TRŽENJE V TURIZMU kontakt Kontakt: janjablatnik@siol.net Tel: 040/728 535 Govorilne ure po predhodnem dogovoru TRŽENJE V TURIZMU Namen: spoznati filozofijo trženja pridobiti osnovna teoretična znanja seznaniti se z osnovami v praksi TRŽENJE V TURIZMU Vsebina •Trženje v turizmu – uvod •Trženjski splet •Tržne raziskave in analize •Proces trženja TRŽENJE V TURIZMU Vsebina •Ciljno trženje in pozicioniranje •Turistični proizvod •Cena in cenovna politika •Prodajne poti in prodajna politika •Trženjsko komuniciranje (promocija) TRŽENJE V TURIZMU Vsebina •Blagovna znamka •Trženje turističnih destinacij •Pravni predpisi in najpogostejše pogodbe v turizmu TRŽENJE V TURIZMU Način dela Predavanja Redni: 48 ur Izredni: 25 ur Vaje Redni: 12 ur Izredni: 6 ur TRŽENJE V TURIZMU Način dela Seminarska naloga Končna izpitna ocena -Plasiranje novega turističnega proizvoda (trženjski načrt za nov turistični proizvod) 60% (80%) Pisni izpit 40% (20%) seminarska naloga (z zagovorom) TRŽENJE V TURIZMU Osnovni pojmi Pregled osnovnih pojmov trženja v turizmu, s katerimi se bomo srečevali skozi celo učno snov TRŽENJE V TURIZMU Osnovni pojmi TRG Ekonomist: trg = prostor, kjer se srečujejo kupci (povpraševanje) + prodajalci (ponudba), ki trgujejo z določenim izdelkom oz. storitvijo. TRŽENJE V TURIZMU Osnovni pojmi TRG Tržnik: trg = vsi potencialni kupci, ki imajo skupno potrebo (željo) in hkrati denar ter so pripravljeni izpeljati menjavo. TRŽENJE V TURIZMU Osnovni pojmi TRŽNIK oseba, ki poskuša doseči odziv pri morebitnemu kupcu. TRŽENJE V TURIZMU Osnovni pojmi SEGMENTACIJA postopek delitve trga na posamezne skupine kupcev, ki imajo določene skupne lastnosti; tako oblikovane posamezne skupine kupcev imenujemo segmenti. TRŽENJE V TURIZMU Uvod CILJNI TRG tisti segment, ki je zanimiv za podjetje in mu predstavlja poslovno priložnost TRŽENJE V TURIZMU Osnovni pojmi POTREBE temeljne človekove zahteve, ki jih zaznamo, če smo prikrajšani za osnovno zadovoljstvo (hrana, pijača, zrak, varnost,..). Izkazujejo se kot občutek pomanjkanja. Iz turističnega vidika so to potreba po rekreaciji, razvedrilu, prostem času,.. TRŽENJE V TURIZMU Osnovni pojmi ŽELJE povezane so z dobrinami, s katerimi zadovoljujemo svoje potrebe POVPRAŠEVANJE želja, ki ima podporo v kupni moči TRŽENJE V TURIZMU Osnovni pojmi PROIZVOD izdelek, fizična dobrina, storitev; turistični proizvod = kombinacija izdelkov, storitev, doživetij, dogodkov, krajev, ljudi TRŽENJE V TURIZMU Osnovni pojmi VREDNOST KORISTNOST porabnikova ocena, ali bo proizvod zadovoljil njegove potrebe in želje TRŽENJE V TURIZMU Osnovni pojmi ZADOVOLJSTVO porabnikovo potrebo in željo lahko zadovolji več proizvodov, porabnik se mora odločiti, kateri proizvod mu bo prinesel največje zadovoljstvo TRŽENJE V TURIZMU Osnovni pojmi TRŽENJSKI SPLET MARKETING MIX: skupek trženjskih orodij, ki jih podjetje uporablja, da doseže svoje trženjske cilje na ciljnem trgu TRŽENJE V TURIZMU Osnovni pojmi Price (cena) Product (izdelek) 4P Placement (prodajne poti) Promotion (trženjsko komuniciranje) 1.1. Opredelitev trženja Temeljni problem ≠ kako proizvesti Temeljni problem = najti kupca! Namen trženja realizirati tako menjavo, ki zadovolji pričakovanja kupca in podjetja. 1.1. Opredelitev trženja Trženje kot način razmišljanja cilj dolgoročno doseganje poslovne uspešnosti in učinkovitosti Zadovoljevanje potreb kupca 1.1. Opredelitev trženja Kaj je trženje? Napovedovanje povpraševanja na osnovi tržnih raziskav Upravljanje povpraševanja: spodbujanje in usmerjanje Zadovoljevanje povpraševanja: kakovost izdelkov/storitev in poprodajne aktivnosti 1.1. Opredelitev trženja Značilnosti trženja: Osredotočenje na želje in potrebe kupca Dolgoročno razmišljanje glede novih izdelkov, novih trgov,.. s ciljem dolgoročne rasti 1.1. Opredelitev trženja Značilnosti trženja: Povezovalni člen vseh poslovnih funkcij v podjetju Upoštevanje širših družbenih potreb, ekologija, varnost izdelkov, etičnost,…. 1.1. Opredelitev trženja Tržimo korist in uporabnost, ne pa storitve same po sebi. 1.2. Vloga trženja v podjetju Trženje pokriva vse aktivnosti, ki so potrebne, da dosežemo končni cilj = prodaja trženje kot poslovna funkcija v podjetju: povezuje + usmerja proizvodnjo in prodajo, finance in kadrovanje, raziskave in razvoj. 1.2. Vloga trženja v podjetju Kaj obsega področje trženja v podjetju? Raziskava trga Tržno planiranje Priprava tržnih aktivnosti in njihovo izvajanje Spremljanje tržnih aktivnosti Prodaja Poprodajne aktivnosti Kontrola zg. navedenih elementov 1.2. Vloga trženja v podjetju Razvojne faze trženja skozi filozofije (koncepte) podjetja Trženje se je razvilo kot odgovor na preoblikovanje trga iz trga proizvajalca v trg kupca. Proces prodaje se od tedaj dalje začne in konča pri končnemu potrošniku. 1.2. Vloga trženja v podjetju PROIZVODNI KONCEPT (1870 – 1930) Čim večja učinkovitost proizvodnje, doseči visoko produktivnost in široko distribucjsko mrežo Povpraševanje je večje od ponudbe, kupčeve potrebe in želje se prilagajajo obstoječi ponudbi 1.2. Vloga trženja v podjetju KONCEPT IZDELKA (1870 – 1930) Proizvodnja kvalitetnih izdelkov, nenehno izpopolnjevanje izdelkov, osredotočenost samo na svoje izdelke, informacije s trga se ne upoštevajo Kupci cenijo kakovost in novosti cena ni odločilna (“nisem tako bogat, da bi poceni kupoval”) Povpraševanje še vedno presega ponudbo! 1.2. Vloga trženja v podjetju PRODAJNI KONCEPT (1930 – 1950) Čimvečji dobiček s čimvečjo prodajo, agresivna prodaja in promocija, cilj =prodati tisto, kar izdelajo in ne tisto kar potrebuje trg Trg prodajalca se začne preoblikovati v trg kupca, podjetja se še ne zavedajo kupčevih potreb, ne spreminjajo svojega asortimana, kupce je treba vzpodbujati k nakupu. 1.2. Vloga trženja v podjetju TRŽNI KONCEPT (1950 – 1970) Zadovoljitev potreb kupca, dolgoročna uspešnost Trg proizvajalca se dokončno preoblikuje v trg kupca, uspešna so le podjetja, ki najbolje zadovoljijo potrebe in želje kupcev 1.2. Vloga trženja v podjetju DRUŽBENO TRŽNI KONCEPT (1970 dalje) Zadovoljiti potrebe kupca, potrebe okolja in širše družbene potrebe Usklajuje želje kupcev in dolgoročno blaginjo družbe, ekologijo, etiko, varnost,… Družbeno tržni koncept postavlja kupca v vlogo enakopravnega partnerja, s katerim želimo vzpostaviti trajnejši odnos, ki temelji na vzajemnem zaupanju 1.3. Razlika med izdelki in storitvami Osnovne značilnosti storitev 1 • neopredmetenost 2 • Neločljivost izvajanja in uporabe 3 • Minljivost oz. kratkotrajnost 4 • Spremenljivost kakovosti 5 • Občutek tveganja= najpomembnejša razlika 1.3. Razlika med izdelki in storitvami Osnovne značilnosti storitev 1 Neopredmetenost Storitve izvajamo, so neotipljive, osebni stik z osebjem, vzdušje, občutki porabnika. so neotipljive ob nakupu, pogosto jih ni mogoče preizkusiti Izdelke proizvajamo, so v celoti otipljivi, lahko jih spremljajo storitve. Izdelek je otipljiv, lahko ga preizkusimo 1.3. Razlika med izdelki in storitvami Osnovne značilnosti storitev 2 Neločljivost izvajanja in uporabe Storitve izvajamo na lokaciji ponudnika, ob udeležbi porabnika, istočasno morata biti navzoča izvajalec in porabnik storitve. Porabniki pridejo na mesto, kjer se storitev izvaja Izdelke proizvajamo na lokacijah, nedosegljivih porabnikom, navzočnost porabnika ni nujna, izdelki so dostavljeni tja, kjer so porabniki 1.3. Razlika med izdelki in storitvami Osnovne značilnosti storitev 3 Minljivost oz. kratkotrajnost Storitve: nakup pomeni začasno pravico uporabe časa in prostora. Storitev ni mogoče skladiščiti Izdelki: nakup pomeni trajno lastništvo in uporabo po želji. Skladiščenje izdelkov je nujno 1.3. Razlika med izdelki in storitvami Osnovne značilnosti storitev 4 Spremenljivost kakovosti Storitve: kakovost storitev je odvisna od tega, kdo, kdaj in kje jih izvaja. Zadovoljstvo porabnikov ugotavljamo po izvedeni storitvi, storitev ni mogoče zamenjati, stroški napak :zelo veliki Izdelki: kakovost izdelkov nadziramo vnaprej, jih sproti izločamo. Kakovost lahko merimo, nadziramo. Izdelek v reklamaciji lahko zamenjamo 1.3. Razlika med izdelki in storitvami Osnovne značilnosti storitev 5 Občutek tveganja občutek tveganja, ki ga ima kupec pri nakupu storitve, je veliko večji kot pri nakupu izdelka 1.3. Razlika med izdelki in storitvami Osnovne značilnosti storitev Merilo kakovosti opravljenih storitev stopnja prilagajanja ponudbe in izvedbe storitev posebnim zahtevam kupcev 1.3. Razlika med izdelki in storitvami Osnovne značilnosti storitev Izvedba storitve po meri posameznega porabnika bistveno povečuje porabnikovo zadovoljstvo Izdelava izdelka po meri posameznika povečuje stroške vendar brez bistvenega vpliva na kakovost 1.3. Razlika med izdelki in storitvami tri vrste reagiranja izvajalcev, ki vplivajo na zadovoljstvo porabnika storitev : 1 Usklajevanje konfliktnih želja, ciljev in zahtev med svojim podjetjem in porabnikom 2 Reagiranje osebja glede zamude ali nekakovostne izvedbe storitve 1.3. Razlika med izdelki in storitvami 3 Primerne in potrebne aktivnosti osebja: osebje, ki dobro pozna odjemalca, je lahko pomemben vir za razvijanje novih ali preoblikovanje obstoječih storitev 1.3. Razlika med izdelki in storitvami Končni učinek, ki ga dosežemo s prodajo turistične storitve je ugodje in edino, kar porabniku ostane potem, je spomin. prodajamo spomine! 1.4. Razlika med izdelki in storitvami IZDELKI proizvodnja skladiščenje prodaja poraba STORITVE ponudba Sočasna izvedba in poraba storitve 1.4. Razlika med trženjem in prodajo PRODAJA TRŽENJE •Poudarek je na izdelku oz. storitvi •Pomembno je prodati zdaj, takoj •Planiranje kratkoročno •v ospredju so obstoječe storitve in obstoječi trgi •Poudarek je na kupcu •Podjetje najprej ugotovi potrebe kupcev in nato razmišlja o oblikovanju storitve, ki jo bo ponudilo na trgu •Planiranje dolgoročno • v ospredju so nove storitve in novi trgi 2. Trženjski splet Trženjski splet (marketing mix) Opredeljuje osnovna orodja 4P Product, Price Placement,Promotion osnovni koncept v trženjski teoriji potrebna, da podjetje doseže svoje trženjske cilje na ciljnem trgu 2. Trženjski splet Product (izdelek) Price (cena) 4P Placement (prodajne poti) Promotion (trženjsko komuniciranje) 2. Trženjski splet trženje storitev Dodatni trije P-ji Nadgradnja, dopolnitev tradicionalnega trženjskega spleta •PEOPLE - PARTICIPANTS •PHYSICAL EVIDENCE •PROCESS izvedeni predvsem iz prvega (Product) in zadnjega (Promotion) P-ja 2. Trženjski splet 3P PEOPLE – PARTICIPANTS (ljudje oz. udeleženci) PROCESS (procesi) PHYSICAL EVIDENCE (fizični dokazi) 2. Trženjski splet PEOPLE PARTICIPANTS turisti zaposleni lokalni prebivalci 2. Trženjski splet Zadovoljstvo turistov Usposobljenost zaposlenih: s svojim fizičnim izgledom, vedenjem in odnosom najvidnejše vplivajo na kvaliteto storitve Zadovoljstvo zaposlenih primerno nagrajeni, upoštevati njihovo mnenje, spodbujati k inovativnosti Zadovoljstvo lokalnih prebivalcev pozitivno sprejemanje turistov: pomemben vpliv na vtis o gostoljubnosti kraja. medsebojni odnosi vseh treh skupin vplivajo na zadovoljstvo vsakega izmed njih Na dolgi rok je zadovoljstvo vse treh skupin udeležencev tesno povezano! Eno brez drugega ne obstaja!!! 2. Trženjski splet PHYISICAL EVIDENCE Fizični dokazi: Okolje v katerem tržimo (vse kar kupec vidi, občuti, sliši) 2. Trženjski splet S fizičnimi dokazi podjetje: premošča neopredmetenost storitev se diferencira od ostalih ponudnikov enakih storitev, sporoča gostom posebnosti, ki so značilne samo zanj. fizični dokazi so tudi predstavitveni materiali, npr. prospekti, katalogi, internetne strani, … 2. Trženjski splet PROCESS napisana pravila oz. standardi za izvajanje dol. storitev postopek rezervacije, postopek reševanja reklamacij ... nikoli ne moremo vsega predvideti vnaprej “IMPROVIZACIJA” !!! 2. Trženjski splet za izdelke PRODUCT PRICE 4P PLACEMENT PROMOTION 2. Trženjski splet za storitve PRODUCT PLACEMENT PRICE 7P PROMOTION (8?) PHYISICAL EVIDENCE PEOPLE PACKAGING ? PROCESS 3. Tržne raziskave in analize CILJ vodstvo podjetja in posamezna področja v podjetju dobijo ustrezne informacije za potrebe sprejemanja poslovnih odločitev 3. Tržne raziskave in analize T E M E L J N A V P R A Š A N J A Ali imamo dovolj časa, da izvedemo kakovostno raziskavo? Ali obstajajo ustrezni podatki iz notranjih virov v podjetju oz. iz zunanjih virov in ali so ti podatki zadostni? Ali je predmet raziskave pomemben za sprejemanje odločitev? Ali je strošek raziskave upravičen glede na dodano vrednost, ki bi jo raziskava prinesla? 