Maria Hartikainen 18.9.2012 Venäläinen asiakkaana ja yrityksesi yhteistyökumppanina SVKK lyhyesti Tietopalvelut: Juridiset, taloushallinnon, tullauksen, sertifioinnin, etabloinnin sekä liiketoiminnan kehittämisen asiantuntijapalvelut, koulutus ja valmennus sekä painotuotteet Markkinapalvelut: Markkinatutkimukset, kansainvälistymisohjelmat ja –projektit sekä markkinointiapu Jäsenpalvelut: internet-uutiset, sähköpostiuutiset, Venla; jäsenten aamukahvi- ja iltapäiväkahvitilaisuudet, syys- ja kevätkokoukset; tietoiskut ja konsultaatiot; jäsenalennus; markkinointikanavat Yli 800 yritysjäsentä Suomessa ja Venäjällä SVKK palvelee suomeksi, venäjäksi ja englanniksi kaikkia yrityksiä, jäsenyritykset erikoisasemassa Toimistot Helsingissä, Lappeenrannassa, Moskovassa, Pietarissa ja Jekaterinburgissa 2 2 Mistä teidän venäläinen asiakas tulee: Venäjä – valtava vastakohtien maa • • • • • • • • • • • 3 Asukkaat: noin 143 mln Kielet: yli 100 Kansat: yli 100, venäläiset 80%; tataarit 4%, ukrainalaiset 2%; Suurin maa: 1/8 maailman maapinnasta; pinta-ala 17 mln km 2 Noin 80% väestöstä asuu kaupungeissa Ilmasto +50 C / -68 C 9 aikavyöhykettä ( aikaisemmin 11) väestö vanhentuu vielä nopeammin kuin EU:ssa; 1% väestöstä ovat uusvenäläisiä – 18% köyhyysrajan alapuolella Harmaa talous yli 50% Ostovoima hajallaan, kehitys epätasainen © Suomalais-Venäläinen kauppakamari Gert Hofstede:n 5D malli: Suomi ja Venäjä 4 © Suomalais-Venäläinen kauppakamari Gert Hofstede:n 5D malli: eri kulttuurien vertailu 1. PDI – power distance – epätasa-arvon ja epätasaisen vaikutusvallan hyväksyminen yhteiskunnassa. Korkea indeksi=hyväksyntä 2. IDV – individualism – kollektivismi vs individualismi, ”minä” vs ”me”. Korkea indeksi= individualistinen kulttuuri 3. MAS – masculinity – kilpailu, menestyksen saavuttaminen tärkeä. Korkea indeksi= ”success over all”;; matala – huolehtiminen muista 4. UAI – uncertainty avoidance – epävarmuus uhkana. Korkea indeksi - vahva uhan tunne ja epävarmuus tulevaisuudesta 5. LTO – long term orientation - ”tässä ja nyt” vs. pragmaattinen tulevaisuuden suunnittelu 5 © Suomalais-Venäläinen kauppakamari Stereotyyppejä venäläisistä • • • • • • • • • • 6 Emotionaalinen, ihmisläheinen, herkkänahkainen impulssiherkkä Vieraanvarainen Täynnä äärimmäisyyksiä ja vastakohtia Taikauskoinen fatalisti Patriootti Ajanhallinta haasteena Asiat ja mielipiteet muuttuvat nopeasti Hektistä touhua, ”drive”iä Suurpiirteisyys kaikessa Luottamuksen voittaminen keskeinen tekijä © Suomalais-Venäläinen kauppakamari Stereotyyppejä venäläisistä • • • • • • • • • 7 Epäoikeudenmukaisuuden sieto Suhtautuminen valtaan: kielteinen, epäluottamus Heikko oikeustaju ja omien oikeuksien tuntemus Autoritaarisuus Kollektiivisuus Kohteliaisuus Korruptio Lyhytjänteisyys Kasvojen säilyttäminen tärkeä © Suomalais-Venäläinen kauppakamari Miesten ja naisten roolit venäläisessä kulttuurissa • Naisille avataan ovi, autetaan takki päälle, kannetaan laukut, annetaan kukkia, suudellaan kädelle • Naisen vahva rooli perheessä • Vahva, urakeskeinen, liike-elämässä menestynyt nainen nähdään lähinnä kielteisenä asiana (”työnarkomaani, koska