10 העקרונות לעבודה נכונה עם בנקים
10העקרונות לעבודה נכונה עם בנקים לחיסכון בהוצאות המימון ושיפור מעמדך מול הבנק אובליסק בקרה וחיסכון בנקאי | מדריך מיוחד למנהלי כספים מדוע כתבנו את המדריך הזה? לאחר 18שנות ניסיון בליווי פיננסי ומקצועי ,של מאות גופים גדולים ובינוניים במשק הישראלי ,החלטנו לאפשר לך ,מנהל הכספים: •לקבל במקום אחד ומזוקק את התובנות הכי משמעותיות שהפקנו לעבודה נכונה מול הבנקים; •לחסוך לחברתך בהוצאות מימון; ובתור בונוס: •לשדרג את מעמדך האישי מול הבנקים וכל זה ,ביישום 10כללים פשוטים! מה אנו מבקשים בתמורה? יישם את ההמלצות ,בחן איך הן עובדות עבורך בשטח? ודווח לנו - אנחנו מצפים לשמוע על הצלחותיך. קריאה מהנה! רונן נורני ,מייסד ומנכ”ל “אובליסק” אובליסק בקרה וחיסכון בנקאי לקוחות מספרים על אובליסק "בחמש השנים האחרונות “אובליסק” הם שותפים לדרך עם הבנה מלאה לצרכי העסק ומחויבות .7/ 24בניגוד ליועצים אחרים “אובליסק” לא רק אומרים מה צריך לעשות אלא באמת עושים” (צחי נוימן ,מנכ”ל ,קבוצת אלון) “בתחום הבנקאי אנשי “אובליסק” מקצועיים ,אמינים ,יעילים ומכירים היטב את התחום” (ד”ר עופר בורובסקי ,סמנכ”ל כספים ,פלסאון) “אובליסק ידעו לנתח ולאתר מדויק את צרכי החברה ולמצוא פתרון המאפשר חיסכון בתנאי האשראי של החברה והתאמתם לצמיחתה” (רונן כהן צמח ,מנכ”ל ,קבוצת ארכיביון) “אובליסק נותנת לנו את הוודאות שהמערכת הבנקאית עומדת בהתחייבויותיה לעמלות וריביות .יחד איתם בנינו מערך אשראי התומך בגידול פעילותה של החברה. החיסכון שהובלנו יחד עם “אובליסק” בא לביטוי בקיטון משמעותי בהוצאות המימון של החברה( .רו”ח שחר טביב ,סמנכ”ל כספים ,עונות) “אני עובד מזה שנים עם חברת “אובליסק” המלווה אותי בתחומי פיננסים והיזמות. הליווי מקצועי ,אישי ,רגיש ,מדויק ואמין” (אריק סגל ,חברת תימיני בע”מ) “צוות הבדיקה של “אובליסק” היה נחמד ויסודי .בתום הבדיקה מסרו לנו כי לא נמצאו ממצאים לתיקון וכי מצבנו מצוין מבחינת העמלות” (אברי רצ’בסקי ,סאסאטק) “אובליסק מלווה את חברתנו בכל הנושאים הפיננסים. “אובליסק” עורכת מעקב צמוד ומקצועי על תוצאות החברה ברמה החודשית ,מעקב תזרימי ברמה יומית .לאור המידע המצוי ברשותה “אובליסק” משמשת כשותפה נאמנה בכל ההחלטות החשובות בחברה” (דורון אקהויז ,מחלבת השומרון) “מוניתי לסמנכ”ל כספים בפיניציה .הייתי חדש בתפקיד והפתרונות של “אובליסק” נתקבלו כמתנה משמיים .הידע הבנקאי שלי היה מזערי והיה ברור לי שאזדקק לניסיון ולתמיכה המקצועית של גוף שעובד עם הבנקים כבר שנים .הערך המוסף הגבוה ביותר בעבודה עם אובליסק ,הוא הידיעה המוחלטת לאילו מחירים ניתן להגיע ,כדי למזער ככל האפשר את העלויות שלנו בבנקים .