1. No category

En guide til større succes
med dine internationale
partnere.
Hvad er en Partnerhåndbog?
Partnerhåndbogen er en visualisering af virksomhedens strategi for,
hvordan den ønsker, at de internationale partnerskaber skal være.
Formålet med en partnerhåndbog er at synliggøre værdien af samarbejdet
for partneren. Det er ikke tilstrækkeligt, at partneren skaber værdi for den
producerende virksomhed, partneren skal også vide, at der bliver skabt
værdi for ham.
Det er ikke nødvendigt, at værdien skabes lige nu, det vil ofte være
tilstrækkeligt at godtgøre, at værdien skabes på længere sigt. Men den
mere langsigtede værdi kan være svær at få øje på for partneren. Derfor må
der skabes et overblik, som kan tydeliggøre det for ham, og det er her
partnerhåndbogen kommer ind.
Inden du identificerer en ny partner på et givent marked, og inden du som
virksomhed går i gang med forhandlingerne, skal du gøre dig nogle
overvejelser om den strategi,
din virksomhed vil
følge på det givne
marked.
Udarbejdelsen af en
partnerhåndbog sikrer,
at du kommer omkring
alle de elementer, der
er vigtige at tage
stilling til, inden en
partner udvælges og
implementeres på et
nyt marked.
Partnerhåndbogen
2
Hvorfor skal vi have en partnerhåndbog?
Alt for mange virksomheder har ikke forberedt sig tilstrækkeligt på det
fremtidige partnerskab, når de går ind i det. Det gælder både i relation til
udvælgelsen af partnere og i relation til, hvad virksomheden selv kan
tilbyde.
Det er ofte svært at kræve noget af et partner uden at ville give noget igen.
Der er flere eksempler på virksomheder, som tilbyder partneren en stak
brochurer, en prisliste og et telefonnummer, de kan ringe på hvis de vil
noget. Det er ikke godt nok! Denne minimumsløsning fører ofte til, at ingen
får noget ud af det.
Så skal man have fat i de bedste samarbejdspartnere, er det bydende
nødvendigt, at man selv er en attraktiv partner.
Alt for få virksomheder arbejder aktivt med at styre deres position
internationalt. Typiske eksempler på dette er:
Der udarbejdes ikke planer for partnernes aktiviteter på markederne
 Producenten stiller ikke krav til partneren
 Den producerende virksomheden rådgiver ikke om kunder og salg
og giver kun meget ringe support til partneren.

Mange virksomheder har med andre ord ikke en strategi eller køreplan for
salget på det internationale marked, og de kommunikerer og diskuterer
derfor heller ikke dette med eventuelle partnere. En øget bevidsthed
omkring, hvilke initiativer virksomheden støtter sig til, vil oftest føre til et
øget salg.
Udviklingen af en partnerhåndbog er derfor ikke en teoretisk øvelse, men et
praktisk stykke grundarbejde som skal skabe fundamentet for det øgede salg!
Partnerhåndbogen
3
Hvad skal partnerhåndbogen bruges til?
Det er håndbogens mål at sikre en struktureret, ensartet og målrettet
metode til at udvælge, opstarte og videreudvikle partnerrelationer med
forhandlere, distributører og agenter.
Derudover vil partnerhåndbogen også fungere som en struktureret metode
til at sikre, at partneren giver feedback om kunder og markedsudviklingen
til virksomheden. En viden som er afgørende for virksomheden, hvis den
ønsker en langsigtet succes på det internationale marked.
Formålet med partnerhåndbogen er, at:









Tiltrække attraktive partnere
Demonstrere værdiskabelsen i samarbejdet
Stille krav til partnere
Demonstrere seriøsitet og professionalisme
Danne baggrund for forhandling
Sikre stigende salg
Hurtigere implementering af samarbejdet
Forventningsafstemning
Større kontrol på markedet.
Partnerhåndbogen
4
De indledende overvejelser…
Inden virksomheden kan gå i gang med den konkrete udformning af
partnerhåndbogen, skal han/hun tage stilling til følgende centrale
spørgsmål.