3. Tržne raziskave in analize analize trga in napovedovanje PODROČJA RAZISKAVE raziskave porabnikov (kupcev) raziskave vseh štirih elementov trženjskega spleta 3. Tržne raziskave in analize analize trga in napovedovanje predvidevanja razvojnih trendov in gibanja na trgu, ugotavljanje tržnega deleža in potenciala na trgu, raziskave konkurence, stalno spremljanje sprememb na trgu in nove tehnologije, 3. Tržne raziskave in analize raziskave porabnikov (kupcev) zbiranje in analiziranje podatkov o zadovoljstvu uporabnikov proizvodov oz. storitev z doseženo kakovostjo, preučevanje posameznih segmentov 3. Tržne raziskave in analize raziskave vseh štirih elementov trženjskega spleta ugotavljanje potreb, zahtev in pričakovanj uporabnikov glede ponudbe proizvodov oz. storitev, analiza dosedanjih izkušenj po posameznih elementih trženjskega spleta, spremljanje zahtev zakonodaje in standardov za proizvode oz. storitve 3. Tržne raziskave in analize Opredelitev problema in določitev ciljev raziskave Neformalna raziskava Analiza/ ocena smotrnosti in stroškov raziskave Načrt raziskave Zbiranje in registriranje podatkov Obdelava in analiza podatkov Analiza in interpretacija (poročilo) Uporaba rezultatov in priporočil 3.1. Tržne raziskave 1. Opredelitev problema in določitev cilja raziskave KAJ JE NAŠ PROBLEM? Npr. imamo premalo gostov za določen proizvod in se sprašujemo, ali je naša cena previsoka. Raziskava nam lahko da odgovor, da je cena zares previsoka, ali pa morda premalo ali nepravilno ciljno oglašujemo,… Razmislite: kakšni problemi obstajajo v vašem delovnem okolju, podajte primer 3.1. Tržne raziskave 1. Opredelitev problema in določitev cilja raziskave V tem sklopu je potrebno: utemeljiti potrebo po raziskavi opredeliti predmet raziskave ugotoviti potrebo po vrsti informacij določiti nosilca raziskave določiti okvirno višino stroškov raziskave 3.1. Tržne raziskave 2. Neformalna raziskava NAMEN dobiti čimboljši vpogled v problem, iščemo ideje, ki bi nam pomagale formulirati in opredeliti problem Pogosto je možno dati vsaj delni odgovor oz. posredovati informacijo že na osnovi pregleda obstoječih podatkov in publikacij kot so: interni podatki ,statistične publikacije, strokovne informacije, itd. 3.1. Tržne raziskave 2. Neformalna raziskava Sestavni elementi neformalne raziskave: študija sekundarnih podatkov intervju posameznikov, ki o problemu kaj vedo analiza določenih izbranih primerov 3.1. Tržne raziskave 3. Ocena smotrnost raziskave 2 vidika ocene smotrnosti Finančni vidik Časovni vidik V tej fazi se določi višina finančnih sredstev, ki so namenjena za izvedbo raziskave. 3.1. Tržne raziskave 2. Neformalna raziskava Finančni vidik: ? ali pričakovane koristi presegajo pričakovane stroške ? ali bo podjetje zaradi ustreznih informacij več zaslužilo oz. prihranilo ? ali bodo poslovne odločitve na osnovi raziskave boljše 3.1. Tržne raziskave 2. Neformalna raziskava Časovni vidik: ? ali bo informacija na voljo še pravočasno, pred sprejetjem poslovne odločitve ? ocena med “hitro in nepoglobljeno” in “počasneje in natančno” 3.1. Tržne raziskave 4. Načrt raziskave KAJ ZAJEMA NAČRT RAZISKAVE? Določitev osnovnih ciljev raziskave: kaj je potrebno 1 raziskati, da bi se rešil problem. 2 Podcilji raziskave : katere podatke je potrebno zbrati in analizirati 3 Določiti: katere informacije dosego teh ciljev 4 Specifikacija metod in postopkov, ki so potrebni, da bi pridobili željene informacije. potrebujemo za 3.1. Tržne raziskave 4. Načrt raziskave Možni cilji raziskav so lahko npr.: : analiza dosedanjega raziskava in delovanja raziskava mnenja uporabnikov storitev ugotavljanje bodoče prodaje (trendi, povpraševanje) ocena možnosti plasmaja (novih) storitev na (novem) trgu 3.1. Tržne raziskave 4. Načrt raziskave Metodologija dela - definiramo: podatke in informacije (določitev potrebnih podatkov in informacij) vire podatkov metode zbiranja podatkov 3.1. Tržne raziskave 4. Načrt raziskave Vrste podatkov interni podatki se nanašajo na podjetje in je njihov izračun možno nadzorovati in preverjati eksterni podatki - splošni (gibanje, strukture najpomembnejših pojavov v gospodarstvu (gibanje cen, stopnjo nezaposlenosti, itd.) - specifični eksterni, povezani z dejavnostjo podjetja 3.1. Tržne raziskave 4. Načrt raziskave Viri podatkov primarni podatki: raziskovalec jih zbere posebej za raziskavo, ki jo izvaja (npr. z anketo, štetjem, popisom, itd.) • sekundarni podatki: podatki in informacije, ki so zbrani za druge namene in ne za potrebe konkretne raziskave (podatki GZS, Zavoda za statistiko, LTO, STO, itd.) 3.1. Tržne raziskave 5. Zbiranje in registriranje podatkov Metode zbiranja podatkov interne metode (znotraj podjetja ) zbiranje, registriranje in analiziranje tistih podatkov, ki izvirajo iz poslovanja sistema, uradne statistike in neuradnih podatkov – sekundarni podatki eksterne metode (izven podjetja) – primarni podatki Glavne metode zbiranja eksternih podatkov 1 spraševanje (anketa in intervju) 2 opazovanje eksperiment 3 3.1. Tržne raziskave 5. Zbiranje in registriranje podatkov Anketa Intervju 1 SPRAŠEVANJE spraševanje po pošti (pisna anketa po vnaprej pripravljenem seznamu) spraševanje po telefonu (anketiranje podjetij) osebno spraševanje (izvajalec ankete osebno sprašuje neosebno spraševanje (anketne liste anketiranci sami izpolnijo in oddajo na določeno mesto) 3.1. Tržne raziskave 5. Zbiranje in registriranje podatkov Pred spraševanjem je potrebno opraviti še naslednje aktivnosti a b c • sestava in izdelava vprašalnika • sestava dopisa, ki je priložen k vprašalniku • izbira enot vzorca 3.1. Tržne raziskave 5. Zbiranje in registriranje podatkov a.) sestava in izdelava vprašalnika vprašanja enostavna in razumljiva vprašanja zastavljena nevtralno (ne sugerirajo odgovora) vprašanja omogočajo alternativne odgovore odgovori služijo namenu raziskave 3.1. Tržne raziskave 5. Zbiranje in registriranje podatkov a.) glavni deli vprašalnika vprašanja v zvezi s problemom, ki nas zanima (jedro ankete) informacije za klasifikacijo spraševane osebe (npr. spol, starost, državljanstvo...) informacije za identifikacijo spraševane osebe (ime in priimek, če ni anonimna anketa) 3.1. Tržne raziskave 5. Zbiranje in registriranje podatkov a.) preveriti in ugotoviti ali so vprašanja dobro zastavljena ali so razumljiva ali jih vsi anketiranci enako razumejo ali nanje lahko odgovarjajo 3.1. Tržne raziskave 5. Zbiranje in registriranje podatkov b.) sestava dopisa, ki je priložen vprašalniku Dopis mora vzbuditi interes anketiranca! opišemo namen ankete , prosimo anketiranca, da izpolni vprašalnik in ga v določenem roku vrne. 3.1. Tržne raziskave 5. Zbiranje in registriranje podatkov c.) izbira enot vzorca Vzorec Bistvo vzorčenja ponazarja celoto, iz katere smo ga izbrali, vrednosti, ki jih dobimo iz vzorca, posplošujemo na celotno populacijo. informacije ne iščemo od vseh ljudi, ampak samo od nekega, relativno majhnega dela ljudi. 3.1. Tržne raziskave 5. Zbiranje in registriranje podatkov 2 Metoda opazovanja “skriti kupec”, preverjamo kakovost nudenih storitev v lastnem podjetju, poslovanje konkurentov OPAZOVANJE Metoda spremljanja nakupov sistematično spremljanje svojih kupcev, npr. koliko in katere nakupe je v določenem časovnem obdobju opravil določen kupec. 3.1. Tržne raziskave 5. Zbiranje in registriranje podatkov 3 EKSPERIMENT raziskovalec proučuje učinek ene ali več spremenljivk na pojavu, ki ga zanima in sicer v kontroliranem okolju. 3.1. Tržne raziskave 6. Obdelava in analiza podatkov vprašalnike zberemo in smiselno prekontroliramo Izločimo vprašalnike z očitnimi napakami, odgovore “dešifriramo” Odgovore vnesemo v tabele oz. ustrezne programe za obdelavo podatkov zbrane podatke obdelamo s pomočjo statističnih metod (stat. sredine, ekstrapolacija trenda, korelacija (ugotovimo dejstva, značilnosti, posebnosti...in njihove medsebojne vplivnosti) 3.1. Tržne raziskave 7. Analiza in interpretacija (POROČILO) POROČILO jasen in realen odgovor na vprašanja v zvezi s problemom, prikazati ugotovljeno stanje in dejstva. Načelo objektivnosti in stvarnosti! Podatek postane informacija takrat, ko je prilagojen konkretni uporabi! 3.1. Tržne raziskave 7. Analiza in interpretacija (POROČILO) Elementi poročila Uvod: kratek prikaz problema in ciljev raziskave Metodologija dela: prikaz načina dela, uporabljenih metod, čas izvajanja, težave pri izvajanju raziskave, obrazložitev metod raziskovanja in metod statistične analize Analiza rezultatov raziskave: tabelarni in grafični prikazi, razlage podatkov Zaključne ugotovitve in priporočila Priloge 3. 2.1. SWOT analiza krepimo STRENGHTS (moč, prednosti): notranji dejavniki v podjetju, ki pripomorejo k izboljšanju in rasti podjetja WEAKNESSES (slabosti): dejavniki, ki omejujejo poslovanje podjetja odpravljamo izkoristimo OPPORTUNITIES (priložnosti): omogočajo oz. lahko ugodno vplivajo na rast podjetja THREATS (nevarnosti): zunanji dejavniki, ki lahko negativno vplivajo na poslovanje obvladujemo Notranje okolje Zunanje okolje 3. 2.1. SWOT analiza SWOT analizi morajo slediti ukrepi! 1 SO strategija (Strenght/ Opportunities): uporabimo prednosti, da izkoristimo priložnosti 2 WO strategija (Weaknesses/ Opportunities): premagamo slabosti, da izkoristimo priložnosti ST strategija (Strenghts/ Threats): identificiramo, katere 3 prednosti nam lahko pomagajo pri premagovanju nevarnosti 4 WT strategija (Weaknesses/ Threats): izdelamo izjemno konzervativni načrt s katerimi preprečimo, da bi se zaradi naših slabosti realizirale nevarnosti 3. 2.2. Benchmarking BENCHMARKING iskanje razlik pri izvedbah učenje od najboljše prakse drugih Namen in cilj benchmarkinga: s primerjanjem ugotoviti odstopanje od željenega stanja z uvajanjem najboljše prakse benchmarkingškega partnerja ugotovljeno odstopanje odpraviti in celo preseči 3. 2.2. Benchmarking Koristi benchmarkinga Omogoča učinkovitejše strateško načrtovanje in nadziranje olajšuje napovedovanje in predvidevanje razvoja na različnih poslovnih področjih znižuje stroške napačnih poslovnih odločitev pripomore k reševanju poslovnih problemov, spodbuja nove zamisli v podjetju in stimulira razmišljanje zunaj meja 3. 2.2. Benchmarking Koristi benchmarkinga dodaja pomemben element stalnega izobraževanja zaposlenih, spodbuja njihovo inovativnost in kreativnost ter prispeva k porajanju novih zamisli, spodbuja spremembe in povečuje posebna znanja, ki podjetju omogočajo večjo fleksibilnost in hitrejše prilagajanje spremembam v poslovnem okolju privede do boljšega zadovoljevanja potreb kupcev in posledično tudi do boljšega konkurenčnega položaja na trgu 3. 2.2. Benchmarking Interni benchmarking Funkcijski benchmarking • primerjava med oddelki, enotami, podružnicami ali državami znotraj podjetja • predvidevamo, da obstajajo razlike med delovnimi procesi in rezultati, ne glede na način vodenja podjetja. • odkrivamo najboljše prakse znotraj podjetja, analiziramo, zakaj določeni deli v podjetju delujejo slabše kot ostali. • primerjava procesov ali funkcij proti nekonkurenčnim organizacijam (npr. kupci, dobavitelji) znotraj iste panoge ali tehnološke usmeritve. • cilj predstaviti primerjave med podjetji, ki delijo enake tehnološke in tržne karakteristike 3. 2.2 Benchmarking Generični benchmarking • primerjava lastnih procesov na najboljše znane procese, ne glede na proizvodnjo ali storitve. • študija inovativnih metod ali tehnologij, ki so lahko uporabljene v različnih poslovnih procesih. Konkurenčni benchmarking • direktna primerjava lastne učinkovitosti , rezultatov proti najboljšemu realnemu konkurentu, ki proizvaja enak izdelek ,storitve. želimo ugotoviti, kako delujejo neposredni konkurenti. • od konkurentov ne moremo pričakovati sodelovanja in izmenjavo znanj in izkušenj, (konkurenčni benchmarking spada med najtežje izvedljive vrste benchmarkinga. 3. 2.3. PEST analiza PEST analiza ko vstopamo ali želimo poslovati na tujih trgih, kjer ne poznamo zelo dobro makroekonomskih razmer, je analiza zunanjih makro dejavnikov 3. 2.3. PEST analiza Politično okolje Ekonomsko okolje PEST analiza Socialno kulturno okolje Tehnološko okolje 3. 2.3. PEST analiza Politično okolje pravni, regulacijski,...standardi, po katerih mora podjetje poslovati. politično stanje, regulacija monopolov, zakoni o varovanju okolja ter drugih javnih dobrin, davčna politika, zaposlitvena politika in fleksibilnost trga delovne sile, politika spodbujanja podjetništva ipd. Analiza stanja in delovanja vlade = velik vpliv na splošno stanje v državi, od infrastrukture, dostopa do izobrazbe, zdravja itn. 3. 2.3. PEST analiza Ekonomsko okolje Ekonomski faktorji VPLIV finančno poslovanje podjetja strategije določanja cen glede na nakupno moč prebivalstva analizirati inflacijo, nezaposlenost, bruto domači proizvod, obrestne mere, ceno surovin in energije ter druge karakteristike določenega ekonomskega okolja napovedi za prihajajoča leta 3. 2.3. PEST analiza Socialno kulturno okolje Socialni, psihološki in kulturni faktorji na vedenje potencialnih kupcev VPLIV na velikost celotnega trga podjetja demografska slika: rast prebivalstva, migracije,... distribucija prihodkov, mobilnost prebivalstva, življenjski status, potrošnja, prevladujoča vera, odnos do tujih produktov, stopnja izobrazbe drugi dejavniki, ki so pomembni za poslovanje našega podjetja. 3. 2.3. PEST analiza Tehnološko okolje Tehnološka razvitost VPLIV velikost trga za določene rešitve ,npr. spletne rešitve vstopne ovire v določenih panogah, npr.možnosti najetja storitev ,.. analizirati inovacije in nova odkritja, število patentov na prebivalca, hitrost prenosa tehnologij, splošna stopnja tehnološkega stanja, dostopnost do internet in mobilnih tehnologij, splošen odnos do informacijske tehnologije, dostop do tehnoloških kadrov ipd. 3. 