
stvari sploh ne lotijo.
Če bi vsi bili MIRNI FLEGMATIKI se ne bi nikoli lotili dela, saj se jim nikoli ne mudi in se radi
izognejo nalogi ter odlašajo z začetkom. Ne marajo sprejemati odločitev zato se vedno
strinjajo z ostalimi.
Razumevanje osebnosti in temperamenta nam pomaga sprejeti druge ter pokaže kako
predvideti težave in jih rešiti preden se zgodijo. Pomislite koliko bolečin v srcu bi lahko
odstranili, če bi rešili malenkosti preden prerastejo v krizo. Ko poznamo posameznikov
temperament lahko predvidimo njegov odziv v različnih situacijah.
Prvi korak k razumevanju drugih je, da razumemo sami sebe. Poznati moramo svoje moči in
šibkosti. Poiskati moramo svoja šibka področja in si jih priznati, kar ni lahko. Vendar, če
nočemo raziskovati svojih napak, jih ne moremo odpraviti in se izboljšati. Nezreli ljudje
23
e-priročnik: Znanje podjetnosti in ustvarjalnosti za uspeh
krivijo druge (starše, partnerje, otroke, okoliščine, delodajalce…)za to, da niso postali tisto,
kar so hoteli. Zrela oseba prouči sebe, najde svoje napake in jih začne odpravljati.
Vsakdo ima tudi sposobnosti in talente, ki se jih mora zavedati in jih je potrebno razvijati in
delovati po svojih najboljših močeh.
Sangviniki in koleriki so prepričani, da nimajo pomanjkljivosti, melanholiki in flegmatiki pa
težko najdejo svoje moči-sposobnosti. V vsakem je nekaj dobrega. Lažna ponižnost je
neprivlačna in sili druge, da vas morajo nenehno povzdigovati. Ker pa je to naporno, se vas
raje izogibajo. Taka skromnost je odvečna bergla za vaše slabo mnenje o sebi.
Načrtujte korake za osebni napredek.
Če smo različni še ne pomeni, da je nekdo v zmoti in da se ne moremo spoštovati. Znanje o
temperamentih vam bo izboljšalo sposobnost odkritega in poštenega sporazumevanja.
Razumeli boste zakaj se na isti dogodek različno odzovemo, zakaj v istih okoliščinah različno
reagiramo.
ZABAVAJMO SE S PRILJUBLJENIM SANGVINIKOM (PS)
Želja po zabavi // Potreba po sprejetju, priljubljenosti in pogovoru
Tipični PS so čustveni, odkriti in odprti (ekstravertirani) ljudje, ki delo spremenijo v zabavo
in so nadvse radi v družbi. Živijo v oblakih, obožujejo pravljice in si želijo, da bi srečno živeli
do konca svojih dni. Prisluhnejo drugim in so nenehno polni optimizma. Svoje izkušnje
opisujejo z barvitimi prispodobami. Imajo prirojen smisel za igro in zabavo, so radovedni in
veseli. So živahni in imajo naravno karizmo. Radi nastopajo, pripovedujejo zgodbe,
navdušujejo. Svoje zgodbe okrasijo, da niso dolgočasne in enolične. So zelo glasni, nenehno
klepetajo, so duša zabave, imajo dober spomin za barve.
Dotikajo se sogovornika, se z vsakim zelo hitro oziroma takoj spoprijateljijo, zelo hitro se
navdušijo, vse vam obljubijo, vsem hočejo pomagati, so dobri na odru. So odlični gostitelji,
napovedovalci, receptorji, predsedniki društev…so najboljši v delu z ljudmi. So naivni, z
velikimi očmi in nedolžnim pogledom, iskreni, čustveni in izraziti. Želijo sodelovati pri vsem
in iti vsepovsod kamor greste tudi vi. So zelo nenavadni, oblečeni v žive barve, radovedni,
ničesar nočejo zamuditi, vse želijo raziskati.
Pri pogovoru hitro skačejo iz ene teme v drugo, tako, da imate včasih občutek, da iščete
radijsko postajo in pogosto vas zapustijo sredi pogovora in odvihrajo drugam. Vedno se
prostovoljno javijo za nalogo.
So ustvarjalni in domiselni, imajo genialne ideje in zamisli. So odlični vizionarji. Navdihnejo
in očarajo druge, imajo obilno energije. Včasih se znajo elegantno izogniti delu, ki jim ni všeč
in za to prejeti še pohvalo in nagrado. So izredni spodbujevalci, ljudje jim sledijo in jim
hočejo brezplačno pomagati, samo, da so lahko z njimi. Znajo se lotiti vsake stvari in iz
katastrofe lahko naredijo zabavo.
Obožujejo potovanja in nove izzive. Radi zapravljajo in ne znajo ravnati z denarjem. Rečejo
vse kar jim pride na pamet (ne da bi prej razmislili). So zelo čustveni in hitro menjajo
razpoloženja. Imajo potrebo po nenehnem govorjenju. Mislijo, da jih je Bog določil za
uradnega izganjalca tišine☺
☺
OSEBNOST PRILJUBLJENEGA SANGVINIKA
24
e-priročnik: Znanje podjetnosti in ustvarjalnosti za uspeh
Čustva
• privlačna osebnost // zgovoren pripovedovalec // duša zabave // dober smisel za
humor //spomin za barve // dotika se sogovornika // čustven in odkrit // navdušen in
izrazit // živahen in vedno glasen // radoveden // dober na odru // naiven in nedolžen
// živi v sedanjosti // menjava položaje //vedno ostane otrok
Kot starš (roditelj):
• naredi zabaven dom // otrokovi prijatelji ga imajo radi // katastrofo spreobrne v
humor
// je direktor »cirkusa«
Na delu:
• prostovoljno se javi za nalogo // izmisli si nove dejavnosti // je izbranega videza //
ustvarjalen in domiseln // ima energijo in navdušenje // začne na blesteč način //
navdihne druge, da se mu pridružijo /druge navduši za delo
Kot prijatelj:
• hitro se spoprijatelji // rad ima ljudi // komplimenti ga vzpodbujajo // videti je
navdušen // drugi mu zavidajo // ni zamerljiv // hitro se opraviči // prepreči
dolgočasne trenutke //rad ima spontane dejavnosti
Kot kupec:
Najprej se z njimi povežite na sproščen - prijateljski način, Pohvalite jih, vprašajte jih kaj o
njihovem hobiju ali sliki, ki jo imajo, poslušajte njihove zgodbe in bodite navdušeni, ne
dajajte jim nasvetov, oni potrebujejo le potrditev. Bodite iskreni, morajo začutiti vašo
toplino, drugače vas ne bodo sprejeli.
Za njih si morate vzeti čas! Kupijo vse kar se sveti in kar imajo njihovi prijatelji. Od vseh
osebnosti so oni najboljši kupci, ker radi zapravljajo denar. Stare mame sangviniki bodo
kupile karkoli ker so željne pohvale in želijo prekositi ostale sorodnike v izvirnosti, pa čeprav
bodo celo leto odplačevale kredit. Vodje bodo kupili, če jim pokažete, da bo to vplivali na
njihovo priljubljenost ali da bo zabavno. Svoj izdelek ali storitev predstavite tako, da bo
zabaven, moderen…Kupijo tudi, če zraven ponudite darilo. Takoj poračunajte ker se bo v
nasprotnem primeru lahko premislil, če srečal nekoga, ki ga bo bolj navdušil od vas. Znebite
se drobnega tiska in statistike, tehničnih podatkov ter ustvarite celotno sliko s pomočjo
madeže, barv in risank. Čeprav so odrasli so njihove želje še vedno otroške.
Oglasi za delovno mesto ali da jih pritegnete, da kupijo:
Če iščete osebo, ki ima sposobnosti PS, potem v oglasu navedite: oseba, ki se razume z
ljudmi, uživanje, zabavno, razburljivo, nikoli enolično, delo s prijetnimi ljudmi, razburljivo in
romantično, veselje, brezplačne nagrade, darilo vključeno, potratno okrašeno….
Ponudite jim: potovanja, priložnost spoznavanja novih ljudi, gibljiv delovni čas (prilagodljiv
urnik), živahno okolje, pogovori po telefonu, nenehna aktivnost, osebni stik z zanimivimi
ljudmi…
ZGOVOREN POGOVORNI SLOG
Prednosti v pogovoru:
Takšne osebe pogosto zbadajo, da so cepljeni s »fonografsko iglo«. So zelo odprti, energični
in vplivni govorci, ki se lahko pogovarjajo o čemer koli, dokler jih le kdo posluša. V družbi
zelo uživajo in so radi v središču pozornosti. Brez težav začnejo pogovor z vsemi ljudmi.
Drugim se zdijo zabavni, prijazni in odprti.
25
e-priročnik: Znanje podjetnosti in ustvarjalnosti za uspeh
Slabosti pri pogovoru:
Pogosto preveč govorijo. Manj zgovorne sogovornike kdaj dobesedno zasujejo z
informacijami zato se včasih zdi, da so zelo gospodovalni. Ker so radi v središču pozornosti,
se poleg njih mnogi počutijo zapostavljene. Skratka, včasih ne znajo poslušati in pozabijo tudi
drugim udeležencem dati priložnost za besedo.
TEME O KATERIH SE RADI POGOVARJAJO:
*jaz *prijatelji in družina *potovanja *hrana in zabava *popularna kultura *hobiji
*osebnostna rast *uspešni ljudje *neobičajne medijske zgodbe *zabavni dogodki *upanja in
sanje *hišni ljubljenčki *kar koli kar ni preveč zapleteno
Ne spuščajte se z njimi v podrobne razlage o zapletenih temah, ker jih bo to samo zmedlo in
zdolgočasilo. Povejte jim kakšna so vaša zanimanja, saj v nasprotnem primeru bodo nenehno
govorili. Bodite igrivi in pokažite svoj smisel za humor in se predvsem smejte njihovim šalam.
Mislijo, da so zabavni in si poleg tega zares želijo, da bi jih imeli radi. Ne razglabljajte o
preveč težkih temah in ne bodite preveč resni.
Z njimi se najlažje ujamete:
• zavedajte se, da govorijo, ne da bi prej pomislili
• zavedajte se, da imajo radi raznolikost in prožnost
• pomagajte jim, da ne bi sprejeli več dela, kot ga zmorejo
• ne pričakujte od njih, da bi se spomnili na sestanek ali na obljubljeno pomoč
• pohvalite jih za vse, kar naredijo
• zapomnite si, da radi okrasijo in povečajo dogodke
• prinesite jim darila, radi imajo nove igrače
• naj vas ne moti, da se norčujejo iz tistega kar druge spravlja v zadrego
• uvidite, da vedno imajo dobre namene
• cenite njihov smisel za humor
• pustite, da so v središču pozornosti
• izkažite jim priznanje in cenite njihov trud
• smejte se njihovim šalam
• pokažete jim, da jih imate radi
• pogovarjajte se o zabavi in lahkotnih temah
Videz, telesna govorica, stil oblačenja, obnašanje
PS GOVORI………..
Vesela, odprta,nasmejana, zgovorna in optimistična oseba. Glasno govori, maha z rokami,
prijema sogovornika, objema, oblečena v zelo žive barve, velikokrat zelo ekstravagantno. Z
vsemi navezuje stike, je umetniška, čustvena, duhovita in radoživa. Rada je v središču
pozornosti , je oseba, ki rada vodi druge in je usmerjena k odnosom.
Šibkosti
ORGANIZIRAJMO PRILJUBLJENEGA SANGVINIKA (PS)
Med vsemi so na spremembo najbolj pripravljeni PS, a jo kljub dobrim namenom le redko
izpeljejo do konca. Pogosto odlašajo in ne najdejo časa. So izredno neorganizirani in
pozabljivi.
26
e-priročnik: Znanje podjetnosti in ustvarjalnosti za uspeh
Slabost: Preveč govorijo.
Rešitev: Govorite pol manj kot doslej. Bodite pozorni kdaj drugi izgubijo zanimanje za
poslušanje, iščite znake dolgočasja. Zgostite komentarje, preidite na bistvo. Če vas prekinejo
nadaljujte zgodbo le, če vas prosijo. Nehajte pretiravati oziroma celo lagati. Če ne boste
odpravili pomanjkljivosti vam ljudje ne bodo zaupali in verjeli.
Slabost: So zelo samoljubni.
Rešitev: Bodite občutljivi za tuje interese. Začnite poslušati in opazovati.
Slabost: Zanemarjen spomin.
Rešitev: Bodite pozorni na imena. Vse si zapisujte in potem nikar ne izgubite listka ali zvezka.
Ne pozabljajte otrok in stvari.
Slabost: So muhasti in pozabljivi prijatelji.
Rešitev: Spoznajte pomen prijateljstva. Postavite tuje potrebe na svoje mesto. Ne
obljubljajte več kot lahko naredite. Obljube vzemite resno.
Slabost: Posegajo v besedo in odgovarjajo namesto drugih.
Rešitev: Potrudite se poslušati kar sogovornik govori in počakajte, da pove do konca. Ne
odgovarjajte namesto drugih in ne dokončujte njihovih stavkov. Odgovarja naj tisti, ki je
vprašan. Ne segajte v besedo. Tisti, ki vpada v besedo je neolikan in brezobziren, kmalu pa
tudi ni več dobrodošel v družbi.
Slabost: Neurejeni, nezreli in neodgovorni.
Rešitev: Uredite si svoje življenje. Lotite se dela. Načrtujte in potem sledite načrtom.
Odrastite, postanite odgovorni. Ukrotite svoj jezik, nadzorujte svoj jaz, ne precenjujte se,
razvijajte svoj spomin, skrbite za druge.
Slabost: Ne znajo ravnati z denarjem, so zapravljivi.
Rešitev: Seštejte stroške. Ne zapravite več kot imate. Vodite evidenco. Poiščite si svetovalca
za finance.
Popularni sangvinik lahko doseže vsak vrh, če še danes organizira svoje življenje. Če bo
čakal do jutri, bo že kaj prišlo vmes
Če ste popularni, priljubljeni sangvinik, bodite veseli, da imate sposobnost in smisel za
humor in da lahko pripovedujete takšne zgodbe, ki zabavajo celo pisarno ali vse na delovnem
mestu, toda razvijte tudi smisel za občutljivost tega, kdaj je pravi čas za zabavo. Odsekajte
polovico tega, kar vam pride na pamet in se potrudite ostati bližje resnici.
SODELUJMO Z MOČNIM KOLERIKOM (MK)
Želja po nadzoru // Potreba po avtoriteti, prestižu, biti glavni
MK je dinamična in odprta (ekstravertirana) oseba, ki sanja velike sanje in se hoče dotakniti
nedosegljivih zvezd. MK vselej cilja, dosega in uspeva. Njegov temperament najlažje
razumemo in z njim najlažje shajamo če upoštevamo njegovo zlato pravilo: »to naredi po
27
e-priročnik: Znanje podjetnosti in ustvarjalnosti za uspeh
moje-TAKOJ!« So odprti, brezbrižni in optimistični. Znajo odkrito komunicirati in vedo, da se
bo vse dobro končalo dokler bodo oni imeli glavno besedo. Jasno in glasno vam povejo
svoje mnenje. Usmerjeni so k ciljem in imajo prirojene voditeljske sposobnosti. Dosežejo
vrh v vsaki karieri, ki so jo izberejo. Pri njih ne gre za vprašanje ali bodo prevzeli nadzor,
temveč kdaj ga bodo prevzeli.
Drugim (tudi staršem) dajo vedeti kaj hočejo. Že od zgodnjega otroštva zahtevajo svoje
pravice. Za vzpostavitev nadzora uporabljajo svoj močan glas ali jezo. V kriznih, nevarnih in
nujnih položajih prevzamejo nadzor in se odlično izkažejo. Imajo nenehno potrebo po
spremembi , čutijo obvezo da morajo urediti vse kar ni na svojem mestu in da morajo
popraviti vse krivice, ki so doletele nedolžne. Nikoli niso brezbrižni in apatični, vselej skrbijo
in so vredni zaupanja. Če hočete, da bo neka stvar v redu izpeljana jo zaupajte MK. Imajo
močno voljo in odločnost, odpravljajo težave in prihranijo čas. Vedno za vse imajo
odgovor,vendar so redko kdaj priljubljeni, ker njihov pogum in samozavest druge naredijo
negotove. Zaradi svojih voditeljskih sposobnosti pa večinoma delujejo ukazovalno. Lahko se
lotijo česar koli, ne glede na njihove prejšnje izkušnje ali njihovo znanje jim bo uspelo.
Koleriki imajo praktične odgovore za življenjske težave in ne razumejo zakaj drugi to ne
vidijo. Naravnani so k ciljem, najprej cilji potem ljudje. Bolje opravijo delo, če se ga lotijo
sami. So izredno dobri organizatorji (strokovnjaki), znajo poskrbeti, da vse poteka tekoče in
učinkovito. Dosežejo dosti več kot drugi in so tudi bolj učinkoviti od ostalih. Vedo kaj je
treba storiti in hitro zaposlijo brezdelnega opazovalca, saj ne prenesejo postopanja in
brezdelja. Nasprotovanje jih vzpodbuja, imajo nagon in željo po premoči nad tekmeci ,
kritike jim ne pridejo do živega in jim ne vzamejo poguma. Ne potrebujejo prijateljev,
druženje se jim zdi izguba časa.
Z veseljem bodo pomagali pripraviti dobrodelno tekmo, v nekoristnem klepetu pa ne vidijo
smisla.
OSEBNOST MOČNEGA KOLERIKA
Čustva:
• rojen voditelj // dinamičen in aktiven // nenehna potreba po spremembi //mora
popravljati napake // močna volja in odločnost // brezčuten // težko izgubi pogum //
neodvisen in samozadosten // vreden zaupanja // lahko vodi karkoli
Kot starš (roditelj):
• uveljavlja trdno vodstvo // postavlja cilje // motivira družino k akciji // pozna pravilen
odgovor na vse // organizira domača opravila // uredi gospodinjstvo
Na delu:
• naravnan k ciljem // vidi celotno sliko / dober organizator // išče praktične rešitve //
hitro gre v akcijo // delo preda drugim // vztraja na produkciji // uresniči cilje //
vzpodbuja dejavnost // nasprotovanje ga vzpodbuja
Kot prijatelj:
• le malo potrebuje prijatelje // prizadeva si za dobro skupinsko dejavnost // vodi in
organizira // najpogosteje ima prav // odlično se odreže v nujnih primerih
Kot kupec:
Kot kupci kupijo manj kot ostali tipi tudi zaradi tega, ker jih je težko »ujeti« za predstavitev
ponudbe, pa tudi ker so praktični in ne kupujejo »nepotrebnih in nekoristnih« stvari. Ravno
28
e-priročnik: Znanje podjetnosti in ustvarjalnosti za uspeh
tako ne kupujejo zaradi mode ali trenda, njim je pomembna funkcionalnost in praktičnost.
vendar pa pri njih boste takoj vedeli pri čem ste. Ali bodo kupili TAKOJ ali ne bodo. Želijo
TAKOJ vedeti za kaj gre, ker nočejo zapravljati časa. Sposobni so hitro analizirati, ločiti dobro
od slabega in nagonsko vedo kaj izbrati. Zato za njih MORATE pripraviti kratko, jasno, ostro
in urejeno predstavitev – bistvo bistva. Uporabljajte odebeljene črke, jasno sporočilo,
obljubo moči, hitrosti in kontrole.
Ne zapravljajo časa z branjem ali poslušanjem podrobnosti in se obračajo stran od »otroških
igric«.Vedno pokažite tisto, kar bi jim TAKOJ prihranilo čas, povečalo učinkovitost ter bi prej
prišli do cilja in želenih rezultatov - prodajajte koristi. Ne mencajte, povejte bistvo, prodajte
in hitro pojdite stran, ker oni imajo delo in nimajo časa niti potrebe klepetati z vami.
Oglasi za delovno mesto ali da jih pritegnete, da kupijo:
Če iščete glavno osebo, ki bo upravljala vašo pisarno ali nadzorovala situacije uporabljajte
naslednje besede: samostojnost, dinamična osebnost, agresiven, vznemirljivo, praktično,
hitro in aktivno, drzno in dinamično, povečuje produktivnost….
Ponudite: priložnost hitrega napredovanja, nenavadne izzive, hitro rastoče podjetje,
samostojna pozicija, nikoli dolgočasno, sam svoj šef
ODKRIT POGOVORNI SLOG
Prednosti v pogovoru:
Povejo kaj mislijo, ne da bi izbirali besede. Najbrž uspevajo v tekmovalnosti vseh vrst, saj tudi
pogovor jemljejo pogosto kot dvoboj, v katerem imajo priložnost za debatiranje,
argumentiranje ali prepričevanje sogovornika v svoj prav. Če njihov sogovornik ima enak
smisel za humor, energijo in sposobnosti kot oni, potem jih vidijo kot zabavno in družabno
osebo, s katero je vedno prijetno poklepetati.
Slabosti v pogovoru:
Ker so močno tekmovalni na pogovor gledajo kot na tekmo v kateri ne smejo izgubiti. Zaradi
tega jih imajo drugi pogosto za brezobzirnega, vsiljivega ali preveč agresivnega sogovornika.