Hvad vil vi gøre for at være en attraktiv samarbejdspartner?
Hvad er målet for det pågældende marked?
Hvilke funktioner skal partneren udføre og hvordan?
Hvordan vil vi støtte ham i hans arbejde?
Hvilke krav og ønsker har vi til en samarbejdspartner?
Hvordan kan vi sikre en effektiv kommunikation?
Disse spørgsmål skal i princippet gerne være besvaret, inden man
påbegynder udarbejdelsen af håndbogen, da de vil have stor indflydelse
på udformningen af den.
Partnerhåndbogen
5
Forretningskoncept
•Strategi, mål og værdigrundlag
•Kunder og målgruppe
•Markedet og branchen
•Produkter til eksport
Partner
•Funktionsanalyse
•Partner krav
•Partner profil
•Support og partner værdi
Samarbejdet
•Partnerinformation
•Budget
•Projektoversigt
•Aktivitetsplan
•Konkurrent og kunder
Partnerhåndbogen
6
Forretningskoncept
•Strategi, mål og
værdigrundlag
•Kunder og
målgruppe
•Markedet og
branchen
•Produkter til eksport
Partner
•Funktionsanalyse
•Partner krav
•Partner profil
•Support og partner
værdi
Samarbejdet
•Partnerinformation
•Budget
•Projektoversigt
•Aktivitetsplan
•Konkurrent og
kunder
Partnerhåndbogen består som udgangspunkt i tre dele:
1.
Forretningskonceptet er en generel introduktion til partneren om
virksomhedens strategi, mål, ambitioner, kunder, markeder og
eksportprodukter.
2.
Partneren. Når du som virksomhed har valgt, hvilket markeder du vil
trænge ind på, bliver den næste opgave at få identificeret og udvalgt
den rigtige partner. Der skal opstilles krav til partneren, en
partnerprofil skal udarbejdes, og virksomheden skal overveje, hvilken
support, der skal ydes til partneren.
3.
Samarbejdet struktureres i form af en businessplan. Businessplanen
bliver styrepinden for det kontinuerlige samarbejde med partneren.
Businessplanen vil bestå af en række elementer, som skal sikre en
effektiv markedsbearbejdning. Partnerhåndbogens 3. del er således
den mest dynamiske del af partnerhåndbogen.
Partnerhåndbogen
7
Målet med at beskrive forretningskonceptet er:
At give partneren en gennemgående forståelse for
virksomheden og dens omverden
At skabe en fælles forståelse af markedet
At give input til fastlæggelsen af marketingmiks
At danne fundamentet for partnerudvælgelsen.
Nedenfor ses elementerne i del 1:
Forretningskoncept
• Strategi, mål og værdigrundlag
• Kunder og målgruppe
• Markedet og branchen
• Produkter til eksport
Partnerhåndbogen
8
Forretningskoncept
Strategi, mål og
værdigrundlag
•Strategi, mål og værdigrundlag
•Kunder og målgruppe
•Markedet og branchen
•Produkter til eksport
Under dette punkt skal virksomheden kort beskrive historiske milesten,
overordnet strategi og mål.
Det er også vigtigt, at den potentielle partner introduceres til
virksomhedens strategi , ambitioner, mål og værdigrundlag.
Det sikrer en fælles forventning til vækst, investeringer, hvorledes der
kommunikeres og lignende.
Fokus kunne være på følgende spørgsmål:
• Hvilken forretning ønsker vi at drive?
• Hvad er vores formål?
• Hvad er vores mål (financielle som ikke-finansielle)
• Matcher vores mål vores partners mål?
Producentens
mål
Partnerens
mål
Fælles mål
Partnerhåndbogen
9
Strategi, mål og
værdigrundlag –
eksempel:
Forretningskoncept
•Strategi, mål og værdigrundlag
•Kunder og målgruppe
•Markedet og branchen
•Produkter til eksport
Strategy
Use and further develop our existing position in the urology and surgery segments
in order to address overlapping segments within general ultrasound through a high
degree of market presence and relation-based integration with the distributors.
The International Distributor/Sales Department will secure optimum exposure on
the product line in all countries through distributor management with focus on
investment in the latest demo equipment and establishment of local reference
centres within the frame of the consolidated >company name< strategy.
This will be supported by securing the International Sales Team as well as the
distributors with a high level of knowledge within all commercial and clinical
aspects of the ultrasound business.
Following this, the distributors will be exposed to a more strict and continuous
budget/target follow up combined with motivation, monitoring and codevelopment of focused and niche-oriented local sales & marketing activities.
Frequent meetings with the distributors will be conducted, and close relations will
be further developed in order to support the above. Finally, “value adding” must
be part of the strategy in order to address other segments than our core products
permit.
Mission:
>company name< develop, manufacture and market medical solutions for
urology and surgery ultrasound and sterilization. Strongly founded in our core
competencies we serve supplementary segments in selected markets.
Vision:
We exceed market growth and progressively strengthen our leadership by market
creative solutions recognized as “best in class” in caring for our customers needs
and their patients quality of life.
Partner Guide
Partnerhåndbogen
10
Strategi, mål og
værdigrundlag –
eksempel 2:
Forretningskoncept
•Strategi, mål og værdigrundlag
•Kunder og målgruppe
•Markedet og branchen
•Produkter til eksport
Values
Passionately Progressive
Attention to Accountability
We are...
We are…
Seeing things beyond the limit
Creatively identifying (creating) customer
needs
Outperforming competitors through
constant improvements and flexibility
Setting challenging goals
Strive one step higher
Taking calculated risks
Proud of our achievements
Passionate what we do and how we do it
Having fun at work
Keeping our promises
We follow up on each other
Loyal to each other, our company,
partners and customers
Decisive
Credible
Pro-active in our approach
Committed to our work
Saying what we do and doing what we
say
Responsive
Results oriented
Constantly Caring
Involved & Insightful
We are…
We are…
Attentive to each other, our customers
and our partners
Direct, open and respectful in the way we
communicate
Sincere
Actively listening to each other and our
customers
Understanding our customers
fundamental and future demands
Understand and build on our
differences
Learning from our mistakes and
improving
Partner Guide
Partnerhåndbogen
11
Forretningskoncept
Kunder og målgruppe
•Strategi, mål og værdigrundlag
•Kunder og målgruppe
•Markedet og branchen
•Produkter til eksport
For at partneren kommer så godt fra start som muligt på
markedet, er det vigtigt at give partneren information om
virksomhedens kunder og målgruppe.
Virksomheden har sædvanligvis en mangeårig erfaring i at
sælge produkterne og har derfor en indgående viden om, hos
hvilke kundegrupper produktet skaber den største værdi.
Denne viden skal videregives til partneren, da der ofte vil være
flere sammenfald mellem de nationale kundetyper, og de
kunder, som vil købe virksomhedens produkter på de
udenlandske markeder.
Virksomheden bør give et overblik over virksomhedens
kundegrupper og synliggøre, hvor produktet skaber værdi for
kunden. Det er her vigtigt, at virksomheden gør sig helt klart,
hvad det er, den gør anderledes eller bedre end konkurrenterne,
og får dette kommunikeret til partneren. Hvad, der skaber
værdi, vil være forskellige fra kundegruppe til kundegruppe.
I det efterfølgende vil være et eksempel på et oversigtsskema
samt en beskrivelse af en af de udvalgte kundetyper.
Partnerhåndbogen
12
Forretningskoncept
Kunder og målgruppe
- eksempel
•Strategi, mål og værdigrundlag
•Kunder og målgruppe
•Markedet og branchen
•Produkter til eksport
Customer Groups
Key
Account
Customer
The
independent
Public
customer
Our
reference
Customer
The
private
Customer
The Small
independent
The
Impossible
High Tech
Freak
Hospital
Ownership
Public
Public
Public
Private
Private
Public/Private
Buying
Power
Strong
Relatively
Strong
Middle
Small
Strong
Decision
making
Decentraliz
ed with
doctors as
influence.
Demo is
important
Decentralize
d with
doctors as
influence.
Demo is
important
Centralized
and made
in cooperation
with
supplier.
Demo is
important
Centralize
d and
direct
negotiatio
n with the
user.
Demo is
important
Centralized
and direct
negotiation
with the
user. Demo
is not
important!
Mostly
decentralized
and heavy
negotiations.
Demo is not
avoidable!
Technical
Features
Varies
Varies
Varies
Varies
Limited
demand
Very high
demand
High
demand
High demand
High
demand
Medium
demand
Limited
demand
Limited
demand
No crucial
importance
Important
Very
important
Important
Very
Important
Very
Important
Quality
Very
important
Very
important
Very
important
Relatively
important
important
Very
important
Service
Very
important
Very
important
Very
important
Important
Not
important
Important
Application
Features
Price
Partner Guide
Partnerhåndbogen
13
Forretningskoncept
Kunder og målgruppe
– eksempel 2
•Strategi, mål og værdigrundlag
•Kunder og målgruppe
•Markedet og branchen
•Produkter til eksport
“1. Key Account customer”
Organizational Relations:
This is a public hospital with a high buying Power. Decisions are usually
decentralised but with influence of the doctors.
A demonstration of the Strong Selling Points is extremely important.
Product / Pricing:
The demand for high technological features on the scanner and for the applications
varies from customer to customer but for all those customers >company< is part
of the product need assessment. Multiple applications is the keyword for this group
of customers.
The price is not of crucial importance , but this customer will expect some kind of
discount for upgrading or purchasing more units.
Quality is important as this customer has many units from >company< and this
customer is dependent on a high level of service plus fast delivery. A service
contract is relevant.
Purchasing Relations:
The buying frequency is high for this customer, who always buys several units
(transducers and sometimes scanners) from >company< and upgrades the
systems constantly.
A good relationship >company< ‟s distributor is very important for the customer.
He knows that he is dependant on the distributor for good service, training and
after sales support.
Fast delivery can be a decisive factor for getting the order!
Soft Factors:
The relationship to >company< is not as relevant as the relationship to the
distributor but in some cases the customer needs >company< for supporting
seminars in a specific application. Image of >company< has little importance.
Partner Guide
Partnerhåndbogen
14
Forretningskoncept
Markedet og branchen
•Strategi, mål og værdigrundlag
•Kunder og målgruppe
•Markedet og branchen
•Produkter til eksport
Det anbefales at lave en kort beskrivelse af den branche eller
industri den producerende virksomheds produkter henvender
sig til.
Specielt, når der er tale om et nicheprodukt, er det vigtigt at
tydeliggøre dette for partneren, så forventningerne til salget af
produkterne er realistiske.
I det efterfølgende er
forskellige eksempler på,
hvordan producerende
virksomheder har valgt
at beskrive branchen og/
eller markedet.
BUSINESS AREAS
Part I
>company name<
engineers and sells
equipment and complete
batching plants for the
concrete industry.
>company name< offers
service and spare parts for
all >company name<
plants which is a key
advantage to our
customers.
>company name< supplies
equipment for production
of:
 Block and paving stones
 Building elements
 Precast concrete goods
High silos – a conspicuous landmark
 Ready-mix concrete
Partnerhåndbogen
15
Forretningskoncept
Markedet og branchen –
eksempel:
•Strategi, mål og værdigrundlag
•Kunder og målgruppe
•Markedet og branchen
•Produkter til eksport
The market for ultrasound
The ultrasound market worldwide is dominated by a number of very strong
suppliers as shown in the figure below.
The market is characterized by ”complete competition” and ”oligopolistic” with the
group of strong dominating companies, a number of small to medium size
companies and many newcomers trying to enter the growing market.
Product technology is complex, and the market is differentiated in the sense that
there is a wide range of specialized customers with different needs (mostly product
related). There are many ways to segment the market for medical diagnostic
ultrasound systems, because of the numerous competitors, the wide range of
products, and the numerous fields of different medical applications/specialties
where the same supplier can compete with one particular model in the different
applications.
World
Total Ultrasound market = $3.878 (mio.)
Toshiba
12%
GE
20%
Hitachi
6%
Medison
3%
Shimadzu
2%
Sonosite
2%
Esaote
4%
B-K
2%
Other
22%
Other
2%
Phillips (ATL/Agilent)
20%
Aloka
8%
Siemens (Acuson)
19%
Partner Guide
Partnerhåndbogen
16
Forretningskoncept
Markedet og branchen –
eksempel 2:
Partnerhåndbogen
•Strategi, mål og værdigrundlag
•Kunder og målgruppe
•Markedet og branchen
•Produkter til eksport
17
Forretningskoncept
Produkter til eksport
•Strategi, mål og værdigrundlag
•Kunder og målgruppe
•Markedet og branchen
•Produkter til eksport
Fokus er vigtigt, når eksport opstartes. Så formlen til succes er
ikke nødvendigvis forbundet med at sælge alle virksomhedens
produkter på eksportmarkedet fra dag et.
Derfor er en af de første opgaver, virksomheden står overfor
inden en eksport kan opstartes, at udvælge de produkter, der
skal eksporteres.
Virksomheden bør stille sig følgende spørgsmål i forbindelse med
udvælgelsen af eksportprodukter:




