SUCCESRIGE VIRKSOMHEDER TROR PÅ KAM RESULTATET AF GLOBAL KAM TEMPERATURMÅLING 2013 Mercuri International Whitepaper Side 1 (2) Key Account Management Plads til forbedring Hvor sund er jeres håndtering af jeres Key Accounts? Vi har foretaget en verdensomspændende undersøgelse af lederes syn på dette emne i egne virksomheder. Spørgsmålene tager udgangspunkt i Mercuri Internationals KAM-model, som er udviklet i samarbejde med University of St. Gallen. Alle svarene blev vurderet på en skala fra 1 – 7. Resultaterne indikerer, at KAM er et område, hvor de fleste virksomheder har god mulighed for at udvikle sig – inden for de fem nøgleområder var scoren mellem 4,3 og 4,9. I modellen har vi defineret 5 nøgleområder, som gør det muligt at optimere relationer og samarbejde mellem nøglekunde og nøgleleverandør. De fem områder er: strategi, løsninger, mennesker, ledelse og måling. KAMsystemet giver værktøjer og struktur til hvert af disse områder – både på operationelt og strategisk niveau. Resultatet af undersøgelsen er baseret på 622 besvarelser fra virksomheder i 22 forskellige lande. Strategi: Ja Måling: Måske senere… Det emne der scorede højest var Strategi – virksomhederne har en rimelig god idé om, hvad de vil opnå med deres KAM. Men når det kommer til opfølgning og at måle effekt og påvise udbytte, er scoren knap så høj. Det er afgørende at måle på de KPI’er som kunder og account managers er blevet enige om, så det bliver muligt at påvise den værditilførsel, KAM skaber – både internt og hos kunderne. www.mercuri.net Ønsker du yderligere oplysninger, er du velkommen til at kontakte os: Kasper Freudenthal, Managing Director, tlf. 45 93 47 48, e-mail: kasper.freudenthal@mercuri.dk Mercuri International Whitepaper Side 2 (2) . FORTS. Lad os se på et eksempel: En international transportvirksomhed ville nedbringe omkostningerne (TCO) på deres lastvogne ved at reducere vedligeholdelsesomkostningerne. De havde ikke præcise tal på forbruget af f.eks. reservedele og service fra deres forskellige datterselskaber. Key Account Manageren fra lastvognsproducenten kunne skaffe disse oplysninger, og hjalp med at udvikle et program, som kunne nedbringe omkostningerne for transportvirksomheden. KAM’en fik maksimal indflydelse på processen, og hvordan målingerne blev implementeret. Hvis lastvognsproducenten ikke havde haft det præcise system til at måle, ville de ikke have været i stand til at påvise denne værditilførsel over for kunden. KAM skal måles for at påvise den økonomiske værdi – både for leverandøren og kunden Succesfulde virksomheder anvender et KAM-system Når vi sammenligner besvarelserne fra de mest succesfulde virksomheder og de, som er mindre succesfulde, er der meget klare forskelle inden for stort set alle spørgsmål. De succesfulde virksomheder anerkender værdien af en systematisk fremgangsmåde. skære ned på deres salgsomkostninger. De troede på, at de kunne opnå vedvarende vækst ved konsekvent håndtering af deres Key Accounts, og besluttede at udbygge deres Key Account Management både hos eksisterende og nye kunder. Efter denne beslutning voksede antallet at nye ordrer i det efterfølgende år. Key Account Management forudsætter konstant udvikling En af de største forskelle på succesfulde og mindre succesfulde virksomheder er, hvor gode de er til at udvikle færdigheder og viden hos alle, som er involveret i KAM. De mest succesfulde er helt klar over, at en KAM ikke blot er en ’erfaren sælger’ eller en ’kommerciel projektleder’. Et eksempel på det, er en verdensomspændende virksomhed inden for health care, som besluttede at alle, som arbejdede inden for KAM, skulle være bevidste om, at de arbejder både for virksomheden men også for kunderne. De arrangerede omfattende træning og uddannelse for at støtte KAM-funktionen, og satte dermed fokus på en konstant kompetenceudvikling. Hvorfor KAM temperaturmåling? Mercuri International udvikler KAM i virksomheder – både på vores åbne uddannelser, på kundetilpassede udviklingsforløb og via MasterClasses. Ved at anvende måling får både virksomhed og key accounts en bedre forståelse af den nuværende situation, og hvor udviklingsområderne er. I denne analyse har vi erfaret, at de fleste virksomheder har større problemer med at arbejde med KAM på strategisk niveau end på operationelt niveau. Hvordan ser det ud i din virksomhed? Kontakt os, hvis du er interesseret i en individuel analyse af jeres situation og benchmark med lignende virksomheder i jeres branche. Succesfulde virksomheder er bedre til at udvikle deres Key Account Managers Et eksempel på dette er en global teknologivirksomhed, som i starten af finanskrisen i 2009 blev nødt til at www.mercuri.net Ønsker du yderligere oplysninger, er du velkommen til at kontakte os: Kasper Freudenthal, Managing Director, tlf. 45 93 47 48, e-mail: kasper.freudenthal@mercuri.dk
© Copyright 2025