2.3. PEST analiza PESTLE Legal Ločeno analiziramo pravne dejavnike Enviromental Ločeno analiziramo okoljske dejavnike: klima, vreme, odnos do okolja ipd. 4. Proces trženja Tržne raziskave in analize Strateško načrtovanje - oblikovanje razvojne strategije Operativno tržno načrtovanje Opredelitev proizvodov / storitev Opredelitev cen in prodajnih pogojev Opredelitev prodajnih poti Opredelitev trženjskega komuniciranja Prodajne aktivnosti Poprodajne aktivnosti 4.1. Poslanstvo in vizija Osnovno izhodišče trženja poslanstvo in vizija podjetja potrebe in interesi kupca Poslanstvo, vizija in temeljne vrednote tržno usmerjenega podjetja 4.1. Poslanstvo in vizija poslanstvo razlog za obstoj podjetja, npr. Hotel v harmoniji s tradicijo in kulturo kraja, Hotel, ki izpolnjuje najvišje ekološke standarde,.. vizija trajnejši, dolgoročni cilj razvoja, npr. Ugledno srednjeevropsko hotelsko podjetje, Hotel z visokim deležem stalnih gostov, Hotel brez reklamacij,.. temeljne vrednote osnova za izgraditev ciljev, npr. zadovoljen uporabnik, predanost kakovosti in osebni razvoj zaposlenih,… 4.1. Poslanstvo in vizija Aktivnosti podjetja usklajenost s poslanstvom in vizijo = temelj strateške usmeritve podjetja Osnovni cilj oblikovati in preoblikovati dejavnost in proizvod = dosegamo pričakovane dobičke in načrtovano rast. 4.2. Strateško načrtovanje izsledki tržnih raziskav in analiz Razvojna strategija Strategija trženja = sestavni del strategije podjetja in zajema: •strateška izhodišča •SWOT analizo •trženjske cilje •operativno trženjsko strategijo •izvedbo •nadzor •opredelitev strateških ciljev •opredelitev razvoja proizvodov/storitev •opredelitev potrebnih virov za doseganje ciljev in za razvoj •opredelitev strategije do konkurence itd... 4.3. Operativno tržno načrtovanje Načrt trženja opredelitev finančnih in fizičnih ciljev poslovanja Opredelitev proizvodov in storitev Opredelitev cen opredelitev prodajnih poti opredelitev promocijskega spleta opredelitev stroškov in potrebnih finančnih sredstev 4.4. Opredelitev proizvodov/ storitev RAZVOJNA STRATEGIJA Podlaga za opredelitev proizvodov oz. storitev Opredelitev proizvodov oz. storitev Naziv ter osnovne karakteristike in značilnosti razvojnih proizvodov predvidene ekonomske učinke (vložek, iztržek) formiranje sestavljenih proizvodov 4.5. Opredelitev cen in prodajnih pogojev določitev sezon Predlog cen in prodajnih pogojev določitev prodajnih pogojev določitev cen določitev cen za posrednike 4.6. Opredelitev prodajnih poti Prodajne poti neposredna prodaja poti, ki pripeljejo do realizacije prodaje prodaja preko posrednikov (grosistov in detajlistov) Opredelitev in izbor prodajnih poti se določi v poslovnem načrtu trženja za posamezne tržne segmente. 4.7. Opredelitev promocije Cilj promocije posredno in neposredno povečevanje prodaje • s pospeševanjem prodaje • z direktno prodajo KAKO se cilji dosegajo •z oglaševanjem • s stiki z javnostmi •z osebno prodajo • z izvajanjem promocije prodaje na prodajnih mestih 4.7. Opredelitev promocije • prospekti, ceniki,drugi tiskani materiali s ČIM (orodja) se cilji dosegajo • slikovni material • sejemske predstavitve • promocijski materiali • druga orodja promocije 4.7. Opredelitev promocije ODNOSI Z JAVNOSTMI sistematično načrtovan in usmerjan proces vplivanja na oblikovanje naklonjenosti različnih javnosti do podjetja ODNOSI Z JAVNOSTMI •odnosi z zunanjimi javnostmi > mediji, kraj, finančna javnost, investitorji, država, gostje •odnosi z notranjimi javnostmi > zaposleni, upokojenci, štipendisti.... 4.7. Opredelitev promocije •celostna grafična podoba ORODJA odnosov z javnostmi • korporacijsko oglaševanje (oglaševanje s ciljem pozicioniranja, utrjevanje blagovne znamke...) • tržno komuniciranje (komercialni oglasi, sejmi, direktna pošta, oglasni panoji, table...) •sponzorstva in prireditve 4.8. Prodajne aktivnosti Naloga prodaje pridobiti kupce in jim ponuditi proizvod/storitev s ciljem realizacije prodaje • priprava ponudb na osnovi povpraševanj • spremljanje Osnove aktivnosti prodaje in evidenca ponudb do faze potrditve ali odpovedi (storno) • spremljanje • sodelovanje reklamacij • Izterjava plačil izvedbe posla oz. storitev pri morebitnem reševanju 4.9. Poprodajne aktivnosti Poprodajne aktivnosti zbiranje in analiza podatkov izboljšanje kakovosti proizvodov oz. storitev odnosi s kupci reševanje reklamacij in pritožb 5. Ciljno trženje Potrebe turistov so preveč različne Zato je bistvo sodobnega trženja usmeritev vseh tržnih aktivnosti na Točno določenega kupca S točno določenim proizvodom Po točno določenih cenah Po točno določenih prodajnih poteh S točno določeno promocijo 5. Ciljno trženje Tri razvojne faze 1 •množično trženje: značilna množična proizvodnja, distribucija in oglaševanje enega izdelka za vse kupce, zagotovljeni najnižji stroški in cene ter ustvarjen največji trg 2 •trženje raznolikih proizvodov: izdeluje se več izdelkov, ki se med seboj razlikujejo, namen ponuditi široko paleto izdelkov, ne pa pritegniti različne segmente 3 •ciljno trženje: glavni tržni segmenti so ločeni, proizvod prilagojen segmentu, tržni programi so prilagojeni kupcem, končni rezultat trženje po meri posameznika 5. Ciljno trženje 3 osnovni koraki ciljnega trženja: 1 2 3 Segmentacija •Opredelitev spremenljivk segmentiranja in razdelitev trga na tej osnovi •Oblikovanje profilov dobljenih segmentov trg Ciljanje •Ocenjevanje privlačnosti vsakega segmenta •Izbiranje ciljnih trgov Pozicioniranje •Opredelitev možnih konceptov pozicioniranja za vsak ciljni segment •Izbira, razvijanje izbranega koncepta pozicioniranja in komuniciranja v njem 5.1. Segmentacija TRŽNI SEGMENT skupina kupcev-gostov, ki imajo podobne osnovne značilnosti glede povpraševanja oz. zahtev, ki so trajnejše narave in za katere se lahko uporabi enoten trženjski pristop. 5.1. Segmentacija Osnovni kriteriji za segmentacijo 1 Merljivost: velikost, kupna moč in značilnosti 2 Velikost: Dovolj veliki, da so donosni in da se povrnejo stroški trženja 3 Dostopnost: dosegljivi z različnimi orodji trženjskega komuniciranja in učinkovito oskrbovani 4 Razločljivost (diferenciranost) : različni odzivi na posamezne elemente trženjskega spleta in njihovih orodij 5 Operativni: podjetje lahko oblikuje uspešne trženjske programe in tako pritegne in preskrbi izbrane segmente 5.1. Segmentacija Najpogostejši kriteriji za segmentacijo 1 •namen potovanja 2 •vedenjske značilnosti kupcev 3 •demografske in ekonomske značilnosti 4 •psihografske značilnosti 5 •geografske značilnosti 6 •cene 5.1. Segmentacija Najpogostejši kriteriji za segmentacijo 1 Namen potovanja: najpogostejši kriterij Poslovni gostje: kongres, obisk pri posl. partnerjih Počitniški gostje: letni oddih, vikend, več letnih krajših dopustov,.... Week-end gostje: obisk wellness centra, igralnica, ogled krajevnih znamenitosti,... Športni aranžmani: tenis, plavanje, smučanje,.. 5.1. Segmentacija Najpogostejši kriteriji za segmentacijo 2 Vedenjske značilnosti kupcev: status: novi kupci, stalni kupci, potencialni, pogostost uporabe storitev: kako pogosto prihajajo vsako leto, zvestoba: ali gre za zveste kupce (ki ne koristijo storitev konkurence), način rezervacije: neposredno ali preko turistične agencije višina izdatkov: koliko denarja so potrošili 5.1. Segmentacija Najpogostejši kriteriji za segmentacijo 3 Demografske in ekonomske značilnosti so tudi pomemben kriterij, ki dopolnjuje ostale: demografske značilnosti: starost, spol, velikost družine, veroizpoved,… ekonomske značilnosti: izobrazba, zaposlitev, dohodek, .. 5.1. Segmentacija Najpogostejši kriteriji za segmentacijo 4 Psihografske značilnosti (v zadnjem času vedno bolj do izraza): glede na življenjski slog: npr. želja po aktivnem preživljanju počitnic (tenisači, kolesarji, pohodniki, …), ali pa pasivne počitnice (masaže, sprehodi,...) Glede na zanimanja: npr. kulturna in naravna dediščina, učenje jezika,... 5.1. Segmentacija Najpogostejši kriteriji za segmentacijo 5 Geografsko segmentiranje: po državah oz. kraju bivanja: osnovno in najpogostejše Obvezno ga dopolnjujemo z ostalimi kriteriji, samo ta kriterij ni zadosten!!! 5.1. Segmentacija Najpogostejši kriteriji za segmentacijo 6 Cenovna občutljivost je tudi lahko tudi eden izmed kriterijev za oblikovanje segmenta Večina podjetij cilja na cenovno občutljive segmente in je zato pomembno poznavanje značilnosti kupcev, ki spadajo v ta segment Obstajajo podjetja, ki ciljajo na cenovno neobčutljive goste (Kempinski, Burj el Arab, Burj el Kalif, Hilton…) 5.2. Ciljanje in pozicioniranje Proces ciljanja določanje ciljnega trga določanje proizvodov za ta ciljni trg cilnji trg jih prepozna in razlikuje od podobnih proizvodov konkurence s tem je naš proizvod pozicioniran 5.2. Ciljanje in pozicioniranje Nediferencirano trženje Diferencirano trženje Koncentrirano trženje Trženjski splet podjetja Ne upošteva segmentov Trženjski splet 1 Segment 1 Trženjski splet 2 Segment 2 Trženjski splet 3 Segment 3 Trženjski splet podjetja Segment 1 Segment 2 Segment 3 5.2. Ciljanje in pozicioniranje POZICIONIRANJE umestitev našega proizvoda na vrednostno lestvico potencialnega kupca Podjetje vpliva vpliva na predstave kupca tako, da bi mu le-ta dal prednost pred konkurenco pozitivno mišljenje in naklonjenost v prid našemu proizvodu glede na konkurenco. Uspešno pozicioniranje v zavesti kupca podjetje izpostavi - poudari svojo konkurenčno prednost, tisto “nekaj več” v primerjavi s konkurenco, na osnovi katere se potencialni kupec odloči za nakup. 5.2. Ciljanje in pozicioniranje Koliko prednosti naj podjetje izpostavi? samo ENA osrednja konkurenčna prednost ? V tem primeru pojetja uporabljajo različne slogane (najboljši, največji, najbližji,...(npr. hoteli LifeClass v Portorožu: “Shakti – Ayurveda center je prvi tovrsten center... z vidika kupca: lažje si jo zapomni kupci se lahko naveličajo le ene izpostavljene prednosti. 5.2. Ciljanje in pozicioniranje Koliko prednosti naj podjetje izpostavi? DVE ali VEČ prednosti ? kupci se lahko naveličajo le ene izpostavljene prednosti. podjetje obljublja preveč stvari hkrati, in si s tem zmanjšuje kredibilnost oz. zaupanje potencialnih kupcev (npr. “Ponujamo individualnost, vrhunsko storitev in izvrstno kulinarično ponudbo ter spa storitve.”). 5.2. Ciljanje in pozicioniranje Objektivno ali psihološko pozicioniranje? objektivno pozicioniranje izjemne naravne danosti ali neponovljiva dela človeški rok Naravne danosti Škocjanske Jame, Blejsko jezero, Kornati, Mrtvo morje,... Kulturne danosti Kitajski zid, Sečoveljske soline, Ljubljanski grad,... To je pozicijska oz. položajna renta! 5.2. Ciljanje in pozicioniranje Psihološko pozicioniranje poudarjanje tistih razlik, ki v kupcu sprožijo določene psihološke reakcije Osnove za psihološko pozicioniranje: 1 lastnost 2 korist to je lahko edinstvena arhitektura hotela ali pa dolgoletni obstoj poudarjamo edinstveno korist za potencialnega kupca, npr. restavracija z zdravo prehrano, vedno sveže pripravljene jedi,.. 5.2. Ciljanje in pozicioniranje 3 uporabnost 4 uporabnik glede 5 konkurenta proizvod predstavimo kot najboljšega za določeno uporabo (tajska masaža s pravimi tajskimi maserji) proizvod predstavimo kot najboljšega za določen krog uporabnikov (igralni salon z največ različnimi igralnimi avtomati) poudarimo tisto lastnost, za katero menimo, da je boljša od konkurence (najboljša opremljenost kongresnega centra v regiji) 5.2. Ciljanje in pozicioniranje 6 7 vrsta izdelkov kakovost ali cena proizvod opredelimo kot vodilnega v določeni vrsti proizvodov, npr. blejske kremšnite poudarimo najboljše razmerje med kakovostjo in ceno, npr. hotel ponudi poleg osnovne storitve še brezplačen voden ogled kraja 5.2. Ciljanje in pozicioniranje Merila oz. kriteriji za določanje dodanih prednosti/razlik 1 2 3 pomembnost prednost/razlika pomeni korist, če jo ceni zadostno število porabnikov drugačnost prednost/razliko je možno posredovati na način, ki je drugačen od ponudbe drugih konkurentov izvrstnost prednost/razlika pomeni superiorni način doseganja izbrane koristi 5.2. Ciljanje in pozicioniranje Merila oz. kriteriji za določanje dodanih prednosti/razlik 4 5 6 7 sporočljivost prednost/razliko lahko brez težav sporočimo ciljnemu trgu, ki našo prednost/razliko tudi opazi Izključnost prednost/razliko tekmeci s težavo posnemajo dostopnost ciljni trg si lahko prednost/razliko privošči donosnost dodana prednost/razlika je donosna, pomeni dodaten dohodek za nas 5.2. Ciljanje in pozicioniranje Percepcijski zemljevid visoka cena Povprečnost ekskluzivnost nizka cena 5.2. Ciljanje in pozicioniranje možne napake pri komunikaciji s trgom slabo pozicioniranje: kupci imajo nejasno predstavo o proizvodu premočno pozicioniranje: kupci imajo preozko predstavo o proizvodu nejasno pozicioniranje: kupci imajo zmedeno, nejasno predstavo o proizvodu dvomljivo pozicioniranje: kupci ne verjamejo trditvam 5.2. CiljanjeTRŽENJE in pozicioniranje KAKO SE LOTITI ZADEVE? Ključna moč je v temeljitem poznavanju kupcev ANALIZA STANJA SEGMENTACIJA Identifikacija CILJANJE Izbira in tržnega položaja vrednotenje ključnih kupcev za vaš produkt ali destinacijo (demografsko, regionalno, ali psihološko...) POZICIONIRANJE Določimo Izdelava ciljni strategije trg in proizvode pozicioniranja POZOR: pogosto za ta prav tu naredimo ciljni napako (se trg pozicioniramo previsoko) IZBOR USTREZNE MARKETINŠKE STRATEGIJE (marketing mix) 6. Turistični proizvod Posebnosti turističnih storitev 1 Izrazito nihanje povpraševanja 2 Visoki stalni stroški 3 Medsebojna odvisnost turističnih proizvodov 4 Močna odvisnsot od gospodarskih in družbenih dogajanj 6.1. Posebnosti turističnih storitev Izrazito nihanje povpraševanja Nihanje med letom sezonskost, vezanost na letne čase, čas dopustov, praznikov, šolskih počitnic... Nihanje med tednom mestni hoteli,.. Nihanje med dnevom restavracije, letalski in avtobusni prevozniki,... 