Er der et internationalt kundebehov for produktet?
Er der behov for produkttilpasninger?
Har virksomheden ressourcer til at gennemføre disse
tilpasninger?
Hvilket behov er der for produktdokumentation på
eksportmarkedet?
Hovedreglen er, at man som oftest udvælger de produkter til
eksport, som virksomheden generelt har haft størst succes med
eller som virksomheden med succes har solgt til internationale
(danske) kunder.
Partnerhåndbogen
18
Forretningskoncept
•Strategi, mål og værdigrundlag
•Kunder og målgruppe
•Markedet og branchen
•Produkter til eksport
Produkter til eksport
– eksempel:
Pro Focus 2202
The Pro Focus is a scalable ultrasound
scanner that comes in three different
versions:
Yellow: This is the specialized edition of
Pro Focus, our high-end, color scanner.
Blue: The blue version is the high-end
black and white version of the Pro Focus.
Green: Our high-end general purpose
color scanner.
The ProFocus brings together the broad
range of features and
options of a general-purpose radiology
scanner and the specialized ultrasound
possibilities users need, all in one
system.
Strong points of ProFocus:
•Excellent image quality
•Multifrequency and broad bandwidth
•Contrast and Tissue Harmonic imaging
•Full range of Doppler functions
•High Doppler sensitivity
•Integrated 3D
•„Freeze zoom‟
•Cardiac Package including
•M-Mode and CW Doppler
•Instant image archiving
•DICOM® Store, Print and Worklist
•Intuitive, customizable keyboard
•Essential setups and measurements for
precise volume studies
•Dedicated biopsy attachments
•Integrates with your surgical rack
•Split-screen
•Picture in Picture
•Palm Control Unit
Partner Guide
Partnerhåndbogen
19
Forretningskoncept
Produkter til eksport
– eksempel 2:
Partnerhåndbogen
•Strategi, mål og værdigrundlag
•Kunder og målgruppe
•Markedet og branchen
•Produkter til eksport
20
Forretningskoncept
•Strategi, mål og værdigrundlag
•Kunder og målgruppe
•Markedet og branchen
•Produkter til eksport
Produkter til eksport
– eksempel 3:
Products
Our products:

Container Handling:

In feed tables – Unscramblers – Conveyors

Fillers:






Rotofill Mini and Rotofill Max for almost all types of
liquid products primarily up to
50 pc. / min.
Level fillers, which is easy and incredibly stabile
machine type especially for certain product types.
Consultancy & Projection
Cappers:

Capping both “Pres on” and screw caps. Handles
the most common cap types.
Our TWKS is very flexible and handles especially
most type of caps (also asymmetrical with sorting
demand).
Possibilities for filling the bottle inside the
machine(Filling nossels placed inside the capping
machine using starwheel.) as monoblock.