Z ljudmi, katerih pogovorni slog je manj energičen ali direkten od njihovega, večinoma
nimajo potrpljenja. Navajeni so takoj priti z besedo na dan, a pogosto spregledajo, kako
njihova neposrednost vpliva na druge. Ljudem se zdi, da so včasih preveč domišljavi,
dominantni ali brez takta.
TEME O KATERIH SE RADI POGOVARJAJO:
*šport *kriminal *poslovni uspehi *pustolovščine *akcijski filmi *politika *podjetniški podvigi
*denar *moč *vojaške izkušnje *trening
Taki ljudje radi govorijo o sebi in svojih dosežkih. Radi se prerekajo, tudi dobri so v tem in
ponavadi dosežejo tisto kar želijo. Zelo stremijo k uresničevanju zastavljenih ciljev, zato se od
njih lahko veliko naučite. To so ljudje, ki vidijo »celotno sliko«, zato hitro izgubijo potrpljenje,
če pretiravate z nepomembnimi podrobnostmi. Všeč so jim ljudje, ki se znajo norčevati iz
sebe. Z zbadanjem in zatiranjem radi preverjajo stopnjo vaše samozavesti.
Kako shajati in se razumeti z njimi?
o zavedajte se, da so rojeni voditelji
o vztrajajte na dvosmernem sporazumevanju
29
e-priročnik: Znanje podjetnosti in ustvarjalnosti za uspeh
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o
vedite, da vas nočejo prizadeti
ne izzivajte sreče (če se z njimi dobro razumete, ne pokvarite tega)
poskusite razdeliti področja odgovornosti
zavedajte se, da niso sočutni
vedite, da imajo vedno prav
bodite hvaležni, da imate voditelja, ki ima vedno prav
pokažete pristno zanimanje za njihove poslovne ali zasebne cilje
jih prosite za mnenje ali nasvet
se ne spuščate v preveč podrobne in zapletene razlage
pokažete smisel za šalo na svoj račun
Videz, telesna govorica, stil oblačenja, obnašanje
MOČNI KOLEKIR (MK) IZPELJE
Odprta, optimistična, zgovorna oseba, ki je usmerjena k ciljem in nalogi in rada vodi ljudi in
situacije. Je brezčutna in ima močno voljo. Hitra odločna hoja, žuganje s prstom, govorjenje
z rokami, udarjanje z roko po mizi ali z nogo ob tla, zamujanje, hitenje, jeza, glasno
govorjenje, se ne ozira na druge, pove kaj misli, udobna in praktična oblačila in obutev,
podčrtuje kar želi poudariti, velike jasne debele črke,vedno se ji mudi.
Šibkosti
UMIRIMO MOČNEGA KOLERIKA (MK)
MK vselej poskrbi, da ne izgubi ugleda. Ne vidi in ne prizna svojih šibkosti.
MK pravi:« nikdar ne bi izgubil potrpljenja, če bi vsak takoj naredil tisto kar sem mu
naročil in nepotrpežljivost ni moja slabost temveč tuja napaka« .
Na svoje moči pa so zelo ponosni. MK ukazujejo, ropotajo, poudarjajo, podčrtujejo,
manipulirajo, poudarjajo besede, so zajedljivi in zase mislijo, da so BREZHIBNI.
Slabost: MK stalno morajo delati, ne potrebujejo počitka in počitnic.
Rešitev: Naučite se sprostiti. Prisilite se k počitku, saj ste največji kandidat za srčno kap.
Znebite se občutka krivde, če se ustavite. Nehajte pritiskati na druge, saj drugi ne zmorejo
toliko kot vi. Načrtujte prostočasne dejavnosti.
Slabost: MK morajo imeti nadzor nad vsem.
Rešitev: Odzovite se na druge voditelje, sodelujte z njimi, sprejmite jih, prisluhnite jim.
Sprostite se kadar niste na »svojem terenu«. Ne zaničujte »norčkov«. Ne zaničujte tujih
šibkosti, rajši priznajte svoje. Ne sodite drugih po sebi, poskusite jih razumeti in pokažite
malo več sočutja za druge. Vašemu silovitemu vodenju ne bodo sledili vsi.
Slabost: MK ne znajo ravnati z ljudmi.
Rešitev: Naučite se biti potrpežljivi. Zapomnite si, da tihi ljudje niso neumni in da nenasilni
niso šibki. Ne bodite ostri, agresivni in ukazovalni do drugih, saj s tem uničujete medsebojne
odnose. Če bi MK vsaj malo spremenili svoje vedenje do drugih, bi zares postali tako veliki
voditelji kot že menijo da so.
Slabost: Povsod se vtikajo, hočejo biti glavni in delti nasvete.
30
e-priročnik: Znanje podjetnosti in ustvarjalnosti za uspeh
Rešitev: Ne svetujte, če vas ne prosijo. Umirite svoj pristop. Ne bodite oblastni,
nepotrpežljivi in gospodovalni. Pustite drugim do besede.
Slabost:MK imajo prav vendar niso priljubljeni.
Rešitev: Prisluhnite tudi drugim in njihovim mnenjem, naučite se pogovarjati. Nehajte se
prepirati in dokazovati svoj prav in svoj jaz.
Dovolite človeku da si reši »čast«. Pustite, da kdo drug ima prav. Naučite se opravičiti.
Priznajte, da imate nekaj napak. Velike junake so uničile tragične napake.
Če ste močni kolerik, že veste, da ste rojeni vodja in da lahko dosežete vse kar si zamislite ter
lahko prevzamete nadzor nad vsako situacijo, vendar ne bodite preveč ukazovalni, sicer se
nihče ne bo odzival na vaša navodila.
ORGANIZIRAJMO SE S POPOLNIM MELANHOLIKOM (PM)
Želja po popolnosti // Potreba po razumevanju, natančnem delu, dejstvih
PM že kot otrok globoko razmišlja. Je tih in resen, nezahteven in je rad sam. Hrup in zmeda
ga motita. PM so misleci, predani so redu in izjemni organiziranosti. Cenijo lepoto in
inteligenco.
Za svoje življenje vedno najdejo najboljši načrt in nikoli se ne lotijo razburljivih podvigov.
Brez njih bi bilo le malo poezije, umetnosti, literature, filozofije, simfonij…Pogrešali bi
kulturo, pretanjenost, okus in talent. Imeli bi manj inženirjev, izumiteljev in znanstvenikov.
PM so duše, razum in srce človeštva. So temeljiti, premišljeni, tihi in analitični. So zaprti
(introvertirani). Imajo pesimističen značaj, vidijo težave preden se zgodijo, seštevajo stroške
preden steče gradnja, vsemu hočejo priti do bistva. Iščejo notranje vrednote. So zvesti
enolični rutini, saj lahko ure in ure mirno in vztrajno delajo ali vadijo določeno stvar.
Zastavljajo zelo podrobna vprašanja in odgovorijo samo na to kar jih vprašate -(Imate uro?
Da. In če jih ne vprašate koliko je ura vam ne bodo sami od sebe povedali).V šoli imajo
najraje pismene in raziskovalne naloge. Raje delajo sami kot v skupini, saj jih pogovor
upočasni in moti. V otroštvu imajo radi igrače, ki jih morajo preučiti in igre, ki jih morajo
analizirati.
Radi delajo z rokami, odkrivajo zapletene rešitve za probleme in resno načrtujejo svoj prosti
čas. Radi imajo teme za katere čutijo, da niso dovolj raziskane. So resni in odločni, zastavijo
si dolgoročne cilje in hočejo početi le tisto kar ima trajen namen. Imajo globok in temeljit
razum, so geniji.
Pisatelji, umetniki in glasbeniki so navadno po značaju PM, ki se rodijo z genialnim
potencialom, ki ob pravilni vzgoji in motivaciji ustvarja velikane. Zelo cenijo druge nadarjene
ljudi in čudesa narave. Med vsemi temperamenti so PM po značaju najbolj ustvarjalni in
talentirani. Radi imajo grafe, sezname, razpredelnice, načrte in številke. Skrbijo za
malenkosti, so pozorni na majhne stvari in so zelo čustveni in ranljivi, prizadenejo jih
malenkosti.
So izredno urejeni in vse v življenju načrtujejo. Povsod mora vladati brezhiben red, saj so
perfekcionisti in imajo izredno visoka merila.
So lepo oblečeni in pikolovsko počesani. Kar delajo naredijo vrhunsko, za njih ni pomembno
kako hitro bo narejeno temveč kako dobro in natančno bo.
So zelo varčni, ne marajo zapravljati in radi sklenejo dobro kupčijo.
Globoko skrbijo za druge in imajo posluh za njihove potrebe. Iščejo idealnega partnerja.
31
e-priročnik: Znanje podjetnosti in ustvarjalnosti za uspeh
OSEBNOST POPOLNEGA MELANHOLIKA
Čustva:
• temeljit in premišljen // analitičen // resen in odločen // nagiba se h genialnosti //
nadarjen in ustvarjalen // umetnik in glasbenik // filozof in poet // ceni lepoto // ima
občutek za druge // samo-požrtvovalen // natančen // idealističen // odličen spomin
Kot starš (roditelj):
• postavi visoka merila // želi, da je vse pravilno in brezhibno izvedeno // skrbi za
urejen dom // pospravlja za otroki // se žrtvuje za druge // vzpodbuja talente in
učenje
Na delu:
• perfekcionist, visoka merila // drži se dnevnega razporeda // skrbi za malenkosti //
vztrajen in natančen // urejen in načrten // ličen in čist // varčen // vidi težave //
najde ustvarjalne rešitve // mora dokončati, kar je začel // rad ima razpredelnice,
grafe, številke, sezname
Kot prijatelj:
• previdno izbira prijatelje // zadovoljen je, ostaja v ozadju // nerad pritegne pozornost
nase // zvest in predan // prisluhne tožbam // zna reševati tuje težave // globoko
skrbi za druge // sočutje ga spravi v jok // išče idealnega prijatelja
Kot kupec:
Kot kupcu se jim približate na umski ravni. Povejte, da čutite njihovo globino in
sočustvovanje z drugimi. Ne dotikajte se jih, ne »rinite« v njih ne s fizično bližino ne z
osebnimi vprašanji ne pretiravajte in ne vsiljujte jim. Bodite resni, iskreni, olikani, govorite
razločno, premišljeno in ne prehitro. Kupijo le kvalitetne stvari. Poudarite lastnosti, tehnične
podatke, trajnosti, kvaliteto. Pustite jih, da premislijo. Privlačijo jih vse kar se nanaša na um:
definicije, statistike, razpredelnice, grafi in rubrike. Prebrali bodo drobni tisk in razmislili o
ponudbi. Nuja jih ne privlači, ker običajno pretehtajo vse možnosti in primerjajo kupčije,
preden gredo kupovat. Obožujejo nova organizacijska orodja, tehnične stvari, komplicirane
programe in projekte…Ne okrašujte z rožicami in zajčki!
Oglasi za delovno mesto ali da jih pritegnete, da kupijo:
Če iščete organizirano osebo, ki posveča pozornost podrobnostim uporabljajte naslednje
besede: pikolovski, pozornost do detajlov in podrobnosti, natančen, pravočasno dokonča
projekte, razmišljajoč, ustvarjalen, resen, organizirano, sistematizirano, občutljivo,
avtomatično, el. Upravljanje……
Ponudite: nemoteno delo, osebno pisarno, opremo v umetniškem stilu, intelektualno
vzdušje….
NATANČEN POGOVORNI SLOG
Prednosti v pogovoru:
Njihova sposobnost absorbiranja, ocenjevanja in posredovanja informacij jim pomaga pri
pogovoru o tehničnih temah, povezanih z računalništvom, inženirstvom ali drugimi detajli ali
k procesu orientiranimi področji. So odlični analitiki , znajo, brez da bi obšli bistvo, pojasniti
najzahtevnejše koncepte. Najbolj uživajo v pogovorih o resnih temah, ki zahtevajo podrobno
vedenje ali sposobnost reševanja problemov.
Slabosti v pogovoru:
32
e-priročnik: Znanje podjetnosti in ustvarjalnosti za uspeh
Redkokdaj so oni tisti, ki prebijejo led, zato se ljudem morda zdijo plahi in nedostopni. Ker se
pogosto spuščajo v podrobnosti specifičnih tem, njihov sogovornik lahko izgubi zanimanje za
nadaljevanje pogovora z njimi ali pa po pogovoru z njimi ostanejo zmedeni. S svojim zelo
logičnim pristopom lahko dajejo vtis, da za ljudi, ki jih tehnika ne zanima in se ne spuščajo v
podrobnosti ter ne razmišljajo tako kot oni nimajo preveč potrpljenja. Poleg tega se pogosto
raje izognejo lahkotnemu klepetu in tako se drugim zdijo preveč resni.
TEME O KATERIH SE RADI POGOVARJAJO:
*znanost *matematika *računalništvo *oblikovanje *borzni trgi *tehnologija *delovanje
posameznih stvari *izumi *znanstvena fantastika / fantazija *skrivnosti (misteriji)
*umetnost *glasba *gledališče *poezija *ples *orodja
Takšne osebe ne marajo biti v zmoti in zato kritike jemljejo zelo osebno. Ponavadi se najraje
posvetijo le eni sami temi in se radi predolgo zadržujejo pri resnih ali težavnih temah. Ne
zamerite jim, če vam postrežejo s kritiko ali vam ponudijo nasvet za katerega niste prosili. Ti
ljudje so namreč nagnjeni k reševanju problemov in hočejo za vse najti pravi odgovor.
Spodbujajte jih, da govorijo o bolj lahkotnih temah, ki niso povezane s tehniko ali določeno
stroko.
Kako shajati in se razumeti z njimi?
• zavedajte se, da so zelo občutljivi in se hitro užalijo
• zavedajte se, da so programirani za pesimizem
• naučite se ravnati z njihovo depresijo
• odkrito in ljubeče jih hvalite
• sprejmite, da imajo radi včasih mir in samoto
• poskusite imeti spodoben urnik
• zavedajte se, da je urejenost nujno potrebna
• pomagajte jim, da ne bi postali družinski sužnji (ali na delovnem mestu)
• pohvalite njihovo tehnično znanje
• ne spuščajte se v dolge in resne debate z njimi in jim ne ugovarjate
• ne menjate prepogosto tem
• pokažite, da so na vas naredili vtis s svojim znanjem
Videz, telesna govorica, stil oblačenja, obnašanje
PM PREMIŠLJUJE…….
Tiha zadržana, resna, zaprta, ljubezniva in pesimistična oseba. Govori premišljeno in rada
analizira in je usmerjena k nalogi. Je elegantna, po možnosti moderno lepo oblečena v
klasične barve in urejena, na videz skoraj sramežljiva, negotova, z urejeno pričesko, ima
pravilno elegantno držo, se drži bolj zase ali na robu skupine. Je čustvena in umetniška ter
usmerjena k ciljem. Ne mara usmerjati pozornost nase.
Šibkosti
RAZVESELIMO POPOLNEGA MELANHOLIKA (PM)
Osebnost popolnega melanholika je polna nasprotij in ima največje vzpone in najgloblje
padce.
33
e-priročnik: Znanje podjetnosti in ustvarjalnosti za uspeh
Prepričani so, da jim nihče v življenju ni enak. Vedno si znajo dokazati da imajo prav in da je
svet v zmoti. Hočejo, da so vsi taki kot oni. Ne marajo zabav in sproščenosti, so pikolovsko
oblečeni, se čustveno, telesno in duševno zaprejo, drugim pa prepustijo skrb. So preresni, z
nadrejenim odnosom in pomanjkanjem humorja. Ne povejo kaj mislijo in hitro zamerijo.
Slabost: PM so zelo hitro potrti.
Rešitev: Zavedajte se, da nihče ne mara depresivnežev. Ne iščite težav kjer jih ni.
Ne spreminjajte pozitivne položaje v negativne. Ne bodite prehitro prizadeti. Nehajte
nenehno razmišljati o negativnih stvareh, saj se potem ni mogoče izogniti depresiji. Nehajte
zapisovati slabe stvari.Iščite pozitivne stvari. Zavestno se izogibajte negativnim stvarem.
Slabost: PM slabo mislijo o sebi.
Rešitev:Raziščite vir svoje negativnosti in nehajte se najstrožje soditi in obsojati. Ne dovolite
drugim, da vas zbadajo. Povejte svoje mnenje, saj drugi ne morejo brati vaših misli.
Sprejmite pohvalo. Iščite svoje pozitivne lastnosti.Ne bodite svoj najhujši sovražnik. Ne
jemljite vsega osebno in ne bodite takoj užaljeni.
Slabost: PM se zelo obotavljajo.
Rešitev: Ne težite k popolnosti. Poskrbite za prave stvari že na začetku. Ne odlagajte zaradi
strahu, da ne bo popolno. Ne porabite toliko časa za načrtovanje.
Slabost: Drugim zastavljajo neuresničljive naloge.
Rešitev: Znižajte svoja merila. Preučujte svoj temperament in bodite hvaležni za njegovo
razumevanje. Potrudite se razumeti druge.
Sprostite se, saj v življenju ne more biti nikdar vse 100% popolno.
Če bi porabili manj časa za načrtovanje, ne bi nas »nesposobnežev« silili, da brez priprav
šušmarimo pri težavnih opravilih.
PM imajo največji potencial za uspeh, če bi se le odločili začeti.
Če ste popolni melanholik, razveselite se ob spoznanju, da vsaka skupina potrebuje osebo, ki
je občutljiva, premišljena in natančna, vendar ne pričakujte od drugih, da bodo postali
perfekcionisti.
SPROSTIMO SE Z MIRNIM FLEGMATIKOM (MF)
Želja po miru // Potreba po spoštovanju, varnosti, času
Bog je ustvaril flegmatike kot posebne ljudi, ki drugim trem značajskim tipom blažijo čustva
in skrbijo za njihovo uravnovešenost. MF so bojevniki za mir in enakost. Od vseh
temperamentov najlažje shajamo z njimi. Od rojstva so pravi Božji dar za starše. Prijetno jih
je imeti pri sebi, srečni so povsod kamor jih postavimo. Čeprav imajo radi prijatelje so srečni
tudi, če so sami. Nič jih ne moti, vsemu se znajo prilagoditi, v skladu s položajem znajo ali
briljantno govoriti ali modro molčati. MF so najbolj uravnotežene osebnosti, saj se ne
podajajo iz skrajnosti v skrajnost. Ne povzročajo izgredov in trdno hodijo po srednji poti.
34
e-priročnik: Znanje podjetnosti in ustvarjalnosti za uspeh
Izogibajo se sporom, a tudi odločitvam. Ne usmerjajo pozornosti nase in tiho delajo kar jim
rečete. Niso vsiljivi, so zadržani, v ničemer ne izstopajo, vedno se strinjajo z vami, ne želijo
povzročati težav. Raje sprejmejo obstoječe stanje, kot, da bi prosili ali zahtevali spremembo.
So prijetni ljudje s katerimi se je prijetno družiti. So brezbrižni, zadev se lotijo lahkotno in
postopno in ne želijo razmišljati daleč v prihodnost. Vse ljudi sprejmejo takšne kot so in jih
ne želijo spreminjati (za razliko od ostalih temperamentov). So mirni, hladnokrvni, zbrani,
čustva jih ne pokopljejo in bes ne prodre v njihova srca. Nikoli se jim ne mudi, nič jim ne
pride do živega in se ne želijo razburjati zaradi nobene stvari. So srečno sprijaznjeni z
življenjem, ne pričakujejo veliko, so zadovoljni tam kjer so, so realni pesimisti.
So sposobni in vestni delavci, če imajo jasna navodila. Posredujejo v problemih in povejo
objektivno mnenje.Z vsemi se razumejo, imajo veliko prijateljev in tudi sami so najboljši
prijatelji od vseh temperamentov. So dobri poslušalci, raje poslušajo kot govorijo, so
umirjeni, sproščeni, brezbrižni, uravnoteženi, potrpežljivi, dosledni, miroljubni, prijetni.
Radi opazujejo dogajanja okrog sebe. So dobri za politiko in za poklice kjer je potrebno
poslušati ljudi (reklamacijski oddelki), za poklice kjer je potrebno posredovanje, za delo ki ne
zahteva odločanja in pretirane akcije. Radi se sprostijo in počivajo.