6.1. Posebnosti turističnih storitev Visoki stalni stroški stalni stroški niso vezani na obseg poslovanja (izgradnja in vzdrževanje turističnih zmogljivosti, zavarovanje, trženje in režija, stroški plač redno zaposlenih) osnovni razlog za razširitev osnovne ponudbe zmanjšanje sezonskosti poslovanja in nižanje višine stalnih stroškov na enoto turizem kapitalsko in hkrati delovno intenzivna panoga 6.1. Posebnosti turističnih storitev medsebojna odvisnost turističnih proizvodov = celovitost turističnega proizvoda Hotelirji odvisni od raznih prevoznikov, gostinske in prireditvene ponudbe v kraju ter urejenosti infrastrukture v kraju samem in na poti do njega. Nujna povezanost vseh turističnih subjektov in njihovo usklajeno delovanje na trgu 6.1. Posebnosti turističnih storitev močna odvisnost od gosp. in družbenih dogajanj vpliv na povpraševanje, hitra odzivnost na negativna stanja, počasno vračanje na prejšnji nivo odziv kupcev (potencialnih turistov) na razne ekonomske pojave: dvig cen osnovnih dobrin, goriva, nastop gospodarske krize in celo že njeno napovedovanje s strani medijev 6.1. Posebnosti turističnih storitev osnovna vloga trženja smiselno predvidevanje in usklajevanje povpraševanja na letni, mesečni, tedenski ravni Pravilno usmerjene trženjske aktivnosti pritegniti dovolj gostov, da z ustvarjenim prihodkom presežemo fiksne in variabilne stroške ter ustvarimo dobiček 6.2. Opredelitev turističnega proizvoda Definicija turističnega proizvoda Iz vidika turista celotno doživetje, od trenutka, ko zapusti kraj stalnega bivanja do trenutka, ko se vanj vrne, to pa vključuje tudi: njegovo pripravo na potovanje, tudi njegove aktivnosti, vrednotenje in podoživljanje po povratku domov -tudi spomine 6.2. Opredelitev turističnega proizvoda Iz vidika turističnega ponudnika posamezna storitev ali skupek storitev, ki jih ponudnik izvaja in prodaja (hotel, avio prevoznik) ali pa zgolj prodaja (tur. agencija). posamezne storitve: prenočevanje, obrok v restavraciji, letalski prevoz, povezane storitve : polpenzion, druge storitve povezane v paket oz. aranžma po enotni ceni, (niso razvidne cene posameznih storitev) 6.2. Opredelitev turističnega proizvoda Trije nivoji turističnega proizvoda jedro proizvoda: osnovna korist proizvoda, ki jo porabnik dejansko kupi npr. nočitev v hotelu pričakovani proizvod: lastnosti in pogoji, ki jih porabnik običajno pričakuje ob nakupu razširjeni proizvod: presega pričakovanja porabnika 6.3. Življenjski cikel proizvoda prodaja uvajanje rast zrelost upadanje čas 6.3.1. Faza uvajanja proizvod se pojavi na trgu: nizka stopnja prodaje, visoki stroški uvajanja proizvoda na trg (stroški trženja) Potencialne kupce je treba najprej seznaniti z obstojem novega proizvoda, nato vzbuditi zanimanje in željo po nakupu dobiček nizek ali pa ga sploh ni, konkurentov malo 6.3.1. Faza uvajanja trženjske strategije podjetja 1 strategija hitrega posnemanja smetane 2 strategija počasnega posnemanja smetane 3 strategija hitrega prodiranja 4 strategija počasnega prodiranja 6.3.1. Faza uvajanja Strategija hitrega posnemanja smetane visoka prodajna cena močno tržno komuniciranje Stroški tržnega komuniciranja: visoki ciljana publika: predvsem tista premožnejša 6.3.1. Faza uvajanja Strategija počasnega posnemanja smetane visoka prodajna cena šibko tržno komuniciranje Visoka cena = maksimizacija dobička na enoto, šibko tržno komuniciranje= nižji stroški glede na prejšnjo strategijo, zelo visok dobiček Primerno: velik delež stalnih premožnejših kupcev, ki so dovzetni za novosti 6.3.1. Faza uvajanja Strategija hitrega prodiranja nizka cena močno tržno komuniciranje najhitrejši prodor na trg, največji tržni delež, na začetku izredno visoke stroške (pokrivamo s prodajo drugih že uveljavljenih proizvodov molzne krave). Problem: zvišati ceno in pozicionirati v višji cenovni razred 6.3.1. Faza uvajanja Strategija počasnega prodiranja nizka cena šibko tržno komuniciranje Kupci izdelek hitro sprejmejo (nizka cena) Višji dobiček (nižji stroški tržnega komuniciranja) Zahteva čas in potrpežljivost Nevarnost, da nas konkurenca prehiti 6.3.2. Faza rasti proizvod je vedno bolj iskan, prodaja raste bodisi preko obstoječih ali novih kupcev hitra rast prodaje in dobička prva konkurenca, ki s podobnimi proizvodi posega na naš “teritorij” 6.3.2. Faza rasti Običajni ukrepi podjetja dodamo dodatno storitev, izboljšamo njegovo kakovost in značilnosti, vstopimo v nove tržne segmente spremenimo distribucijsko mrežo oglaševanje o obstoju proizvoda zamenjamo z oglaševanjem za prodobitev naklonjenosti do proizvoda Spremenimo ceno proizvodu 6.3.3. Faza zrelosti Najdaljša v celotnem življenjskem ciklu: Umiritev prodaje, Rast dobička je dosegla najvišji nivo in se začne počasi zmanjševati Ponudba presega povpraševanje Konkurenca je ostra, preživijo le najmočnejši ponudniki. V tej fazi podjetje nadaljuje z ukrepi, ki jih je uvedlo že v fazi rasti. 6.3.3. Faza zrelosti Nadaljujemo z ukrepi Sprememba proizvoda: dodajamo vedno nove in nove storitve, izboljšujemo, spreminjamo Sprememba trga: povečanje števila obstoječih kupcev, stopnje porabe na obstoječega kupca, novi tržni segmenti, prevzem konkurentovih porabnikov. Sprememba trženjskega spleta: cene, prodajne poti, oglaševanje, pospeševanje prodaje,… 6.3.4. Faza upadanja Povpraševanje po proizvodu je vse manjše. Stopnja upadanja je počasna,prodaja pade na ničlo ali pa se ustavi na zelo nizki ravni. Najpogostejši razlogi : Konkurenca: proizvodi, ki boljše zadovoljujejo potrebe in želje porabnikov Novi trendi glede potovanj, prostega časa Nove tehnologije, ki spremenijo porabnikove potrebe 6.3. Življenjski cikel proizvoda ZNAČILNOSTI FAZ UVAJANJE RAST ZRELOST UPADANJE Prodaja Nizka Hiter porast Največja Nazadujoča Stroški Visoki Povprečni Nizki Nizki Dobiček Negativni V porastu Visok V upadanju Kupci Inovatorji Zgodnji prejemniki Srednja večina Počasneži Konkurenca Malo V porastu Konstantna V upadanju CILJI TRŽENJA Predstaviti in preizkusiti izdelek Maksimirati delež na trgu Maksimirati dobiček in ohraniti delež na trgu Zmanjšati stroške Opustitev slabih Raznolikost blagovnih proizvodov ali znamk osvežitev/relaunch Prilagajanje cene Znižanje cene glede na konkurenco Proizvod Osnovna različica Več različic Cena :odvisno od strategije Večinoma visoka Visoka Tržne poti Selektivna Intenzivna Intenzivna Selektivna Tržno komuniciranje Predstavitev proizvoda spec. posl. partnerjem Predstavitev proizv. široki publiki Poudarek na razlikovanju od podobnih Zmanjšanje na minimalni nivo 6.4. Proces oblikovanja proizvoda Potrebne aktivnosti, za oblikovanje proizvoda, ki je trgu zanimiv in ima vse pogoje za prodajni uspeh. FAZE: Definiranje potreb kupca Definiranje obstoječih osnovnih proizvodov Oblikovanje paketa (sestavljenega proizvoda) Cenovno ovrednotenje paketa Ponudba paketa na trgu 6.4. Proces oblikovanja proizvoda Definiranje potreb kupca prepoznavne iz povpraševanja, iz spremljanja trendov, analize povpraševanja, tržnih analiz in raziskav, drugih informacij iz trga, anket iz opazovanja konkurence in učenje iz njihovih napak ali uspehov postopek izboljšav sprožimo ob ugotovljenih pomanjkljivostih in neskladjih ponudbe s potrebami kupca 6.4. Proces oblikovanja proizvoda Definiranje obstoječih osnovnih proizvodov Za definiranje obstoječih osnovnih proizvodov uporabljamo : izsledke analiz ponudbe (ki je sestavni del plana tržnih aktivnosti) priložnostne analize, ki se izdelajo za potrebe posameznega proizvoda 6.4. Proces oblikovanja proizvoda Oblikovanje paketasestavljenega proizvoda sestava zaokroženega paketa iz različnih obstoječih proizvodov in njihovih različnih kombinacij po potrebi dodajamo storitve drugih dopolnjujočih ponudnikov 6.4. Proces oblikovanja proizvoda Cenovno ovrednotenje paketa Na osnovi cenovne analize ožje in širše konkurence in cenovne analize podobnih lastnih paketov oz. njegovih sestavnih delov Korekcije vsebine in cene praviloma potekajo istočasno! 6.4. Proces oblikovanja proizvoda Ponudba paketa na trgu Ponudba paketa na trgu nastopi šele v zadnji fazi, ko imamo definirane tudi ostale elemente trženjskega spleta, t.j. prodajne poti in trženjsko komunikacijo, ter budget, ki je potreben, da proizvod zaživi. 6.4. Proces oblikovanja proizvoda POZOR: enotna uporaba terminov (izrazov) = pogoj za strokovno in kvalitetno medsebojno komuniciranje vseh, ki sodelujejo v procesu kreacije, izvedbe in prodaje našega proizvoda. Dosledna uporaba izrazov = bistveno zmanjša morebitne napake/reklamacije, ki nastanejo zaradi nerazumevanja sporočil. Smiselno =vsako podjetje definira izraze oz. termine, ki jih bo dosledno uporabljalo. 6.4. Proces oblikovanja proizvoda Nekaj primerov definicij Namestitev Pax: št oseb Room Division = osnovne hotelske storitvenamestitev, RD storitve = okrajšava, ki se uporablja v gostinsko/hotelskem žargonu 6.4. Proces oblikovanja proizvoda Nočitev z zajtrkom (garni) (BB- Bed&Breakfast) osnovna hotelska storitev zajema najem enoposteljne sobe (1/1), dvoposteljne sobe (1/2) ali hotelskega apartmanja (APP oz. SUITE). Polpenzion (HB- Half Board) soba z zajtrkom in večerjo. Izjemoma se lahko večerjo nadomesti s kosilom. Polni penzion (FB- Full Boardsoba z zajtrkom, večerjo in kosilom. Gost mora pred svojim prihodom sporočiti začetno in končno storitev. V nasprotnem primeru se šteje večerja za začetno storitev. 6.4. Proces oblikovanja proizvoda Single Use (dvoposteljna soba za uporabo 1 osebe – 1/2 SU) namestitev 1 osebe v dvoposteljno sobo. Dodatek za single use se zaračunava na ceno enoposteljne sobe z zajtrkom. Enoposteljna soba za uporabo 2 oseb namestitev dveh oseb v enoposteljni sobi, ki ima francosko ležišče (širina postelje od 130 cm do 150 cm). V primeru, da se gost strinja s tako namestitvijo, ima pravico do popusta, ki se obračuna na ceno dvoposteljne sobe z zajtrkom. 6.4. Proces oblikovanja proizvoda Pomožno ležišče v dvo-posteljni sobi (1/2+1) pomožno ležišče je običajno ožje od normalnega, zato ima tretja oseba pravico do popusta, ki se ga obračuna od osnovne storitve (soba z zajtrkom). Najem apartmaja apartmajski tip hotela. V tem primeru cena najema ne vključuje nobenega obroka. Cena je izražena za najem celotnega apartmaja, do števila oseb za katerega je apartma predviden. 6.4. Proces oblikovanja proizvoda Otroška posteljica: prenosno ležišče, ki se koristi za otroke do starosti 2 let. Najem posteljice se običajno zaračuna. Male hišne živali: hišne živali (do 5 kg teže), ki jih gost pripelje s seboj v hotel. Izjemoma se jim dovoli bivanje v hotelski sobi. Lastnik živali plača odškodnino za bivanje živali. V odškodnini je vračunano čiščenje. 6.4. Proces oblikovanja proizvoda Hrana in pijača: Food & Beverage je izraz, ki zajema storitve na področju hrane in pijače. F&B storitve je okrajšava, ki se uporablja v gostinsko/hotelskem žargonu 6.4. Proces oblikovanja proizvoda Standardni menu (kosilo ali večerja) zajema najmanj 3 hode. Postrežba se vrši pri mizah in gostje sedijo. Poslovno kosilo zajema najmanj 3 hode. Postrežba se vrši pri mizah in gostje sedijo Svečani (gala) menu / večerja zajema najmanj 4 hode. Postrežba se vrši pri mizah in gostje sedijo. 6.4. Proces oblikovanja proizvoda Hladni buffet zajema najmanj 7 hladnih jedi, postavljenih na buffet mizi. Gostje si hrano strežejo sami in sedijo pri mizah. Osebje streže pijačo. Hladni buffet je izvedljiv za najmanj x oseb, v nasprotnem primeru je potrebna korekcija cene Hladno-topli buffet najmanj 6 hladnih in najmanj 4 tople jedi, postavljenih na buffet mizi. Gostje si hrano strežejo sami in sedijo pri mizah. Osebje streže pijačo. Hladno-topli buffet je izvedljiv za najmanj x oseb, v nasprotnem primeru je potrebna korekcija cene. 6.4. Proces oblikovanja proizvoda Cocktail party /sprejem/ osebje streže na pladnjih najmanj 3 hladne in/ali 3 tople jedi. Jedi lahko tudi postavimo na odlagalne mize. Jed mora biti pripravljena v taki obliki, da gost ne potrebuje jedilnega pribora. Gostje stojijo, miz in stolov ni. Coctail party je izvedljiv za najmanj x oseb, v nasprotnem primeru je potrebna korekcija cene 6.4. Proces oblikovanja proizvoda Coffee-break /odmor za kavo/ najmanj 1 topel napitek in/ali hladne napitke ter manjše prigrizke in/ali pecivo, postavljenih na buffet mizi. Običajno se streže v preddverju konferenčnih dvoran in je eden od elementov v ponudbi za kongrese in seminarje Pijača običajno ni vključena v ceno obroka. Izjema je sprejem in coffee-break. Ob vseh ostalih obrokih lahko vnaprej določimo količino in vrsto pijače ter jo do te mere obračunamo na fakturi. Razliko morajo gostje poravnati sami oz. kupec podpisati naročilo. 6.4. Proces oblikovanja proizvoda Ostale storitve v hotelu Najem dvoran Najem tehnike, ki je sestavni del ponudbe hotela Najem tehnike, ki ni sestavni del ponudbe hotela Bazeni Plažni rekviziti Relax storitve Glasba Animacija 6.4. Proces oblikovanja proizvoda Ostale storitve izven hotela Transfer organiziran prevoz za goste od letališča, železniške in avtobusne postaje ter pristanišča do hotela. Transfer je lahko avtobusni (coach transfer) ali z osebnimi avtomobili (limousine transfer). Storitev transferja naročimo pri specializiranih agencijah in kupcu storitev zaračunamo Izlet dodatna storitev za gosta, hotel organizira izlete na željo kupca za organizirane skupine. Storitev izleta naročimo pri lokalnih specializiranih agencijah in jo kupcu zaračunamo 6.4. Proces oblikovanja proizvoda Ostale storitve izven hotela Gostinske storitve izven hotela oz. kompleksa so storitve, ki jih naročimo pri zunanjih izvajalcih in katerih namen je popestritev ponudbe, ki sicer ni predmet ponudbe. Tako gostinsko storitev kupcu posebej zaračunamo, ali pa jo vkalkuliramo v ceno paketa. Najem športnih terenov izven hotela oz. kompleksa je dodatna storitev za kupca, rezerviramo ustrezne športne terene na željo kupca. Te storitve lahko kupec poravna pri izvajalcu ali pa je cena te storitve vkalkulirana v ceno paketa. 