5

Consulting sparring partner
As industrial consultants, it is >company name<
job to work as a reliable sparring partner with small
as well as big customers, when making tailor-made
solutions or perhaps the future planning, and in this
connection draw up a machine budget, taking into
consideration the economy and the flexibility on the
basis of the individual customer's needs and
demands
Projection of complete plants
We have through all 41 years gathered a great
know-how, which naturally is to the benefit of our
customers when we are undertaking tailor-made
projection of complete installations, in which cases
the product drawing is carried out on modern
AutoCAD-equipment.
Our construction department are modeling in
INVENTOR but are capable of handling a numerous
of different 3D formats.
7
Partnerhåndbogen
21
Forretningskoncept
•Strategi, mål og
værdigrundlag
•Kunder og
målgruppe
•Markedet og
branchen
•Produkter til eksport
Partner
•Funktionsanalyse
•Partner krav
•Partner profil
•Support og partner
værdi
Samarbejdet
•Partner information
•Budget
•Projektoversigt
•Aktivitetsplan
•Konkurrent og
kunder
Partnerhåndbogen består som udgangspunkt i tre dele:
1.
Forretningskonceptet er en generel introduktion til partneren om
virksomhedens strategi, mål, ambitioner, kunder, markeder og
eksportprodukter.
2.
Partneren . Når du som virksomhed har valgt, hvilket markeder du
vil trænge ind på, bliver den næste opgave at få identificeret og
udvalgt den rigtige partner. Der skal opstilles krav til partneren, en
partnerprofil skal udarbejdes, og virksomheden skal overveje, hvilke
support, der skal ydes til partneren.
3.
Samarbejdet struktureres i form af en businessplan. Businessplanen
bliver styrepinden for det kontinuerlige samarbejde med partneren.
Businessplanen vil bestå en række elementer som skal sikrer at viden
om partneren, budgetter, kunder, konkurrenter og aktivitet gives til
den eksporterende virksomhed.
Partnerhåndbogen
22
Udvælgelsen af partnere på det internationale markeder er afgørende for
din virksomheds succes, da ansvaret for den succesfulde indtrængen på
et marked herved overlades til en ekstern partner. Det er således af stor
betydning, hvem du vælger at alliere dig med.
Mange virksomheders partnernetværk er imidlertid bygget mere eller
mindre tilfældigt op. Ofte har virksomheden deltaget på messer og
udstillinger, hvor de har fået henvendelser fra personer eller
virksomheder, som ønsker at repræsentere dem i et givent land. Et
sådant tilfældigt møde har ofte ført til, at denne person/virksomhed er
blevet den danske virksomheds partner.
Det forkerte valg af partner koster som hovedregel virksomheden
minimum tre år i markedet. For at sikre det rigtige partnervalg er det
nødvendigt at gribe hele partnerudvælgelsesprocessen mere systematisk,
velovervejet og struktureret an.
Nedenfor ses elementerne i del 2 af Partnerhåndbogen:
Partner
• Funktionsanalyse
• Partner krav
• Partner profil
• Support og partner værdi
Partnerhåndbogen
23
Partner
Funktionsanalyse
•Funktionsanalyse
•Partner krav
•Partner profil
•Support og partner værdi
Virksomheden skal fastlægge arbejdsfordelingen i salgskanalen. Det
vil sige fastlægge, hvilke funktioner virksomheden selv ønsker at
varetage og hvilke funktioner, den ønsker partneren i det pågældende
land skal varetage. Til denne proces anbefales det at gennemføre en
funktionsanalyse. Funktionsanalysen er baseret på følgende regel:
”Alle de funktioner, virksomheden mener, at den er bedst til at udføre, bør
udføres af virksomheden — og alle de funktioner, virksomheden mener, at
partneren er bedst til at udføre, bør udføres af partneren.”
Det er specielt vigtigt, at de funktioner, som er af stor vigtighed for
kunden, udføres på den mest optimale og effektive måde.
Partnerhåndbogen
24
Partner
Funktionsanalyse
– hvordan?
•Funktionsanalyse
•Partner krav
•Partner profil
•Support og partner værdi
Trin 1:
Først fastlægges, hvilke funktioner, der skal varetages for at kunne
betjene kunden optimalt. I den første kolonne i tabellen neden for er der
fremhævet nogle funktioner, som det kunne være relevante at få
varetaget i samarbejdet. Virksomheden udvælger og tilføjer de
funktioner, der vil være relevante at have i den første kolonne.
Trin 2:
Dernæst vurderes, hvilke funktioner virksomheden vil være bedst til at
udføre, hvilke partneren vil være bedst til at udføre, og hvilke funktioner
det vil være bedst at udføre i fællesskab.
Funktioner
Udføres af partner
Udføres af
virksomhed
Udføres af
virksomhed og
partner
SALG
Identifikation af potentielle kunder
Pleje af eksisterende kunder
Præsentationer for potentielle kunder
Definition af nye projekter
Demonstrationer
MARKETING
Mailings
Artikler
Roadshow
Messer
DISTRIBUTION OG LOGISTIK
Lagerføring
Levering
Import
PRODUKTION
Forberede installation
Opstart af produktion
Test hos kunden
ADMINISTRATION
Bogføring
Finansering
Budgetter
Partnerhåndbogen
25
Partner
Funktionsanalyse
- eksempel:
•Funktionsanalyse
•Partner krav
•Partner profil
•Support og partner værdi
ROLES IN PARTNERSHIP
FUNCTION
Sale
- Investigative sale
- KAM (Key Account
Management)
- Sales support in store
- Network / relations
Marketing
- Chain sales promotion
- Trade marketing
- Branding
- ATL / BTL
Distribution and logistic
- Import etc.
- Stocking of product
- Delivery
Production
Administration
- Financing etc.
- Accounting etc.
- Other administrative
tasks
PERFORMED BY
PARTNER
PERFORMED BY
PRODUCER
x
x
x
x
x
(x)
x
x
ASSISTANCE
FROM PRODUCER
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
Partnerhåndbogen
26
Partner
Funktionsanalyse
- skabelon:
Virksomhed
Partner
•Funktionsanalyse
•Partner krav
•Partner profil
•Support og partner værdi
Kunde
Salgskanal
Functions
Performed by
partner
Performed by
producer
Performed by
partner and
producer
SALE
MARKETING
DISTRIBUTION AND
LOGISTIC
PRODUCTION
ADMINISTRATION
Partnerhåndbogen
27
Partner
Partnerkrav
– hvordan?
•Funktionsanalyse
•Partner krav
•Partner profil
•Partner værdier
•Support
Når virksomheden har fastlagt, hvilke funktioner partneren skal varetage
på markedet, skal der på baggrund af disse udvalgte funktioner opstilles
nogle krav til den ønskede partner. Dvs. de fastlagte funktioner
partneren skal varetage omformuleres nu til nogle konkrete krav til
partneren.
Til dette bruges samme opdeling af grupper, som under
funktionsanalysen.
Virksomheden skal med udgangspunkt i funktionsanalysen opstille de
krav, som virksomheden har til den potentielle partner. Det er her
væsentligt, at virksomheden ikke opstiller krav til nogle funktioner som
den mener det kunne være dejligt, at partneren er i stand til at udføre.
Det er altafgørende, at virksomheden kun medtager de krav, som er
absolut nødvendige for at partneren vil kunne agere succesfuldt på
markedet. Opstiller du for mange krav, vil det vanskeliggøre processen
med at finde egnede kandidater og samtidig medføre en betydelig
omkostningsforøgelse. Derfor bør du være meget selektiv i udvælgelsen
af krav.
Når man opstiller kravene, er det vigtigt at holde sig for øje, at disse er
fair og afbalancerede. Mindst lige så vigtigt er det dog at bruge tid på at
forklare partneren, de krav der stilles ham, så man er sikker på at denne
forstår disse.
Partnerhåndbogen
28
Partner
Partnerkrav
- eksempel:
•Funktionsanalyse
•Partner krav
•Partner profil
•Support og partner værdi
PARTNER REQUIREMENTS
SALE