OSEBNOST MIRNEGA FLEGMATIKA
Čustva:
• zadržana osebnost // umirjen in sproščen // miren, brezbrižen in zbran // potrpežljiv
in uravnotežen // dosledno življenje // tih a duhovit // sočuten in prijazen // skriva
čustva // srečno sprijaznjen z življenjem // človek za vse namene
Kot starš (roditelj):
• dober roditelj // za otroke si vzame čas // se mu ne mudi // sprijazni se z
nevšečnostmi // ne razburi se zlahka
Na delu:
• sposoben in zanesljiv // miren in naklonjen // zna upravljati // posreduje v problemih
// izogne se konfliktom // dober pod pritiskom // najde lažjo pot
Kot prijatelj:
• z njim se ni težko razumeti // prijazen in prijeten // nenapadalen // dober poslušalec
// ciničen humor // rad opazuje ljudi // ima veliko prijateljev // izraža sočutje in skrb
Kot kupec:
Sovražijo ljudi, ki pritiskajo nanje. Hitro opazijo neiskrenost in pretiravanje. Čeprav vam
prikimavajo, ne pomeni, da bodo kupili. Govorite blago, z nizkim tonom, spodbujajte jih, naj
si vzamejo čas, pokažite jim, da vam je stalo do njih in ne le do prodaje. Le redko odločijo
sami, zato jim pomagajte pri odločitvi. Pritegne jih vse kar prihrani čas, olajša delo, ohrani
energijo, reši probleme, odpravi konflikte. Privlačijo jih risanke ter ponudba zabave z majhno
porabo energije. Če imate stvari, ki olajšujejo življenje ali usluge, ki so res koristne, jih MF
predstavite na enostaven način, da jim ne bo treba preveč razmišljati zakaj in kako se
uporablja.
Oglasi za delovno mesto ali da jih pritegnete, da kupijo:
Ko iščete umirjeno, uravnovešeno osebo, ki nikoli ne povzroča težav potrebujete sledeče
besede: posredovalec, se razume z ljudmi, običajna obleka, pomemben član moštva, lahko in
enostavno, uporabniku prijazno, prihrani čas, ne zahteva truda, sproščujoče, pomirjujoče….
35
e-priročnik: Znanje podjetnosti in ustvarjalnosti za uspeh
Ponudite: sproščeno vzdušje, službo brez naglice, ustaljeno, rutino, fleksibilnost in prijetno
okolje.
ZADRŽAN POGOVORNI SLOG
Prednosti v pogovoru:
Med pogovorom so premišljeni, mirni in prijazni, zato se jim ljudje radi zaupajo.
So zelo dobri poslušalci in znajo biti do drugih zelo sočutni. Na začetku znanstva niso zelo
dostopni, ko pa enkrat človeka bolje spoznajo, se odprejo in se z njim z lahkoto pogovarjajo.
Slabosti v pogovoru:
Nagnjeni so k pasivnosti, sogovorniki pogosto dobijo napačen vtis, da so plašni, snobovski ali
da ne želijo komunicirati. So lahka tarča za agresivne in zgovorne ljudi, ob katerih se ne
počutijo dobro in zato raje molčijo. Njihovo spontanost ovira predvsem strah, da bi rekli kaj
napačnega, bili dolgočasni ali koga užalili. Njihovih prvih pet minut razgovora z neznancem je
prava nočna mora.
TEME O KATERIH SE RADI POGOVARJAJO:
*medsebojni odnosi *posameznikova zanimanja *osebne zgodbe *filmske zvezde *hrana
*kulinarika *restavracije *knjige *družboslovje *hobiji *živali * vrtnarjenje *živali *družina
Takšne osebe se ob prvem znaku konflikta takoj umaknejo. Odprli se vam bodo, če jim boste
dali vedeti, da cenite njihovo mnenje. Ne prekinjajte jih in ne poskušajte namesto njih
dokončati misli. Zelo pogosto temeljito razmislijo o svojih besedah, zato jim dajte čas, da
dokončajo svojo misel. Spodbujajte jih k pogovoru in poudarjajte skupne poglede in
zanimanja. Ne obupajte , če se zdi, da pogovor ne bo stekel. Ljudje s tem slogom potrebujejo
čas, da se odprejo tujcem.
Kako shajati in se razumeti z njimi?
• pomagajte jim postaviti cilje in doseči nagrado
• ne pričakujte navdušenja
• zavedajte se, da je odlašanje oblika njihovega mirnega nadzora
• zavedajte se, da potrebujejo neposredno motivacijo
• prisilite jih, da se odločijo
• ne zvalite vse krivde nanje
• spodbujajte jih, da sprejmejo odgovornost
• pokažete željo po pogovoru o njihovih interesih in jih spodbudite, da se odprejo
• ne bodite kritični, ukazovalni, agresivni ali prepirljivi
• pokažete zanimanje za njihove poglede, čustva in predvsem mnenja o temah, ki se
tičejo ljudi in njihovih aktivnosti
Videz, telesna govorica, stil oblačenja, obnašanje:
MF OPAZUJE………
Zaprta, pesimistična, ljubezniva oseba, ki ima močno voljo in je brezčutna ter rada analizira.
Usmerjena je v odnose, ne mara spopadov, miroljubna. Sproščena oseba, ki se ji nikamor ne
mudi, tudi govori počasi, najrajši je naslonjena na kaj, oziroma če je le možno najraje sedi
napol zleknjeno, videz ji ni pomembnem, lahko so stare kavbojke, samo, da je udobno,
36
e-priročnik: Znanje podjetnosti in ustvarjalnosti za uspeh
najraje posluša in opazuje, ciničen humor, se z vsemi strinja, roke v žepih, rada odlaša in ne
mara sprejemati odločitev in odgovornosti…..
Šibkosti
MOTIVIRAJMO MIRNEGA FLEGMATIKA (MF)
MF nimajo ne izrazitih prednosti ne izrazitih šibkosti. Največje slabosti MF so, da radi
lenarijo, se izogibajo delu, ne sprejemajo odločitev, odlašajo. Njihov moto je: Nikar ne delaj
če lahko stojiš, nikar ne stoj, če se lahko usedeš in nikar ne sedi, če se lahko uležeš.
Slabost: MF nikogar ne navdušijo.
Rešitev: Skušajte se navdušiti. Nikar ne zaspite celo med prepirom. Pokažite interes za druge
in njihov trud, da vam ugodijo in vas osrečijo. Začnite trenirati navdušenje, za začetek 1x na
mesec.
Slabost:MF se upirajo spremembi.
Rešitev: Preizkusite nekaj novega.
Slabost: MF je zelo len in noče prevzeti odgovornosti.
Rešitev: Naučite se prevzeti odgovornost za svoje življenje. Ne bodite leni. Naredite kaj. Ne
obotavljajte se in ne izogibajte se delu. Kadar drugi delajo, vi pa udobno sedite in jih gledate
namesto da bi pomagali, potem vsaj ne »pametujte« in ne delite nasvetov. Ne bodite cinični.
Ker ne marate, da na vas pritiskajo, naredite stvari danes in ne prestavljajte na jutri.
Motivirajte se.
Slabost: MF imajo železno mirno voljo.
Rešitev: Naučite se kazati svoja čustva, spregovorite o njih. Namesto, da se strinjate z vsem
in vsemi, povejte kaj vi mislite, želite in pričakujte. Drugi ne morejo brati vaših misli. Ne
delajte vse po liniji najmanjšega odpora. Tako težave postajajo iz dneva v dan večje in se ne
morejo rešiti same od sebe. Komunicirajte z ljudmi.
Slabost: MF so neodločni.
Rešitev: Vadite sprejemanje odločitev. Opustite navado ne-sprejemanja odločitev. Naučite
se reči ne.
Poskrbite za svoj videz. Ne bodite malodušni.
Če ste mirni flegmatik, razumite, da imajo vsi radi vaš mirni ne-žaljivi in blagi duh, vendar ne
smete postati toliko pasivni, da ne morete sprejeti nobenih odločitev ali povedati svojega
mnenja.
Ko začnemo razumevati razlike naših osnovnih temperamentov, se sprosti pritisk v
medčloveških odnosih. Na medsebojne razlike gledamo pozitivno in ne skušamo več vseh
narediti takšne kot smo mi. Ne moremo si privoščiti, da bi samo sedeli in čakali, da se vsi
vstali okoli nas izboljšajo. Mi smo tisti, ki moramo narediti prvi korak.
Po poroki pride zakon
37
e-priročnik: Znanje podjetnosti in ustvarjalnosti za uspeh
Vsak izmed nas ima glede zakona svoja pričakovanja. Prve predstave dobimo že z
opazovanjem svojih staršev in jih nato dograjujemo z branjem in gledanjem TV.
V kolikor se pred skupnim življenjem ne pogovarjamo odkrito in ne razjasnimo svoja
pričakovanja, bo to v mnogih zakonih prineslo veliko bolečine, razočaranj, trpljenja in ločitev.
Zavedati se moramo, da imamo različne želje in potrebe in kar enega motivira, drugega lahko
čisto sesuje. Če to ne razumemo, bomo vedno izhajali iz sebe in pričakovali, da se partner
odziva, razmišlja in deluje kot mi, celo, da nam bere misli. In ko se to ne zgodi potem smo
blago rečeno razočarani in se začne obsojanje, obtoževanje, prerekanje, dokazovanje kdo
ima prav..….
Če ne cenimo (in ne poznamo, se ne zavedamo) različnosti posameznih osebnosti, hitro
bomo začeli verjeti, da je drugačnost našega partnerja napačna. Dopovedujemo si, da bi se
moral spremeniti, ker nima prav.
Ko svojemu partnerju dokažemo, da nima prav, se počutimo bolje, on pa je še vedno isti.
Ob poroki ali na začetku lahko imamo partnerja zelo radi , a v resnici njegovega razmišljanja
ne poznamo dovolj dobro. Pogosto se zaljubimo v vrline, ki jih sami nimamo, to pa hkrati
pomeni, da moramo živeti tudi z nasprotnimi slabostmi. Ljudje pač težimo k temu, da se
poročamo s svojim nasprotjem.
S poznavanjem osebnostnih tipov za razumevanje zakona in drugih ljudi se lahko skupaj
naučita ceniti enkratno kombinacijo vajinega zakona.
Ko strast sčasoma uplahni in se moramo soočiti z rutino vsakdanjega življenja, postane
razumevanje pomembnejše od čustev, sicer se komunikacija prekine, zaradi česar občutimo
jezo in postajamo vse bolj otopeli, nazadnje pa se sploh ne pogovarjamo več. Ti sicer povsem
naravni odzivi povzročajo, da oba zakonca čutita nezadovoljstvo in osamljenost.
Kako osebnosti vplivajo na zakon?
Poznavanje in razumevanje različnih osebnosti pa lahko poročene pare reši marsikatere
srčne bolečine in jim prihrani razočaranje in bolečine kolebavega zakona. Zaradi nesrečnega
zakona lahko zbolite.
Srečen zakon obvaruje ženske pred kapjo in srčnim napadom po menopavzi, ko se tveganje
poveča.
Nesrečen zakon pa to lahko povzroči. Strokovnjaki domnevajo, da telo prevzame bolečino,
ko se ženske trudijo, da bi jo odrinile, zato se telo negativno odzove. Vsaka težava v zakonu
zahteva svoje žrtve in nam tako zvišuje krvni tlak. Nadaljnji simptomi slabega zakona so
pridobivanje telesne teže, , pomanjkanje gibanja, brezbrižnost do zunanjega videza in nege
telesa. Verbalni spori ženske bolj vznemirijo, kot moške in pogosteje zbolijo, ker so fizično
veliko bolj dovzetne na razmere v zakonu. Vsako prerekanje si namreč zapomnijo do
potankosti.
Dober zakon je dober za vas in vaše zdravje. Poročeni ljudje dlje živijo.
Vendar dober zakon ne nastane sam od sebe, potrebno ga je graditi,ustvarjati in negovati.
Kot že omenjeno veliko gorja v zakonu povzročijo nerazjasnjena in neizrečena pričakovanja,
še posebej tako-imenovane vroče teme v zakonu, kot so:
• Finance
• Družabne aktivnosti
• Spolnost
• Prehranjevalne navade
• Delo
38
e-priročnik: Znanje podjetnosti in ustvarjalnosti za uspeh
• Starševstvo
Poraba denarja, vzgoja otrok, načrtovanje počitnic – so teme, ki celo med najbolj predanimi
zakonci zlahka povzročijo spore. Ti pa, sploh, če zakonca partnerjeve in svoje osebnosti ne
razumeta, lahko privedejo do prave katastrofe.
S poznavanjem različnih osebnostnih tipov pa lahko sporne točke predvidimo.
Priljubljeni sangviniki (PS) si želijo spontanega življenja in zabave, popolni melanholiki (PM) –
s katerimi se PS najpogosteje poročijo – pa hočejo resno in urejeno življenje.
Močnim kolerikom (MK) se zdi pomembno v življenju nekaj doseči in ga zato sami
nadzorujejo, njihov (MF) miroljubni flegmatični partner pa si želi le mirnega in veselega
življenja. Te velike razlike zadevajo prav vse vidike zakona in težave nastanejo, če zakonca ne
poznata pogledov drug drugega.
Vroče teme lahko ustvarjajo napetost in razočaranje, kar preganja ljubezen med
partnerjema. Če pa se zakonca naučita gledati na težave še s partnerjevimi očmi, postane
njihovo reševanje precej lažje.
Ko partnerja spoznata razlike v osebnostnih lastnostih ugotovita da vroče teme postanejo
precej lažja naloga. To sicer ne pomeni, da bo vedno lahko doseči sporazum, vendar bosta
bolj pripravljena zadostiti svojim in njegovim potrebam. Kompromisi, ki jih bosta delala vam
bodo pomagali, da oba imata bolj uravnoteženo življenje.
Če ne razumemo osebnostne razlike vedno imamo občutek, da se ali žrtvujemo in
odpovedujemo za ljubi mir ali pa na vsak način hočemo doseči svoje i dokazati, da se
partner moti in dela narobe.
Finance:
Denar pogosto povzroča nesoglasja v zakonu, še posebej, če sta vaj vključeni dve različni
osebnosti.
Brezskrbni sangviniki najprej napišejo ček in šele nato preverjajo, ali jim staje na računu to
sploh dovoljuje in zelo radi zapravljajo denar za vse kar e zabavno in kar se sveti in kar imajo
njihovi prijatelji. Kratkotrajno zadovoljstvo ob spontanem nakupu je za njih veliko bolj
razveseljivo kot potrpežljivo varčevanje za nek dolgoročen cilj.
Melanholiki pa so ravno nasprotno - zelo natančni in hočejo skrbno preučiti, kam vložiti svoj
denar.
Močni koleriki pa svoje finance in prihranke pogosto premeščajo le zato, da bi našli boljšo
rešitev in da ima občutek, da svoj denar nadzoruje. Ko pa si zastavi cilj, jo ne more nič
ustaviti, da ga ne doseže.
Mirni flegmatiki pa le upajo, da bo za denarne zadeve namesto njih poskrbel nekdo drug.
Lahko se sicer zgodi, da varčujejo, vendar tistega za kar so varčevali, nazadnje nikoli ne
kupijo.
Družabne aktivnosti
Te so lahko hud vzrok pričkanja.
Melanholiki in flegmatiki so zadovoljni, če so sami in uživajo v dejavnostih, ki zahtevajo malo
energije ali v razmišljajočih pogovorih z mirno skupino prijateljev.
Za sangvinike in kolerike pa to sploh ni noben družaben dogodek.
Koleriki uživajo tako na majhnih, kot na velikih prireditvah, da le imajo glavno besedo.
39
e-priročnik: Znanje podjetnosti in ustvarjalnosti za uspeh
Sangvinike pa dušijo načrtovane dejavnosti, saj uživajo v spontanem druženju z veliko ljudmi
in v brezskrbni zabavi.
Sangviniki se torej radi udeležujejo družabnih prireditev, melanholike pa vsaka takšna
aktivnost takoj izčrpa. Zato pa lahko mirni pogovori melanholikov sangvinike naravnost
uspavajo.
Flegmatiki glede družabnih aktivnosti niso preveč zahtevni, vendar so lahko njihovi kolerični
partnerji večkrat razočarani zaradi pomanjkanja navdušenja za posebne družabne
prireditve.
Ne glede na t, kateri osebnostni tip ste vi in vaš partner, vas lahko pogovor o potrebah in
željah pripelje do sporazumne odločitve, ki bo zadovoljila oba.
Spolnost
Na področju spolnosti pa je še posebej potrebno razumevanje in potrpežljivost. Če se
partnerja v razumevanju drug drugega ne potrudita dovolj, sta lahko oba prizadeta, izkušnje
iz spalnice pa jima zadajajo bolečino.
Sangviniki si želijo spontano, ustvarjalno in zabavno spolnost.
Melanholiki imajo raje romantično spolnost ob svečah, rožah in glasbi, saj ustvarjajo pravo
razpoloženje. Vendar jih lahko že ena sama navihana ali nepremišljena sangvinikova
pripomba uniči.
Da bi zadostili svojim zahtevam po popolnosti, potrebujejo čas za pripravo in na spontano
povabilo se običajno odzovejo: »Tega nocoj nisem načrtoval«.
Kolerikom je všeč hitra, nenačrtovana spolnost. Ne potrebujejo veliko časa, vsaj če je
spolnost pogosta. Njihov način je:«Imava 10 minut, dajva!«. En sam obotavljajoč flegmatikov
pogled v slogu: »pa ne že spet!«bo kolerika razbesnel:»saj sta od zadnjič minila že dva
dneva!«
Flegmatiki imajo raje spolnost ob posebnih dogodkih, kot so rojstni dnevi, prazniki in druge
priložnosti. »Danes je najina obletnica, zato bi se morala ljubiti.« Mora se odvijati počasi,
imeti določen pomen in ne sme biti prepogost. Zaradi hitrosti lahko flegmatik postane
brezbrižen in se začne spraševati: »le kam to vodi?«
Če ne upoštevamo te razlike, si ni težko predstavljati, da lahko različna pričakovanja vodijo v
spore ali prizadetost.
Če so želje in potrebe glede spolnosti različne in se o njih ne pogovorita, lahko partnerja
začneta razmišljati takole:«Tu je nekaj narobe.« ali » To ni to, kar sem pričakovala.« Vse pa
se lahko spremeni, če se o tem pogovarja.
Žal se pa veliko zakoncev o spolnem življenju nikoli ne pogovarja. Namesto odkritega
pogovora o svojih občutjih - tako dobrih, kot slabih – se pogovoru o telesni intimnosti
izogibata in si predstavljata, da nikoli ne bo bolje. Ti pari žal zamudijo pomembno
priložnost,da bi kaj izvedeli o partnerjevih potrebah in pričakovanjih. Posledica pa je lahko
spolno življenje, ki nikomur ne prinaša zadovoljstva.
Prehranjevalne navade
Sangviniki jedo, ker se jim to zdi zabavno in ker je redilna hrana dobrega okusa. Hrano
pogosto povezujejo z družabnimi dogodki.
40
e-priročnik: Znanje podjetnosti in ustvarjalnosti za uspeh
Melanholiki so pravo nasprotje nediscipliniranih sangvinikov. Radi načrtujejo jedilnik in jedo
zato, da uživajo v prefinjeni kulinarični izkušnji.
Koleriki so glavni pr hitri prehrani, hitri akciji in hitrem hujšanju. Jedo iz praktičnih razlogov,
da lahko vzdržujejo telo, in ko ugotovijo da se redijo, takoj ukrepajo.
Flegmatiki pa jedo kadarkoli in vse, kar dobijo. Jedo počasi, še posebej, če so na dieti.
Delo
Različna pričakovanja glede dela lahko v zakonu povzročijo veliko sporov. Pari se včasih ne
strinjajo o tem, koliko časa naj kdo porabi za službo, pogosto pa imajo tudi različne poglede
na gospodinjska opravila.
Sangvinikom se delo zdi nujno zlo, vendar so v službi pripravljeni trdo delati, če se jim za to
obeta zabava, priljubljenost in nagrada.
Melanholiki uživajo v natančnem delu, zmotijo se s projekti, ki zahtevajo globoko
koncentracijo in razmišljanje ter zavračajo zabavo, vse dokler popolnoma ne opravijo svojega
dela.
Koleriki pa so tip ljudi, ki se najlažje spremenijo v deloholika in se zaradi močne volje in
naravne sposobnosti vodenja odlično znajdejo v situacijah pod pritiskom in pred izzivi, kar
jim lahko zagotovi napredovanje in ugodnosti v službi. V zakonu so kleriki tisti, ki trdo delajo
in vedno komaj čakajo nove hišne izboljšave.
Flegmatiki pa z delom radi odlašajo in se pri težjih nalogah obotavljajo. Uživajo v delu z
ljudmi in če imajo še pravo službo so dovolj motivirani, da svoje delo v sodelovanju z drugimi
dobro opravijo. Brez spodbude pogosto niso dovolj vztrajni.
Starševstvo
Zelo pomembno je, da se zakonca zavedata, da bosta njuni različni osebnosti vplivali na
starševstvo.
Če se starši ne naučijo opraviti s temi razlikami, lahko otroci začnejo izkoriščati njuno
neenotnost.
Razumevanje osebnostnih razlik pa lahko prepreči zamere in občutke krivde, ki nastanejo,
ker se zdi, da se en od zakoncev bolje razume z otroki kot drugi.
Priljubljeni starš (sangvinik)
Priljubljeni starš se rad zabava in privlači publiko. Igra se z otroki in njihovimi prijatelji. Za
starša sangvinika je najhujša kazen, če ga družina ignorira. Njegovega melanholičnega
partnerja pa sangvinične »neumnosti« in napake spravljajo ob živce. Včasih je videti, da je
sangvinični starš le še eden otrok, vendar mu je treba priznati, da ima enkratno sposobnost
zabave in sodelovanja z otroki.