ei onnistunut perhe-elämässä”) • Venäjällä miehet yleensä haluavat näyttää olevansa herrasmiehiä, huomioivat naisen eri tilanteissa • Venäjällä miehet maksavat ravintolalaskuja 8 8 Pukeutuminen ja ulkonäkö • Ylipukeutuminen • Arvostetaan laadukasta, kallista • Vaateostoksissa alkuperämaalla on merkitystä (eurooppalaiset vaatteet ja kengät erittäin arvostettuja) • Bändituntemus • Vaatteet statussymbolina • Näyttävät asusteet sekä naisilla, että miehillä • Naisten vaatteet korostetusti seksikkäitä • ”Kauneus vaati uhrautumista” (korkokengät ja hameet säässä kun säässä) • Venäläiset naiset käyttävät ulkonäköön enemmän rahaa, kuin muut europpalaiset 9 © Suomalais-Venäläinen kauppakamari Venäläisiä uskomuksia • • • • • • • • • • • Ei saa antaa parillista määrää kukkia Suolapurkkia ei saa ojentaa pöydässä suoraan käteen Käsilaukkua ei saa laskea lattialle Kynnyksen yli ei pidä kätellä Tyhjät pullot korjataan juhlapöydästä välittömästi Puukon vastaanottaminen lahjana tuo huonoa onnea, taika mitätöidään maksamalla edes yhden kolikon Tyhjät lompakot huono lahja – ei tule raha taloon Syntymäpäiväonnitteluja ei etukäteen Peileihin liittyvät uskomukset Sisätiloissa ei saa viheltää Pöytä ei saa pyyhkiä kädellä 10 1. Kuinka ”suomalaistunut” on Suomessa asuva venäläinen? 2. Onko kulttuurierojen merkitys muutenkin ylikorostettu? ”Globalisaatio on tehnyt tehtävänsä ja nuori venäläinen tietotyöllinen ajattelee asioista samaan tapaan kuin amerikkalainen, suomalainen tai kiinalainen kollegansa” Pekka Viljakainen, neuvonantaja, ”Skolkovo” tiedepuisto (KL, 07/12) 11 © Suomalais-Venäläinen kauppakamari Kommunikointi • Hyviä small talk –aiheita: • Urheilu, harrastukset, luonto, matkustaminen, loma, sää, kirjallisuus, musiikki, taide, liikenneruuhkat, autot, perhe, lapset • Huumorin kanssa varovaisuutta • Puhekielessä venäläiset käyttävät paljon lainauksia kirjallisuudesta, elokuvista ja mainoksista (Gaidai, ”Kansallisen metsästyksen erikoispiirteet”, muut klassikot) 12 © Suomalais-Venäläinen kauppakamari Kommunikointi • Vältettäviä aiheita • Politiikka, sodat, raha (palkat), henkilökohtaiset suhteet • Ei alatyyliä, eikä kirosanoja • Henkilökohtainen etäisyys huomattavasti pienempi, kehokieli erilainen • Korrekti, hienostunut kielenkäyttö on turvallinen valinta 13 © Suomalais-Venäläinen kauppakamari Neuvottelut • Voi olla haastava järjestää ensimmäinen tapaaminen, vaatii aikaa vakuuttaa, että tapaaminen on aiheellinen • Tapaamispyyntöä ei kannata tehdä liian aikaisin, pari viikkoa etukäteen, varmistus pari päivää ennen tapaamista • Yhteydenotto kirjallisesti ja puhelinsoitto perään • Kannattaa pyrkiä järjestämään tapaaminen venäläisen yrityksen omissa tiloissa • Tekee tapaamisen helpoksi vastapuolelle • Yrityksen tilojen näkeminen auttaa arvioimaan sen tasoa ja tyyliä 14 Neuvottelut • Varmista, että oikeat henkilöt tulevat kutsutuiksi neuvotteluihin • Venäjänkieliset firma- ja tuote-esitteet helpottavat • Tarvittaessa tulkki (muista materiaalit ennakkoon!) • Älä tavoittele liikaa ensimmäisellä tapaamisella • Keskity ensitapaamisella keräämään taustatietoa vastapuolesta, jota voit