MARKETING



DISTRIBUTION AND 
LOGISTIC
ADMINISTRATION

Partner must manage investigative sale and KAM of the most important
customers
Partner must provide sales support in store through own or external
sales force
Partner has a broad network and strong relations to key customers on
the market
Partner must ensure agreements of chain marketing, including among
other things trade marketing
Partner must manage branding of the companies products
Partner must manage marketing of the brand through ATL- and BTL
activities
Partner must manage logistic tasks from import to stocking and
distribution/delivery to all customers/wholesalers
Partner must finance purchase and sale of goods, manage
accounting/administration and other administrative tasks in the
country
Partnerhåndbogen
29
Partner
Partnerkrav
– skabelon:
•Funktionsanalyse
•Partner krav
•Partner profil
•Support og partner værdi
PARTNER REQUIREMENTS
SALE
MARKETING
DISTRIBUTION AND
LOGISTIC
ADMINISTRATION
Partnerhåndbogen
30
Partner
Partnerprofil
– hvordan?
•Funktionsanalyse
•Partner krav
•Partner profil
•Support og partner værdi
Med afsæt i funktionsanalysen og kravspecifikationen for partneren er
det nu muligt at udarbejde en partnerprofil.
For at sikre overblikket kan man med fordel opdele partnerprofilen i
følgende fire områder:
• General Standing:
Krav relateret til kunderne, markedet og industrien.
• Sales and Marketing:
Krav relateret til salgs- og marketingaktiviteter, så som
opsøgende salg, opbygning af relationer og salgsplanlægning.
• Financial:
Krav relateret til kreditværdighed, investeringsvillighed og
finansiering.
• Organization:
Krav relateret til faktorer som organisationens størrelse, sprog
og ledelsens engagement .
Partnerhåndbogen
31
Partner
Partnerprofil
– eksempel:
•Funktionsanalyse
•Partner krav
•Partner profil
•Support og partner værdi
PARTNER PROFILE
GENERAL
STANDING
•
•
•
•
SALES AND
MARKETING
•
•
•
•
•
•
•
•
FINANCIAL
•
•
•
ORGANIZATI
ON
•
•
•
•
•
Knowledge of beverage industry (alcoholic and/or non-alcoholic) or
complementary products in portfolio
Access to customer base in the sales channels on trade
Established distribution/logistic set up to import, stock and delivery
products to the market
Company reputation on the market - recommended by key customers
i.e. major retailers, wholesalers, purchasing network, etc.
Established business relation with major off trade Key Account
(retailers)
Established business relation with on trade
High level of marketing skills within marketing activities such as
ATL/BTL, POS, Trade Marketing, etc.
Dedicated relevant sales resources on trade, including in-selling & sales
support
Dedicated relevant sales resources off trade, including in-selling &
sales support
Access to event organisation and execution in on-trade channel
On time reporting to manufacturer of market & consumer information,
sales and budget, etc.
Business planning and execution skills
Credit worthiness to be accepted by credit insurance company
(Atradius)
Realistic expectations to value activity cost and profit margins
Willingness to invest in the market
Skills in financing, accounting and other administrative tasks
Language skills - local and English
Access to network and relations to relevant stakeholders (authorities,
trade partners, service providers, etc.)
Owner/top management involvement and dedication
National coverage
Partnerhåndbogen
32
Partner
Partnerprofil
– eksempel 2:
•Funktionsanalyse
•Partner krav
•Partner profil
•Support og partner værdi
Partner Profile
Requirements:
• Our partner must have an in-depth knowledge about or cooperation
with minimal one of the main segments (food, pharma,
chemical/technical or cosmetic)
• Our partner should be able to communicate in English
• The organization must be able to handle consulting, sales,
installation and service
• Our partner must have knowledge about technical sales
• Our partner must have experience with sales, installation and
service on single machines and eventually also on entire production
lines
• Our partner can not sell, install or make service on competing
products
• Our partner must be willing to formulate business plans and forward
market, customer and competitor information to the company.
Wishes:
•
•
•
•
Minimum 3 employees in the organization
Preferable the partner is establish in all regions of the country
Preferable the partner has his own service set-up
The partner can have complementary product in his port folio.
10
Partnerhåndbogen
33
Partner
Partnerprofil
– eksempel 3:
•Funktionsanalyse
•Partner krav
•Partner profil
•Support og partner værdi
Typical profile of the local partner

Our partner must be specialized in distribution of medical equipment.

Expertise and experience in Diagnostic Imaging equipment and/or Urology and/or
surgical equipment is a must.

Our partner must possess and document experience in sales, marketing and prove
technical and clinical skills

Our partner must have experience in managing governmental and private tenders,
and experiences negotiating with local authorities.

Our partner must be financially strong (documented, references).

When entering the distributor business agreement with us, our partner must invest
and purchase sufficient demo equipment to cover the territory and be in a position to
fulfil the agreed targets.

Our partner must posses and document that he has sufficient staff and/or sub dealers
to cover the designated territory and further the company must have a location and
an organisation permitting easy market access to the entire country.

It is a must that communication can be done in English on management level (e.g.
service and marketing managers as well as clinical application staff).

Our partner must allocate the necessary human resources in the company and secure
that these are trained in our products (sales / marketing / technical / clinical).

Our partner must have experience in product registration if applicable in the country.

Our partner must have its own service and after sales department/network.

Our partner must follow the corporate strategy.

