www.tekna.no Teknisk salg Hva skiller teknisk salg fra annen type salg? Utfordringen med anbudsprosesser Løsningssalg, idèsalg og produktsalg Kunsten til å påvirke beslutningsprosesser 10. og 11. februar 2015, Oslo kompetanse — nettverk — karriere Tekna – Teknisk-naturvitenskapelig forening Hvordan skape verdier for dine kunder på kort og lang sikt? Morten Nilsen er nysgjerrig og genuint opptatt av å hjelpe andre på vei til deres mål, slik at det skaper verdier for kunden. Mortens energi, entusiasme og kunnskap gjør han i stand til å få personer med seg. Han trives best med prestasjonsutvikling i næringslivet innen salg, ledelse og problemløsning. De som får jobbe med Morten, vil garantert bli utfordret, og samtidig elske det. Morten er sertifisert NLP Master Practitioner og har sin utdannelse både som ingeniør fra Sjøkrigsskolen og Handelshøgskolen BI. I tillegg har flere års utdanning innen psykologi og og ledelse. Han har bygd opp to butikkjeder i Norge. I tillegg har en teknisk bakgrunn fra ubåt samt flere år innen Human Resource. Mortens motto: «Dersom du ikke setter deg mål, er det lite trolig du når det» Hvordan kan du fra et teknisk sterkt fagmiljø være stolt av å jobbe med salg? Mange hevder at teknisk salg er mer krevende enn annen type salg. Flere opplever at det er vanskelig å tilnærme seg kunden på rett måte i tekniske miljøer. I kurset vil vi utveksle erfaringer og synspunkter rundt disse utfordringene. Viktige temaer: Salgets faser – fra planlegging til kontrakt og oppfølging Salgsutløsende fremferd og kommunikasjon Relasjonsbygging/Brickwalling Hvordan kunder tar store kjøpsbeslutninger Kroppsspråkets påvirkning på salgsresultatene Spørreteknikker Kurset gir deg innføring i salgets faser fra planlegging til oppfølging. Kurset blir lagt opp interaktivt hvor det oppmuntres til aktiv deltagelse og engasjement både i plenum og i gruppearbeid. Målgruppe: Kurset er relevant for alle som på et eller annet vis jobber med salg, enten direkte eller indirekte, som f.eks: Salgsingeniører Key Account Managers Produktsjefer og ledere På kurset vil vi utveksle erfaringer og synspunkter rundt utfordringene ved å tilnærme seg kunden på rett måte i tekniske miljøer. Dag 1 Dag 2 Hva er teknisk salg? Kunsten å stille de riktige spørsmålene Hva skiller teknisk salg fra annen type salg? Utfordringen med anbudsprosesser Løsningssalg, idèsalg og produktsalg En av nøkkelfaktorene for å bli en erfaren selger, er evnen til å skape gode mellommenneskelige relasjoner. Her vil du lære hvordan du stiller de riktige spørsmålene for å oppnå dette. Pipeline management Hvilke elementer er det viktig å ta hensyn til for å for å få en god flyt i din pipeline? Kunsten til å påvirke beslutningsprosesser Om du ønsker flere nye kunder, finnes det en formel! Ulike rammefaktorer og prestasjonsfaktorer for å nå dine resultater Slik takler du forskjellige mennesketyper på en best mulig måte Hva kjennetegner de som lykkes gang etter gang med salg av tekniske løsninger? Et av kjennetegnene er fokus på hva de selv kan ta tak i! I din rolle vil du møte mange forskjellige mennesketyper. Det finnes visse metoder som gjør deg bedre i stand til å håndtere dette på en elegant måte. Hvordan utvikle et optimalt tankesett for utvikling av dine ferdigheter? Hva kan jeg gjøre for støtte mine kunder på en best mulig måte? Forskning viser at de som lykkes har et mer fornuftig tankesett enn de som leverer middels eller lavere resultater. Lær konkrete verktøy og metoder som gjør at du synliggjør verdien på ditt produkt på en best mulig måte. Hva kjennetegner de som lykkes? Hvordan bør jeg opptre i møte med kunden? Tilstandsstyring – et unik modell for hvordan håndtere kundemøter på en best mulig måte En metodisk tilnærming til Inntektsoptimalisering De som lykkes, etterlater seg spor. Hva kan vi lære av disse sporene? Disse ferdighetene kan du lære deg. Hvordan kan en fra et teknisk sterkt fagmiljø være stolt av å jobbe med salg? En modell for å forstå hvordan vi mennesker fungerer Et innblikk i forståelsen av menneskers tanke- og beslutningsprosesser Vi gjennomgår hvilke fordeler du har som fagsterk person i arbeidet med å utvikle dine salgsferdigheter. Hvilke faktorer spiller inn når du sier ja eller nei? Hva er det psykologien forteller oss i forhold til dette? Hvordan kan jeg som fagperson bruke det som min styrke i salgsarbeidet? Teknikeren som rådgivende selger Forskning viser at vi påvirkes av kommunikasjon på ulike nivåer. Hvordan ha et sikkerhetssystem som sørger for at din kommunikasjon treffer og gir effekt på riktig nivå? Hvordan sette gode mål? Teknisk personell er vant til å måle resultater. Det samme bør gjøres innenfor salgsfaget. Hvilke parametere bør og kan måles? Lær hvordan du kan forholde deg til det å måle og analysere salgsdata. Tiltaksplan for videre utvikling Etter endt kurs, er det viktig å få brukt ny tilegnet kunnskap raskest mulig. Vi hjelper deg med å sette opp en konkret handlingsplan slik at du kommer i gang umiddelbart. Returadresse: Tekna PB 2312 Solli 0201 Oslo Påmelding: www.teknakurs.no kurs@tekna.no (+47) 22 94 75 60 Prosjekt ID: 1502885 Tid og sted: 10. og 11. februar 2015, Oslo Prosjektleder: Therese Sørensen Telefon: 982 45 312 E-post: tvs@tekna.no Pris for deltakelse: Tekna medlem kr7 995.- (mva fritt) Ikke-medlem kr 9 995- (mva fritt) Kursavgiften inkluderer lunsj, pauseserveringer og kursdokumentasjon. Kontaktinfo Tekna: Tekna – Teknisk-naturvitenskapelig forening Servicekontoret Postboks 2312, Solli 0201 Oslo Kommende kurs Slik leser du et regnskap Strategiske forhandlinger Hvordan lede uten å være sjef Tekna er en stor utvikler og arrangør av kurs, konferanser og seminarer innen viktige teknologiske fagområder. Tekna jobber målrettet for å sikre kompetanseutvikling og skape de beste møteplassene for norsk arbeidsliv og ulike kunnskapsmiljøer. Tekna har også et bredt tilbud innen lederskap og personlig utvikling. Følg oss på facebook.no/tekna Tekna arbeider for et kunnskapsbasert samfunn. Se Teknas medlemstilbud på www.tekna.no