6.4. Proces oblikovanja proizvoda PAKET vnaprej sestavljen skupek posameznih storitev, ki ga ponudimo na trgu za neznanega kupca in iz njegove cene niso razvidne cene posameznih elementov. Praviloma se sestavljen iz storitev, ki jih nudi hotel in storitev, ki jih izvaja “zunanji” ponudnik. 7. Cena in cenovna politika Cena v denarju izražena vrednost storitve Edina komponenta trženjskega spleta, ki prinaša dohodek (če je pravilno postavljena) ostale ustvarjajo stroške 7.1. Opredelitev cene in njena vloga Cena Cena najlažje in najhitreje spremeniti, najstarejše in najbolj gibljivo orodje trženja ključna vloga v procesu nakupnega vedenja turista; v večini primerov jo povezuje s kvaliteto. 7.1. Opredelitev cene in njena vloga območje pričakovane cene med spodnjim in zgornjim absolutnim cenovnim pragom interval od najnižje do najvišje cene, ki se zdi uporabniku še ustrezna in sprejemljiva 7.1. Opredelitev cene in njena vloga Prenizko postavljena cena izpod najnižje cene: sprožimo dvom o kakovosti storitve , najverjetneje se kupec ne bo odločil za nas, lahko celo ogrozimo dosedanje pozitivno zaznavanje naše blagovne znamke ali ugled podjetja. Previsoko postavljena cena vzbudi “spoštovanje” do kvalitete, do nakupa običajno ne pride omejena kupna sposobnost potencialnega turista 7.1. Opredelitev cene in njena vloga Največji problem prvič določiti ceno Primerna cena ko imamo izbran tržni segment, se pozicioniramo glede konkurence, imamo oblikovan ustrezen turistični proizvod Razčiščene ideje kako pozicionirati svoj proizvod glede na kakovost in ceno 7.1. Opredelitev cene in njena vloga “kaj dobim in koliko me to stane” zaznana vrednost v očeh kupca razlika med kupčevo oceno vrednosti/ koristi in oceno stroškov. Razmišljanje kupca kaj dobim kot vsoto vrednosti (proizvoda, storitev, zaposlenih, okolja) primerjam s svojimi stroški, ki so vsota porabljenega denarja, časa in energije ter psihičnega napora. 7. Cena in cenovna politika ko uvajamo nove izdeke na trg Kdaj oblikujemo prodajne cene ? ko se spremenijo konkurenčne razmere na trgu ko se spremeni povpraševanje na trgu ko se spremenijo stroški poslovanja 7.2. Tržni cilji podjetja in cene Možni tržni cilji podjetja 1 Preživetje 2 Maksimalni tekoči dobiček 3 Maksimalni tržni delež 4 Maksimalno pobiranje smetane 5 Vodstvo v kakovosti 7.2. Tržni cilji podjetja in cene 1 Preživetje •pokrivamo variabilne stroške in le del fiksnih stroškov, •usmeritev v obvladovanje stroškov, •pri doseganju prihodka smo pasivni, •“proizvodne” kapacitete slabo izkoriščene, •premočna konkurenca, •spremenili so se trendi pri naših ciljnih segmentih, •preživetje kratkoročni cilj, •dolgoročno kako dodajati vrednost ali pa prenehati poslovati. 7.2. Tržni cilji podjetja in cene 2 Maksimalni tekoči dobiček •Ocenimo povpraševanje in stroške, ki so vezani na različne prodajne cene •izberemo ceno, ki prinaša največji tekoči dobiček •Nevarnost: lastna past, saj uspešno tekoče (kratkoročno) poslovanje uspava podjetje in pozabimo na zasledovanje dolgoročne uspešnosti. 7.2. Tržni cilji podjetja in cene 3 Maksimalni tržni delež •določimo najnižjo možno ceno z minimalnim pribitkom in tako pridobimo velik tržni delež •Pogoj za uspešno zasledovanje tega cilja cenovno občutljiv trg •izkoriščamo načela ekonomije obsega (mase) •v tem primeru lahko govorimo tudi o strategiji prodora na trg. 7.2. Tržni cilji podjetja in cene 4 Maksimalno pobiranje smetane •visoka začetna cena uvajamo na trg inovativne proizvode •ciljni segment cenovno razmeroma manj občutljiv ali celo neobčutljiv. 7.2. Tržni cilji podjetja in cene 5 Vodstvo v kakovosti •plasiramo svoje proizvode na trg z visoko ceno, vendar s poudarkom na vrhunski kakovosti, •pogosto zasledujemo tudi ekološke in etične trende, zaradi česar so naši proizvodi vredni višjih cen v primerjavi s cenami konkurenčnih proizvodov. 7.2. Tržni cilji podjetja in cene načelo SMART za oblikovanje ciljev Simple- Dobro definirani, jasni Measurable - Merljivi Agree upon - Z njimi se morajo vsi strinjati Realistic - Imeti moramo razpoložljive vire, znanje in dovolj časa Time - Cilj mora biti časovno določen 7.3. Metode določanja cen Osnovni dejavniki, ki vplivajo na določanje cen povpraševanje konkurenca stroški predstavljajo tudi najosnovnejše metode za določanje cene 7.3. Metode določanja cen povpraševanje zgornja meja cene, ki jo je turist pripravljen plačati cena in povpraševanje obratno sorazmerna povpraševanje cena cena povpraševanje 7.3. Metode določanja cen ! prestižni proizvodi (prestižna potovanja, prestižni hoteli) povpraševanje raste, če je cena višja ! Pomembno poznati odzive povpraševanja na spremembo cene tj. cenovno elastičnost povpraševanja! 7.3. Metode določanja cen stroški Dolgoročno preživetje podjetja spodnja meja cene turističnega proizvoda pokrivati tako variabilne kot tudi fiksne stroške in poleg tega prinašati dobiček 7.3. Metode določanja cen Cene konkurence orientacija za oblikovanje cene Veliki ponudniki turističnih storitev dirigirajo politiko cen, ki ji nato sledijo manjši ponudniki. ! tudi v tem primeru preveriti cene s stroškovnega vidika! 7.3. Metode določanja cen !!! povpraševanje Konkurenca Stroški Spodnja meja orientacija 7.3. Metode določanja cen Kaj mora pokrivati prodajna cena? 1 Stroške razvoja storitve (od idejne zasnove do tehnološkega in tržnega razvijanja) 2 Stroške izvedbe (proizvodnje) 3 Stroške za tržno komuniciranje 5 Stroške administracije (režijske stroške) 6 Načrtovan dobiček 7.3. Metode določanja cen Metoda določanja cene na osnovi stroškov s pribitkom: za določitev izhodiščne cene. Stroškom proizvodnje se doda pričakovan dobiček oz. pribitek. točka preloma (break-even point) potrebna količina prodanih proizvodov po določeni ceni, da pokrijemo ustrezne fiksne in variabilne stroške Prodana količina storitev nad to točko pokrije vse stroške, doseže prag rentabilnosti in začne prinašati dobiček. 7.3. Metode določanja cen Metoda določanja cene na osnovi stroškov s pribitkom: FC TOČKA PRELOMA = ---------PC – AVC 7.3. Metode določanja cen Metoda prilagajanja oz. določanja cene na podlagi cen neposrednih konkurentov: Zgledujemo se po cenah konkurence, dejanski stroški so manj pomembni značilno za manjša podjetja, ki imajo na trgu značaj sledilca in spremenijo cene le, kadar jo spremeni konkurent, ki ima značaj tržnega vodje. cena, ki je tako visoka, da bi odvrnila kupce prodajna cena cena, ki je tako nizka, da ne bi prinašala dobička 7.3. Metode določanja cen Metoda oblikovanja cene na osnovi zaznavne vrednosti: pozicioniranje proizvoda , zaznavanje vrednosti potencialnega odjemalca odločujoče pri določanju cene, ne pa stroški. Problem težka ugotovljivost zaznavne vrednosti, subjektivna, se razlikuje od vsakega posameznika posebej. zaznavna vrednost vsebuje tudi nemerljive komponente : čas, poraba energije pri iskanju informacij, stopnja tveganja,… 7.4. Cenovna politika Cenovna politika uporaba in kombinacija različnih cenovnih strategij, ki jih uporablja podjetje za dosego svojih ciljev. 7.4. Cenovna politika 1 Strategija visokih cen Cenovne strategije 2 Strategija nizkih cen 3 Strategija diferenciranih cen 7.4. Cenovna politika 1 Strategija visokih cen uporabljamo jo predvsem za segmente, za katere je značilna nizka cenovna elastičnost Pogoj naš proizvod prinaša neko posebno korist, ki je ostali konkurenčni proizvodi ne nudijo. 7.4. Cenovna politika 2 Strategija nizkih cen za segmente, ki so cenovno zelo občutljivi ko želimo povečati tržni delež ali vstopiti na nov trg, kjer so naši konkurenti že prisotni penetracijske cene (angl. penetration prices) Pogoj zahteva zelo dobro sposobnost obvladovanja stroškov. 7.4. Cenovna politika 3 Strategija diferenciranih cen v turizmu najbolj prisotna določamo za vsak posamezen segment kupcev, glede na prodajno pot in glede na sezone oz. pričakovano količino povpraševanja 7.4. Cenovna politika Kriteriji za diferenciacijo cen 1 Geografski oz. regionalni (različne cene za Italijo, Rusijo, Nemčijo,..) 2 Časovni oz. sezonski (nizka/visoka sezona, prazniki, vikendi,…) 3 Segmenti (upokojenci, družine z otroki, poslovneži, igralniški gostje,..) 4 Vrsta izdelka (hrana à-la-carte, turistični menuji,…) 7.4. Cenovna politika Pri vsem skupaj ne smemo pozabiti: visoka cenovna elastičnost visoki stalni stroški velik časovni razmik med oblikovanjem cene proizvoda in njegovo prodajo (cene običajno določamo 1 leto vnaprej) ni možnosti skladiščenja kratkoročna in izrazita sezonska nihanja v stroških 7.4. Cenovna politika Pri vsem skupaj ne smemo pozabiti: taktični popusti pri konkurentih visoka verjetnost cenovne vojne(dumping) togost ponudbe (kratkoročno fiksne namestitvene zmogljivosti) cena kot simbol statusa in vrednosti visoka stopnja občutljivosti povpraševanja na mednarodna ekonomska in politična dogajanja. 7.4. Cenovna politika določiti moramo tudi prodajne pogoje popuste: za otroke, dodatno ležišče, zgodnje rezervacije (early booking discount), zvestoba,... plačilne pogoje: način plačila in rok plačila doplačila: single use, polni penzion, za podaljšano bivanje – late check-out, ,… odbitke: zajtrk (samo nočitev brez zajtrka), odbitek od polpenzionske cene,... 7.4. Cenovna politika določiti moramo tudi prodajne pogoje posebni prodajni pogoji za posrednike (turistične agencije –TA, tour operatorji – TO, organizatorji kongresov - PCO,…) gratisi (prosta mesta za vodiča, voznika avtobusa, predstavnika TO,…) provizije za posrednike (agencijske, stimulativne,…) 7.5. Proces oblikovanja cen in prodajnih pogojev Cene Prodajni pogoji Načeloma se spreminjajo oz. korigirajo vsako leto definirati vsaj pol leta prej cene morajo biti oblikovane in sporočene trgu konec prve polovice leta za naslednje leto relativno fiksna kategorija, se ne spreminjajo vsako leto lahko variirajo glede na pomembnost posla 7.5. Proces oblikovanja cen in prodajnih pogojev Potrebne aktivnosti, za oblikovanje proizvoda, ki je trgu zanimiv in ima vse pogoje za prodajni uspeh. POSTOPEK: določitev sezon določitev prodajnih pogojev določitev individualnih cen (Rack Rates) določitev cen za posrednike 7.5. Proces oblikovanja cen in prodajnih pogojev Določitev sezon Sezona časovna kategorija, opredeljena z različno intenzivnostjo poslovanja Sezona v turizmu : časovno omejena veljavnost določene cene nanaša se predvsem na cene za R/D storitve F&B storitve običajno niso vezane na sezone, razen ob izredno udarnih terminih (npr. Silvestrovo). 7.5. Proces oblikovanja cen in prodajnih pogojev Določitev sezon izredno visoka (cenovna) elastičnost povpraševanja in togost ponudbe cene običajno modificirane glede na sezonsko jakost povpraševanja Sezone: opredeljene po splošnih smernicah možna odstopanja: uvedba novega proizvoda, pričakovani premiki povpraševanj iz ene sezone v drugo,... 7.5. Proces oblikovanja cen in prodajnih pogojev Primer določanja sezon Nizka sezona prvi del. dan v januarju - zadnja sobota v apr zadnja sobota v okt. - 27. Dec. Vmesna sezona zadnja sobota v aprilu - prva sobota v juliju, zadnja sobota v avg. - zadnja sobota v okt. Glavna sezona Velika Noč4 noči: od petka do torka prva sobota v jul. - zadnja sobota v avg. Silvestrovo 27. dec. - prvi delovni dan v jan 7.5. Proces oblikovanja cen in prodajnih pogojev Določitev prodajnih pogojev Prodajni pogoji priporočene splošne smernice posamezni rizični kupci prodajni pogoji se fiksno določijo 7.5. Proces oblikovanja cen in prodajnih pogojev Primeri določanja prodajnih pogojev Provizija je odbitek na določeno ceno, izražen v %, ki ga izvajalec storitve prizna posredniku in predstavlja za posrednika vir dohodka Agencijska provizija za posredovanje individualnih gostov : priznavamo agentu za posredovanje individualnih gostov. Praviloma znaša 10% na individualno ceno 7.5. Proces oblikovanja cen in prodajnih pogojev Primeri določanja prodajnih pogojev Agencijska provizija za posredovanje med domačim agentom in tujim touroperatorjem ali agencijo: priznavamo domačemu agentu, ki je pridobil posel s tujo agencijo. Ta provizija znaša praviloma 5%. Stimulativna provizija: odobrimo posredniku, če in ko preseže vnaprej določene rezultate 7.5. Proces oblikovanja cen in prodajnih pogojev Primeri določanja prodajnih pogojev Gratis mesto: obračunska kategorija v odnosih s posredniki, namenjeno pokritju stroškov za voznika in vodiča agencije oz. vodje grupe, obračuna se na osnovno storitev (BB, HB ali FB) v odnosu 1 gratis mesto na 25 plačanih (1/25). Predstavlja 4% v ceni Plačilni pogoji: navedemo jih ob ponudbi! način plačila:gotovina, kreditna kartica, ček, bančno nakazilo rok plačila:akontacija, 100% avans, po prejemu fakture.. 7.5. Proces oblikovanja cen in prodajnih pogojev Določitev individualnih cen (RACK RATE) izhodiščne cene iz katerih izhajajo vse ostale cene za R&D Osnova: analiza cen konkurence, trendi gospodarskih gibanj na glavnih emitivnih tržiščih, predvidevanja okolja, analiza povpraševanja in ostali morebitni pokazatelji, ki omogočajo čim natančnejše predvidevanje 7.5. Proces oblikovanja cen in prodajnih pogojev Primeri določanja individualnih cen Individualna cena (RACK RATE): polna, najvišja možna objavljena cena, ki jo plača individualni gost (walk in) za osnovno hotelsko storitev - soba z zajtrkom (BB) osnova pri izračunu oz. določanju izvedenih cen, ko se dogovor sklepa na osnovi cen/ osebi oz. recepciji, ko sklepajo z ind. gosti posebni dogovori (popusti, doplačila, 1/2 su,...) objavljena in izobešena na vidnem mestu 7.5. Proces oblikovanja cen in prodajnih pogojev Primeri določanja individualnih cen 1/2 SU (single use) : cena dvoposteljne sobe, če jo uporablja 1 oseba. Zaračuna se na osnovi cene enoposteljne sobe z dodatkom 25% Cena enoposteljne sobe, s francoskim ležiščem, če jo uporabljata 2 osebi: zaračuna se na osnovi cene 2posteljne sobe z odbitkom 10%. Cena paketa: zbirna cena za več storitev v paketu in iz katere cene posameznih elementov niso razvidne. 