1/4 PROGRAM for: Skab værdi i dialogen med dine kunder Føler du af og til som rådgiver, at det er vanskeligt at komme ind til kundens reelle problemer, udfordringer, behov og ønsker i en dialog? Ønsker du at give dine kunder endnu større værdi og udbytte af tiden, I har sammen? På dette kursus får du træning i enkle og brugbare værktøjer og metoder, der bidrager til en endnu mere værdiskabende og udviklingsorienteret dialog med dine kunder. Målgruppe Rådgivere, der ofte er i dialog med sine kunder, både ved møder og telefonisk. Udbytte Du lærer at identificere kundens udviklingspotentialer. Du trænes i at gennemføre em udviklingsorienteret og værdiskabende kundedialog, der åbner kundens øjne op for hans/hendes potentialer. Kurset giver dig:  Værktøjer til at afdække kundens behov – så kunden også selv ser dem  Viden om at lave en effektiv dagsorden til kundemødet  Teknikker til at arbejde med kundens modstand og indvendinger  Teknikker, der hjælper dig og din kunde til at synliggøre værdien af nye tiltag  Skemaer, du og dine kollegaer kan bruge til træning og feedback  Skemaer til evaluering og udvikling af egen performance  Værktøjer til at inddrage benchmarking i kundemødet Forberedelse:  Læs mini-kompendiet om ”Værdiskabende spørge- og indvendingsteknik”. Dette sendes til dig inden kurset.  Du kan med fordel læse magasinet ”Trumf på rådgivningen”, da undervisningen inddrager trumfkortet De gode spørgsmål – læs mere her.  Du skal udfylde et skema, hvor du beskriver en kunde, som du vil tage udgangspunkt i på kursusdagen. Ud fra den beskrevne kunde skal du træne spørge- og argumentationsteknik. Samtidig skal beskrivelsen anvendes af den kursist, der spiller rollen som kunde overfor dig i træningen. Form Undervisningen sker ved oplæg af undervisere og feedback på deltagernes udfordringer og oplevelser i rollen som rådgiver og sælger. Det er en integreret del af programmet, at træne spørgeteknik, indvendings- og argumentationsteknik med udgangspunkt i beskrivelsen af dine kunder. Underviser Du undervises af en konsulent fra 2beGREAT:   Kim Tange, Chief Valuecreator Jesper Oehlenschläger, Business Performance Manager  Frans G. Laursen, Business Innovation Manager Læs mere om 2beGREAT her: www.2beGREAT.dk Tid og sted Torsdag d. 13. marts 2014. Koldkærgård Konferencecenter, AgroFood Park 10, 8200 Århus N. Pris 3.600 kr. pr. deltager ekskl. moms Kontakt Fagligt ansvarlig: Karen Tegllund, teamleder, DLBR Akademiet E-mail: kat@vfl.dk, tlf.: 8740 5107 Kursuskoordinator (modtager tilmelding) Marianne Borg, DLBR Akademiet E-mail: mab@vfl.dk, tlf.: 8740 5502 Tilmelding Tilmeldingsfrist tirsdag d. 25. februar 2014. Arrangør DLBR Akademiet i samarbejde med 2beGREAT Bestil kurset hos jer selv! I kan bestille kurset som et internt virksomhedskursus. Ring til uddannelseskonsulent Kirstine Simoni Faurholt på tlf. 8740 5167 eller skriv på ksm@vfl.dk for mere information og priser. Program for kursus: Skab værdi i dialogen med dine kunder 3/4 Program 08.15 Kaffen er serveret 09.00 Velkomst og præsentation 1.0 Det handler om at skabe værdi for kunden  Hvad er værdi for kunden og hvordan skaber du den?  Hvad består kundens købscenter af?  EFU på dine rådgivningsydelser  Møde dagsorden og opfølgning  Anvendelse af benchmark  Opgave, hvor deltagerne beskriver EFU på udvalgte rådgivningsydelser 2.0 Spørgeteknik  Kort om spørgsmålstyper – fordele og ulemper  3S værdiskabende spørgeteknik  Opgave i situations-, screenings og sammenfatningsspørgsmål 3.0 Argumentations og indvendingsbehandling  L.A.E.R. modellen: Lyt, Anerkend, Efterforsk og Reager  Opgave i at håndtere indvendinger og efterforskningsspørgsmål til dem 4.0 Træning i spørge- og argumentationsteknik Under hver træningsseance har du en af følgende roller – du kommer til at prøve alle roller    Rådgiver Du træner et kundemøde med den kunde, du har beskrevet inden kurset. Kunde Du agerer kunde. Tænk allerede nu på hvordan kunder er, så du kan inddrage dine egne erfaringer med hvordan kunder agerer. Observatør Du fungerer som observatør i træningsseancerne, hvor du benytter Observatørark til notater. Du giver feedback til dine medkursister. Observatør delen giver dig viden om hvordan du systematisk kan observere og lærer af kolleger, samt at give feedback til dine kolleger. 5.0 Hvordan kan DISC profiler støtte dig i dialogen med kunden?  Hvad kendetegner de fire typer?  Hvordan kommunikerer du med de enkelte typer  Kommunikation ud fra hvilken type du er 6.0 Kropssprogets betydning i dialogen med kunden?  Hvordan fremtræder du?  Hvad skal du være opmærksom på hos kunden?  Spejling af kropssprog 16.00 Opsamling, evaluering og afslutning 16.30 Tak for i dag Program for kursus: Skab værdi i dialogen med dine kunder