Our partner may be a previous distributor for other ultrasound brands, or selling non
competing ultrasound brands.
Partner Guide
Partnerhåndbogen
34
Partner
Partnerprofil
– skabelon
•Funktionsanalyse
•Partner krav
•Partner profil
•Support og partner værdi
PARTNER PROFILE
GENERAL
STANDING
SALES AND
MARKETING
FINANCIAL
ORGANIZATION
Partnerhåndbogen
35
Partner
Partnersøgning
•Funktionsanalyse
•Partner krav
•Partner profil
•Support og partner værdi
Når virksomheden har fastlagt partnerprofilen, kan den egentlige søgning
efter mulige partneremner begynde. I nogle tilfælde anbefales det, at
virksomheden vælger at alliere sig med en lokal konsulent eller med
handelsafdelingen på den danske ambassade i landet. I andre tilfælde vil
virksomheden have så meget kendskab til landet, at egne ansatte vil kunne
gennemføre den første afsøgning af markedet. Den eksterne part, som
ønskes hyret til at foretage
screeningen, skal klædes
ordentlig på. Succesen
Virksomhedens
forretningskoncept
afhænger af, at dette gøres
på en fornuftig og seriøs
Partnerprofilen
måde. Virksomheden bør
Andre produkter i porteføljen? Andre
firmaer der repræsenteres? Markedsfører
udlevere forretningsvirksomheden egne produkter? KundeInformation ønsket om partneren
segmenter der betjenes? Har virksomheden
konceptet og partneret after sales set-up? Antal sælgere?
Finansiel styrke etc.
profilen til den eksterne
Detaljeret diskussion og fastlæggelse
Briefing af ekstern konsulent eller ambassade
part. Derudover skal
af "dybden" af information
sammenholdt med pris.
virksomheden tydeliggøre,
hvilke informationer, den
Informationsprofil på
potentielle partneremner
ønskes om potentielle
partnere.
DI INTERNATIONAL BUSINESS DEVELOPMENT
Gennem en diskussion og forhandling med den pågældende eksterne part
(ambassade, konsulent etc.) bør den endelige "dybde" af den information,
som virksomheden ønsker tilvejebragt, fastlægges.
Handelsattachéerne fra de forskellige ambassader er ofte i Danmark. Der
kan her arrangeres møde med dem, hvor man præsenterer dem for
forretningskonceptet, partnerprofilen og informationskravet i detaljer. Det
vigtigt, at handelsattachéerne bliver klædt ordentligt på og opnår forståelse
for virksomheden og dens specifikke krav.
Partnerhåndbogen
36
Partner
Support og
partner værdi
•Funktionsanalyse
•Partner krav
•Partner profil
•Support og partner værdi
Når du peger på en person, vender tre af fingrene
tilbage mod dig selv!
Stiller man som producent krav til sin partner, skal man også være villig til
at give denne support. Så skal man have fat i de bedste
samarbejdspartnere, er det bydende nødvendigt, at man selv også er en
attraktiv partner. Ligesom enhver virksomhed skal skabe værdi for
kunderne, skal den også skabe værdi for partnerne .
Det er vigtigt at gøre det attraktivt at bidrage til afsætningen af
virksomhedens produkter og services. Der kan skabes værdi på mange
måder, og det er vigtigt, at man arbejder effektivt mod at skabe værdi for
sin partner.
Du skal som virksomhed fastlægge hvilken support eller værdi, du ønsker
at give din partner. Du vil kunne give partneren support/værdi på flere
områder. Nedenfor er vist eksempler på områder, hvor du kan vælge at
yde support.
Udbudsforberedelse
CRM System
Salgstræning
Besøgsrapporter
Kalkulations-systemer
Produkttræning
Tjeklister
Extranet
Forhandling
Kalkulations-modeller
Elektronisk katalog
Marketing
Kundeviden
Lagerstyring
It træning
Konkurrentviden
Service management
Partnerhåndbogen
Salgs backup
Deltagelse i messer
Demo-udstyr
Personale
37
Partner
Support
– eksempel:
•Funktionsanalyse
•Partner krav
•Partner profil
•Support og partner værdi
Partnerhåndbogen
38
Partner
Support
– eksempel 2:
•Funktionsanalyse
•Partner krav
•Partner profil
•Support og partner værdi
Our distributors
The partner will:
•Invest in demo equipment for sales
demos, training of personnel and
customers and for service back-up.
•Attend regular service training in
Denmark.The course is free of charge,
participants cover accommodation and
travel costs only.
•Attend product launch meetings and
regional meetings for product and clinical
training.
•Cover expenses for local marketing e.g.
local congresses and advertising.
•Cover travel expenses for their own
people and for local doctors visiting to
Denmark for clinical training.
•Provide the Area Manager with a list of
potential customers (pipeline) and
various feed-back from the market
concerning new products, pricing trends
etc.
•Provide the Area Manager with a sales
report on a monthly basis and an annual
business plan with details of the budget
and the related strategy and activities.
• Company will:
•Design the configuration with you and
provide you a favorable “demo system”
price.
•Conduct service training and assist you
with a 24 hours service on products. Give
you an exchange policy for certain
products.
•Assist you in local training of your sales
staff, visits to key customers etc. when
needed.
•Cover part of the expenses related to
international marketing.
•Cover the travel expenses for sales,
service and application people and part
of the airfare and salary for Danish
doctors invited to a distributor territory
to assist in clinical training and
promotion. This must be agreed upon
with the Area Manager.
•Offers discount for:
–Demo equipment
–Refurbished equipment
–Reference centers
–Volume discounts
–Extraordinary competitive
situation
•Will together with the distributor design
a roadmap containing the strategy for
the coming three years. Give quarterly
feed-back on the budget situation.
•Make sure you will feel as a part of the
“Green Team family” and always treat
you as an important business partner.
Partner Guide
Partnerhåndbogen
39
Partner
Support
– skabelon:
The partner will:
•Funktionsanalyse
•Partner krav
•Partner profil
•Support og partner værdi
The company* will:
* Her indsættes navnet på producenten
Partnerhåndbogen
40
Forretningskoncept
•Strategi, mål og
værdigrundlag
•Kunder og
målgruppe
•Markedet og
branchen
•Produkter til eksport
Partner
•Funktionsanalyse
•Partner krav
•Partner profil
•Support og partner
værdi