Popolni starš (melanholik)
Popolni starš je tak, kot si želijo biti tudi drugi: čist, urejen, organiziran, točen, skrben,
razmišljujoč, pozoren, sočuten, nadarjen, predan, muzikaličen, potrpežljiv, umetniški,
ustvarjalen, poetičen, senzibilen, odkrit in odločen. Za take starše je vzgoja otrok resen
življenjski projekt in noben drugi osebnostni tip se vzgoji popolnih otrok ne posveča tako
resno.
41
e-priročnik: Znanje podjetnosti in ustvarjalnosti za uspeh
Melanholični starši se pogosto s sangviniki ne ujamejo, saj slednji pripisujejo zabavi večjo
pomembnost kot popolnosti. Medtem, ko poskuša melanholik svojemu otroku dopovedati,
da mora dokončati svojo nalogo, njihov sangvinični zakonec zamoti otroka s čim
zabavnejšim, posledica pa je razočaranje melanholičnega starša, saj ga otroci ne marajo, ker
je on tisti, ki jih sili k delu. Melanholične starše je potrebno opomniti, da vsi otroci nimajo
njene potrebe po popolnosti – v resnici lahko ta visoka pričakovanja nekatere otroke
ogrožajo. Res pa je, da melanholikova pozornost na podrobnosti družino reši pred neredom
in številnimi neprijetnimi trenutki.
Močni starš (kolerik)
Tak starš lahko v trenutku postane ukazovalen in šefovski v vsaki situaciji, in se mu zdi
odgovornost za družino nekaj povsem normalnega. Vse kar mora narediti je »postrojiti«
svojo četo in ji dati ukaz.
Koleriki so navajeni v poslovnem svetu ukazovati in ne dopuščajo nobenih ugovorov, enako
spoštovanje pričakujejo tudi doma od svoje družine. Kolerična mati, ki je pogosto poročena s
flegmatičnim moškim, ki se ji niti v sanjah ne upa nasprotovati, odločno nadzoruje svojo
družini, njene odločitve so hitre in običajno tudi pravilne. Njen moto je; ko mati dela, vsi
morajo delati. Koleriku se počivanje zdi greh, ki se ga je treba izogibati.
Koleričnemu staršu je potrebno povedati, da njen način ni nujno tudi najboljši. Le tako lahko
zmanjšate napetost v družini. Potrebujejo ljubeznive namige, da vajini otroci ne potrebujejo
tako velike vneme. Lahko pa ste tudi veseli, ker imate partnerja s posebno sposobnostjo
motiviranja otrok za učenje in za zabavo.
Miroljubni starš (mirni flegmatik)
Miroljubni starši so sproščeni, potrpežljivi in sočutni, to pa so za očete in matere tako
prijetne in dobrodošle lastnosti. Ne prepirajo se in ne prerekajo se, ne vztrajajo pri velikih
dosežkih in nikoli se ne vedejo brezglavo ali histerično. Kaj drugega bi si otrok še želel?
Ima pa tak starš tudi pomanjkljivosti, če ne razvije niz načel glede discipline in se jih ne drži,
saj ga bo sangvinični otrok s svojo očarljivostjo prevzel in se izognil zasluženi kazni, otrok
močni kolerik pa bo prevzel nadzor v družini.
Miroljubni starš se mora prisiliti, da vloži dovolj energije v odnos s svojimi otroki, sicer bo
komunikacija izginila. Brezbrižen pristop flegmatičnega starša lahko v zakonu povzroči
težave, še posebej, če ima koleričnega partnerja. Ko koleriki hočejo iti v akcijo jih po
pomanjkanje pomoči njihovega partnerja razočaralo, hkrati pa bo flegmatike potreba
njihovega koleričnega partnerja po neprestanih družinskih projektih in aktivnostih
vznejevoljila.
Če ste poročeni s flegmatikom, poskušajte biti takrat, ko se naveliča živahnih dejavnosti
otrok in družine razumevajoči. Prav tako ga morate spodbujati k prevzemu starševske
odgovornosti, sicer se lahko oddalji od sveta družinskega življenja. Flegmatiki postanejo s
podporo in ljubečo spodbudo svojega partnerja odlični starši, ki bodo vaš dom spremenili v
nebeško mirno okolje, varno pred hrupnim svetom.
Kako ravnati z depresivnim sangvinikom?
• Recite mu »ubogi otrok« in žalujte z njim. Dajte mu kakšno darilo.
• Peljite ga ven na kosilo ali ga pogosteje pokličite po telefonu.
• Laskajte mu. Naj se vam zaupa in izjoče.
• Iskreno upajte z njim, da se b življenje obrnilo na bolje.
42
e-priročnik: Znanje podjetnosti in ustvarjalnosti za uspeh
Čemu se morate izogibati pri depresivnem sangviniku?
• Ne predavajte mu o njegovih napakah »če bi me že od začetka poslušal, se v tej godlji
ne bi znašel.«
• Ne primerjajte ga z ljudmi, ki so slabši od njega.
• Ne govorite mu klišejev »to je kazen za…«, »moraš se naučiti lekcije..«
• Ne vzbujajte mu občutka krivde, saj bo zaradi otrpnil in ne bo zmogel nobenega
pozitivnega koraka do rešitve.
Kako ravnati z depresivnim melanholikom?
• Recite mu »ne kriv te«.
• Mirno sedite, dokler ni pripravljen na pogovor.
• Pogovorite se o možnih rešitvah.
• Priznajte, da življenje ni vedno pošteno.
• Sočustvujte z njim.
Čemu se morate izogibati pri depresivnem melanholiku?
• Ne recite »to je najbolj neumna stvar, ki sem jih slišal« ali »poglej raje svetlo plat
življenja.«
• Ne podcenjujte njegove žalosti in depresije.
• Ne vztrajajte, da mora še isti dan postati dobre volje.
• Ne obupajte nad njim, saj pričakuje ravno to
Kako ravnati z depresivnim kolerikom?
• Spodbujajte ga z upanjem na zmago.
• Recite mu: »ti to zmoreš!«
• Recite mu: »ti si najpametnejša oseba, ki jo poznam.«
• Pomagajte mu s praktičnimi nasveti.
Čemu se morate izogibati pri depresivnem koleriku?
• Ne pomilujte ga, saj ga to še bolj spravlja v depresijo.
• Ne dopovedujte mu, da Bog le želi njegove pozornosti.
• N recite mu, da je depresiven, ker preveč dela in bi se moral malo umiriti ali iti na
dopust.
Kako ravnati z depresivnim flegmatikom?
• Strinjajte se z njegovimi ugotovitvami, da življenje ni pošteno, da je dober človek in
da si tega ne zasluži.
• Recite mu, da mu boste pomagali: »našla bova rešitev.«
Čemu se morate izogibati pri depresivnem flegmatiku?
• Ne dajajte mu koleričnih ukazov: »daj no; sooči se s tem!«, »razveseli se« ali »iz muhe
delaš slona«
• Ne naštevajte svojih problemov in kako ste jih rešili. Zgodbe o supermenu ogrožajo
flegmatikovo počutje, saj ga opominjajo, kaj se bo potrebno, da reši problem.
43
e-priročnik: Znanje podjetnosti in ustvarjalnosti za uspeh
•
Ne zasmehujte ga. Če boste otrokom govorili o svojem partnerju: »tvoj oče je spet
razsut, kar ignoriraj ga«, bo le še bolj depresiven.
Podatki o avtorici/predavateljici:
Nevenka Dautanac, podjetnica,predavateljica, specialistka za motivacijo in osebno načrtovanje.
Šola odličnosti Nevenka Dautanac s.p.
Zupančičeva 4, 8330 Metlika
Tel: 07/305 8 701, 040/825 442, www.solaodlicnosti.si, e-pošta: podajroko@gmail.com
44
e-priročnik: Znanje podjetnosti in ustvarjalnosti za uspeh
Boštjan Polutnik: IZGRADNJA USTREZNE AVTORITETE VODJE
Motivirani in lojalni delavci so tisti dejavnik, ki uspešne organizacije loči od manj uspešnih.
Ključna konkurenčna prednost in največje bogastvo organizacij so ljudje in odnosi med njimi.
Zato je zadovoljstvo zaposlenih ključno, saj pomembno vpliva na uresničevanje ciljev vsake
organizacije.
Mnoge raziskave so pokazale, da je ugodna organizacijska oz. psiho-socialna klima osnova za
dobro in učinkovito delovanje organizacije. Gre za to, kako zaposleni dojemajo organizacijo,
svoje možnosti v njej in pogoje dela. Nanjo močno vplivata način komuniciranja in stil
vodenja. Osnovna vloga vodstva je v ustvarjanju optimalnih pogojev in vzdušja za čim
učinkovitejše delovanje posameznika in celih oddelkov organizacije.
Vzdušje v podjetju lahko prepustite naključju. To vas lahko pripelje kamorkoli, najpogosteje
od slabega k slabšemu. Lahko ga zahtevate (zaukažete), a s tem ne boste dosegli želenega
učinka. Najboljša pot za izboljšanje organizacijske klime je osebni zgled vodstva, doslednost
in integriteta vodij, kar sproži zaupanje pri sodelavcih. Pomembno je tudi permanentno
usposabljanje delavcev. Priporočamo različne seminarje s področja t.i. socialnih veščin, pri
čemer velja na prvo mesto postaviti komunikacijo, ki predstavlja temelj vsakega
medsebojnega odnosa.
Slaba komunikacija v podjetju pripelje do tega, da konfliktov ne rešujemo konstruktivno.
Pogosto jih zanikamo ali pometemo pod preprogo. Ker ostajajo nerešeni, namesto, da bi
prispevali k napredku, pogosto kvarijo vzdušje. To vodi v nezadovoljstvo, nižjo motiviranost
za delo in posledično v nižjo produktivnost. Podjetja, ki se zavedajo pomembnosti ugodne
organizacijske klime ter njenega vpliva na zadovoljstvo zaposlenih in uspešnost poslovanja, si
prizadevajo ustvariti takšno vzdušje, ki bo nudilo najboljše rezultate. Temelj za vzpostavitev
ugodne organizacijske klime je v korektnosti med sodelavci na vseh nivojih, v vzpostavljanju
enakovrednega ali partnerskega odnosa, v asertivni namesto agresivni komunikaciji. Ko
osvojimo tak način komunikacije, smo sposobni konflikte reševati na konstruktiven način,
pomembno pa je tudi to, da s takim načinom komuniciranja doživljamo bistveno manj stresa
in precej izboljšamo organizacijsko klimo.
Vsakemu vodstvenemu delavcu je jasno, da za vodenje potrebuje avtoriteto. Žal pa je malo
takih, ki vedo, kaj avtoriteta je, in še manj kako jo graditi. Mnogo vodij gradi svojo avtoriteto
zgolj na formalni moči. Preprosto povedano to pomeni, da so prepričani, da jih bodo
podrejeni upoštevali zgolj zato, ker imajo v rokah papir, na katerem piše »šef«, »vodja«,
»direktor« ali kaj podobnega. Taki vodje, na vprašanje »zakaj?«, pogosto odgovarjajo z
besedami »ker sem jaz tako rekel!«. Vodenje, ki temelji samo na principih formalne moči, je
lahko uspešno le na kratek rok. Delavci postajajo nezadovoljni, njihova inovativnost usiha,
samoiniciativnosti in kreativnosti ni. Taki delavci postanejo nezadovoljni in začnejo iskati
drugo službo. Seveda jo najlažje dobijo najboljši delavci in zapustijo organizacijo. Ko
ugotovimo, da zaradi slabega vzdušja (neprimernega vodenja in/ali odnosov med sodelavci)
organizacijo zapuščajo ključni kadri, je lahko za njen obstoj to že prepozno.
45
e-priročnik: Znanje podjetnosti in ustvarjalnosti za uspeh
Uspešni vodje stavijo predvsem na socialno moč. Socialna moč pomeni, da beseda vodje
nekaj šteje (psihološko to pomeni, da so drugi pripravljeni izpolnjevati njegove želje,
organizacijsko pa, da so pripravljeni izpolnjevati naloge). Vsak vodja potrebuje za uspešno
vodenje poleg formalne tudi socialno moč. Te ne more dobiti od tistega, ki ga postavi za šefa.
Socialno moč mu podeljujejo predvsem sodelavci. Kako jo torej pridobiti? Temelj je v
korektnosti do sodelavcev. V pozitivni naravnanosti do sebe in drugih, v vzpostavljanju
enakovrednega ali partnerskega odnosa z okoljem. Gre za življenjski položaj v katerem
spoštujejo sebe in druge ljudi, sebi in drugim dopuščajo napake in pomanjkljivosti, znajo
korektno podati kritiko in jo tudi sprejeti, znajo pohvaliti… Svojo avtoriteto gradijo z
asertivno in ne z agresivno komunikacijo. Asertivni so takrat, ko uresničujejo svoje želje in
zadovoljujejo potrebe, ne da bi delali karkoli v škodo drugih. S takim vedenjem dosegajo
svoje cilje z bistveno manj konflikti in z večjim zadovoljstvom, prispevajo pa tudi k boljši
kvaliteti odnosov v svojem kolektivu. In kar je najpomembnejše - tega načina funkcioniranja
se lahko naučijo, le odločiti se morajo, da to želijo.
Veliko vodij je prepričanih, da si bodo zgradili ustrezno avtoriteto za vodenje podjetja, če
bodo dosegli pri podrejenih strahospoštovanje. V večini primerov ostane le pri strahu,
spoštovanja pa je bolj malo ali celo nič. Mnogi vodje se urijo v metodah vzpostavljanja
distance do sodelavcev in zastraševanju, namesto, da bi krepili svojo socialno moč. Gre za
komunikacijo iz tako imenovane nadrejene pozicije, rečemo ji tudi »plus minus« pozicija, pri
kateri spoštujejo sebe, ne pa tudi drugih. Sebe doživljajo v primerjavi z drugimi ljudmi kot
večvrednega, pomembnejšega človeka, o drugih pa razmišljajo kot o nesposobnih in
preziranja vrednih posameznikih, ki jim ne gre zaupati. Poznamo vodje, ki znajo biti sicer
korektni in v vsakdanjem življenju nimajo potrebe po vzvišenosti in nadvladi, ko pa se
znajdejo v svoji profesionalni vlogi, si nadenejo to odvečno masko. Zavedati bi se morali, da
jim ta pri doseganju ciljev in produktivnosti dolgoročno prinaša več škode kot koristi. Taki
vodje sodelavcem s svojo vzvišeno komunikacijo sporočajo, da so le njihova mnenja in ocene
pravilne, velikokrat ponižujejo, žalijo, so pretirano tekmovalni in brez pravega razloga
napadalni in nezaupljivi. Pogosto so na podrejene jezni, ker so prepričani, da jim ravno
njihova nesposobnost preprečuje doseganje ciljev. V skrajnem primeru razvijejo do
podrejenih sovražen odnos.
Vodje, ki vzpostavijo večvreden odnos z okoljem, v primeru konfliktnih situacij in slabe
komunikacijske klime v podjetju, pogosto zahtevajo spremembe predvsem od drugih, o
spreminjanju samih sebe pa ne razmišljajo. Prva stvar s katero bi morali opraviti, je njihova
agresivna komunikacija, ki lahko pomeni model obnašanja tudi za vodje na nižjih nivojih. In
ker se komunikacija v organizaciji »določa« od zgoraj navzdol, se kaj hitro znajdemo v
začaranem krogu neprijetnega komunikacijskega vzdušja. Za tako vzdušje pa je značilno, da
ljudje iz njega zbežimo. Ob prvi priložnosti.
Na kratko še o nesamozavestnem vodji, ki ima prav tako težave pri izgradnji visoke stopnje
socialne moči. V praksi ga srečamo redkeje kot prejšnja dva, ne pa tako redko, da mu ne bi
veljalo nameniti nekaj besed.
Gre za ljudi, ki komunicirajo iz tako imenovane podrejene pozicije, rečemo ji tudi »minus
plus« pozicija, pri kateri spoštujejo druge, ne pa tudi sebe. Govorimo o ljudeh s kompleksom
manjvrednosti, ki druge doživljajo kot večvredne, sposobnejše, boljše. Pogosto se ponižujejo,
46
e-priročnik: Znanje podjetnosti in ustvarjalnosti za uspeh
ne sprejemajo pozitivnih spodbud, pohvalam ne verjamejo. Radi prevzemajo vlogo žrtve,
doživljajo strah, vedo, da nimajo krmila življenja v svojih rokah. Bojijo se sprememb, zato raje
vztrajajo v nezadovoljujočih odnosih, kot pa da bi se lotili novih. V življenju običajno niso
uspešni. Pogosto jih skrbi odobravanje drugih, zato nenehno iščejo zagotovila ter priznanje
okolice. Problem takega šefa je lahko tudi v tem, da ne zna reči ne, v konfliktnih situacijah se
raje umakne kot da bi poskrbel za reševanje nastale situacije. Ni pa redko, da si tak
nesamozavesten, negotov, podredljiv človek, ko prevzame krmilo organizacije, nadene
masko pomembnosti in navzven nastopa drugače. Najpogosteje začuti potrebo, da postane
pomemben (skozi »plus minus« pozicijo) namesto, da bi si pridobil nekaj samozavesti in
gradil svojo socialno moč skozi korektnost do podrejenih. Zamislite si, koliko energije
potrebuje človek, ki je globoko v sebi prepričan, da je manj vreden od drugih, navzven pa želi
kazati ravno obratno…
Ustrezne, asertivne komunikacije, ki pomembno prispeva k ustrezni organizacijski klimi, se
da naučiti.
Podatki o avtorju/predavatelju:
Boštjan Polutnik, predavatelj, podjetnik.
Status izobraževanje Boštjan Polutnik s.p.
Stari trg 235, 2380 Slovenj Gradec, Splet: www.mojstatus.si
47
e-priročnik: Znanje podjetnosti in ustvarjalnosti za uspeh
Rudi Tavčar: ŠTIRI OSNOVNA NAČELA POGAJANJ
V osnovi ločimo dve vrsti pogajanj – distributivna in integrativna pogajanja. Distributivna
pogajanja temeljijo na prepričanju, da moramo v pogajanjih iztržiti zase čim več, ker, če bo
drugi dobil več, bo za mene ostalo premalo oz ne bom dobil nič. Integrativna pogajanja pa
predpostavljajo, da na koncu pogajanj oba nekaj dobiva in zadovoljiva svoje interese.
Preprosteje bi lahko rekli lahko v pogajanjih tekmujemo ali pa sodelujemo.
Čeprav verjetno vsi resni tržniki želimo sodelovati in graditi dolgoročne odnose s svojimi
strankami, nas kaj hitro lahko zanese v tekmovanje. To se nam kratkoročno lahko celo
izplača, nam pa zmaga v pogajanjih lahko dolgoročno prinese tudi več škode kot koristi.
Na Harvardski univerzi so že pred leti opredelili načela, ki nas v pogajanju pripeljejo k čim
boljšim in trajnim rešitvam. Ta načela so najbolj uporabna, ko pridemo s stranko (pa tudi z
ženo ali sodelavcem) v konflikt ali ko se znajdemo s situaciji, ko je to, kar želi ena stran v
nasprotju s tem, kar želi druga stran. Govorijo o slavni win – win situaciji, torej kako najti
rešitev problema, iz katerega izideta obe strani kot zmagovalca. To pa je popolnoma skladno
tudi s tem, kar si želi vsak dober prodajalec – zadovoljno stranko in seveda tudi zadovoljitev
lastnih prodajnih ciljev.
1. V pogajanjih moramo ločiti osebe in odnose, ki jih imamo z nasprotno stranjo od
tega, kar je zares problem in kar nam je res pomembno. Ne bojujmo se s stranko!
2. Razlikovati moramo med tem, kar so začetne zahteve ali vidne pozicije pogajalcev od
tega, kar je globlji interes in kar leži pod površino problema.
3. Poiskati moramo tiste interese ki so nam skupni z drugo stranjo in najti rešitev, ki bo
zadovoljila interese obeh strani.
4. Pri tem pa moramo uporabiti objektivna merila oz procese, ki zagotovijo poštenost in
s katerimi se izognemo tekmovanju.
Sliši se seveda zelo preprosto. Toda to uresničiti v praksi ni vedno lahko. Vendar se z
zavedanjem lastnih interesov, omejitev in sposobnosti, predvsem pa z učenjem in prakso to
da doseči.
Podatki o avtorju/predavatelju:
Rudi Tavčar, MBA, predavatelj, podjetnik, avtor knjige Psihologija pogajanj – Kako doseči kar želite in
ohraniti odnos.
MIRABI - zavod, Kranj
Hrastje 223, 4000 Kranj, splet: www.pogajanja.si; www.ruditavcar.com
48
e-priročnik: Znanje podjetnosti in ustvarjalnosti za uspeh
Evgen Gec: RAZVOJ PRODAJNIH IN POGAJALSKIH VEŠČIN
Kako z uporabo občutka prevladati v prodajnih postopkih?