הם ליוו אותי בשני פרוייקטים נוספים בחברות שהגעתי אליהן וגם שם השגנו החזרים של עשרות אלפי ש”ח”. (רו”ח קים צ’צ’יק ,מנהל כספים ,קוטלב חניתה) המלאכה ,10רעננה | טל' - 3 - ronen@obelisk.co.il | 09-7411828 תוכן עניינים עקרון ראשון: הקפד לעבוד עם יותר מבנק אחד עקרון שני: “מה שאמר נאמר ,מה שכתוב שווה” עקרון שלישי: בדוק את חיובי הבנק בצורה גורפת ורציפה, (לא באופן מדגמי ואקראי) עקרון רביעי: לבנקים אומרים את האמת ,אך לא על התעריפים שלנו בבנקים אחרים עקרון חמישי: בצע השוואה בין תעריפי הבנקים לכל פעילות עקרון שישי: בכל פעולה מיוחדת מול הבנקאי, שאל אותו על כל העמלות הכרוכות בפעולה עקרון שביעי: נתח את הפעילויות והעמלות, כך תדע על מה להתווכח ואיפה אפשר לוותר עקרון שמיני: בצע סקר שוק (חכם) בכדי להיוכח כי התעריפים המוצעים לך ,אכן זולים עקרון תשיעי: הזמן את הבנקאי אחת לתקופה לעסק ועדכן אותו במצב מקרוב עקרון עשירי: כדאי לעתים גם לעצבן את הבנק מה הצעד הבא? 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 המלאכה ,10רעננה | טל' - 5 - ronen@obelisk.co.il | 09-7411828 הקפד לעבוד עם יותר מבנק אחד 1 בפגישה עם לקוח חיפאי התברר לנו כי הלקוח עובד רק עם בנק אחד ,בנק לאומי ,על סמך שעבוד שוטף כללי. הלקוח תיאר בפנינו מערכת יחסים מצוינת עם הבנק ואמר כי עד היום כל בקשה שלו התקבלה .באותה נשימה ,הוא גם סיפר לנו כי הוצאות המימון השנתיות שלו עומדות על כ!!₪ 900,000 - מסיפור הרקע של הלקוח ונתונים כספיים כלליים שסיפק לנו בפגישה ,הבינונו מיד כי הוא מפרש בצורה מוטעית את התנהלות הבנק וכי כנראה מדובר בלקוח עם: 1 .1עודף בטחונות – מצב שבו לאורך השנים לא השכילה החברה לשחרר בטחונות מיותרים ,בטחונות פרטיים של הבעלים ,נשארו משועבדים ובכך בעצם הבנק התרגל לקבל בטחונות נוספים על כל בקשה חדשה .במצב זה הבעיה מנציחה את עצמה ,משום שלבעלים לא ניתן להשתמש בבטחונות שלהם כדי לפתח קשר עם בנק חדש נוסף ,כך הוא כבול יותר ויותר לבנק שלו. 2 .2מחירים גבוהים – הוצאות המימון שלו ,ביחס למחזור הכללי וביחס להרכב הייבוא שהלקוח ביצע ,היו חריגות לרעה .גם כאן ,מתוך סיפור הרקע הבנו ,כי הבעלים עצמו מנהל את המו”מ מול הבנק ,כאשר שיטת המו”מ שלו הייתה קרובה יותר ל”שיטת מצליח” ,ולא נסמכה על מתודת עבודה מקצועית המסתמכת על מידע מדויק ומהימן. מסרנו ללקוח כי אנו בטוחים שנוכל לבצע עבורו פרויקט שיפיק תועלת עצומה .אולם ,למרות הפצרתנו הלקוח סירב לאפשר לנו את ביצוע הפרויקט ,משום שלא רצה “לפגוע במערכת היחסים המצוינת” שיש לו בבנק .כך פטר אותנו בטענה שממילא לא נמצא “הרבה בשר” כי הבנק שלו דואג לו כבר למעלה מ30 - שנה (אשרי המאמין)...תחושות התסכול וההחמצה התחלפו כעבור חודשיים בהפתעה נעימה ביותר עבורנו ; הלקוח התקשר ובלהט רב ביקש לחתום על עסקה עימנו לביצוע עבודה. מה גרם למהפך ? התברר כי הלקוח רכש וולוו חדשה ,וכשהבנק שמע על כך ,הוא ביקש ממנו “לסור לסניף” על מנת לחתום על טפסי שיעבוד .זאת ,כתנאי לאישור העברת משכורות לעובדים .את “צליל האסימון שנפל ללקוח” שמעו בוודאי למרחקים. ורק אז סוף סוף נפלו הפצרתנו על אוזניים קשובות. בפרויקט קצר סידרנו ללקוח הסכם פרי פסו -חלוקת שיעבוד שוטף בין שני בנקים ,תוך הגדלת אשראי ושחרור בטחונות פרטיים של הבעלים ,והגבלת סכום הערבות האישית שלו לחברה .הובלנו את המו”מ המסחרי להוזלת עלויות שצמצמו את ההוצאות הבנקאיות של החברה ביותר מ .)