1. No category

RAZISKAVA TRGA –
KLJUČ DO KUPCEV
mag. Danijela Kocuvan
September, 2014
Izzivi
Jaz.
Moji potenciali in prednosti.
Moja ponudba.
Priložnosti.
Množica različnih informacij.
Usmerjanje svojih aktivnosti: kam, kdaj in h komu.
Organizacija.
Odločitev.
Učinki mojega dela.
Misel
„Ne veš, kaj zmoreš,
dokler ne poskusiš.“
(angleški)
Vsebina predavanja
1. del
• Pomen in osnovni cilji raziskave trga
• Priprava na raziskavo trga
• Rezultati raziskave trga
2. del
• Delavnica v skupinah
Raziskava trga
1. Analizirati situacijo na trgu.
2. Spoznati potencialnega kupca.
3. Predstaviti izdelek ali storitev
potencialnemu kupcu.
4. Odkriti priložnosti na trgu.
5. Analizirati prejete informacije
za pomoč pri bodočih
poslovnih odločitvah.
POMEN IN
OSNOVNI CILJI
RAZISKAVE TRGA
Vrste raziskav
RAZISKAVE NA
PODROČJU
IZDELKOV/STORITEV
RAZISKAVE NA
PODROČJU BLAGOVNIH
ZNAMK
RAZISKAVE
OGLAŠEVANJA IN
PROMOCIJE
RAZISKAVE
POTROŠNIKOV/STRANK
KORPORATIVNE
RAZISKAVE
SPREMLJANJE
KONKURENCE
MEDIJSKE RAZISKAVE
INTERNE RAZISKAVE
Kvantitativne raziskovalne metode
TELEFONSKO
ANKETIRANJE
OSEBNI
INTERVJUJI
SPLETNO
ANKETIRANJE
POŠTNO
ANKETIRANJE
ANKETIRANJE
Z MOBILNO
TEHNOLOGIJO
Kvalitativne raziskovalne metode
FOKUSNE
SKUPINE
POGLOBLJENI
INTERVJUJI
MINI FOKUSNE
SKUPINE
ETNOGRAFSKE
ŠTUDIJE
SKRIVNO
NAKUPOVANJE
NAMIZNE
RAZISKAVE
Cilji raziskave
Definiranje ciljev
• Ključna vprašanja na katera
želimo odgovoriti?
• Definicija primarnih in
sekundarnih ciljev?
Načrt izvedbe
Priprava na raziskavo trga
CILJNA
SKUPINA
Za koga, kje,
kdaj in kako se
bo raziskava
izvajala?
KRAJ
IZVEDBE
RAZISKAVE
METODA
RAZISKAVE
ČAS
TRAJANJA
RAZISKAVE
POROČILO
O
RAZISKAVI
VZOREC
Kdo bo izvajal
raziskavo?
Zbiranje podatkov
KATERE
PODATKE ŽE
IMAMO
ZBIRAMO
RELEVANTNE
PODATKE
PODATKI SE
SPREMINJAJO
UPORABNOST
PODATKOV
VAROVANJE
PODATKOV
Faze raziskave trga
Zakaj
raziskava?
Kaj želimo
ugotoviti?
Katere
informacije
potrebujemo?
Kako in kje
dobimo
informacije?
Kako
obdelamo
podatke in kje
jih shranimo?
Kako podatke
interpretiramo
in jih
uporabimo?
Pomembno
Prava vrednost je tista, ki vašim kupcem oz.
uporabnikom prinaša resnično korist, bodisi jim rešuje
konkreten problem ali pomaga pri opravljanju neke
naloge, ki je sami ne bi opravili.