Delovati z občutkom pomeni delovati popolno in bogato! V vseh življenjskih situacijah je
občutek vodilo, ki vsakega spremlja ne glede na njegov namen, željo, sposobnosti, znanje,
status ali karkoli drugega. Je najbolj pogost dejavnik pri sprejemanju odločitev in merilo, ki
pri delu prikazuje človeške lastnosti z vsemi svojimi prednostmi in pomanjkljivostmi.
Zavzemanje za nenehni razvoj in pravilno uporabo občutka dopušča ravnovesje med želenim
in storjenim, kar se v določeni obliki v delovnem ali v splošnem življenjskem okolju tudi
odraža. Je nepremagljivo sredstvo, ki vsakomur dopušča možnosti izkazovanja svoje
notranjosti v realni ali nerealni obliki.
Posebno pri tržnih postopkih je občutek tisti, ki prikazuje karakteristike posameznika in tudi
odločitve kupcev o nakupih. Verjamem, da ste sami pogosto krat nahajali v prodajnem okolju
v katerem ste se prijetno počutili. To ne le zaradi okolja kot takega temveč tudi zaradi
samega pristopa zaposlenih do vas. Mnogo je med njimi prodajalcev ali svetovalcev, ki znajo
svojo voljo in toplino z veliko mero občutka prikazati vendar, verjeli ali ne je tak pristop za
nekatere potrošnike celo moteč.
Pri izboru izdelkov tako kot pri sprejetju odločitve o nakupu si taki kupci še posebno želijo
samostojnosti. Izogibajo se kontaktom s prodajalci ali svetovalci predvsem iz razloga svojih
predvidevanj ali mnenj, ki jih imajo o njihovi kredibilnosti oziroma izražanju večje sigurnosti v
vase. So pogosti kritiki do prijaznosti, njihovega prikazovanja gostoljubja in zavzemanja za
njih. Želijo si doslednosti in prijaznosti vendar tega ne znajo vračati. Njihovo zrcalno
delovanje je neusklajeno, hladno in pogosto kratko ter odločno. Tovrstna oblika potrošnikov
je hitro zamerljiva in kaj hitro razširi glas svojega nezadovoljstva drugim.
So popolno nasprotje ljudem, ki s svojim občutkom in pristopom do drugih svojo pozitivnost
izžarevajo. Niso vsiljivi, kar pomeni, da je njihov pristop prijeten, umirjen in temelji na
razumevanju in zavzemanju za nasprotnikova mnenja. Njihovo delovanje ni umetno, temveč
je opredeljeno na zavzemanju za kakovostnejše ustvarjanje in omogočanje pomoči drugim.
V prodajnih postopkih je torej uporaba občutka izjemno pomembna. Prodajalci tako kot
svetovalci se najpogosteje srečujejo z novimi, nepoznanimi ljudmi, ki si v večji meri želijo
doslednega predvsem pa realnega zavzemanja za njih. Kalupiranost in enolična prijaznost pri
njih torej nista zaželeni. Še pred nekaj odstavki sem opisal kako sem v prodajnih postopkih, ki
sem jih tudi sam izvajal pri različnih dobaviteljih bil primoran uporabiti veliko mero občutka v
kolikor sem želel ustvariti načrtovano. Natančno sem moral oceniti kdaj lahko ponudim nekaj
več in kdaj ne, ne glede na zahteve svojih nadrejenih. Vsak namig po neutemeljenem
naročanju bi lahko za korektno sodelovanje bil usoden.
Z leti prakse se izkazuje kako se ljudje in načini življenja vključno z delom nenehno
spreminjajo. Vzporedno s tem tudi občutek za delo, ki na žalost pri nekaterih postaja vse
pogostejša zamenjava za tekmovalnost, izkazovanje moči, nemilost ali celo posmehovanje
49
e-priročnik: Znanje podjetnosti in ustvarjalnosti za uspeh
drugim. Občutki ljudi se pri takih osebah vse hitreje preoblikujejo v dogajanja, ki jih vse bolj
spremljajo materialna kot človeška zadovoljstva. Ne ozirajoč se na morebitno prizadetost
človeških čustev se taka oblika izkazovanja občutka za delo pokaže v obliki velikih zahtev in
majhnih dejanj.
Eden od podjetnikov mi je pred časom dejal, da ne more razumeti, kako lahko v nekaterih
podjetjih zaposlijo ljudi, ki za delo, ki ga opravljajo, nimajo nikakršnega občutka. Delajo brez
odgovornosti in zanimanja za druge in vidno delujejo tako, da jih delo, ki ga opravljajo, zelo
obremenjuje. Kaj bi za njega bila pravilna uporaba občutka je bilo vprašanje, ki sem mu ob
pogovoru z njim zastavil.
Dejal je, da si uporabo občutka razlaga tako, da v vsak komunikacijski ali prodajni postopek
vključi interese in prednosti s katerimi lahko na osnovi izkušenj in znanja ter danih možnosti
skuša zagotoviti vsem v prodajni verigi čim več. Vse to pravi, menim, da mora biti
podkrepljeno s kulturo obnašanja in primerno uporabo bontona, ki odločilno vpliva na
vrednote za primerno ustvarjanje dialoga.
Moti ga predvsem delovanje mladih na vodilnih delovnih mestih. Meni namreč, da so skopi z
izkušnjami in izjemno zahtevni pri postavljanju nalog drugim, vključno s postavljanjem
pogojev. Njihove zahteve po konkretnih rezultatih dela so dokaj visoke vendar jim je pot do
njih slabo poznana. Zavzemajo se za bližnjice, ki bi pokazale takojšnje čeprav le trenutno
uspešne rezultate ne glede na okoliščine ali posledice. Do drugih oziroma do mene imajo
take zahteve za katere se že po nekaj izgovorjenih besedah ugotovi, da jih še sami povsem
ne razumejo. Glede na to, da sodelujem z njimi kot zunanji sodelavec so take zahteve še
večje. Res me zanima kakšno je tvoje mnenje pravi.
Občutek je nam prirojena pomoč, ki deluje v obliki različnih signalov, ki jih je potrebno
znati sprejemati, oddajati, prekiniti ali z dodatno močjo ojačati je moje osebno mnenje. Je
vrednota, ki sorazmerno s čustvi kroji osebnost človeka zato jo je potrebno znati pravilno
uporabiti. Njeno delovanje zato sloni na veščem kontroliranju in nenehnem dopolnjevanju.
Vse mora potekati skladno z zahtevami in možnostmi posameznika oziroma delovnega okolja
in celotne mreže izvajalcev.
Moč strmenja po hitrih rezultatih je danes vse pogostejša stalnica, ki predvsem novincem
omogoča velik prostor za izkazovanje nečesa novega ne glede na opredeljeno smer. Tisti, ki
znajo kontrolirati svoje občutke in pravilno razporejati oziroma razvijati skladno s svojimi
sposobnostmi delujejo v pozitivno smer. Povsem nasprotno delujejo tisti, ki se zavzemajo za
izkazovanje rezultatov ne glede na okoliščine in temu primerne posledice. Dana jim je
možnost dokazovanja in s tem posledično napredka ali nazadovanja zato pogosto posegajo
po nerazumljivih in od svojih občutkov vse bolj oddaljenih sredstvih.
Delati z ljudmi s takimi karakteristikami ni preprosto je pa zelo zanimivo in predvsem
poučno. Iz bližnjic po katerih radi posegajo se je mogoče veliko naučiti. Oni gredo tam kjer
drugi ne želijo ali ne upajo in s tem prikažejo možnosti s katerimi jih osebe z optimalno
uporabo občutka in predhodnih izkušenj lahko dobro izkoristijo. Pogosto je ravno to razlog,
da se še ne dovolj izkušenim omogoči tovrstno delovanje.
50
e-priročnik: Znanje podjetnosti in ustvarjalnosti za uspeh
Nekaterim so poizkusni vzvod, ki se ga uporablja do meje iztrošenosti na kar se ga zamenja z
drugim. Taki primeri so najpogostejši v okoljih v katerih se namerno izvaja tekmovalnost.
Mnenja so namreč, da je to eden od najproduktivnejših načinov hitrega in uspešnega
razvoja. Pri tem se morebitni izgovori uporabijo za prednost pred konkurenco in so dobra
»krinka« pred strahom za nerealno postavljenimi cilji.
Osebe z dobro razvitim občutkom za posamezno dejavnost po tovrstnih dejanjih ne
posegajo. Najprej razvijajo in dopolnjujejo svoj občutek za ljudi, ki ga usklajeno vključujejo v
dejavnost in razvoj podjetja. Morda niso pri tem hitro učinkoviti so pa nedvomno dolgoročno
uspešni in za marsikoga zavidljivo napredni. Prepoznavni so tem, da dobro sledijo vsem
posamezni dejavnosti potrebnim informacijam in njihov vrh preoblikujejo v prednosti, ki ga z
nadgradnjo lahko pretvorijo v interes podjetja.
Psihologija pravi, da osebe, ki preveč govorijo posebno v novih nepoznanih okoljih počnejo
to zaradi strahu pred nepoznanim. Tako postopanje na njih deluje kot neke vrste zaščita, ki s
prekomernim govorjenjem in izstopanjem skrije njihovo notranjost.
V prodajni praksi osebe s takimi karakteristikami predvsem izstopajo s svojimi monologi in
včasih znajo biti vsiljive. Z vzbujanjem lastne pozornosti sogovorniku prikazujejo šibkost
občutka za ljudi, pomanjkljivost v komunikaciji in pogosto tudi osebno in poslovno kulturo, ki
jo z lastno osebnostjo ob tem predstavljajo. Pogosto so v tržnih postopkih nezaželeni in
odbijajoči vendar to še ne pomeni, da so izključno slabo namerni.
Nekateri med njimi svojim prepričevanjem ali morda celo nekoliko vsiljenim delovanjem
želijo sogovorniku dobro oziroma najboljše. Glede na pridobljene izkušnje in predloge
sogovorniku želijo pomagati in, ker ga le-ta ne sprejema ga skušajo na vse mogoče načine
prepričati. Tako vsiljevanje mnenj sogovornika dodatno odbija in privede do nesoglasij včasih
tudi večjih razsežnosti.
V omenjenem je nedvomno v ospredju način komuniciranja vendar dobro je tovrstnim
ljudem prisluhniti, kajti njihova mnenja so pogosto inovativna in manj dovzetna za klasiko ali
nekaj, kar je že izpeto. Res je, da s tem ko nekomu želijo dobro morda z lastnimi mnenji in
načinom pretiravajo vendar s povsem drugačnimi nameni kot tisti, ki se želijo okoristiti na
potuhnjen in neiskren način. Morda take osebe nimajo toliko razvitega občutka za ljudi kot
za prikazovanje novih možnosti.
Občutek za delo in ljudi postaja vse bolj primarna oblika posameznikov, ki zajetnost
njihove kulture opredeljuje in utemeljuje njihova dejanja na popolni razgledanosti in
zavzemanju za spoštovanje in omogočanje pomoči drugim.
O avtorju/predavatelju:
Evgen Gec je mednarodno priznani vizažist, svetovalec, predavatelj in podjetnik.
SVETOVALNICA GEC, EVGEN GEC s.p.,
Srebirničeva ulica 2, 6000 Koper
tel.: 041 617 184, e-pošta: evgen.gec@gmail.com
51
e-priročnik: Znanje podjetnosti in ustvarjalnosti za uspeh
Miran Morano: PLANIRANJE ČASA (Time Management)
Čas je najpomembnejša dobrina vsakega med nami. Ne moremo ga kupiti in
ne moremo ga shraniti za kasneje. Ste že slišali tisto: “Ura izgubljena, ne vrne
se nobena.” Lahko ga le živimo po svojih najboljših močeh.
"Človek, ki si upa "brez veze" zapraviti eno samo uro časa v življenju, ni
spoznal vrednosti življenja” (Charles Darwin)
“Imaš rad življenje? Potem ne zapravljaj časa, kajti čas je snov iz katerega je
stkano življenje.” (Benjamin Franklin)
Priročnik vam bo pomagal pri razmišljanju kako:
• optimalno izabiti čas pri delu;
• poiskati čas zase in za dejavnosti, ki so pomembne za večjo kakovost življenja;
• poskrbeti zase ne da bi prizadeli druge;
• živeti življenje, ki si ga želite.
Ljudje smo različni
Učinkoviti ljudje v bistvu ne obvladujejo časa ampak obvladujejo sebe. To pomeni: določajo
prednosti in samodisciplinirano vztrajajo pri prednostnih nalogah (razen seveda, če se
okoliščine bistveno spremenijo).
Neučinkoviti ljudje pa iščejo izgovore. Najpogostejša sta:
• jaz sem nočni tip in zjutraj ne morem delovati
• drugi mi podirajo načrte (drugi so krivi).
V resnici se ljudje razlikujemo med seboj. Pomembno je da se poznamo in upoštevamo, kar
vemo o sebi.
Če sem jutranji tip, se bom organiziral tako, da bom najprej opravil najtežje naloge. Če sem
nočni tip, bom začel dan z lažjimi (“segrevalnimi” nalogami).
Če sem redoljuben, bom poskrbel, da mi drugi ne bodo podirali načrtov. Če sem spontan,
bom poiskal notranjo motivacijo in se potrudil za boljšo organizacijo lastnega dela.
Po MBTI (Myers-Briggs Type Indicator, oziroma tipologija osebnosti po Myers-Briggs-ovi) se
ljudje razlikujemo po 4 lastnostih:
1. kako navezujemo stike in obnavljamo energijo,
2. kako sprejemamo informacije,
3. kako se odločamo in
52
e-priročnik: Znanje podjetnosti in ustvarjalnosti za uspeh
4. kakšna je naša življenjska naravnanost. Ta je še zlasti zanimiva, saj obstajata
skrajnosti:
Načrtovalec (50%)
Spontanež (50%)
prednost daje urejenemu življenju
(upošteva roke, načrtuje)
rad ima jasne meje, jasen potek in rutino
ko se odloči, je zanj stvar urejena –
spreminjanje ga spravlja v slabo voljo
usmerjen je k rezultatom in želi doseči
postavljene cilje
prednost daje prožnemu življenju, je
prilagodljiv in spontan
rad ima čimveč svobode (kreativni kaos)
odlaša z odločitvami in jih pogosto
spreminja
uživa v samem postopku, v spremembah
in raznolikosti
Kako dobro se poznate in kako dobro “izrabljate”, kar veste o sebi?
Začenjam z mislijo na konec!
Nekaj vprašanj, ki vam lahko pomaga določiti osebno poslanstvo:
•
•
•
•
•
Kaj bi delali drugače, če bi na loteriji dobili milijon eurov? Kaj bi začeli? Kaj bi opustili?
Česa bi delali več ali manj? (Odgovor na to vprašanje nam lahko pogosto da namig, kaj bi
resnično radi počeli. In to bi pravzaprav morali početi.)
Če bi napisali svojo življenjsko zgodbo, kako bi opisali svoje življenje - kdo ste, kaj ste
dosegli v življenju?
Kaj bi napisali v govor, ki ga bodo prebrali na vašem pogrebu?
Česa bi se lotili, če bi imeli popolno garancijo, da vam bo uspelo? Ali o čem bi si drznili
sanjati, če bi vedeli, da vam ne more spodleteti?
Kaj resnično radi počnete? Kaj počnete najraje od vsega? Kaj vam daje največji občutek
ugodja in zadovoljstva, pomembnosti in lastne vrednosti?
Potem si opredelite svoje poklicno poslanstvo: Čemu ste tam?
Morda vam bodo pomagala naslednja vprašanja:
Kaj je poslanstvo moje organizacije? Zakaj so me vzeli v službo? Kaj se od mene pričakuje?
Kakšne rezultate naj bi dosegal?
Katera so vaša KPO (Ključna Področja Odgovornosti)
Na katerih področjih se od vas pričakujejo rezultati?
Morda odgovarjate za:
• zadovoljstvo strank
• nemoten potek dela
• zakonitost vašega dela
• donosnost
• nadzor nad stroški (gospodarnost)
53
e-priročnik: Znanje podjetnosti in ustvarjalnosti za uspeh
• iskanje novih priložnosti.
Za vsako KPO si postavite cilje.
Če nimaš svojih, delaš za cilje drugih.
Smernice za postavljanje ciljev
•
•
•
•
•
Cilji naj bodo S.M.A.R.T.
S = Specifičen, konkreten
M = Merljiv
A = Akcijski
R = Realen
T = Terminsko določen.
Cilje napišite in jih postavite na vidno mesto.
Cilji naj bodo napisani v sedanjem času, kot da so že uresničili.
Cilji naj bodo uravnoteženi - zajemajo naj vse vloge, ki jih igrate v življenju.
Cilji naj bodo definirani s seznamom aktivnosti, ki jih boste storili, da jih dosežete. (Bolj
podrobni kot so vaši načrti aktivnosti za dosego posameznih ciljev, bolj verjetno je, da jih
boste dosegli.)
Organiziranje lastnega dela
1. Vaša samopodoba določa vaše obnašanje, zato si predstavljajte sebe, kakršni bi radi
bili. Svojo samopodobo lahko spremenite:
• s spodbudnim samogovorom ali pozitivnimi potrditvami:
Vedno sem točen. Dobro sem organiziran. Zlahka se koncentriram na
najpomembnejše naloge. Dobro izrabljam svoj čas.
• z vizualizacijo sebe, kakršni bi radi bili;
• z igranjem vloge osebe, ki je že izjemno učinkovita;
• z oponašanjem učinkovite osebe, ki jo poznate;
• z odločitvijo, da boste zgled drugim.
2. Razvoj nove navade traja 21 do 29 dni ponavljanja in vaje. Toliko časa podzavest
potrebuje, da sprejme nove ukaze za nov program osebnega obnašanja. Bodite
potrpežljivi.
3. Obljubite sebi, da boste postali odlični v organizaciji življenja in dela, da boste točni,
da se boste osredotočili na najpomembnejše naloge in to obljubite še drugim.
Obljuba drugim pomaga, da se bolj "zagrizete" v izboljšanje učinkovitosti, ker veste,
da vas sedaj opazujejo, da bi videli, ali boste izpolnili svojo obljubo.
54
e-priročnik: Znanje podjetnosti in ustvarjalnosti za uspeh
4. Začnite na enem samem področju in videli boste, da se bodo spremembe razširile na
vsa ostala področja.
5. Bodite vztrajni in dosledni. Nikoli ne dopustite izjeme. Ko se odločite, da boste točni
za vsak sestanek, da boste izpolnili vsako obljubo, da boste delali sezname in po
seznamu; ne racionalizirajte (razumsko opravičujte) razlogov za popuščanje.
Vztrajajte, dokler nova navada ne postane trdno zasidrana.
6. Uporabite sistem poskusov in uspeha, raje kot poskusov in napak. To pomeni, da se
iz napak in neuspehov vedno česa naučite. Analizirajte vzroke svoje neučinkovitosti.
Stopite vstran in si nepristransko oglejte tista področja svojega življenja, kjer niste
učinkoviti, in se vprašajte: Zakaj se to dogaja? Kaj so ovire, ki mi preprečujejo, da bi
bil bolj učinkovit na teh področjih? Vzemite si čas za razmislek o tem, kar počnete.
7. Verjemite, da ste lahko in da boste postali izjemno učinkoviti. Iz številnih raziskav
poznamo "zakon prepričanja", ki pravi, da če dovolj dolgo in dovolj močno
verjamemo v nekaj, potem se nam to uresniči. Organizacija življenja in dela je veščina
kot tipkanje ali kolesarjenje. Vsakdo jo lahko razvije z urjenjem in ponavljanjem.
Učinkovitost je vaš ključ do samospoštovanja, večje osebne produktivnosti in sreče.
Učinkovitost je vaš ključ v prihodnost.
8. Predstavljajte si, da ste tovarna. Tovarna ima svoje vhode (surovine, denar, znanje in
drugi viri) in svoje izhode (izdelki in storitve). Znotraj tovarne je proces predelave
vhodnih virov v izdelke in storitve. Osredotočite se na izhod. Vi niste tam zato, da bi
delali, ampak zato, da bi dosegali rezultate.
Koristne samopotrditve
Planer (sistem za organizacijo Ž&D) imam vedno ob sebi (na pisalni mizi, na sestanku, na
nočni omarici ipd.).
Ko pridem na delovno mesto si najprej ogledam svoje cilje. Šele nato se lotim dnevnih ciljev
in načrtovanja dneva.
Postavljam "prve stvari" na prvo mesto. “Prve stvari” določam na osnovi njihove
pomembnosti za bodočnost (sprašujem se: “Kakšne bodo dolgoročne posledice te naloge?)
in ne na osnovi čustev (“To rad delam. To mi je bolj všeč”).
Posamezno nalogo vedno pogledam v kontekstu svojega poslanstva in dolgoročnih ciljev:
"Ali mi bo ta naloga pomagala, da bom bližje svojim ciljem?"
Ločim pomembno od nujnega – sprašujem se:
Je pomembno in nujno istočasno?