!( 50%אחד הדברים החשובים שהשגנו ללקוח ושהינם חשובים לכל חברה הרובץ עליה שיעבוד שוטף ,הוא בקביעת נוסחת שווי השיעבוד השוטף .במצב החדש התאפשר ללקוח לתכנן מהלכים עסקיים בידיעה ברורה לגבי ההשלכות מבחינת מערך האשראי הבנקאי ,ותוך היערכות לשינויים הנדרשים מבעוד מועד. המסקנה! עבודה עם בנק אחד ,גורמת בדרך כלל מחד למחנק אשראי ולמחירים גבוהים יותר מאידך. כשם שאסור לעסק לעבוד עם ספק אחד כך גם אסור לעבוד רק עם בנק אחד. אובליסק בקרה וחיסכון בנקאי “מה שאמר נאמר מה שכתוב שווה” 2 בקש לקבל לידיך מסמך כתוב המפרט את ההסכמות לתעריפים עם הבנק לקוח שלנו הקפיד לבקש מדי שנה מהבנק את מכתב התעריפים ,בבדיקה השגרתית שלנו -שנתיים לאחור ,הגשנו לו את הממצאים ,החזרים בסכום של ₪ 40,000מטעויות הבנק ,הלקוח חייך ,פתח את קלסר המסמכים ואמר לנו “עכשיו תגלשו 7שנים לאחור ,אני רוצה לקבל את כל ההחזרים” אכן ,בבדיקה שערכנו הגיע ההחזר הכולל ל- ( , ₪ 120,000על סמך מכתבי התעריפים הבנק לא יכול היה להתכחש להטבות). “מה שאמר נאמר ,מה שכתוב אכן שווה”... המלאכה ,10רעננה | טל' - 7 - ronen@obelisk.co.il | 09-7411828 בדוק את חיובי הבנק בצורה גורפת ורציפה ,לא באופן מדגמי ואקראי 3 מערכת התעריפים הבנקאית בנויה כיום מתעריפון השווה לרמת המחירים המקסימלית שגובה הבנק.ההטבות ניתנות לכל לקוח באופן ספציפי על פי היקף הפעילות שלו ,חוזקו ורמת הבטחונות שהוא מעמיד לבנק. בעוד שמערכות המחשוב של הבנקים הן בין המשוכללות ביותר כיום בשוק ,עדיין כל מערכת הקלדת ההטבות וההנחות מסתמכת על מעקב פקידי הבנק! בנוסף ,כל הטבה הניתנת ללקוח ,מכילה “פצצת זמן” קטנה הנקראת “תום תוקף ההטבה” – המועד בו מאופסת למעשה ההטבה וחוזרת “חגיגת” התעריפון המקסימלי .שילוב מאפיינים מובנים אלו ,בנוסף צריך להזכיר את העובדה שהבנק מחייב קודם בעמלה ורק לאחר מכן שולח את הדיווח ללקוח .מצב זה מוביל לכך כי נדרשת למעשה מהלקוח מעורבות מלאה ובקרה שוטפת על החיובים( ,למרות הסכם ההטבות – לכאורה) .בדיקה מדגמית עשויה להחמיץ איתור טעויות וכמובן ,את התקופה בין “נפילת” ההטבות להעמדתן מחדש. מחובתו של מערך בקרה מקצועי לדעתנו לוודא: 1 .1קבלת מכתב תעריפים ,המקיף את כל התעריפים בהם מחויב הלקוח ושבו מצוין גם תאריך תום תוקף ההטבות. 2 .2וידוא הקלדת כל התעריפים באופן מיידי. 3 .3בדיקת הניירת הבנקאית כולה והשוואה בין החיוב בפועל ,להסכם ההטבות. 4 .4ניהול מו”מ תמיד ,לפני תום תקופת ההטבות על מנת לוודא רציפות בתעריפים. 5 .5מעקב אחר בקשות החזרים בגין חיובים חריגים שמעבר להסכם ,תוך טיפול מיידי בעדכון ההטבות בכל עמלה חדשה שהמערכת הבנקאית משיטה. 6 .6איסוף מידע מחברים ,קולגות ,ספקים ,לקוחות וכו’ ,לגבי תעריפים שבהם הם מחויבים ולגבי פתרונות מימון ואנשי קשר בהם הם נעזרים. 7 .7הטמעת המסר כי עמלות קטנות מסתכמות לכסף גדול במערכת הבקרה הפנימית .