Samarbejdet
•Partner information
•Budget
•Projektoversigt
•Aktivitetsplan
•Konkurrent og
kunder
Partnerhåndbogen består som udgangspunkt i tre dele:
1.
Forretningskonceptet er en generel introduktion til partneren om
virksomhedens strategi, mål, ambitioner, kunder, markeder og
eksportprodukter.
2.
Partneren . Når du som virksomhed har valgt hvilket markeder du vil
trænge ind på, bliver den næste opgave at få identificeret og udvalgt
den rigtige partner. Der skal opstilles krav til partneren, en
partnerprofil skal udarbejdes, og virksomheden skal overveje, hvilke
support, der skal ydes til partneren.
3.
Samarbejdet struktureres i form af en businessplan. Businessplanen
bliver styrepinden for det kontinuerlige samarbejde med partneren.
Businessplanen vil bestå af en række elementer som skal sikre en
effektiv markedsbearbejdning.
Partnerhåndbogen
41
Samarbejdet, partnerhåndbogens del tre, er organiseret omkring
businessplanen.
Businessplanen er et værktøj til fastlæggelse af det kommende års
aktiviteter. Businessplanen udarbejdes én gang årligt i samarbejde
mellem partner og virksomhed. Man kan evt. have modtaget den
udfyldte businessplan af partneren inden mødet. Det er dog vigtigt, at
den endelige businessplan justeres og fastlægges i samarbejde.
Ved et nystartet samarbejde anbefales det, at den første businessplan
udarbejdes fælles ved første businessplanmøde.
Businessplanen er således styrepinden for samarbejdet med partneren.
Den er det værktøj, som tages frem hver gang, virksomheden mødes
med partneren. Således sikrer virksomheden for det første, at den
kommer omkring alle de vigtige emner på en struktureret måde og for
det andet, at vigtig viden om kunder og konkurrenter videregives fra
partneren til virksomheden.
Elementerne i businessplanen er:
Samarbejdet
• Partnerinformation
• Budget
• Projektoversigt
• Aktivitetsplan
• Konkurrent og kunder
Partnerhåndbogen
42
Partnerinformation
Samarbejdet
•Partner information
•Budget
•Projektoversigt
•Aktivitetsplan
•Konkurrent og kunder
I skemaet samles information om partnerens organisation.
Dette gøres for at sikre et overblik samt, at ændringer i
partnerens organisation gives til producenten.
PARTNER INFORMATION
Budget
responsible
Last updated
COUNTRY
COMPANY
WEBSITE
Sales organisation
Responsibility
Direct e-mail
Name
Company
Direct phone
Main companies/products represented by your company
Product
Revenue contribution (%)
TOTAL
Total company annual renevue
Number of employess
Number of dedicated sales
people
Partner revenue –
budget
Partner revenue –
actual
Index
Partnerhåndbogen
43
Samarbejdet
Partnerinformation
– hvordan?
1.
•Partner information
•Budget
•Projektoversigt
•Aktivitetsplan
•Konkurrent og kunder
Partnerinformation:
Her udfyldes ansvarlig for businessplanen samt dato for seneste opdatering af
businessplanen.
Navn, land og webside for partnerorganisationen udfyldes.
2.
Sales organisation
Navn, ansvarsområde, e. mail og telefonnummer på de personer i
partnerorganisationen, som har ansvaret for dine produkter.
3.
Main companies/products represented by your company
Her udfyldes de andre virksomheder/produkter, som partneren
repræsenterer. Ligeledes udfyldes den andel disse virksomheder/produkter
udgør af partnerens omsætning.
Partnervirksomhedens omsætning, antal ansatte, ansatte dedikeret til salg af
netop din virksomheds produkt samt budget og aktuel omsætning udfyldes.
PARTNER INFORMATION
Budget responsible
Last updated
Jose Serres
COUNTRY
12.09.10
COMPANY
Spain
Joc’e
Prodiuce
www.jopro.e
s
WEBSITE
Sales organisation
Name
Responsibility
Direct e-mail
Direct phone
Jose Serres
Sales ans service
js@jop.es
+34 8757438239
Main companies/products represented by your company
Product
Revenue contribution (%)
Kodak Health Imaging
X-Ray consumbales etc
20
Novo Nordisk
Insulin
5%
Company
TOTAL
123 000 euro
Total company annual renevue
4
1
Number of employess
Number of dedicated sales people
45000 euro
38000 euro
Partner renevue - budget
Partner renevue - actual
Index
Partnerhåndbogen
44
Samarbejdet
Budget
•Partner information
•Budget
•Projektoversigt
•Aktivitetsplan
•Konkurrent og kunder
I skemaet anføres forventede salgstal for kommende år evt.
delt op i produktkategorier, projektsalg, reservedelssalg
samt service.
Budget 10/11
Number of items
Total amount
Comments
PRODUCT A
PRODUCT B
Project sales
Spareparts
Service
Mechanical
Electrical
Hotline
Service agrements
Total budget estimate in Euro this year:
Partnerhåndbogen
0
45
Samarbejdet
Projektoversigt
•Partner information
•Budget
•Projektoversigt
•Aktivitetsplan
•Konkurrent og kunder
Comments
Expected date of order:
Win Ratio (%):
Estimated sales price (in
1.000 EUR)
Project descript.
Sales Manager
Area / City
Customer
I skemaet fastholdes alle de projekter, som partneren har
budt ind på eller er en del af.
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
Partnerhåndbogen
46
Samarbejdet
Projektoversigt
–hvordan?
1.
•Partner information
•Budget
•Projektoversigt
•Aktivitetsplan
•Konkurrent og kunder
Customer og Area/city
Kundens navn samt stedet for projektet udfyldes.
2.
Sales manager
Den sælger hos partneren, som følger projektet.
3.
Project descript., Estimated sales, Win ratio og Exp. Date of order
Estimated sales price
(in 1.000 EUR)
Win Ratio (%):
AMU
AM 230909
450 000
60
Comments
Project descript.
Milan
Expected date of order:
Sales Manager
1 Fredo Concrete
Area / City
Customer
Her udfyldes projektets navn eller betegnelse, prisen på tilbuddet, chancen i
% for at vinde tilbuddet og forventet ordre dato.
02.02.11 Customer needs ref visit
2
3
4
5
6
Partnerhåndbogen
47
Samarbejdet
Aktivitetsplan
•Partner information
•Budget
•Projektoversigt
•Aktivitetsplan
•Konkurrent og kunder
I skemaet fastholdes de aktiviteter, som aftales med
partneren. Dette gøres for at sikre et overblik, at der bliver
fulgt op på aftalte aktiviteter samt, at gennemførte
aktiviteter bliver evalueret.
SALES AND MARKETING RELATED ACTIVITIES
Budget responsible
Last updated
ACTIVITY
DATE
PLACE
EVALUATION
Partnerhåndbogen
BUDGET
COST
DIVIDING OF COST
PARTNER
COMPANY
48
Samarbejdet
Aktivitetsplan
– hvordan?