7.5. Proces oblikovanja cen in prodajnih pogojev Določitev cen za posrednike Alotmanska cena je cena za alotmanske posle in velja za zaupno ceno (confidential price). Uporablja se izključno v odnosih s tour operatorji. Cene so praviloma nižje od individualnih cen najmanj 20%, običajno pa od 30-50% 7.5. Proces oblikovanja cen in prodajnih pogojev Določitev cen za posrednike Primeri določanja cen za posrednike I. sezona = individualna cena - 40% II. sezona = individualna cena - 30% III.sezona = individualna cena - 20% akcije ali krizne situacije razmerja spremenimo netto hotel (razen: domači agent kot posrednik med podjetjem in tujo agencijo/tour operatorjem. 7.5. Proces oblikovanja cen in prodajnih pogojev Cena za grupe 3 in več noči je cena za skupine nad 20 oseb in minimum bivanja 3 noči. To ceno se uporablja izključno v odnosih s posredniki. Cena za week-end grupe 2 noči: skupine nad 20 oseb za bivanje 2 noči od petka do nedelje. Uporablja se le v odnosih s posredniki Cena za week-end grupe 1 noč: skupine nad 20 oseb za bivanje 1 noč od sobote do nedelje. Uporablja se le v odnosih s posredniki 7.5. Proces oblikovanja cen in prodajnih pogojev Cene F&B storitev: cene, ki jih pretežno uporablja področje trženja in prodaje cene za vnaprej določene menuje, namenjene posrednikom. Cene za te menuje so praviloma nižje od cen za jedi po naročilu (à-la-carte) kalkulacije z znanim številom oseb in vnaprej določenega izbora jedi, vkalkuliran gratis 1/25, običajno netto hotel, lahko pa imajo vkalkulirano tudi provizijo za posrednika. 7.5. Proces oblikovanja cen in prodajnih pogojev Določitev doplačil week/end doplačilo Dnevni počitek (50-70% cene za BB) Podaljšano bivanje cca 20-50% cene za BB Doplačilo za HB oz FB je doplačilo za penzionski obrok, ko se osnovna cena nanaša na BB oz HB. Turistična taksa je dajatev! Ni prihodek podjetja in lahko je ali pa ni vračunana v ceno. 7.5. Proces oblikovanja cen in prodajnih pogojev Določitev popustov in odbitkov Popust za 3. ležišče 20% za odraslo osebo 50% za otroka od 2 do 7 let starosti 30% za otroka od 7 do 12 let 100% do 2- let brez lastnega ležišča in brez obrokov Odbitki za: nočitev od BB, BB od HB (običajno je odbitek za BB manjši kot doplačilo za HB), HB od FB 8. Prodajne poti in prodajna politika Osn. naloga prodajnih poti v trženju izdelkov pripeljati izdelek do kupca Osn. naloga prodajnih poti v turizmu -storitve pripeljati kupca do storitve oz.izvajalca 8. Prodajne poti in prodajna politika Naloga tržnikov načrtovati in zagotoviti takšne tržne poti (vrsta in število posrednikov), ki bodo zagotovile ustrezno količino prodaje tržne poti morajo biti ustrezno in pravočasno oskrbovane! 8. Prodajne poti in prodajna politika Kaj je prodajna pot? Definicija: “Tržna pot je organiziran in vzdrževan sistem, ki ga podjetje financira iz trženjskega proračuna ter oblikuje in uporablja za zagotavljanje prodajnih mest in/ali dostopa do porabnikov, stran od lokacije izvajanja in porabe” (Middleton, 2001, str.292). 8. Prodajne poti in prodajna politika Kaj je prodajna pot? način distribucije oz. pot, po kateri ponudimo proizvod na trgu s ciljem realizacije prodaje. Prodajna pot značilnosti posameznega segmenta neposredno vezana na ciljno skupino potencialnih kupcev segment osnovno vodilo pri izbiri prodajne poti! 8.1. Vrste prodajnih poti 2 vrsti prodajnih poti Neposredna prodajna pot Posredna prodajna pot 8.1. Vrste prodajnih poti Neposredna prodajna pot najkrajša, brez vmesnih členov, le ponudnik in končni porabnik principal (ponudnik, turistično podjetje) doseže porabnika: neposredno na mestu izvajanja storitve na domu, preko medijev: tv, radio, internet, časopisi,… preko svojih lastnih prodajnih mest: posl. tour operatorjev, rent-a-car, posl. let. družb,… 8.1. Vrste prodajnih poti Neposredna prodajna pot Kupec (turist) Hotel, Restavracija, prevoznik 8.1. Vrste prodajnih poti Posredna prodajna pot principal prodaja svoje proizvode s pomočjo posrednikov prednost večja razvejanost prodajnih poti, delitev stroškov in prihranek časa slabost premočna odvisnost od posrednikov, plačilo provizije oz. cene za posrednike do 50% nižje, nevarnost neplačevanja.... 8.1. Vrste prodajnih poti Posredna prodajna pot z enim členom principal sodeluje z enim posrednikom turistično agencijo, ki deluje v vlogi detajlista (trgovca na drobno) zaslužek agencije provizija, ki ji jo prizna principal za posredovanje pri prodaji; običajno od 5% do 10%. Te poti se večinoma poslužujejo manjši organizatorji potovanj in manjša hotelska podjetja. 8.1. Vrste prodajnih poti Posredna prodajna pot z enim členom Kupec (turist) Turist. agencija Hotel, Restavracija, prevoznik 8.1. Vrste prodajnih poti Posredna prodajna pot z dvemi ali več členi principal prodaja svoje proizvode preko organizatorja potovanj (grosist), le-ta pa preko mreže neodvisnih turističnih agencij (detajlisti) Principal in organizator potovanja skleneta ustrezno pogodbo (alotmanska pogodba: količina, cena, plačilni in ostali pogoji); alotmanske cene nižje za min. 20%. Tur. agencije prejmejo provizijo za posredovane storitve od organizatorja potovanj (običajno od 5% do 10%). 8.1. Vrste prodajnih poti Posredna prodajna pot z dvemi ali več členi Kupec turist Turist. agencija Tour operator Hotel Restavracija prevoznik Lokalni posrednik 8.1. Vrste prodajnih poti Shema prodajnih poti Kupec turist TA TO Lok. posre dnik Hotel Restavracija prevoznik 8.1. Vrste prodajnih poti Spremembe v razvoju prodajnih poti Internet: rezervacija hotela, nakup letalske vozovnice, najemi avtomobila, vodiča,.... Veliko podjetij deluje na mednarodnem trgu preko interneta; delujejo izključno po neposrednih prodajnih poteh. posredniška vloga raznih tur. predstavništev, NTO, LTO, tur. združenja in razne zbornice Tur. agencije še vedno najpomembnejši člen! 8.2. Prodajna politika Vsak proizvod ima svojo kombinacijo prod. poti, s katerimi dosežemo načrtovano količino prodaje. Prodajna politika izbor prodajnih poti in razmerja med njimi dosežena prodajna cena kombinacija različnih prodajnih poti, določimo jo s planom tržnih aktivnosti odvisna od izbrane prodajne poti oz. s stroškov, ki so vezani nanjo 8.2. Prodajna politika Načini distribucije pri posrednih prodajnih poteh Ekskluzivna distribucija Selektivna distribucija Intenzivna distribucija 8.2. Prodajna politika ekskluzivna distribucija principal daje posameznemu posredniku izključno pravico za prodajo določenega turističnega proizvoda (značilno za prestižna potovanja, križarjenja,... ) riziko za principala relativno velik, uspeh prodaje v celoti odvisen od posrednika, prav tako tudi plačila, renome,… Pomembno: preverjeni in izkušeni posredniki 8.2. Prodajna politika selektivna distribucija običajnejša praksa turističnih podjetij nekaj izbranih posrednikov, pazimo, da si med njimi niso konkurenti Pozor na geografsko lokacijo posrednikov, na njihovo specializiranost in ostale lastnosti, ki lahko posredno vplivajo na uspešnost sodelovanja in posledično prodaje 8.2. Prodajna politika intenzivna distribucija veliko število posrednikov za prodajo storitev istega principala Nevarnost: imamo veliko posrednikov, nismo njihov ključni partner, ne zavzemajo se za prodajo našega proizvoda, rezultat je lahko porazen 8.2. Prodajna politika primarna funkcija distribucijskega sistema povečati število prodajnih mest sekundarna funkcija (v turizmu) možnost rezervacije in nakupa storitve vnaprej izrazito sezonsko poslovanjesprožimo povpraševanje z uravnavanjem cene in trženjskega komuniciranja vnaprejšnje rezervacije zapolnimo kapacitete, ki sicer ne bodo prodane (“early booking discount”, “first minute”, ...) 8.2. Prodajna politika Stroški prodajnih poti največji del trženjskega proračuna ! provizije posrednikom od min. 10% pa do 50% cene to pomeni celo 25-30% dobička podjetja ! V preteklosti večina distribucije preko posrednikov, vzrok v takratni tehnologiji (tisk, telefonija, pretočnost in hitrost informacij) ! Danes: tehnološki razvoj (internet), bliskovit pretok informacij vsem in takoj: novi načini, kako pritegniti porabnike s čim manjšimi stroški. 8.2. Prodajna politika Stroški prodajnih poti Stalni stroški Spremenljivi stroški 8.2. Prodajna politika Stalni stroški prodajnih poti stroški za razvoj, vzpostavitev in vzdrževanje centralnega rezervacijskega sistema stroški tiskanja brošur, razdeljevanja in vzdrževanja zalog brošur na prodajnih mestih stroški pospeševanja prodaje na prodajnih mestih stroški obiskov na prodajnih mestih stroški izobraževanja in delavnic 8.2. Prodajna politika Spremenljivi stroški prodajnih poti stroški provizij stroški telefonskih rezervacij stroški poštnih storitev 9. Promocija Trženjsko komuniciranje (promocija) najvidnejši element trženjskega spleta vse aktivnosti, s katerimi podjetje seznanja obstoječe in potencialne kupce s svojimi proizvodi, idejami, dejavnostmi in zaposlenimi Osnovni cilj zagotovitev zadostnega povpraševanja, ki v končni fazi privede do povečevanja prodaje. 9. Promocija Orodja 1 oglaševanje 2 pospeševanje prodaje 3 odnosi z javnostmi 4 osebna prodaja 5 neposredno trženje oz. direktna prodaja 6 brošure, katalogi in drugi tiskani materiali 7 promocijske akcije na prodajnih mestih 9. Promocija Promocijski splet 2. Pospeševanje prodaje 4. Osebna prodaja 1. Oglaševanje 3. Odnosi z javnostmi TRŽENJSKO KOMUNICIRANJE 5. Neposredno trženje 9. Promocija Kombinacija orodij skladna s cilji, ki jih želimo doseči Splošni cilji obvestiti prepričati opomniti potencialnega kupca nagovoriti - vzpodbuditi k nakupu 9. Promocija orodja morajo biti med seboj skladna časovno vizualno sporočilno Skladnost pogoj za sinergijske učinke skupni učinek je večji, kot seštevek učinkov vsakega orodja posebej! 9.1. Oglaševanje Oglaševanje Naročnik vsaka plačana oblika neosebne predstavitve turističnih proizvodov, idej in destinacij za znanega naročnika turistična podjetja, nacionalne ali lokalne turistične organizacije vladne organizacije 9.1. Oglaševanje Postopek načrtovanja oglaševanja 1.- določitev ciljne skupine 2.- določitev ciljev oglaševanja 3.-oblikovanje vsebine oglaševanja 4.- izbor medijev, določitev obsega, frekvence, velikosti medijskega sporočila 5.- določitev proračuna 6.- določitev spremljanja rezultatov 9.1. Oglaševanje 1.- Določitev ciljne skupine Ključno vprašanje: komu bo sporočilo namenjeno? novi kupci? obstoječi ali stalni kupci (novosti,...) poslovneži? družine s predšolskimi otroki,… 9.1. Oglaševanje 2.- Določitev ciljev oglaševanja Ključno vprašanje: kakšen odziv želimo doseči? spoznavni odziv? vzbuditi zavedanje, da izdelek 1 obstaja, vzbudi pozornost,.. čustveni odziv? vzbuditi željo po izkušnji, 2 všečnost, prednost pred konkurenčnim izdelkom,.. 3 Vedenjski? sprožiti dejanje, ki bo približalo ali sprožilo nakup. 9.1. Oglaševanje 3.- Oblikovanje vsebine oglaševanja Ključna vprašanja: 1 Kaj povedati? 2 Kako povedati? ...da bomo vzbudili ustrezno pozornost in privedli do ustreznega dejanja! 9.1. Oglaševanje kaj želimo? Obvestiti • O novem proizvodu • o nadgradnji obstoječega proizvoda • O novih prednostih obstoječega proizvoda Prepričati • • • • • Opomniti • Kje smo • Zadržati zavest o obstoju našega proizvoda • opozoriti, da so naše storitve in vedno dosegljive, ne glede na sezono Graditi ugled podjetja Oblikovati pripadnost in naklonjenost do znamke Opogumiti prehod na novo blag. znamko Opozoriti kupčevo percepcijo o lastnostih izdelka prepričati, da kupi zdaj 9.1. Oglaševanje model za oblikovanje oglasnega sporočila AIDA Oglasno sporočilo mora pri kupcu vzbuditi A Attention (pozornost) I Interest (zanimanje) D Desire (željo) A Action (dejanje) 9.1. Oglaševanje Načelo: osnovne smernice! KISS Upoštevajte: Keep it simple & stupid K I It S Simple – preprosto, razumljivo S Stupid (short)-logično vsem, ki to sporočilo berejo oz. jim je namenjeno Keep 9.1. Oglaševanje Dandanes se je to načelo razvilo v novo komponento Družabna omrežja: FB, twitter,.. KISS K Keep I It S Significant (pomenljivo) S Shareable (deljivo) 9.1. Oglaševanje 4.- Izbor medijev in določitev obsega, frekvence in velikosti medijskega sporočila Ključna vprašanja: Kje oglaševati? različni mediji: tiskani mediji, 1 radio, TV, reklamni panoji,… Kolikokrat oglaševati? Frekvenca odvisna od 2 izbora medija televizijski in radijski oglasi: veliko večja frekvenca kot tiskani mediji. Najosnovnejši kriterij: pokritost ciljne skupine in stroškovna učinkovitost 9.1. Oglaševanje 5.- Določitev proračuna Višina proračuna za oglaševanje: od 3% do 50% od vrednosti prodaje Osnovne metode za določanje poračuna 1 metoda razpoložljivih sredstev 2 metoda deleža od prodaje 3 metoda primerjave s konkurenti 4 metoda ciljev in nalog 9.1. Oglaševanje 6.- Določitev načina spremljanja rezultatov oz. merjenja učinkovitosti oglaševanja 1 Posredno merjenje rezultatov spremljanje raznih finančnih pokazateljev (povečanje prodaje, spremljanje tržnega deleža,…). 