Je to pomembno, vendar ni nujno?
Je nujno, vendar ni pomembno?
Ni niti nujno niti pomembno?
55
e-priročnik: Znanje podjetnosti in ustvarjalnosti za uspeh
Vztrajam pri “prvih stvareh”. Moj slogan je:
“Najpomembnejše je ohraniti najpomembnejše stvari najpomembnejše!”. Opozarjam
se: “Pazi, da se ne utopiš v globini tankih stvari!”
Vsak teden in vsak dan se vprašam: "Česa ni na seznamu nalog, pa bi izboljšalo kvaliteto
mojega dela in življenja? "
Pogosto se sprašujem: “Ali to, kar trenutno počnem, prispeva k uresničitvi mojih
najpomembnejših ciljev?”
Zavedam se, da nikoli ne bom imel(a) dovolj časa za vse, kar bi rad(a) storil(a); vedno pa bom
imel(a) dovolj časa za najpomembnejše. Sprašujem se:
"Kako bi, prav zdajle, najbolje izkoristil(a) svoj čas?" (Lakainovo vprašanje).
Zavedam se vrednosti časa. Izračunal sem si vrednost moje ure (x) in se sprašujem:
“Ali mi bo to, kar zdaj počnem prineslo x?”
Za vsako dejavnost (sestanek, pogovor, pisanje, študij ipd.) določam realne
časovne roke in se jih držim. Sprašujem se:
"Koliko časa bom za to porabil(a)?"
"Kdaj jo bom opravil(a)?";
Pri tem pomislim: Kakšna/kakšen sem? (optimističen ali pesimističen; lenoben ali
prekipevajoč od energije; temeljit ali površen; previden ali zaletav; jutranji ali nočni tip;
konvergentni ali divergentni mislec ipd.)
Za ponavljajoče se dejavnosti (potovanja, sestanki, sejmi, ipd.) pišem "ček liste", ki mi
prihranijo veliko časa.
Določam si nalogo leta, meseca, tedna, dneva.
Opravljene naloge odkljukam ali prečrtam. Dobro dene.
Znam reči "Ne", ko je to potrebno (na primeren, prijazen način!).
Sem pripravljen(a) (ko je treba čakati, ko mi odpade sestanek ipd.), s seboj imam knjigo,
revijo, nepopisane razglednice z znamkami, planer ipd.)
Pomembne posle opravljam, ko sem najbolj učinkovit(a) (jutranji ali nočni tip); rutinska dela
pa kadar sem manj učinkovit(a).
Nikoli ne odlagam pomembnih neprijetnih ali težkih nalog. Govorim si: "Stori zdaj! Stori
zdaj!” Uporabljam sistem "majhnih korakov. Odlagam vse, kar ni pomembno.
56
e-priročnik: Znanje podjetnosti in ustvarjalnosti za uspeh
Trudim se, da bi delal(a) dobro. Ne popolno ali idealno. Zgolj - dobro. Sprašujem se: "Ali je
perfekcioniranje vredno mojega časa?"
Družim podobne dejavnosti (vse telefonske klice, korespondenco ipd.) - tako prihranim čas
za segrevanje.
Zapišem si vsako stvar takoj, ko se spomnim nanjo.
Zapišem si vsak dogovor in vsako obljubo.
Oblikoval(a) sem si sistem dela s papirji "ADSK". Vsak papir takoj dam na
enega od štirih kupov:
• Akcija: Lahko pomeni telefonski klic, obisk, pismo, sestanek. Vsak
papir s kupa "Akcija" si zapišem v planer (kdaj se bom z njim
ukvarjal(a)?
• Daj naprej: Papirji, ki jih bom po vsej verjetnosti posredoval(a) (s
pismeno zaznambo ali ustnim komentarjem) svojim sodelavcem.
• Shrani: informacije, ki bodo verjetno uporabne dolgoročno.
Omislil(a) sem si veliko kartotečnih map in shranjujem po kartotečnem sistemu.
31+12+2
• Koš: Papirji, ki si zaslužijo koš za smeti ali za odpadni papir.
Na mizi imam samo tisto, kar potrebujem in odprt planer.
Obvladujem prostor - vsako stvar dajem na svoje mesto.
Redno pregledujem in praznim predale, omare in računalnik.
Iščem naloge, ki jih lahko naredim sočasno (vožnja in učenje s pomočjo kaset, sestanek in
vaja aktivnega poslušanja ipd.)
Vsak dan si vzamem od 30 do 60 minut za branje (osebna rast, delo z ljudmi, stroka)
Domov nosim delo le, če ga bom tudi opravil(a).
Analiziram prekinitve (motnje). Ukrepam, da bi se jim izognil(a) (učinek žaginega lista).
Drugim ne kradem časa. Ko nekoga pokličem po telefonu ali ga nenajavljeno obiščem vedno
vprašam: "Ali je sedaj primeren trenutek ali se oglasim/pokličem kasneje?" Če je odgovor
"kasneje", se dogovorim kdaj kasneje.
Druge sprašujem:
• Koliko časa bova/bomo za to porabila/i? ali
• Koliko časa boš/boste za to potreboval/i?
57
e-priročnik: Znanje podjetnosti in ustvarjalnosti za uspeh
Načrtujem si čas za svoje sodelavce (en dan tedensko) - pomagam jim na njihovi poti osebne
rasti.
Sodelavce spodbujam k iskanju rešitev in samostojnemu odločanju. Ne posegam v njihove
odločitve. Če mislim, da bi se morali odločiti drugače, jim z vprašanji pomagam, da sami
spremenijo svojo odločitev.
Zavedam se, da so ljudje največji tat časa. Zato:
• sem določil(a) tiho uro in jo objavil(a),
• se učim učinkovitega sporazumevanja,
• delujem preventivno tako, da jih usposabljam za samostojno delo.
Razvil(a) sem navado pravočasnosti. Sem med 2% točnih ljudi, ki jih povsod cenijo in
spoštujejo. Točnost je vrlina. "Če nisi zgoden, si pozen", pravi Waldo Emerson. Ne obstaja
moderna zamuda ali akademska četrt. Je le neobzirnost in neorganiziranost.
Najprej pomislim, potem ukrepam.
Vsak dan si govorim: Organiziran(a) sem. Organiziran(a) sem.
Priporočljivi viri navdiha
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Briggs-Mayers, I.; McCaulley, H.M. (1985): A Guide to the Development and Use of Mayers-Brigs Type
Indicator, Consulting Psyhologists Press.
Stephen R. Covey: 7 navad nadvse uspešnih ljudi (Založba MK, LJ);
Alan Lakein: Kako obvladati čas (Ganeš, Ljubljana);
L.J. Seiwert: Novi 1x1 obvladovanja časa (Doba, Maribor);
S. Covey, A.R. Merril: Najprej najbolj pomembno (MK, Ljubljana);
Declan Treacy: Clear Your Desk! (Business Books Limited, London):
dr. Mitja I. Tavčar: Obvladajmo čas (Novi forum, LJ);
Alec Mackenzie: Časovna past (Gospodarski vestnik, LJ)
Megan Le Boutillier: No is a complete sentence (Ballantine Books), (v slovenskem prevodu - Dobro je
reči tudi NE );
Brian Tracy: How To Master Your Time (audio program);
Videoprogram: 30 načinov, kako imeti več časa”, Video Arts (zastopa Video Center);
Videoprogram: Organizacija časa”, Video Arts (zastopa Video Center);
Videoprogram: Izboljšanje učinkovitosti dela, Video Arts (zastopa Video Center);
Samozavestno obnašanje (Umetnost asertivnosti), Video Arts (zastopa Video Center).
Podatki o avtorju/ predavatelju:
Miran Morano, neodvisni izvajalec usposabljanj in izpopolnjevanj, moderator.
Tangens d.o.o.
Tbilisijska ulica 116, 1000 Ljubljana
tel: (01) 423-01-94, fax: (01) 423-01-95, miran.morano@tangens.si, http://www.tangens.si/
58
e-priročnik: Znanje podjetnosti in ustvarjalnosti za uspeh
Sašo Penec: KAKOVOST PROIZVODOV IN STORITEV
1. Kakovost – splošno
V tržnem gospodarstvu se zahteve kakovosti iz leta v leto vse bolj večajo, kar je posledica
vedno večje zahtevnosti kupcev, na drugi strani pa je do tega prišlo tudi zaradi
konkurenčnosti podjetij v posamezni industrijski panogi.
Kadar je govora o konkurenčnosti vedno razmišljamo tudi o stroških, ki so ključni element
uspešnosti podjetja. Na rast dohodka podjetja lahko vplivamo na različne načine, npr.: rast
kot posledica tehnoloških izboljšav, optimalen izkoristek delovnih sredstev in delovnega
časa, zmanjševanja vhodnih stroškov itd.
Eden od načinov rasti dobička podjetja je stopnja uvedenosti sistema zagotavljanja
kakovosti, ki postaja vedno bolj pomemben dejavnik za konkurenčno sposobnost podjetja.
Kakovost izdelkov in storitev je eden od ključev do prodora na vse bolj zahtevno tržišče. V
vsakem primeru mora podjetje, če želi uspeti, na ustrezen način obvladovati notranje stroške
kakovosti, meriti klimo zadovoljstva kupcev ter poskušati tudi z ostalimi notranjimi rezervami
pridobiti prednost pred konkurenco.
2. KAKOVOST=vrednost za kupca/stroški za dobavitelja
Glavni dejavniki, ki vplivajo na razvoj zagotavljanja kakovosti:
• Hitro spreminjajoče se zahteve kupcev oz. tržišča,
• Poostrene varnostne zahteve,
• Strožje zahteve zakonodaje (okolje),
• Naraščajoče zahteve kupcev.
3. CILJI zagotavljanja kakovosti so:
•
Nižati stroške poslovanja (npr. zagotavljanje kakovosti pri razvoju novih izdelkov
ali storitev – v vseh procesih znotraj podjetja poizkušamo razmišljati o možnih
napakah, ki bi lahko vodile do neustrezne kakovosti izdelka ali storitve.
•
Izboljševanje kakovosti izdelkov oz. storitev (planski pristop)
•
Zadovoljiti kupce
•
Spodbuditi zaposlene k sodelovanju pri razvoju zagotavljanja kakovosti,
podajanju predlogov izboljšav.
4. PDCA načelo / Demingov krog
Osnova vsakega modernega sistema vodenja kakovosti ali zagotavljanja kakovosti je načelo
PDCA kroga. PDCA ali Demingov krog lahko opišemo na sledeč način:
•
•
•
•
P(Plan) – planiraj: Vzpostavi cilje in procese potrebne za doseganje rezultatov.
D(Do) - izvedi: Izvajaj naloge in procese.
C(Check) – preveri: Nadzoruj in meri procese in proizvode glede načel ciljev in
zahtev za proizvod ali storitev ter poročaj o rezultatih.
A(Act) – ukrepaj: Ukrepaj takoj, da se delovanje procesa nenehno izboljšuje.
59
e-priročnik: Znanje podjetnosti in ustvarjalnosti za uspeh
5. Zadovoljstvo odjemalcev (kupcev)
Zadovoljstvo odjemalcev (kupcev) lahko opišemo kot dobaviteljevo izpolnjevanje IZRAŽENE
in NEIZRAŽENE potrebe kupca. Kupci so tem bolj zadovoljni, tem bolj dobavitelj zna v
kakovost svojih proizvodov ali storitev ob dopustnih stroških vključiti takšne funkcije, ki jih
kupec ne pričakuje, vendar predstavljajo dodano vrednost.
Samo golo izpolnjevanje opredeljenih zahtev ne dviga zadovoljstva kupca, nasprotno pa
neizpolnjevanje zahtev niža zadovoljstvo kupca.
6. Cilji merjenja zadovoljstva odjemalcev (kupcev)
Glavni cilji merjenja zadovoljstva odjemalcev so:
• Razumeti zahteve in pričakovanja odjemalcev (kupcev),
• Ugotoviti kako zahteve in pričakovanja izpolnjuje vaše podjetje ter vaša
konkurenca,
• Dvigniti standard kakovosti storitev in izdelkov na podlagi ugotovitev,
• Spremljanje trendov skozi časovno obdobje ter periodično po potrebi ukrepati,
• Vzpostaviti prioritete ter merila za odločitve glede doseganja ciljev.
Splošna dejstva rezultatov meritev zadovoljstva odjemalcev:
• “Zelo zadovoljen” kupec bo skoraj gotovo 6x bolj lojalen in nagnjen k ponovnim
nakupom in/ali bo priporočal vaš izdelek/storitev kot “samo zadovoljen” kupec.
• Samo 4% vseh nezadovoljnih kupcev se bo pritožilo.
• Povprečen kupec s problemom sčasoma prenese informacijo še vsaj devetim (9)
ljudem.
• Zadovoljen kupec prenese informacijo o dobrem ravnanju / kakovosti petim (5)
ljudem.
7. Analiza rezultatov merjenja zadovoljstva odjemalcev (kupcev)
Za ugotovitev nivoja zadovoljstva odjemalca lahko uporabljamo različne metode (obisk
kupca, anketa, sestanek,..). V vlogi našega potencialnega izboljševanja je smiselna analiza
zbranih podatkov o zadovoljstvu kupca ter izvedba ukrepov na tistih področjih kjer nismo
dosegli pričakovanih rezultatov. Prav tako je pomembna periodična primerjava rezultatov
analiz skozi planirano časovno obdobje, saj s tem spremljamo tendenco zadovoljstva ter
uspešnost izvedenih aktivnosti oz. ukrepov, ki smo jih zadali po prejšnjih analizah.
8. Izraženo nezadovoljstvo oz. reklamacija kupca
O nezadovoljstvu ali reklamaciji kupca govorimo takrat, ko kot dobavitelj ne izpolnimo
pričakovanih zahtev za proizvod ali ponujeno storitev.
Za planski pristop planiranja kakovosti v začetni fazi, ko definiramo pričakovan nivo kakovosti
je zelo pomembno, da kupec in dobavitelj medsebojno uskladita pričakovanja ter
karakteristike kakovosti proizvoda ali storitve. V proizvodni dejavnosti je zelo pogost primer
uporabe formularja ocena izvedljivosti, ki nam preko opomnika pomaga preveriti vsa možna
tveganja oz. rizike, ko se odločamo o prevzemu nekega posla.
60
e-priročnik: Znanje podjetnosti in ustvarjalnosti za uspeh
9. Postopki reševanja reklamacije / nezadovoljstva – ne kakovosti
Pri postopku reševanja reklamacije oz. izraženega nezadovoljstva je smiselno slediti korakom
kot so:
Jasen opis problema ter enotno gledanje na problem tako s strani dobavitelja kot kupca. Da
lahko lažje definiramo aktivnosti je bistvenega pomena, da pravilno ugotovimo vzrok
problema. Na ugotovljene vzroke postavimo ukrepe ali aktivnosti s katerimi želimo odpraviti
vzroke problema ter preprečiti ponovitev nastanka problema. Z namenom preverjanja, kako
se aktivnosti obnesejo v praksi preverjamo učinkovitost izvedbe ter rezultate.
V vsakem koraku postopka reševanja ne kakovosti, si lahko pomagamo z najrazličnejšimi
orodji kakovosti, kot npr.: 8D poročilo, plan aktivnosti, vzrok posledica diagram, 5x zakaj,
Pareto diagram in drugi.
10. Osnove orodij kakovosti
8D poročilo / metoda
Uporablja se za reševanje problemov-reklamacij. Je dokument s katerim si dobavitelj in
kupec izmenjata informacije glede reklamacije. V 8 korakih poizkušamo sistematično s
pomočjo standardnega formularja priti do rešitve problema.
Plan aktivnosti
Se uporablja za sistematično planiranje aktivnosti, ki jih moramo izvesti, da pridemo do
cilja/rezultata (kaj oz. kako bomo naredili – kdo bo odgovoren in do kdaj bomo naredili )
Vzrok-posledica diagram
Se uporablja za prepoznavanje, raziskovanje in grafično ponazoritev možnih vzrokov
problemov. Ko iščemo vzroke problemov si običajno pomagamo z delitvijo oz. iskanjem
vzrokov v kategorija kot so: človek, metoda, stroj, material in okolje.
5x zakaj
Se uporablja za odkrivanje vzrokov problemov. Metoda mora istočasno dati odgovor na dve
vprašanji: Zakaj se je napaka zgodila ? ter zakaj je nismo odkrili ?
11. Kontrola / nadzor kakovosti
Namen kontrole oz. nadzora kakovosti izdelka ali storitve je;
• Spremljanje nivoja kakovosti,
• Nižanje tveganj / nastanka napake,
• Nižanje stroškov ne kakovosti ter
• Dvigovanje zadovoljstva zainteresiranih strani
V grobem lahko vrste kontrol razdelimo v: vhodno kontrolo, samokontrolo in kontrolo v
procesu izdelave ali ponudbe storitve ter končno kontrolo.
Vhodno kontrolo lahko vršimo preko fizične vizualne, dimenzijske ali druge kontrole
materialov, vhodnih storitev, polizdelkov, dokumentacije, naprav itd. Sistemski pristop k
kontroli na vhodu pa med drugim vključuje: sistematično načrtovano izbiro dobaviteljev
(ocena, presoja), jasno določitev karakteristik kakovosti do dobaviteljev (npr.: sporazumi o
kakovosti/nabavi), periodično ocenjevanje obstoječih dobaviteljev (A,B,C),..
12. Planiranje kakovosti (kontrola izdelave / storitev)
Namen planiranja kakovosti je preprečiti pojav ali nastanek napak. Preden, da določimo
kontrolne točke razčlenimo svoj proizvodni ali storitveni proces s pomočjo sinoptika. Glavni
61
e-priročnik: Znanje podjetnosti in ustvarjalnosti za uspeh
namen sinoptika procesa je razčlemba posameznih korakov, katerim v proizvodnem ali
storitvenem procesu sledimo do končnega produkta, ki ga ponujamo svojim kupcem.
V vlogi preprečevanja nastajanja napak si pomagamo s plani kakovosti (nadzora), ki običajno
zajemajo elemente:
• Kaj je potrebno preveriti/kontrolirati?
• Kakšna je najprimernejša metoda preverjanja / kontroliranja kakovosti?
• Kdaj – kako pogosto izvedemo preverjanje oz. kontrolo?
• Kdo mora biti vključen?
• Kakšna merila / merilna sredstva moramo uporabiti?
13. Uporaba statističnih metod pri nadzoru procesa (proizvodnja dejavnost)
S statističnimi orodji spremljamo nivo kakovosti oz. sposobnosti in stabilnosti procesa. Gre za
preventivno delovanje na zmanjševanje tveganj (napak) ter posledično višjo zanesljivost
kakovosti izdelkov (storitev).
Statistični nadzor procesa je model procesne kontrole s povratnimi informacijami – govorimo
o glasu procesa. Za statistični nadzor procesa so pomembni 4 elementi; proces, ki je skupek
medsebojnih aktivnosti človeka, opreme, materiala, metod, okolja ter merilne opreme. Drugi
element je informacija o tem kje glede na postavljene meje se proces nahaja. Tretji element
so ukrep ali aktivnosti, ki jih izvajamo, da proces uravnavamo oz. držimo pod kontrolo. Četrti
element pa so ukrepi ali aktivnosti na izhodu procesa. Zadnji četrti element je iz
ekonomskega stališča najmanj učinkovit, saj dopušča nastanek neskladnosti. Prvi trije
elementi so preventivne narave saj delujejo v vlogi odpravljanja napak.
Eno izmed pomembnih orodij statističnega nadzora procesa so kontrolne karte, ki nam
omogočajo lažje sporazumevanje med proizvajalcem in kupcem, nazorno na, prikažejo stanje
procesa, pomagajo nam razumeti kdaj gre za sistematične in kdaj za slučajne vplive.
14. Analiza ustreznosti / sledljivost
Ravnanje z neustreznimi proizvodi je ključnega pomena, da preprečujemo nenamensko ali
nepredvideno uporabo neustreznih izdelkov. Zato je pomembno, da prepoznane neustrezne
izdelke pravilno identificiramo ter jih ustrezno označimo ter v nekaterih primerih ločeno
zbiramo. Ko pa govorimo o dvigovanju nivoja kakovosti potem je pomembno, da se
nepravilnosti dokumentirajo saj so zapisi o tem nujno potrebni, da lahko zbrane podatke
analiziramo in kasneje postavimo ukrepe za izboljševanje.
15. Nenehne izboljšave procesov izdelave izdelkov ali storitev
Najvišji nivo dvigovanja kakovosti so nenehne izboljšave, ki so gonilo vrtenja PDCA kroga. Kot
primer dobre prakse se običajno predlogi s strani zaposlenih zbirajo preko formularjev
najboljše ideje se praktično ali denarno nagradijo. Podobno kot predlogi zaposlenih so tudi
rezultati notranjih presoj lahko zelo dober način zbiranja in realizacije izboljšav, še posebej
ko govorimo o predlaganih priporočilih presojevalcev.