1.
•Partner information
•Budget
•Projektoversigt
•Aktivitetsplan
•Konkurrent og kunder
Activity, date og place
Aktiviteten beskrives. Dato eller tidsrummet for aktiviteten udfyldes. Stedet
for aktivitetens udførelse fastholdes.
2.
Evaluation
Aktiviteten evalueres når denne har været afholdt. Formålet med dette er, at
vurdere om en lignende aktivitet skal afholdes året efter.
3.
Budget og dividing of costs.
Budget og fordeling af udgiften for afholdelse af aktiviteten fastholdes.
SALES AND MARKETING RELATED ACTIVITIES
Budget responsible
Last updated
ACTIVITY
Trade fair
DATE
13.-17. nov. 10
PLACE
EVALUATION
Barcelona
3 new customers.
Will join the trade fair next
year.
Partnerhåndbogen
BUDGET DIVIDING OF COST
COST PARTNER COMPANY
10 000
Euro
60%
40%
49
Samarbejdet
Konkurrent
•Partner information
•Budget
•Projektoversigt
•Aktivitetsplan
•Konkurrent og kunder
Partneren fastholder viden om de vigtigste konkurrenter på
markedet. Det er vigtigt, at virksomheden løbende
modtager informationer om konkurrenternes færden på
markedet, så virksomheden kan styrke sin positionen via
partneren på markedet.
Our Products:
%
Competitor 1
Please
Specify:
%
Competitor 2
Please
Specify:
%
Competitor 3
Please
Specify:
%
Other
Competitors
Please
Specify: %
Your comments:
Partnerhåndbogen
50
Samarbejdet
Konkurrent
–hvordan?
1.
•Partner information
•Budget
•Projektoversigt
•Aktivitetsplan
•Konkurrent og kunder
Our Products
Virksomhedens produkter på markedet lægges ind i denne kolonne.
2.
Competitors
Konkurrenternes svar på virksomhedens produkt samt den forventede
markedsandel fyldes ud.
3.
Your comments:
Konkurrent og markedssituation beskrives kort.
Our Products:
%
Mini Kocus
FG 9500
Sotus 1.2
Competitor 1
Please
Specify:
Philips
%
Competitor 2
Please
Specify:
25Aloka
%
Competitor 3
Please
Specify:
25GE
Other
Competitors
Please
Specify: %
%
Dymanic
25imaging
15
Sonosite
5
Siemens
10
Toshiba
15
Your comments:
GE is very aggressive in the market and comes down in price if needed. Philips is
strong in Government sector Sonosite/Dynamic Imaging strong among individual
customers where price is the only factor. Toshiba has no distirbutor now but have
quite a number of installations. There is by inflow of too have machines from
Canada/US at very abnormal low price.
Partnerhåndbogen
51
Samarbejdet
Kunder
•Partner information
•Budget
•Projektoversigt
•Aktivitetsplan
•Konkurrent og kunder
Partnerhåndbogen
Comments
Complaints
Inquiry
Succesfactor
Potential
Order/Products
Customer
Partneren fastholder viden om de vigtigste kunder på
markedet. Hvor mange kunder, der er tale om, må den
enkelte virksomhed fastlægge med partneren. Det er vigtigt,
at virksomheden løbende modtager informationer om
kunderne, deres potentiale, ordre, forespørgsler,
succesfaktorer og evt. klager. Det er viden, virksomheden
bør sikre sig fra partneren, da virksomheden ellers bliver for
sårbar ved en evt. partnerveksel.
52
Samarbejdet
Kunder
- hvordan?
•Partner information
•Budget
•Projektoversigt
•Aktivitetsplan
•Konkurrent og kunder
Customer: Kundens navn udfyldes
Order/Products: Hvad har kunden købt tidligere.
Potential: Der foretages en potentiale vurdering af kunden.
Succesfactor: Hvad er den kritiske succesfaktor for kunden. Fx
Kan ”dag til dag-levering” være en kritisk succesfaktor hos en
kunde, mens ”24/7 service” kan være en kritisk succesfactor hos
en anden.
Inquiry: Hvilke forespørgsler har kunden lagt hos partneren de
seneste seks måneder.
Partnerhåndbogen
Comments
Complaints
Inquiry
Succesfactor
Potential
Order/Products
Customer
Complaints: Evt. klager beskrives.
53
Forretningskoncept
•Strategi, mål og
værdigrundlag
•Kunder og
målgruppe
•Markedet og
branchen
•Produkter til eksport
Partner
•Funktionsanalyse
•Partner krav
•Partner profil
•Support og partner
værdi
Samarbejdet
•Partner information
•Budget
•Projektoversigt
•Aktivitetsplan
•Konkurrent og
kunder
Når partnerhåndbogen er udviklet, er det vigtigt, at den
implementeres rigtigt. Implementeringen er normalt ikke særligt
besværlig, når det drejer sig om nye partnere, da de allerede
inden opstarten af samarbejdet vil være blevet gjort bekendt med
indholdet i partnerhåndbogen.
Det kritiske punkt for implementeringen af partnerhåndbogen er
hos de eksisterende partnere. Det gælder således om at gøre
partnerne bevidste om fordelene ved at bruge håndbogen.
Derfor er det vigtigt, at partnerhåndbogen er i et let tilgængeligt
format.
Det anbefales her at lave en hard copy som introduktion, men
efterfølgende bør partnerhåndbogen være en integreret del af
virksomheden intranet, hvortil udvalgte partnere vil have
adgang.
Partnerhåndbogen
54
Konkluderende bemærkninger:
Partnerhåndbogen kommer til at stå meget centralt i alt arbejdet
omkring identifikation, udvikling og vedligeholdelse af
partnerskaber med agenter og distributører. Derfor er det også
vigtigt, at virksomheden bruger ressourcer på at udarbejde en
partnerhåndbog og få indholdet af denne til at afspejle dens
forventninger og ønsker til det fremtidige samarbejde.
Partnerhåndbogen skal således kunne tages frem og bruges som
et væsentligt værktøj i alle faser af samarbejdet med en partner.
Det er et forholdsvis omfattende arbejde at udarbejde en
partnerhåndbog, men der er ingen tvivl om, at når denne er
udarbejdet og implementeret hos såvel virksomhed som hos
partnere vil udvælgelsen, implementeringen og udviklingen af
partnerporteføljen forløbe mere systematiseret
Forretningskoncept
og professionelt - og dermed være mindre
•Strategi, mål og
ressourcekrævende.
værdigrundlag
Betragtes forretningskonceptdelen af
partnerhåndbogen så vil denne ikke kun kunne
bruges overfor virksomhedens partnere. Den del
vil være en generel beskrivelse af virksomheden,
som vil kunne bruges ved introduktion af nye
medarbejdere, ved tryk af brochurer eller på
virksomhedens hjemmeside.
Partnerhåndbogen
•Kunder og målgruppe
•Markedet og branchen
•Produkter til eksport
Partner
•Funktionsanalyse
•Krav til partner
•Partnerprofil
•Support og partner værdi
Samarbejdet
•Partner information
•Budget
•Projektoversigt
•Aktivitetsplan
•Konkurrenter og kunder
55