2 Neposredno merjenje rezultatov anketiranje ciljne skupine.: koliko turistov je zaznalo oglas, jim je bil všeč, kolikokrat so ga opazili in kje ti rezultati niso popolnoma merodajni; približna slika uspešnosti oglaševanja 9.1. Oglaševanje oglaševalske agencije speljejo celoten postopek oglaševanja nudijo kreativne storitve zakupijo medijski prostor izvedejo oglase, jih spremljajo in zaključijo z oceno učinkovitosti oglaševanja 9.2. Pospeševanje prodaje Namen pospeševanja prodaje hitri kratkoročni ukrepi najrazličnejša orodja spodbujanje k nakupu, hitro, kratkoročno pospešiti prodajo namenjena končnemu porabniku, posrednikom in prodajnemu osebju. 9.2. Pospeševanje prodaje Pospeševanje prodaje Pozor v odnosu do stalnih strank pritegnemo kupce, ki so cenovno občutljivi ali pogosto menjavajo blagovne znamke ohraniti pošteno razmerje prednosti, ki si jih stalni gost zasluži! 9.2. Pospeševanje prodaje ORODJA POSPEŠEVANJA PRODAJE TURISTI Sejmi Nagradna tekmovanja Darila Cenovne ponudbe Brezplačni preizkusi Povabila na prireditve Dodatne storitve Posebni proizvodi Kartice zvestobe POSREDNIKI PRODAJNO OSEBJE Dodatna provizija Nagradna žrebanja Darila Zabave, sprejemi Strokovni sejmi Povabila na prireditve Popusti Druge denarne nagrade Darila Nadgradnja potovanja Zabave, prireditve Povbila na prireditve Nagradna tekmovanja 9.3. Odnosi z javnostmi (public reationship) Odnosi z javnostmi Temelj odnosov z javnostmi sistematično načrtovan in usmerjan proces vplivanja na oblikovanje naklonjenosti različnih javnosti do podjetja odgovornost podjetja do njegovega naravnega in družbenega okolja ustvarjamo pozitivno mnenje, gradimo in ohranjamo ugled podjetja! 9.3. Odnosi z javnostmi (public reationship) Odnosi z javnostmi usmerjati informacije in sporočila na način, ki je sprejemljiv za vsako posamezno javnost Notranje Zunanje javnosti javnosti turisti, posredniki, dobavitelji, mediji, lokalna skupnost, država, finančna javnost, investitorji, lastniki, delničarji,... zaposleni, upokojenci, štipendisti... 9.3. Odnosi z javnostmi (public reationship) celostna grafična podoba CGP korporacijsko oglaševanje Orodja promocijske prireditve sponzorstva tržno komuniciranje 9.3. Odnosi z javnostmi (public reationship) kombinacija korporacijskega oglaševanja in odnosov z mediji podpora določeni oglaševalski akciji POSLOVNI PARTNERJI Prireditve Informativni letaki Študijska potovanja TURISTI Dnevi odprtih vrat Časopisi za turiste Regionalni sejmi ZAPOSLENI + LOK. PREBIVALCI Javni večeri Revije podjetij sponzorstva objave lok. časopis ORODJA ODNOSOV Z JAVNOSTMI glede na vrste javnosti MEDIJI Informativni materiali Novinarske konference Osebni stiki Novinarska potovanja 9.4. Osebna prodaja Osebna prodaja v turizmu osebni stiki med osebjem in gostom Prodajniki Pomembna! receptorji, animatorji, informatorji, natakarji, sobarice, portirji ... akvizicije, obiski posl. partnerjev.. skrbno izbran kader! aktivna kadrovska politika, nenehno izobraževanje kadra,... 9.5. Direktna prodaja Direktna prodaja Namen pridobiti bazo podatkov potencialnih kupcev komuniciranje z obstoječimi, potencialnimi kupci na neoseben način ugotavljanje njihovega odziva trženje po pošti prodaja od vrat do vrat trženje po telefonu trženje preko interneta 10. Blagovna znamka intelektualna lastnina Blagovna znamka osnovni namen Namenjena je ločevanju proizvodov oz. storitev iste ali podobne vrste in je zakonsko varovana. razlikovanje naših storitev od podobnih storitev, ki jih ima naša konkurenca! 10.1. Pomen in zgodovinski razvoj blag. znamke Antika: ločevanje proizvodov po poreklu Srednji vek: CEHOVSKA ZDRUŽENJA: Blago označeno z zaščitnimi znaki ceha, kar naj bi njih same in kupce obvarovarovalo pred blagom slabše kakovosti oz. pred blagom brez “porekla”. ceh nadzoroval cene izdelkov, kvaliteto izdelkov, delovanje svojih članov, šolanje novih obrtnikov zametki današnjih zbornic 10.2. Definicija blagovne znamke Blagovna znamka kombinacija imena, izraza, simbola, oblike prepoznavanje in razlikovanje izdelka od drugih, njemu podobnih izdelkov Kupec Proizvajalec večja zanesljivost pri nakupu doseganje višje cene in stabilnejša prodaja 10.3. Funkcije blagovne znamke Osnovna funcija BZ je poudariti: Lastnosti Koristi Vrednote Kulturo Osebnost Uporabnika 10.3. Funkcije blagovne znamke Lastnosti Blagovna znamka spomni na določene lastnosti Primer Mercedes značilne lastnosti drag, dobro izdelan, dobro zasnovan, trajen, izredno prestižen, ohranja visoko ceno pri preprodaji, hiter,... To je obenem tudi osnova za pozicioniranje vseh drugih lastnosti avtomobila 10.3. Funkcije blagovne znamke Koristi blagovna znamka prenaša lastnosti v koristi Kupci ne kupujejo lastnosti, temveč koristi! Lastnosti morajo biti prenesene v uporabne in čustvene koristi ! Lastnost »trajen« uporabna korist: »Ne bo mi potrebno kupiti novega avtomobila vsaki dve leti.« 10.3. Funkcije blagovne znamke Lastnost »drag« čustvena korist: »Avto mi pomaga, da se počutim pomembnejšega in občudovanega.« Lastnost »dobro izdelan« uporabna in čustvena korist: »Ob nesreči sem varen.« 10.3. Funkcije blagovne znamke Vrednote Blagovna znamka izraža vrednote proizvajalca Primer Mercedes Za Mercedes je značilna visoka zmogljivost, varnost, prestiž in podobno Blagovna znamka pri kupcih uveljavlja te vrednote s tem vpliva na njihovo nakupno obnašanje in odločitve. 10.3. Funkcije blagovne znamke Kultura Primer Blagovna znamka nam lahko predstavlja tudi neko kulturo Mercedes Mercedes predstavlja germansko kulturo: organiziran, učinkovit, visoke kakovosti 10.3. Funkcije blagovne znamke Osebnost Blagovna znamka nakaže osebnost Primer Mercedes Mercedes bi lahko predstavljal resnega šefa 10.3. Funkcije blagovne znamke Uporabnik Primer Blagovna znamka ustvarja navezo med uporabnikom in izdelkom Mercedes Za volanom Mercedesa pričakujemo okoli 55 let starega direktorja. 10.3. Funkcije blagovne znamke Funkcije blagovne znamke razlikovalna označimo proizvode, ki se tako ločijo konkurence; garancija kakovosti in zanesljivosti zmanjšujejo občutek tveganja pri kupcih; promocijska promoviramo naše storitve, postajamo prepoznavni na trgu; kontrola na trgu kontrola prodaje, nadzor nad prodajo podobnih storitev naših konkurentov. 10.3. Funkcije blagovne znamke FUNKCIJE BLAGOVNE ZNAMKE VIDIK SKRBNIKA VIDIK PORABNIKA 10.3. Funkcije blagovne znamke VIDIK SKRBNIKA ! Razlikuje naš izdelek od konkurenčnih ! Zagotavlja pravno zaščito ! Necenovna konkurenca, višja cena ! Opravlja funkcijo trž. komuniciranja ! Vpliva na povečanje tržnega deleža ! Olajša segmentacijo trga ! Tesnejši stik med proizvajalcem in porabnikom ! Izgrajuje podobo podjetja ! Ugled podjetja ! Krepi zvestobo kupcev 10.3. Funkcije blagovne znamke VIDIK PORABNIKA ! prepoznava naš izdelek ! ima boljšo preglednost ! ima dostop do informacij ! lažja cenovna primerjava ! zagotavlja kakovost ! boljše prodajne storitve ! olajša nakup ! zmanjša občutek tveganja 10.3. Funkcije blagovne znamke Prednosti visoke vrednosti blagovne znamke stroški trženja so praviloma nižji zaradi visoke prepoznavnosti in zvestobe kupcev podjetje je pri pogajanjih v močnejšem položaju podjetje dosega višje cene, ker ima znamka zaznano višjo kakovost podjetje lažje razširi blagovno znamko zaradi velike verodostojnosti 10.4. Registracija in zaščita blagovne znamke Zakaj registracija blagovne znamke ? neposredni tržni položaj Ščitimo in varujemo prednosti, ki smo jih dosegli na trgu posredni tržni položaj 10.4. Registracija in zaščita blagovne znamke Postopek o priznanju blagovne znamke Zakon o industrijski lastnini pravilnik o postopku priznanja znamke pravilnik o postopku za mednarodno registracijo znamk (mednarodna registracija znamke in vpis sprememb v register mednarodnih znamk) 10.4. Registracija in zaščita blagovne znamke Evidenca o registriranih blagovnih znamkah naziv blagovne znamke država oz. države, v katerih je blagovna znamka registrirana številka registracije datum veljavnosti Evidenco vodi podjetje! 11. Trženje turističnih destinacij Turistična destinacija Geografski prostor Nadgrajen geografski prostor geografski prostor, ki ga turist izbere za cilj svojega potovanja kontinent, država, regija, mesto,.. nadgrajen z naravnimi privlačnostmi nadgrajen s privlačnostmi, ki so jih ustvarili lokalni prebivalci, vlada, javni in turistični sektor... 11. Trženje turističnih destinacij Turistična destinacija kompleksen pojav, sestavljen iz množice različnih izdelkov, storitev in doživetij. Upravlja jo večje število interesnih skupin kot so turistični sektor, javni sektor in vlada, različne organizacije in lokalni prebivalci 11.1. Razvrščanje turističnih destinacij Vrste turističnih destinacij lahko razvrščamo po veliko različnih kriterijih velikost geografskega prostora v smislu zaokrožene enote Makro destinacije, ki so sestavljene iz več mikro destinacij (npr. Slovenija) Mikro destinacije Gorenjska, Primorska, Dolenjska,.. 11.1. Razvrščanje turističnih destinacij Glede na sestavo tal Homogene (npr. Malta, Jordanija, Švica) Heterogene (npr. Slovenija Glede na število ponujenih turističnih proizvodov Destinacije kot proizvod (npr. Disneyland) Tradicionalno lokacijsko pogojene destinacije, vključujejo več proizvodov (Egipt) 11.2. Vrste turističnih destinacij Kriterij osnovnih privlačnosti Urbane destinacije (New York, London,..) Morske (Karibi, Bali,..) Gorske (Alpe,..) Podeželske Avtentične (Tanzanija, Peru,..) Edinstveno eksotične (Sejšeli, Mauritius,..) 11.3. Destinacijski trženjski splet Trženjski splet za izdelke 4 P: PRODUCT, PRICE, PLACEMENT, PROMOTION Trženjski splet za destinacijo 9P Trženjski splet za storitve 3P: PEOPLE, PHYSICAL EVIDENCE, PROCESS POLITICS (politika) , PAUCITY (prenizek proračun) 11.3. Destinacijski trženjski splet Politika (politics) Rezultat Posamezna turistična in druga podjetja, lokalno prebivalstvo ter javni sektor in vlada nimajo vedno enakih interesov destinacijske strategije upoštevati različne interese in zahteve kompromisne rešitve, ki kombinirajo značilnosti vseh akterjev destinacije in ne le tistih, ki delajo distinacijo edinstveno v primerjavi z drugimi 11.3. Destinacijski trženjski splet Premajhen proračun Paucity Zelo pomembno majhna količina sredstev za trženje turistične destinacije S to težavo se srečujejo skoraj vse destinacije načrtovalci trženjskih akcij za trženje turistične destinacije optimalna kombinacija orodij trženjskega komuniciranja, da bo kljub pomanjkanju sredstev prinesla zadovoljive rezultate 11.4. Funkcije turistične destinacije 1.MANAGEMENT TURISTIČNE DESTINACIJE Konkurenčna pozicija destinacije Poslovno/ ekonomske managerske spretnosti Trajnostni razvoj destinacije Okoljevarstvene manag. zmožnosti 2.TRŽENJE TURISTIČNE DESTINACIJE Tradicionalna naloga Moderna naloga Funkcija trženjskega komuniciranja Povezovalni del med akterji (notranjimi) in turisti 11.4. Funkcije turistične destinacije 1. Management turistične destinacije ohranjanje trajnega in konkurenčnega razvoja destinacije Konkurenčni razvoj trajnostni razvoj zmožnost konkuriranja in zagotavljanja ekonomske uspešnosti na trgu zagotavljanje kakovostnih virov destinacije. 11.4. Funkcije turistične destinacije 2. Trženje turistične destinacije Tradicionalna naloga oblikovanje in posredovanje podobe in sporočil o destinaciji izbira primernih orodij trženjskega učinkovito komuniciranja doseganje potencialne ciljne skupine 11.4. Funkcije turistične destinacije 2. Trženje turistične destinacije strateški vidik povezuje strateški management, ki izraža želje in interese ponudnikov in odjemalcev Sodobnejša naloga razvoj posameznih turističnih proizvodov ugotavljanje primernih ciljnih trgov spodbujanje povezovanja med različnimi ponudniki v destinaciji 12. Pravni predpisi Urejajo različna področja turistične in gostinske ponudbe turistična nastanitev in prehranjevanje kategorizacija nastanitvenih objektov, obratovalni čas in cenik storitev, prodaja in organiziranje turističnih aranžmajev, varstvo potrošnikov oz. uporabnikov storitev 12.1. Kategorizacija Kategorizacija Minimalni standardi opremljenosti in nudenja storitev v namestitvenih obratih Hoteli, kampi in marine od ene do pet zvezdic hoteli: štiri ali pet zvezdic superior (v tujini lux), nekateri hoteli tudi 6 ali več zvezdic. kmetije, ki nudijo tudi nastanitev ena do štiri jabolk 12.2. Pogodbena razmerja Zakon o obligacijskih razmerjih pogodbe o organiziranju potovanja, posredovanju in najemu hotelskih zmogljivosti Posebne uzance v gostinstvu razmerja, ki zajemajo nastanitveni in gostinski del storitev Frankfurtska tabela Sistem odškodnin 12.2. Pogodbena razmerja Uzance za pravilno orientacijo obnašanja določajo primere dobre prakse pogojno obvezujoče Določajo tista razmerja, ki se nanašajo na nočitveni in prehrambeni del storitev 12.2. Pogodbena razmerja Frankfurtska tabela ne predstavlja veljavne zakonodaje pripomoček za oblikovanje višine zahtevka, ki ga potrošnik uveljavlja zoper turistično agencijo, kadar storitve niso bile opravljene v skladu z dogovorom. sistem odškodnin oz. povračil dela vplačanih stroškov upravičeno nezadovoljnim turistom pomanjkljivost % cene za povračilo Opombe Odmaknjenost od rezerviranega objekta 10 - 25 Glede na oddaljenost Spremenjena lokacija (oddaljenost od plaže) 5 - 15 Sprememba nastanitve v rezerviranem hotelu (hotel namesto bungalova, drugo nadstropje 5 - 10 A/dvoposteljna soba namesto enoposteljne B/troposteljna soba namesto enoposteljne C/ troposteljna soba namesto dvoposteljne D/ štiriposteljna soba namesto dvoposteljne 20 Odločilno je, ali so skupaj nameščene 25 20-25 osebeiz iste skupine (se poznajo) ali 20-30 so si tujci 12.2. Pogodbena razmerja Vrste pogodb 1 Pogodba o organiziranju potovanja 2 Posredniška pogodba o potovanju 3 Pogodba o hotelskih storitvah 4 Agencjska pogodba o hotelskih storitvah 5 Alotmanska pogodba 12.2. Pogodbena