16. Stroški kakovosti
Vsi stroški, ki nastanejo ob dejavnostih preprečevanja napak, ob načrtnem nadzoru kakovosti
in stroški, ki nastanejo zaradi napak odkritih znotraj ali zunaj podjetja. Vrste stroškov
kakovosti:
62
e-priročnik: Znanje podjetnosti in ustvarjalnosti za uspeh
- Neposredni stroškov kakovosti (takoj prepoznani, npr.: stroški izmeta, stroški reklamacij,
stroški,..).
- Posredni stroški kakovosti (težje razpoznavni, pomagamo si z procesno analizo)
17. Nadzor stroškov kakovosti
Stroški kakovosti se lahko pojavljaj v vsakem procesu poslovanja našega podjetja. V ta nam
je smiselno za vsak proces določiti merljive kazalnike, ki nam posredno ali neposredno
prikazujejo uspešnost. V vlogi izboljševanja oz. dviganja uspešnosti procesov kazalnike
spremljamo periodično ter ob nedoseganjih definiramo ukrepe s katerimi poizkušamo
dosegat načrtovan cilj.
Informacije o avtorju:
mag.Sašo Penec, direktor, svetovalec za kakovost.
Objekta 2000 d.o.o.
Kotlje 235, 2394 Kotlje
tel.: 041 983 272, fax.: 02 82 17 341, www.kakovost.eu
63
e-priročnik: Znanje podjetnosti in ustvarjalnosti za uspeh
Peter Vrečar: IZBOLJŠAVE DELOVNIH PROCESOV
Obvladovanje delovnih procesov je ključno za učinkovitost našega poslovanja, za pripravo
reorganizacije dela ter za informatizacijo poslovanja.
Če jih želimo obvladovati, pa moramo vedeti, katere aktivnosti vključujejo, kdo jih izvaja ter
kako meriti učinkovitost tistih, ki jih izvajajo.
Izdelava zemljevida procesov:
Proces je zbor aktivnosti, ki so povezane v zaključeno celoto,ki ima svoje vhode in izhode.
Izhod enega procesa je vhod v drug proces, ali pa končni izhod za kupca. Procesi so torej med
seboj povezani, bistveno pa je, da ustvarjajo izhod za kupca, bodisi notranjega, bodisi
zunanjega.
Primer: poslovni proces naročanja blaga je sestavljen iz naslednjih aktivnosti:
ugotoviti potrebo po določenem blagu
izdelati nabavno naročilo
posredovati naročilo dobavitelju
prejeti od dobavitelja potrditev naročila
ažurirati nabavno naročilo v skladu s posredovanim potrdilom naročila.
Osnovni procesi v medsebojni povezavi pripeljejo od zahteve kupca po izdelkih do dobave
teh izdelkov kupcu ter izvedbe plačila s strani kupca.
Podporni procesi so v pomoč osnovnim procesom pri izpolnjevanju kupčevih potreb.
POMEMBNO: največji prihranki se pričakujejo pri prenovi procesov, ki prečkajo različne
poslovne funkcije.
64
e-priročnik: Znanje podjetnosti in ustvarjalnosti za uspeh
o
TRGOVEC
TRGOVECdd.d
.d. .
OBLIKOVANJE
ASORTIMENTA
PRIDOBIVANJE
POTENCIALNIH
KUPCEV
IZBOR
DOBAVITELJEV
SKLEPANJE
NABAVNIH
POGODB
ODPIRANJE
ŠIFER
ARTIKLOV
SKLEPANJE
PRODAJNIH
POGODB
IZDELAVA
KALKULACIJ IN
OBLIKOVANJE
PRODAJNIH CEN
NAROČANJE
BLAGA
PRODAJA
BLAGA
KUPCEM
PREVZEM
BLAGA
IZDAJA
BLAGA
PREJEM IN
LIKVIDACIJA
RAČUNA
REŠEVANJE
REKLAMACIJ OB
PREVZEMU
ODPREMA
BLAGA
FAKTURIRAN
JE
REŠEVANJE
PRODAJNIH
REKLAMACIJ
IZTERJAVA
PLAČIL
Izdelava procesnega modela s tehniko diagramov poteka
Pravila za definiranje aktivnosti so naslednja:
Vsak glagol iz opisa procesa naj bo ena aktivnost v procesnem modelu.
Aktivnosti si morajo slediti v takšnem vrstnem redu, kot se dogajajo v realnem svetu.
Aktivnosti izražajo dogajanje, torej jih obvezno pišemo v izbrani glagolski obliki, ki naj
bo vedno enaka (sam najraje uporabljam nedoločnik).
Pravila za izdelavo tabele so naslednja:
Vrstice tabele so sestavljene iz aktivnosti, stolpci pa iz lastnosti.
Spremljamo naslednje lastnosti: opis, porabljen čas, pogoje za izvedbo in
vhode/izhode.
Dodamo lahko še izvajalca ter komentar (možnost predloga izboljšave).
Pri izdelavi procesnega modela s pomočjo tehnike diagramov poteka uporabljamo
naslednje simbole:
65
e-priročnik: Znanje podjetnosti in ustvarjalnosti za uspeh
Izboljšave delovnih procesov
Zakaj podjetja izvajajo prenovo procesov? Razlogov za izvedbo prenove je veliko,
najpomembnejši pa so:
izboljšanje kvalitete proizvodov/storitev
zmanjšanje stroškov poslovanja
povečanje zadovoljstva kupcev
skrajšanje odzivnega časa (časa izvedbe procesa).
Pod pojmom prenove procesov se skrivajo različni koncepti, ki jih delimo v dva velika sklopa:
preurejanje procesov in izboljšanje procesov.
Preurejanje procesov je sinonim za korenito spremembo procesov //BPR//
Izboljšanje procesov je sinonim za postopno spremembo procesov //TQM, 6 Sigma//
Metodologija: zbirka metod, tehnik, pravil, konceptov, ki jih uporabljamo pri prenovi
procesov
Tehnika: zbirka korakov, ki nas pripeljejo do želenega cilja.
Orodja: programski paket, ki podpira eno, ali več tehnik.
Procesni model: prikazuje povezave med aktivnostmi, ljudmi in podatki, ki so vključeni v
izdelavo proizvoda/storitve.
Metodologije in tehnike se zelo razlikujejo med seboj, univerzalna metodologija/tehnika pa
ne obstaja.
Podjetje si mora za prenovo izbranega procesa in informacijsko podporo le-tega izdelati
metodologijo, ki mu najbolj ustreza, pri čemer koristi širok nabor metodologij in tehnik, ki
so na voljo.
Primer metodologije za celovito prenovo izbranega procesa:
66
e-priročnik: Znanje podjetnosti in ustvarjalnosti za uspeh
1. Izbor procesa za celovito prenovo.
2. Izdelava posnetka stanja izbranega procesa.
3. Celovita prenova izbranega procesa.
4. Testiranje in uvajanje prenovljenega procesa v prakso.
5. Spremljanje prenovljenega procesa.
Merjenje učinkovitosti procesov
Izberemo proces oz. skupino procesov, ki najbolj vpliva na naše poslovanje. Izberemo
kriterije, ki so čim bolj objektivni in merljivi. Izberemo podatke za enote/zaposlene, ki
izvajajo izbrane procese. Podatki naj bodo zbrani na mesečnem in letnem nivoju.
Na osnovi izbranih podatkov lahko:
izvajamo nagrajevanje zaposlenih
izvajamo prerazporeditve med enotami
izvajamo prerazporeditve dela – enakomernejša obremenitev
zaposlujemo/odpuščamo.
NABAVA
PRODUKT 1
PRODUKT 2
PRODUKT 3
PRODUKT 4
PRODUKT 5
Število
Število
ŠTEVILO
Vrednost
Vrednost
Število
Colu novoodprtih postavk izd. Število vseh Število
ZAPOSLENIH zaloge/zap
RVC/zap
dob./zap mn2 artiklov/zap kalk/zap
NN/zap
najav/zap
8
62.935 €
511.446 €
9
726
657
1.552
205
5
41.012 €
967.088 €
24
1.113
2.368
3.646
72
5
127.322 €
960.496 €
19
460
3.335
1.300
280
9
537.237 €
954.962 €
16
727
1.191
785
570
10
132.809 €
704.984 €
12
363
823
1.049
585
37
202.929 €
793.891 €
15
645
1.425
1.478
389
Število točk pri
sedmih izbranih
kriterijih
Število
(rdeča=1,
Število faktur- reklamacij/z rumena=3,
dbp/zap
ap
zelena=5)
2.606
40
13
5.924
7
31
2.180
52
30
982
98
29
1.278
64
17
2.243
58
24
Izboljšanje učinkovitosti pisarniškega poslovanja
Možna področja delovanja:
Organizacija: specializacija/delitev dela.
Organizacija: postavljanje prioritet, določanje merljivih ciljev, merjenje porabe časa.
Informatizacija: sprotne dodelave transakcijskih IS.
Informatizacija: standardizacija poročil/analiz: IS za managerje.
Informatizacija: uporaba IS za pisarniško poslovanje.
Uporaba IS za pisarniško poslovanje.
Ciljno usposabljanje za učinkovito reševanje problemov.
End user computing: avtomatizacija rutinskih aktivnosti.
Avtomatizacija skupinskih aktivnosti (skupne mape, Shape Point strežniki).
IS za skupinsko delo: Project, Lotus Notes)…
Kako začeti?
Merjenje/Anketa uporabe posameznih programov (Excel, Outlook, Word, Access)…
Uvedba novih orodij: Office 2007/2010.
Izvajanje ciljnega usposabljanja na primerih iz poslovne prakse.
67
e-priročnik: Znanje podjetnosti in ustvarjalnosti za uspeh
Avtomatizacija rutinskih aktivnosti.
Zaključna misel
Podjetje bo zagotovo maksimiralo svoj dobiček, če bo uspešno in učinkovito izvajalo svoje
procese.
K temu prispeva inoviranje - izvajanje prenove procesov (preurejanje in izboljšanje).
Pri prenovi procesov se osredotočamo na organizacijske in informacijske spremembe.
Podatki o avtorju/predavatelju:
Mag. Peter Vrečar, predavatelj, podjetnik.
Založništvo svetovanje Peter Vrečar s.p.
Lemberg pri Šmarju 6, 3241Podplat
Tel.: 031/ 570 483, e-pošta: peter.vrecar@gmail.com
68
e-priročnik: Znanje podjetnosti in ustvarjalnosti za uspeh
Peter Vrečar: OBVLADOVANJE ZALOG IN NABAVE
Glede na finančni učinek dajemo obvladovanju zalog premajhen pomen. Obvladovanje zalog
je tesno povezano z izbiro asortimenta in razliko v ceni. Vsako podjetje mora znati vzpostaviti
orodja za doseganje optimalnih zalog ter znižati stroške obvladovanja zalog.
Osnove za obvladovanje zalog: koeficient obračanja, slaboidoče in neidoče zaloge
Koeficient obračanja zalog je osnovni kriterij, ki ga uporabljamo pri obvladovanju zalog.
Izračunamo ga tako, da delimo povprečno vrednost prodaje s povprečno vrednostjo zalog.
POZOR: povprečna vrednost zalog ni enaka stanju zalog. Poznamo količinski in vrednostni
koeficient obračanja zalog.
Slaboidoče zaloge se definirajo glede na povprečen obrat zalog. Če je povprečen obrat na
primer 8, je vse, kar je slabše od 4, slaboidoče.
Neidoče zaloge: artikli, ki imajo v določenem obdobju obrat 0 (ni nobenega prodajnega
dogodka). Neidoča zaloga pomeni alarm, slaboidoča zaloga je le opozorilo.
Planiranje zalog
Brez planiranja zalog ni obvladovanja zalog. Planiramo:
koeficient obračanja zalog (in posledično vrednost zalog)
delež neidočih zalog
delež slaboidočih zalog.
Planiramo po produktih (izbrana klasifikacija) ter prodajnih kanalih (skladišče, maloprodaja,
skupaj). Planiramo lahko od zgoraj navzdol (kakšen obrat zalog si lahko privoščimo glede na
rezultat) ali od spodaj navzgor (kakšen obrat zalog pričakujemo za posamezen produkt v
posameznem prodajnem kanalu).
Pri planiranju upoštevamo primerljive koeficiente obračanja v panogi, pri kupcih,
dobaviteljih, konkurenci, v preteklem obdobju, glede na naša pričakovanja ipd…
Planiranje zalog je projekt, ki se začne vsako jesen in mora biti končan do decembra
(aktivnosti, nosilci, roki)!
Pri planiranju je ključen zahtevani (želeni, pričakovani) koeficient obračanja zalog – vse
ostalo so pripomočki.
Po končanem planiranju mora biti jasno, kakšen koeficient obračanja zalog moramo doseči
pri posameznem produktu/prodajnem kanalu ter kdo je odgovoren za njegovo doseganje.
Priprava poročil za spremljavo ciljnih zalog
Brez redne spremljave je doseganje ciljev zgolj slučajno. Spremljamo vse, kar smo planirali
(in še kaj zraven):
odstopanje od ciljnega koeficienta obr. zalog ter izračun optimalnih (dovoljenih) zalog
odstopanje od ciljnega % neidočih/slaboidočih zalog
ciklus obračanja denarja po dobaviteljih.
Spremljavo vršimo po produktih in prodajnih kanalih. Spremljavo vršimo v primerjavi s
planom in v primerjavi s preteklim letom. Spremljavo vršimo na podlagi mesečnih podatkov
69
e-priročnik: Znanje podjetnosti in ustvarjalnosti za uspeh
(kažejo trend) in na podlagi kumulativnih podatkov za celotno leto (kažejo dejansko stanje).
Za prikaz odstopanj uporabljamo indekse.
Dinamika spremljave: najbolj primerna je mesečna. Pri spremljavi mora biti jasno, kdo je
odgovoren za doseganje ciljnega stanja: kdo izvaja ukrepe za doseganje ciljev. Pri spremljavi
so najpomembnejši ukrepi za doseganje ciljnega stanja. Brez aktivnega dela na zalogah bo
uspeh zgolj slučaj.
Možni ukrepi za doseganje ciljnega stanja:
premeščanje zalog med prodajnimi kanali
vračila slaboidočih/neidočih zalog dobaviteljem (POZOR: vračila naj bodo pogodbeno
dogovorjena)
dogovor o podaljšanju valute, kjer je ciklus obračanja denarja negativen)
dogovor o konsignaciji z dobaviteljem
prevrednotenje in aktivna odprodaja slaboidočih/neidočih zalog (s participacijo
dobaviteljev – dobropisi)
odpisi neidočega blaga.
Povezava zalog s čiščenjem asortimenta in dobaviteljev ter doseganjem razlike v ceni:
Zaloge nikoli ne gledamo ločeno od asortimenta. Asortiment je določen z našo dejavnostjo.
Tudi asortiment delimo na A (osnovni),B (dopolnilni),C (po naročilu). Naša pričakovanja glede
obrata zalog morajo biti usklajena z vrsto asortimenta. V določenih primerih je nizek obrat
zalog opravičljiv zaradi potrebne sortiranosti (določeni artikli morajo biti na policah).
Artikle s slabim obratom zalog čistimo (po odprodaji zalog deaktiviramo – izločimo iz
asortimenta). Čiščenje artiklov se mora izvajati redno (predlagamo kvartalno čiščenje). Ob
čiščenju artiklov (asortimenta) čistimo (zapiramo) tudi dobavitelje (prekinjamo sodelovanje,
ne naročamo več blaga, ki nima ciljnega obrata zalog). Na ta način nižamo administrativne
stroške nabave ter dvigujemo obrat zalog (držimo blago tistih dobaviteljev, ki se hitreje vrti).
Dosežen obrat zalog moramo gledati tudi v povezavi z doseženo stopnjo razlike v ceni.
Stopnjo razlike v ceni izračunamo tako, da razliko med prodajno in nabavno ceno (to je
razlika v ceni) delimo s prodajno ceno. Po teoretični (splošni) formuli bi moral biti produkt
med stopnjo RVC in koeficientom obračanja zalog vsaj 100. Stopnja razlike v ceni je dodaten
kriterij pri odločitvi o tem, ali bomo artikel obdržali v asortimentu ali ne.
Izračun optimalne naročilne količine ter povezava z nabavo blaga:
Periodično naročanje vpliva na višino povprečnih zalog ter posledično na obrat zalog. Če
želimo zmanjšati povprečne zaloge, moramo optimizirati tekoče naročanje. Pri tem moramo
sočasno upoštevati tudi stroške naročanja: povečanje frekvence naročanja pomeni nižje
povprečne zaloge, vendar višje stroške naročanja.
Možni ukrepi za znižanje povprečne zaloge:
blokada naročanja slaboidoče/neidoče zaloge
določanje tedenskih kvot za naročanje posameznih produktov ter blokada naročanja
izven kvote
izračun varnostnih zalog za vsak artikel ter naročanje optimalne naročilne količine
razmislek o potrebni založenosti, ki vpliva na varnostne zaloge.
70
e-priročnik: Znanje podjetnosti in ustvarjalnosti za uspeh
Na VARNOSTNO ZALOGO najbolj vplivajo:
dobavni roki
zanesljivost dobav (dobavitelji)
predvidljivost povpraševanja (kupci)
zahtevana stopnja založenosti (funkcija rasti je eksponentna)
rezervacije
namensko naročeno blago, ki se ne proda.
Izračun SIGNALNE ZALOGE:
Povp. dnevna prodaja*Dobavna pripravljenost+Varnostna zaloga
Izračun VARNOSTNE ZALOGE:
Standardni odklon od povprečne dnevne prodaje*standardiziran odklon
Standardiziran odklon je odvisen od zahtevane stopnje založenosti: v primeru 95%
založenosti znaša 1,96, v primeru 90% založenosti pa 1,64.
Izračun OPTIMALNE NAROČILNE KOLIČINE:
=(2*fiksni stroški posameznega naročila*letna prodaja/letni stroški zaloge)^0,5.
med stroške naročila štejemo stroške obdelave dokumentacije, prevzema, prevoza,
financiranja, skladiščenja
upoštevanje popustov na naročilno količino ter pakirnih enot.
S pomočjo signalne zaloge in količine naročanje je mogoče naročanje avtomatizirati. Človeški
faktor (izkušnje) mora ostati del naročanja. POZOR: sezona, trend, novi artikli, spremembe v
nakupovalnih navadah….
Prevrednotenje zalog in vpliv na rezultat podjetja
Vrednotenje zalog je pomembno iz vidika vpliva na rezultat podjetja ter iz vidika vpliva na
izračunano RVC. Možnih načinov vrednotenja zalog je več. Ena od možnosti je tudi tehtana
nabavna cena. Tehtana nabavna cena je rezultat obstoječe cene na zalogi ter nove nabavne
cene, kot ponder pa se upošteva količina. Nabavna cena je kupna cena, povečana za
nabavno-odvisne stroške (manipulacija, prevoz, kalo…).
Ker se razlika v ceni računa kot razlika med prodajno ceno in tehtano nabavno ceno, le-ta
vpliva na doseženo razliko v ceni ter stopnjo razlike v ceni. Prevrednotenje zalog je možno le
navzdol: izvajamo t.i. slabitve zalog. Slabitve zalog izvajamo v primerih, ko nabavna cena ne
odraža več razmer na trgu (obstaja nevarnost, da blaga po tej ceni ne bi mogli več prodati).
Konec vsakega leta je potrebno izvesti pregled artiklov ter jih prevrednotiti na “dejansko
iztržljivo vrednost”. To je običajno tudi zahteva revizije. Negativna revalorizacija bremeni
direktno rezultat. Prevrednotenja izvajamo tudi sproti – ob aktivnostih odprodaje
slaboidočih/neidočih zalog. POZOR: vrednost borznega blaga ima drugačno logiko gibanja
(navzgor in navzdol).
71
e-priročnik: Znanje podjetnosti in ustvarjalnosti za uspeh
Primeri poročil za spremljavo zalog
Zaključna misel
Tri načela dobre prakse upravljanja z zalogami:
manj je boljše (pozor: zahtevana založenost)
obvladovanje zalog mora biti centralizirano
upravljanje zalog po Pareto principu (posvečamo se zalogam tistega dela asortimenta, ki
predstavlja 80% vrednosti zalog).
Glede na finančni učinek zalog obvladovanju zalog dajemo premajhen pomen. Naša naloga
je, da vzpostavimo orodja za doseganje optimalnih zalog (ciljnega koeficienta obrata in
optimiranje transakcijskih stroškov naročanja) in da ta orodja uporabimo pri spremljavi
doseganja ciljev.
Podatki o avtorju/predavatelju:
Mag. Peter Vrečar, predavatelj, podjetnik.
Založništvo svetovanje Peter Vrečar s.p.
Lemberg pri Šmarju 6, 3241Podplat
Tel.: 031/ 570 483, e-pošta: peter.vrecar@gmail.com
72
e-priročnik: Znanje podjetnosti in ustvarjalnosti za uspeh
Vesna Knežar: SAMOSTOJNO VODENJE POSLOVNIH KNJIG –
ENOSTAVNO KNJIGOVODSTVO
Vsak samostojni podjetnik, vsaka gospodarska družba in tudi druge organizacije so dolžne
voditi poslovne knjige. Obveznosti vodenja poslovnih knjig in drugih evidenc so predpisane z
zakonodajo. O tem govorijo Zakon o davčnem postopku (ZdavP) in na njegovi podlagi sprejeti
podazakonski predpisi, Zakon o gospodarskih družbah (ZGD) ter Slovenski računovodski
standardi.