Načrt trženja
CILJNA SKUPINA
PRODAJNE POTI
LASTNOSTI
IZDELKA/STORITVE
TRŽNO
KOMUNICIRANJE
Tabela 1: Izbor podjetij
SKUPINA
SKUPINA
PRODAJNE IZDELKOV/
PODJETJE KRAJ
VELIKOST STRANK
POTI
STORITEV
Vida
Maribor mikro
trgovina
osebno
kozmetika
Kamrica
Kranj
mikro
trgovina
potnica
kozmetika
Slo-bio
Maribor veliko
trgovski center osebno
prehrana
Lavender Ptuj
srednje trgovina
potnica
kozmetika
Kamilica
Maribor mikro
trgovina
osebno
prehrana
Luna
Ljutomer mikro
trgovina
telefon
kozmetika
Marjetica Radlje
mikro
trgovina
potnica
kozmetika
Eko trg
Celje
srednje trgovski center potnica
prehrana
Simona
Ljubljana veliko
trgovska veriga potnica
prehrana
Bio-Klas
Ljubljana srednje trgovski center potnica
prehrana
PREDVIDENI
PRIHODEK
500
300
650
300
500
300
450
600
450
300
Izvedba raziskave
•
•
•
•
• Iskanje
osnovnihinformacij.
informacij.
IsIskanje
osnovnih
• Priprava vprašalnika.
1
Priprava vprašalnika.
kanje osnovnih informacij.
• Priprava scenarija pogovora.
Priprava
vprašalnika.
• Časovna
razporeditev izvedbe raziskave.
2
3
• Izvedba raziskave glede na izbrano metodo.
• Vnašanje podatkov in analiza podatkov.
Priprava na pogovor
Enostavna vprašanja.
Logično zaporedje vprašanj.
Uporaba aktivnih, pozitivnih besed.
Aktivno poslušanje.
Prilagajanje sogovorniku in različnim situacijam.
Ustrezno postavljanje vprašanj
ODPRTA VPRAŠANJA
kako, kaj, kdo, kje, kdaj, kateri, zakaj
ZAPRTA IN ALTERNATIVNA VPRAŠANJA
da, ne, včasih, mogoče, ne vem
ODGOVORI, KI JIH IŠČETE, SO V VPRAŠANJIH,
KI JIH NAMERAVATE ZASTAVITI.
Tabela 2: Vprašanja za raziskavo trga
VPR 1
a)
b)
c)
d)
e)
f)
VPR 2
a)
b)
c)
Kateri naš izdelek/storitev vas najbolj zanima? (možen en odgovor; v tabelo se vpiše izdelek/storitev)
milo
krema za obraz
kopalna sol
začimbe
čaj
noben izdelek
Kako pomembne so vam naslednje prednosti naših izdelkov/storitev? (ocena 1-5)
ekološki izdelek
slovenski izdelek
hitra dostava
Tabela 3: Rezultati raziskave trga
SKUPINA
SKUPINA
PRODAJNE IZDELKOV/
PODJETJE KRAJ
VELIKOST STRANK
POTI
STORITEV
Vida
Maribor mikro
trgovina
osebno
kozmetika
Kamrica Kranj
mikro
trgovina
potnica
kozmetika
Slo-bio
Maribor veliko
trgovski center osebno
prehrana
Lavender Ptuj
srednje trgovina
potnica
kozmetika
Kamilica Maribor mikro
trgovina
osebno
prehrana
Luna
Ljutomer mikro
trgovina
telefon
kozmetika
Marjetica Radlje
mikro
trgovina
potnica
kozmetika
Eko trg
Celje
srednje trgovski center potnica
prehrana
Simona Ljubljana veliko
trgovska veriga potnica
prehrana
Bio-Klas Ljubljana srednje trgovski center potnica
prehrana
POTENCIALNI
PREDVIDENI IZDELEK/
PRIHODEK STORITEV
500
milo
300
krema za obraz
650
začimbe
300
kopalna sol
500
čaj
300
milo
450
krema za obraz
600
začimbe
450
začimbe
300
čaj
OCENA za
EKOLOŠKI
IZDELEK
5
5
3
3
4
5
2
2
2
2
OCENA za
SLOVENSKI
IZDELEK
5
5
5
3
3
3
3
3
3
2
OCENA za
HITRO
DOSTAVO
1
1
1
1
1
2
3
4
5
5
POVPREČJE
3,67
3,67
3,00
2,33
2,67
3,33
2,67
3,00
3,33
3,00
Misel
„Izkušnje so ena od stvari,
ki jih ne moreš kupiti.“
(Oscar Wilde)
Samomotivacija
HVALA ZA POZORNOST!
mag. Danijela Kocuvan
051 344 441, danijela.kocuvan@mlin-idej.si