razmerja 1 Pogodba o organiziranju potovanja Organizirano potovanje : prevoz, bivanje,druge povezane storitve Organizator potovanja Sklenitev pogodbe razpiše ponudbo s ceno, vsebino, ostalimi pogoji (pravica organizatorja do odpovedi potovanja, minimalno število potnikov, ... prijava na potovanje in plačilo prvega obroka cene 12.2. Pogodbena razmerja 1 Pogodba o organiziranju potovanja Dolžnost organizatorja nuditi vse storitve po programu v količini in kakovosti plačati dogovorjeno ceno, Dolžnost poskrbeti za vse potrebne dokumente, za ustrezno potnika opremljenost prtljage, točnost določeni tudi vsi ostali prihoda in podobno (obveznost pogoji: penali, aktivnega sodelovanja). če potnik odstopi od pogodbe, pogoji zamenjave potnika, spremembe cene,… 12.2. Pogodbena razmerja 2 Posredniška pogodba o potovanju posrednik se zavezuje skleniti pogodbo v imenu in na račun naročnika/turista Turist turistična agencija sklene pogodbo s turistično agencijo, ki posreduje turistične proizvode različnih organizatorjev. zastopnik kupca in mora delovati v njegovo korist 12.2. Pogodbena razmerja 3 Pogodba o hotelskih storitvah gost rezervira hotelsko sobo s polpenzionom sobo potrdi na osnovi cene in pogojev, ki so mu bili sporočeni (telefon, osebno,...) s tem dejanjem sproži pogoje za sklenitev pogodbe- brezoblična pogodba ni v pisni obliki. Pogodba je sklenjena, ko hotel oz. gostitelj potrdi rezervacijo 12.2. Pogodbena razmerja 4 Agencjska pogodba o hotelskih storitvah pogodba o hotelskih storitvah za pos. gosta ali pa za skupino gostov, uporabljamo uzance! Turistična agencija naročnik Hotel oz. gostitelj izvajalec Obličnost pogodbe voucher: termin bivanja, storitve po dnevih, začetna in končna storitev, število potnikov, razpored sob... 12.2. Pogodbena razmerja 5 Alotmanska pogodba Sklenjena med gostiteljem in tour operatorjem ali njegovim korespondentom določeni vsi bistveni komercialni elementi (kontingent, cene, sezone, pogoji plačila, definitivni rok najave, minimalna doba bivanja, …) 12.2. Pogodbena razmerja 5 Alotmanska pogodba Turistična agencija ima na razpolago zakupljene kapacitete do roka, ki določen v alotmanski pogodbi. Ko zapolni kapacitete ali rok najave zapade, mora izvršiti vsako nadaljnjo rezervacijo “na vprašanje”. Turistična agencija ob sklenitvi pogodbe ne ve v kolikšne obsegu bo lahko zapolnila zakupljene kapacitete temeljna obveza pravočasno obveščanje! 13. Poslovni načrt Sestavni elementi 1.- Povzetek poslovnega načrta 7.- Poslovni proces in proizvodni viri 2.- Predstavitev izdelka oz. storitve, podjetja in panoge 8.- Terminski načrt 3.- Raziskava in analiza trga 9.- Kritična tveganja in problemi 4.- Načrt trženja 10.- Finančni načrt za naslednjih 5 let 5.- Kadri in organizacija 11.- Pridobitev finančnih sredstev 6.- Razvoj izdelka ali storitve 13. Poslovni načrt 1. Povzetek poslovnega načrta Glavni namen kratek opis pomembnih vidikov poslovnega načrta !!! utemeljiti poslovno priložnost - predstaviti storitev, - vrednost za uporabnika, - potencialni trg, - predviden obseg prodaje, - sposobnost ključnih kadrov, - potrebna finančna sredstva, pričakovani donos vloženih sredstev Pripravimo ga na koncu, ko so preostali deli poslovnega načrta že pripravljeni ! 13. Poslovni načrt 2. Predstavitev izdelka oz. storitve, podjetja in panoge predstavimo panogo, v kateri bo podjetje delovalo, datum ustanovitve podjetja pravnoorganizacijsko obliko podjetja, kakšne izdelke/storitve bo podjetje ponujalo katerim ciljnim skupinam kupcev, priložnosti in možni zapleti pri njihovi prodaji, kakšne so poslovne priložnosti kako jih bomo uresničili. 13. Poslovni načrt 2. Predstavitev izdelka oz. storitve, podjetja in panoge predstavitev panoge, v katero 1 spada podjetje Ta del poslovnega načrta razdelimo 2 opis podjetja 3 opis izdelkov ali storitev 4 strategijo vstopa na trg in rasti podjetja 13. Poslovni načrt 3. Raziskava in analiza trga proces zbiranja in analiziranja podatkov o: 1. kupcih Raziskava 2. konkurentih trga 3. drugih dejavnikih, ki vplivajo na odnose med ponudniki in kupci. Tržna analiza 1. analiza kupcev 2. analiza konkurentov 13. Poslovni načrt 3.1. Analiza kupcev Kdo so naši kupci 1-posredniki = to so večinoma Tour operatorji (T.O) in turistične agencije (T.A.), kjer storitve običajno niso namenjene končnemu kupcu, temveč nadaljnji dodelavi paketov; 2-individualni = končni uporabniki storitve Kdaj kupci kupujejo? Čas nakupa je odvisen od : - značaja storitve in od - prioritet kupcev. Storitve se lahko uporabljajo vse leto ali pa imajo izrazit sezonski značaj. 13. Poslovni načrt 3.1. Analiza kupcev Kateri dejavniki vplivajo na nakupne odločitve? Na nakup lahko vplivajo: cena, storitev, kakovost, osebni stiki, blagovna znamka, država porekla, brošure, oglaševanje, poprodajne aktivnosti, itd. Poprodajne aktivnosti ugotavljamo potrebe kupcev, kako naš izdelek/storitev te potrebe zadovoljuje in kako lahko še izboljšamo zadovoljstvo kupcev. 13. Poslovni načrt 3.1. Analiza konkurence poznavanje konkurentov Kdo so naši konkurenti Namen: realna predstava o položaju na trgu. -Kateri konkurenti ponujajo primerljive izdelke/storitve, - Kakšne so njihove prednosti in slabosti in - Kako se giblje njihova prodaja (raste, upada ali stagnira)? -Kakšni so tržni deleži, prodaja, prodajne poti in proizvodne zmogljivosti konkurentov? -V čem se naša ponudba razlikuje od konkurenčne, v čem je naša prednost (USP)? 13. Poslovni načrt 3. Raziskava in analiza trga Na podlagi analize kupcev + analize konkurentov -ocenimo obseg trga za našo storitev - ocenimo potencialno letno rast, - upoštevamo dejavnike, ki vplivajo na rast (trendi v panogi,družbenem in ekonomskem okolju, v strukturi prebivalstva itd.) - predvidimo prodajo 13. Poslovni načrt 4. Načrt trženja Načrt trženja - kako bomo dosegli predvideno prodajo - natančna projekcija prodaje in celotna trženjska strategija, - politika prodaje in ponujanja storitev, - cenovna politika, - način distribucije, - strategija trženjskega komuniciranja za dosego predvidenega tržnega deleža 13. Poslovni načrt 4. Načrt trženja Izhodišče načrta trženja = storitev Da bi dosegli želeno pozicijo na trgu, se moramo čimbolj prilagoditi potrebam kupcev s pomočjo trženjskega spleta. 4P Ti elementi morajo biti kombinirani tako, da vsak zase in vsi skupaj izpolnjujejo zahteve konkurenčnosti. 13. Poslovni načrt 4. Načrt trženja Poprodajne aktivnosti konkurenčno prednost ustvarjamo s poprodajnimi aktivnostmi, ki razširjajo vrednost storitve in njeno korist za kupca, npr: garancije cen, reševanje reklamacij in pritožb, svetovanje, odnosi s kupci, izboljšave storitev,... 13. Poslovni načrt 4. Načrt trženja V tem poglavju torej predstavimo: - celotno trženjsko strategijo (način vstopa na trg, cenovna politika, način distribucije, oglaševanja in promocije in kakšni so načrti za rast); - določanje cen (cena je odvisna od vrednosti, ki jo nakup izdelka oz. storitve prinaša kupcu, ravno prava, da lahko prodremo na trg, obdržimo tržni položaj in dosegamo dobiček); - prodajno taktiko (katere prodajne poti in kakšno distribucijsko mrežo bomo izbrali, kakšne marže bomo ponudili); - tržno komuniciranje (strategije oglaševanja, odnosov z javnostmi, osebne prodaje, pospeševanja prodaje). 13. Poslovni načrt 4. Načrt trženja Določimo odgovornosti in pristojnosti kaj je potrebno narediti! kako bo to narejeno! kdo bo to naredil ! do kdaj bo to narejeno! 13. Poslovni načrt 5. Kadri in organizacija Uspešno podjetje potrebuje ustrezne kadre in dobro organizacijsko strukturo. V tem poglavju poslovnega načrta : - prikažemo organizacijsko strukturo podjetja - opišemo člane vodstvene ekipe , - natančno opredelimo njihove odgovornosti, naloge in plačo Na organizacijsko strukturo vpliva proizvodni proces, število zaposlenih in faza življenjskega cikla, v kateri se podjetje nahaja. 13. Poslovni načrt 6. Razvoj izdelka ali storitve Če storitve zahtevajo oblikovanje ali razvoj, preden bodo pripravljene za trg, moramo opisati vrsto, naravo in obseg dela. V tem poglavju pojasnimo: - status razvoja in prihodnje naloge - pričakovane težave in tveganja pri oblikovanju in razvoju - izboljšave izdelka ali storitve in razvoj novih - stroške oblikovanja in razvoja - vprašanja intelektualne lastnine. 13. Poslovni načrt 7. Poslovni proces in proizvodni viri To poglavje naj vsebuje: - poslovni proces in načrt proizvodnje (opišite proizvodni oz. storitveni proces, kooperante, dobavitelje, način nadzora kakovosti, proizvodnje in zalog); - geografsko lokacijo (opis lokacije z analizo prednosti in slabosti glede na razpoložljivost delovne sile, bližino kupcev in dobaviteljev, dostop do transportnih poti in infrastrukture, lokalne davke in uredbe); -načrt angažiranja delovnih sredstev (katere zgradbe, stroje, opremo potrebujete); 13. Poslovni načrt 7. Poslovni proces in proizvodni viri - načrt porabe predmetov dela (potrebni inputi po posameznih izdelkih oz. storitvah); - načrt porabe storitev (svetovalne, računovodske, transportne in druge storitve, ki jih podjetje potrebuje za poslovni proces); - pravne zahteve, dovoljenja in vprašanja okolja (navedemo vse zahteve, ki se nanašajo na izdelek ali storitev, kot so lokacijska, zdravstvena dovoljenja, licence, zaščita okolja...). 13. Poslovni načrt 8. Terminski načrt Terminski načrt : časovni okvir in soodvisnost aktivnosti, ki so potrebne za zagon podjetja in uresničitev ciljev poslovnega načrta. V njem navedemo: - kaj je potrebno storiti, kdo mora to storiti in do kdaj. Predvidimo tudi možnost odstopanja dejanskih rokov od načrtovanih in navedemo tudi vpliv nedoseganja rokov na uspeh podjetja. 13. Poslovni načrt 9. Kritična tveganja in problemi v tem delu poslovnega načrta opredelimo potencialna tveganja in probleme, ki bi lahko ogrozili poslovno priložnost in s tem posledično povzročili slabše delovanje ali celo ogrozili obstoj podjetja. S tem bomo tako sebi kot potencialnim investitorjem dokazali, da se tveganj zavedamo in da znamo izbrati ustrezne ukrepe za njihovo odpravo. Če morebitni vlagatelji odkrijejo negativne dejavnike, ki jih nismo navedli, lahko to bistveno zmanjša kredibilnost podjetja in ogrozi financiranje. 13. Poslovni načrt 9. Kritična tveganja in problemi Možna tveganja so npr. pojav negativnih trendov v panogi, znižanje cen pri konkurenci, nedoseganje načrtovanega obsega prodaje, težave pri zagotavljanju finančnih sredstev, pojav plačilne nesposobnosti med poslovanjem itd. Da bi lahko omenjene dejavnike predvideli, se je potrebno poglobiti v analizo okolja in lastnih notranjih virov. Le na ta način boste lahko spoznali omejitve, ki jih postavlja okolje podjetja in vaše lastne pomanjkljivosti. S tem bodo tveganja manj negotova in kriza ali propad podjetja manj verjetna. 13. Poslovni načrt 10. Finančni načrt za naslednjih 5 let finančni načrt naj vsebuje: - predračun denarnih tokov, -bilanc uspeha in bilanc stanja, -finančne kazalnike in ekonomiko podjetja. Cilj finančnega načrta = finančni potencial naložbe in terminski načrt doseganja rezultata. Finančni načrt = podlaga za ocenitev investicijske priložnosti in mora predstavljati podjetnikovo najboljše predvidevanje prihodnjega delovanja podjetja – torej najboljšo oceno rezultatov, za katere verjame, da so stvarni in dosegljivi. 13. Poslovni načrt 11. Pridobitev finančnih sredstev - opredelimo vse vlagatelje in potencialne vlagatelje kapitala v podjetje, - morebitne dolžniške vire financiranja in - morebitna nepovratna sredstva (npr. črpanje evropskih sredstev) s katerimi bomo financirali rast našega podjetja. 13. Plan trženja Sestavni elementi 1. Analiza preteklega leta 1.1. Splošna ocena 1.2. Ocena položaja (hotelskega) podjetja 1.3. Poročilo za preteko leto 1.3.1. Analiza nočitev namestitvenih objektov 1.3.2. Realizirane programske aktivnosti in porabljena sredstva 13. Plan trženja Sestavni elementi 2. SWOT analiza 2.1. Ukrepi in usmeritve 3.Tržni cilji 2013 in plan nočitev 2013 3.1.Tržni cilji 2013 3.2.Plan nočitev 2013 po posameznih hotelih po mesecih, po segmentih 13. Plan trženja Sestavni elementi 5. Plan aktivnosti 5.1. Sejmi 5.2. Akvizicije 5.3. Oglaševanje in prezentacije 5.4. Ostala sredstva za pospeševanje prodaje - tiskani materiali - reprezentanca - članarine 13. Plan trženja Sestavni elementi 6. Plan kadrov in izobraževanja 7. Rekapitulacija sredstev 13. Plan trženja Sestavni elementi 8. Priloge 8.1.Pregled nočitev 2012 po hotelih/ segmentih/ tržiščih 8.2. Primerjava ind. cen 2013– v kraju (konkurenca) 8.3. Primerjava alo. cen 2013– v kraju (konkurenca) 8.4. Plan nočitev 2013 / hotel / tržišče / segmenti 8.5.Plan sejmov, akvizicij in oglaševanj po tržiščih 8.6. Plan stroškovne enote TRŽENJE 8.7.Realizacija preteklega leta po objektih, trgih, segmentih 14. Oporne točke za seminarsko nalogo PLASIRANJE NOVEGA TUR. PROIZVODA 1. UVOD 2. PREDSTAVITEV IDEJE OZ. PODJETJA 3. RAZISKAVE IN ANALIZA TRGA 3.1 PEST ANALIZA – ANALIZA ŠIRŠEGA OKOLJA 3.1.1. Politično - pravno okolje 3.1.2. Ekonomsko okolje 3.1.3 Socialno – kultrno okolje 3.1.4. Tehnološko okolje 14. Oporne točke za seminarsko nalogo 3.2. ANALIZA OŽJEGA OKOLJA 3.2.1. Analiza kupcev in njihovega nakupnega vedenja 3.2.2. Opis segmentov kupcev 3.2.3. Analiza konkurence 3.3.. SWOT ANALIZA 3.3.1. Ukrepi in usmeritve 14. Oporne točke za seminarsko nalogo 4. NAČRT TRŽENJA 4.1. Izdelki in storitve 4.2. Oblikovanje cenovne strategije 4.3 Prodajne poti 4.4 Trženjsko komuniciranje 4.5 Pospeševanje prodaje, blag. znamka, slogan 5. KRITIČNA TVEGANJA IN PROBLEMI 6. SKLEP VIRI IN LITERATURA
© Copyright 2024