jatkossa hyödyntää (yrityskulttuuri, tavat, hierarkia) • Ei pidä olettaa, että asiakas olisi tutustunut aiemmin saamaansa aineistoon tai muistaa yksityiskohtia 15 Neuvottelut • Käyntikortin tittelin on syytä olla riittävän arvovaltainen • Varmista vastapuolen kutsuttavat henkilöt: minkälainen hierarhia? • Jos yritys on rekisteröidy Venäjällä, sopimusvaiheessa on syytä tarkistaa vastapuolen allekirjoitusoikeus – vain pääjohtajalla on oikeus allekirjoittaa sopimus • Tarkista yrityksen taustat huolellisesti ennen sopimusvaihetta 16 Neuvottelut • Mieti etukäteen vaihtoehtoja eri tilanteita varten, joita voit käyttää vastapuolen reaktioista riippuen • Venäläiset puhuvat paljon – keskeytä rohkeasti, että saat asiasi kerrotuksi • Hinnoissa pitää olla neuvotteluvaraa, jotta vastapuoli kokee voittavansa • Täysin joustamaton neuvottelutyyli ei tuo tulosta • Älä aliarvioi vastapuolen osaamista, venäläiset ovat taitavia neuvottelijoita ja taktikoijia • Käytä tuote-esittelyssä ”ylisanoja”, tuote ei myy itse itseään 17 Myynnin edistäminen • Henkilökohtainen myyntityö, venäjänkielinen asiakaspalvelu, säännöllinen yhteydenpito, aktiivinen myynti • Venäjänkielinen tuotekoulutus, uutuuksien esittely • Mainonta (venäjänkielinen media, suorapostitus) • Asiakkaiden palkitseminen yritys- ja henkilötasolla, myyntikilpailut • Sponsorointi eri tilaisuuksissa • Referenssien hyödyntäminen • Liikelahjojen ja yhdessä viedyn ajan merkitys 18 © Suomalais-Venäläinen kauppakamari Kompastuskivet Kieli ja kulttuurituntemus puuttuu • Pitää ymmärtää Venäjän ja venäläisten liiketoimintakulttuurin erikoispiirteet Markkinointiviestintä ei ole suunniteltu venäläisiä varten • Viestintä ei pure kohderyhmää • Bändin mielikuva ei vasta tavoitteita • Palveluita ei riittävästi tuoteistettu Taustatiedot selväksi • Maksukyky • Omistajien tavoitteet ja tiedot 19 © Suomalais-Venäläinen kauppakamari Kompastuskivet Passiivinen myynti ja suhdetoiminta • Verkostoidu! • Pitää olla jatkuvasti ”läsnä” Liian korkeat odotukset, lyhytjänteisyys • Tuloksia ei tule heti • Epävarmuuden sietokyky Riskit Onko suomalainen liiketoimintatapa tuttu? • Osapuolten vastuut? 20 © Suomalais-Venäläinen kauppakamari Menestystekijät • Perehdy kulttuuriin, historiaan ja kieleen • Tunnista riskit ja suunnittele riskienhallintaa • Tarkista taustat, vahvistaa kaikki kirjallisesti tai tee kirjallisia sopimuksia • Käytä tarvittaessa asiantuntijoiden apua • Tunnista henkilökohtaisten suhteiden tärkeys, verkostoidu 21 © Suomalais-Venäläinen kauppakamari Menestystekijät • Ole pitkäjännitteinen • Ole kiinnostunut venäläisistä ja venäläisyydestä • Ota venäläiset sellaisina kuin he ovat, älä pyrki vastustamaan erilaisuutta - Venäjä ei voi järjellä ymmärtää, siihen voi vain uskoa • Tapojen hallitseminen tekee vaikutuksen vastapuoleen (”Kukaan ei ole vielä kuollut kohteliaisuudesta”) • Kannattaa aloittaa varovasti ylityylillä ja tilanteen mukaan ”heittää kravatin pois” • Luota tilannetajuun ja maalaisjärkeen 22 Kiitos! Maria Hartikainen Suomalais-venäläinen kauppakamari maria.hartikainen@svkk.fi Gsm 050 555 2983 23 © Suomalais-Venäläinen kauppakamari