Majhni poslovni subjekti lahko izbirajo med načinom vodenja poslovnih knjig, in sicer med
enostavnim in dvostavnim knjigovodstvom. Pri tem je potrebno upoštevati tudi določena
pravila in kriterije na podlagi katerih, lahko vodijo enostavno knjigovodstvo: in sicer
povprečno število delavcev ne sme presegati tri, letni prihodki morajo biti nižji od
dvainštirideset tisoč evrov, prav tako pa tudi povprečna vrednost aktive ne sme presegati
petindvajset tisoč evrov. Vse te podatke lahko poslovni subjekti pridobijo na podlagi
podatkov iz letnega poročila.
Kadar se poslovni subjekt odloči, da bo vodil svoje računovodske evidence po načinu
enostavnega knjigovodenja, mora voditi:
•knjigo prihodkov in odhodkov,
•knjigo ostalih terjatev in obveznosti,
•register osnovnih sredstev,
•in druge pomožne evidence.
Izdani račun, prejeti račun, obračun prispevkov, obračun plač, potni nalog, bančni izpisek,
blagajniški prejemek in izdatek, temeljnica ter druge računovodske listine so podlaga za
knjiženje v zgoraj navedene poslovne knjige.
Pri vpisu podatkov v poslovne knjige mora poslovni subjekt paziti, da so ti vnešeni
pravočasno, točno in pravilno. Pravočasno pomeni, da morajo biti poslovne listine vnesene v
poslovne knjige v roku 8 dni. Točnost in pravilnost pa zahteva od poslovnega subjekta, da:
•so te vnešene zaporedno, brez presledkov in izpuščenih števil,
•so podatki vpisani v pravilne vrstice v ustrezne knjige,
•je pravilno prepisana vrednost posamezne listine,
•so pravilno izpolnjeni datumi,...
Vsaka poslovna listina mora vsebovati naziv, naslov in davčno številko vašega in
partnerjevega podjetja. V kolikor tega ne vsebuje ni upravičena, da se nahaja med vašo
poslovno dokumentacijo.
Pri vnosu poslovnih listin moramo biti izredno dosledni in upoštevati tudi navodila, glede
priznanosti in nepriznanosti stroškov. Nekateri stroški so iz davčnega vidika samo delno
priznani, nekateri pa so popolnoma nepriznani. V kolikor tega pri samem davčnem obračunu
ne pazimo, se lahko nam zgodi, da bomo oddali napačno napoved in bodo sledile sankcije.
73
e-priročnik: Znanje podjetnosti in ustvarjalnosti za uspeh
Več o tem najdete v Zakonu o davku od dohodkov pravnih oseb in Zakonu o davčnem
postopku.
Zelo pomembno je, da se poučimo tudi o tem kakšne davke, prispevke in druge davčne
obveznosti bomo morali obračunavati in plačevati. Paziti moramo, da vse obračune in plačila
izvedemo pravilno in pravočasno, ter na način, ki je zakonsko predpisan.
Izrednega pomena je tudi, da ustrezno zakonsko hranimo poslovno dokumentacijo.
Potrebujemo jo zaradi potreb računovodskega in davčnega nadzora. Nekatera poslovna
dokumentacija se hrani za določen čas, nekatera pa trajno. O tem govori Zakon o
gospodarskih družbah v 51. členu.
Večina podjetnikov, ki se prvič srečujejo z vodenjem poslovnih evidenc, se čuti sposobnega
voditi poslovne knjige sam. S tem misli, da bo prihranil strošek računovodstva in pripomogel
k boljšemu finančnemu položaju podjetja. Vendar se moti. Namreč, velikokrat se zgodi, da so
v poslovne knjige vključeni neustrezni dokumenti, da so podatki napačno izpolnjeni, da so
oddane napačne napovedi, da so poslovne listine nepravilne, … Nihče od teh se ne zaveda
posledic, ki zaradi opredeljenih napak sledijo.
Pri tem menimo, da je potrebno opozoriti vsakega posameznika tudi na to, da bo za vodenje
poslovnih knjig potreboval dosti več časa, kot za to usposobljeni računovodja. V tem času bo
delal stvari, ki ga ne veselijo, ki so mu v breme, namesto, da bi opravljal delo, ki ga opravlja z
veseljem in mu prinaša prihodek. Raziskave so pokazale, da takšni ljudje lahko, v času, ki ga
porabijo za vodenje poslovnih knjig, pridobijo prihodek, ki je višji od naložbe v
računovodstvu. Zavedati se morate, da računovodstvo ni strošek, ampak je naložba, saj vam
lahko usposobljeni in izkušeni računovodja svetuje pri doseganju ugodnejšega finančnega
rezultata.
Torej vsak, ki se zaveda pomembnosti računovodstva, ve, da tudi zelo dober računovodja ne
more popraviti vsake napake, ki jo je zagrešil posameznik zaradi svoje nevednosti. Zato
menimo, da je izredno pomembno, da vodenje poslovnih evidenc prepustite za to
usposobljenim ljudem.
Podatki o avtorju/predavatelju:
Vesna Knežar, univ. dipl. ekon.
PRISTAR d.o.o.
Ronkova ulica 4, 2380 Slovenj Gradec
Tel: 070-351-196, e-pošta: info@pristar.si
74
e-priročnik: Znanje podjetnosti in ustvarjalnosti za uspeh
Dejan Barl – OSNOVE PRAVA
Poznavanje prava je za samostojnega podjetnika ali podjetje ključnega pomena, saj poleg
poznavanja osnov vodenja podjetja in tržne komunikacije, predstavlja zaokroženo celoto, s
katero postane podjetje vredno zaupanja in deluje v skladu z načelom zakonitosti, poleg tega
pa s poznavanjem prava poskušamo doseči dobre in pravične odnose na trgu.
Pravo je zelo obsežen in na marsikaterem področju tudi zelo kompleksen pojem. Ravno
zato, sem skozi seminarje »Osnove prava«, poizkušali približati, teme z najpomembnejših
vej prava, in sicer: obligacijskega prava, delovno-pravne zakonodaje, gospodarskega statusnega prava ter izvršilnega prava. Kaj vse smo obravnavali na posameznih področjih
sledi v nadaljevanju.
1. Obligacijsko pravo
Skozi seminarje so udeleženci, na področja obligacijskih oz. pogodbenih razmerij, podrobneje
spoznali najpomembnejše kontrakte, in v sklopu tega tudi vse pravne norme, ki takšna
obveznostna razmerja urejajo. Poleg splošne predstavitve pogodbenih razmerij, je bila kot
eden najpomembnejših kontraktov v poslovnem svetu, predstavljena prodajna pogodba, kjer
so se udeleženci seznanili s pogoji veljavnosti, obliko in bistvenimi sestavinami,
prodajalčevimi in kupčevimi obveznostmi in z odgovornostjo za stvarne napake. Da bi
slušatelji pri vodenju poslov imeli predstavo, kako sodelovati z nekom izven področja
delovno-pravne zakonodaje, sem jim podrobno predstavil podjemno pogodbo(pogodba o
delu) in posredniško pogodbo, v okviru širitve dejavnosti in ojačanja stabilnosti podjetja pa
še najemno, posojilno in posodbeno pogodbo. Vse skupaj je bilo podkrepljeno s praktičnimi
primeri, da sem udeležence še bolj pripravili na to, na kaj naj bodo pri sklapanju
najrazličnejših pogodb še posebej pozorni.
2. Delovno-pravna zakonodaja:
Področje, ki je v seminar »Osnove prava« vključeno z namenom, da se odpravijo
nepravilnosti pri zaposlovanju, pri samem delu in nenazadnje pri postopku odpovedi pogodb
o zaposlitvi. Sankcije, ki lahko doletijo delodajalce, zaradi nepoznavanja področja delovega
prava, so lahko tudi tako ostre, da lahko na dolgi rok pomenijo tudi začetek konca nekega
podjetja. Skozi seminar, sem udeležence seznanil s postopkom zaposlovanja, pravicami in
obveznostmi delodajalca in delavca, z obveznimi sestavinami pogodbe o zaposlitvi in
podrobno razčlenitvijo teh sestavin ter z razlogi za redno in izredno odpoved pogodbe o
zaposlitvi, kjer sem jim predstavil tudi najpomembnejši del, sam postopek odbovedi
pogodbe o zaposlitvi. Pri tem namreč delodajalci storijo največ procesnih napak, zaradi česar
je odpoved nezakonita, kar pa je tudi primerno sankcionirano. Posebej sem predstavil
poglavje varstva nekaterih kategorij delavcev, ki imajo v skladu z delovno zakonodajo večje
pravice in posebne »privilegije«.
3. Gospodarsko – statusno pravo:
Predvsem zaradi velikega zanimanja in same teže postopka, sem na seminarju podrobno
predstavil postopek statusnega preoblikovanja samostojnega podjetnika (s.p.) v družbo z
75
e-priročnik: Znanje podjetnosti in ustvarjalnosti za uspeh
omejeno odgovornostjo (d.o.o.). Prikazal sem, tako prednosti, kot tudi slabosti, tako s.p.-ja,
kot d.o.o.-ja in poudaril razloge kdaj in zakaj se poslužiti statusnega preoblikovanja. Poleg
tega sem spregovoril o dokumentaciji, ki jo samostojni podjetnik ob preoblikovanju
potrebuje in nenazadnje o poteku celotnega postopka statusnega preoblikovanja.
4. Izvršilno pravo:
Ker je plačilna nedisciplina dandanes eden večjih problemov je pomembno tudi poznavanje
osnov izvršilnega prava, predvsem pa izvršbe na podlagi verodostojne listine. Udeležence
sem seznanil, kaj je izvršba, kaj vse so izvršilni naslovi, podrobneje pa smo predelali izvršbo
na podlagi verodostojne listine, in sicer, kaj sploh je verodostojna listina, na kaj biti pozoren
pri vlaganju predloga za izvršbo na podlagi verodostojne listine, na katerih stvareh lahko
opravimo izvršbo ter kaj storiti, ko s strani dolžnika, pride do ugovora zoper sklep o izvršbi.
Zaradi problematike izbrisa dolžnikovega podjetja iz sodnega registra, pa sem spregovoril o
tem, kako priti do poplačila terjatev iz naslova izbrisanega podjetja.
Da bi udeleženci s seminarja odnesli čimveč znanja, smo sproti reševali odprta vprašanja,
poleg tega pa sem vse teme na seminarjih podkrepil s praktičnimi primeri, s katerimi se
vsakodnevno srečujem pri pravnem in kadrovskem svetovanju. S tem sem poizkušal
predstaviti, kaj nepoznavanje osnov prava dejansko lahko prinese in, da poznavanja norm, ki
jih piše pravo, nikakor ne gre zanemarjati.
Podatki o avtorju/predavatelju:
Dejan Barl, univ. dipl. prav.
IPERA Inštitut Inštitut za pravno ekonomske raziskave in analize
Cesta na Štibuhu 5, 2380 Slovenj Gradec
tel.:070 723 004, e-mail:ipera.institut@gmail.com
76
e-priročnik: Znanje podjetnosti in ustvarjalnosti za uspeh
POSLOVANJE S TUJINO – podporno okolje
Internacionalizacija podjetij je eden ključnih dejavnikov rasti in razvoja ter povečanja
konkurenčnosti slovenskih podjetij in posledično slovenskega gospodarstva, saj prispeva k
oblikovanju odprte družbe in je med glavnimi usmeritvami politike spodbujanja podjetništva
in konkurenčnosti. Slovenskim podjetjem pomagajo številne institucije, podporne mreže
(Ministrstvo za gospodarstvo, Japti, GZS, OZS,...).
Na Javni agenciji RS za podjetništvo in tuje investicije (JAPTI) izvajajo storitve na področju
internacionalizacije, ki olajšajo slovenskim podjetjem vstop na tuje trge. Za podjetja, ki želite
vstopiti na tuj trg ali razširiti svoj izvoz, izvajajo izobraževanje za mednarodno poslovanje, s
katerim lahko pripravite odlično poslovno in izvozno strategijo ter izvozni načrt.
Ker je predstavitev podjetja v tujini pomembna in stroškovno zahtevna, JAPTI podjetjem pri
tem pomaga s sofinanicirajem skupinskih sejemskih nastopov v tujini in organiziranjem
gospodarskih delegacij na tuje trge.
Sejemske predstavitve omogočajo podjetjem dostop do novih informacij o tujih trgih,
poslovnih priložnosti in možnosti neposrednega razgovora s potencialnimi poslovnimi
partnerji. Omogočajo tudi uvajanje izdelka oz. inovacij, prenos tehnologij in znanja ter
pregled novosti in tuje konkurence.
V letu 2011 bo JAPTI delno ali v celoti financiral zakup skupnega neopremljenega
razstavnega prostora na20 skupinskih predstavitvah slovenskega gospodarstva na
mednarodnih sejmih v tujini.
Če se boste odločili za predstavitev na sejmu, si za lažjo odločitev o primernem sejmu oglejte
bazo sejmov, kjer so na voljo informacije o lokaciji, terminu, organizatorju sejma, razstavnih
površinah, številu razstavljavcev in obiskovalcev ter področjih, ki jih posamezni sejem
pokriva.
Gospodarske delegacije pomagajo podjetjem pri pridobivanju neposrednih poslovnih
kontaktov v tujini in znižujejo stroške, ki jih morajo podjetja vložiti v pridobivanje informacij
o tujih trgih na samem začetku (raziskava trga, zbiranje informacij, poslovne poti ipd), ob
tem pa nimajo nikakršnega zagotovila, da bodo ti stroški kasneje povrnjeni.
Pri prodoru na tuje trge vam lahko pomagajo tudi:
- ekonomski svetovalci na diplomatsko konzularnih predstavništvih Ministrstva RS za
zunanje zadeve, ki podjetjem pomagajo pri:
• zmanjševanju poslovnih tveganj podjetij pri vstopu na tuje trge s celovitimi
informacijami,
• navezovanju stikov s potencialnimi poslovnimi partnerji, dobavitelji in podizvajalci,
• ustanavljanju podjetij, podružnic.
Več informacij o storitvah ekonomskih svetovalcev in njihovi kontakti
- slovenski poslovni klubi v tujini
77
e-priročnik: Znanje podjetnosti in ustvarjalnosti za uspeh
JAPTI sofinancira delovanje slovenskih poslovnih klubov, ki podjetjem pomagajo z
informacijami ter pri vzpostavitvi stikov s podjetji, ki delujejo v državi, kjer je sedež
poslovnega kluba, in jih zanima sodelovanje s Slovenijo.
Pri slovenskih poslovnih klubih je mogoče pridobiti:
• informacije o poslovnih priložnostih in okolju
• identifikacijo poslovnih partnerjev
• pomoč pri organizaciji poslovnih srečanj, gospodarskih delegacij, promocijskih
nastopov ...
Več informacij o slovenskih poslovnih klubih v tujini
AKCIJSKI NAČRT ZA PODPORO SLOVENSKIM PODJETJEM NA TUJIH TRGIH V LETU 2011
Dne 21. 4. 2011 je Vlada Republike Slovenije sprejela Akcijski načrt za podporo slovenskim
podjetjem na tujih trgih v letu 2011.
Akcijski načrt predstavlja usklajen načrt dejavnosti na področju spodbujanja
internacionalizacije slovenskih podjetij v letu 2011 z usmeritvami za leto 2012 ob
upoštevanju interesa in stanja slovenskega gospodarstva, trendov na mednarodnih trgih in
usmeritev Republike Slovenije na področju spodbujanja internacionalizacije.
Načrt zajema opis trenutnih trendov gospodarstva, predvidena gibanja za prihodnja leta,
vpetost slovenskega gospodarstva v mednarodno menjavo in pomembnost le-te za
Republiko Slovenijo. Opisane so tudi prednosti in slabosti Republike Slovenije, ciljni trgi in
ciljni sektorji. Nadalje so opredeljene aktivnosti po posameznih državah in institucijah za leto
2011 ter način financiranja.
Akcijski načrt za podporo slovenskim podjetjem na tujih trgih 2011 je na voljo tukaj.
Vir informacij: http://www.podjetniski-portal.si/tuja-trzisca/storitve-za-podjetja.
POSLOVNI NAČRT
Poslovni načrt je dokument, s pomočjo katerega boste lahko realneje ocenili svojo poslovno
priložnost, njene prednosti in slabosti. Z njim boste lažje predstavili svojo poslovno zamisel
potencialnim vlagateljem in soinvestitorjem - bankam, skladom itd. Hkrati pa je za
podjetnika priprava (ali pomoč pri pripravi) poslovnega načrta lahko tudi prvi korak na poti
podjetništva, saj boste morali najti odgovore na številna vprašanja, povezana s proizvodnjo,
trženjem, ekonomiko in vlaganji Vašega podjetja in jih pisno ovrednotiti. Pripravi ga lahko
svetovalec za podjetništvo, lahko pa ga (predvsem pri manjših naložbah) pripravite tudi sami
in ga tudi kot osnutek predložite svetovalcu, ki ga bo razdelal podrobneje.
Poslovni načrt je najpomembnejši dokument, ki ga podjetnik pripravi za preverjanje vseh
elementov bodočega podjetja, opredeli njegovo vizijo, poslanstvo in cilje ter podrobno opiše
strategijo za njihovo uresničenje.
Dober poslovni načrt vsebuje naslednja poglavja:
• Povzetek poslovnega načrta
• Predstavitev proizvoda oz. storitve, podjetja in panoge
• Raziskava in analiza trga
• Ekonomika poslovanja
• Razvoj izdelka ali storitve
• Poslovni proces in proizvodni viri
78
e-priročnik: Znanje podjetnosti in ustvarjalnosti za uspeh
•
•
•
•
•
•
Načrt trženja
Kadri in organizacija
Terminski načrt
Kritična tveganja in problemi
Finančni načrt za naslednjih 5 let
Pridobitev finančnih sredstev
Dodatne informacije glede priprave poslovnega načrta najdete spletni strani podjetniškega portala in
naši spletni strani..
PRIJAVA NA JAVNI RAZPIS
Za financiranje podjetniškega delovanja, razvoja in rasti podjetja je na voljo več finančnih
spodbud.
V Sloveniji obstaja več državnih institucij, ki nudijo možnosti sofinanciranja ali subvencij za
izvedbo podjetniških projektov:
Javna agencija za podjetništvo in tuje investicije,
Slovenski podjetniški sklad,
Javna agencija za tehnološki razvoj RS (TIA),
Slovenski regionalno razvojni sklad,
Ministrstvo za visoko šolstvo, znanost in tehnologijo
Slovenski okoljski javni sklad (EKO SKLAD),
SID Banka,
Ministrstvo za kmetijstvo, gozdarstvo in prehrano (za podjetniški sektor),
Ministrstvo za gospodarstvo.
Aktualne razpise najdete tukaj: tukaj in tukaj.
Slovenija evropska sredstva usmerja predvsem v dejavnosti, ki bodo pospešile družbeno
ekonomski razvoj in prispevale k zmanjšanju regionalnih razlik. Tako se izvajajo projekti na
področju teritorialnega sodelovanja, spodbujanja trajnostnega razvoja, visoke stopnje
zaposljivosti ter razvoja zaostalih evropskih regij, podeželja in mestnih okolij. Razpise
evropskih sredstev najdete tukaj: www.eu-skladi.si.
Evropska komisija namenja neposredne finančne prispevke v obliki nepovratnih sredstev
projektom ali organizacijam, ki podpirajo evropske interese ali sodelujejo pri izvajanju
programov in politik EU. Razpise, pozive in dodatne informacije: najdete tukaj.
79
e-priročnik: Znanje podjetnosti in ustvarjalnosti za uspeh
PREDSTAVITEV PODJETNIŠKEGA CENTRA SLOVENJ GRADEC
V Podjetniškem centru Slovenj Gradec smo lokalna razvojna institucija za pospeševanje podjetništva
– VEM (Vse na Enem Mestu) VSTOPNA TOCKA, ki deluje blizu podjetnikov, je hitro dostopna in vsem
zainteresiranim na nebirokratski način, na osnovi sprejetih standardnih storitev in z mrežo
licenciranih svetovalcev nudi kvalitetne svetovalne podjetniške storitve, poleg tega pa z razvojnimi
lokalnimi partnerstvi vzpodbuja podjetništvo na območju Mislinjske doline ter aktivno sodeluje pri
izvedbenih programih razvoja podjetništva na območju Koroške regije.
Obiščite nas v 3. nadstropju PTC Katica, Ronkova 4 v Slovenj Gradec, pokličite po tel.št.: 02/ 88 42
927 ali nam pišite preko e-pošte: info@podjetniskicenter-sg.si. Dodatne informacije najdete na naši
spletni strani www.podjetniskicenter-sg.si ali Facebook strani.
80