בנקאים היודעים כי הלקוח שלהם קפדן ומבקש החזרים מיידית על כל טעות ,הופכים בעצמם לחלק ממערכת הבקרה של הלקוח. אובליסק בקרה וחיסכון בנקאי לבנקים אומרים את האמת ,אך לא על התעריפים שלנו בבנקים אחרים 4 מערך המחשוב של הבנק מאפשר לבנקאים לאתר ,בלחיצת כפתור כמעט ,נתונים סטטיסטיים רבים המשמשים להם כלי לקבלת החלטות במתן ההטבות: 1 .1היקפי פעילות 2 .2סה”כ העמלות השנתי 3 .3רווחיות בגין העמלות 4 .4ניצול ממוצע של האשראי ועוד בדרך כלל הלקוח יודע היכן הפעילות המרכזית שלו .אך הוא אינו מצוי עדיין בתעריף הזול ביותר שהבנקאי יהיה מוכן להעניק לו בכל עמלה או ריבית .ללקוח ממוצע גם אין את היכולת לקבל נתונים מאומתים לגבי תעריפים המוענקים ללקוחות אחרים בעלי מאפייני פעילות דומים בבנק שלו או בבנקים אחרים .לכן טוב יעשה הלקוח באם ינסה לבצע שיפור מתמיד בתעריפים בלא שיחשוף בפני הבנקים ,מה הבנק האחר גובה ממנו או מציע לו ,מאחר שבמקרה הטוב ,הבנק יפעל להשוות את התנאים ובכך ימנע שיפור מתמיד. המלאכה ,10רעננה | טל' - 9 - ronen@obelisk.co.il | 09-7411828 בצע השוואה בין תעריפי הבנקים לכל פעילות ופעל לנתב את הפעילות לבנק הזול ביותר 5 מערכת התעריפים הבנקאית בנויה כיום על תעריפון (רמת המחירים המקסימלית שגובה הבנק) ועל הטבות .טבלת השוואת תעריפים מסודרת “תעשה סדר” למחלקות הפנימיות בחברה בהחלטות השוטפות בניתוב הפעילויות השונות .למשל בנק א’ הגובה עמלת ייבוא נמוכה אבל עמלת מינימום גבוהה ,יקבל עסקאות גדולות של ייבוא ,לעומת בנק ב’ שגובה עמלה גבוהה אולם עמלת המינימום שלו נמוכה יותר שיקבל את העסקאות הקטנות. הניתוב ייעשה כמובן גם על בסיס שיקולים נוספים כגון מהירות תגובה של הבנק .טבלת ההשוואה מהווה למעשה מצפן כללי של מערך הבקרה וכמובן ,גם את הבסיס למשא ומתן העתידי ,עקב היכולת לאבחן מיידית את הפערים בין הבנקים בכימות הכספי של פערים אלו ,בהתבסס על היקפי הפעילויות הבנקאיים. הכוונה היא להשוות מחירים בבנקים השונים לגבי אותם הפעילויות בכדי למזער את ההוצאות הבנקאיות ,לדוגמה אם בבנק א’ העמלה על ערבות בנקאית הינה 1%ובבנקים האחרים היא גבוהה מ , 1%יש לנתב את כל פעילות הערבויות לבנק זה ,וכך הלאה במידת האפשר כמובן. הבחירה היא בבנק הנותן לך את העמלה הטובה ביותר כנגד אותה פעילות . מצאת טעות קטנה ,בקש החזר מהבנק כדי שידע שאתה בודק אותו .גם אם הסכום קטן ,העיקרון כאן הוא חשוב, שהבנק יידע לא להתעסק איתך! חשוב מאוד לדעת כי בנקאי היודע כי הלקוח בודק אותו כחלק מנהלי העבודה שלו ולא באופן מדגמי ועל כל חיוב שלא על פי ההסכם ,קטן כגדול ,בודק ודורש החזר ,מבין (אחרי כמה החזרים אם צריך)... כי עדיף לשפר את אופן הטיפול בלקוח, להיזהר יותר מטעויות ,להקליד בזמן את חידוש ההטבות ,לעדכן את הלקוח מראש לגבי עמלות חדשות וכו’. אובליסק בקרה וחיסכון בנקאי בכל פעולה מיוחדת מול הבנקאי – שאל על כל העמלות הכרוכות בפעולה 6 לפני מספר שנים ביצענו פרויקט בקרה בנקאי מקיף בחברת נדל”ן מהגדולות במשק ,שכלל למעלה מ 30 -מפעלים ועם מערך אשראי העובד עם כל הבנקים בישראל. גילינו ,כי אכן לחברה היו הנחות מול הבנקים בפעילויות המסורתיות שלה הכוללות, בין היתר עמלת ערבויות ,ריבית און קול ועוד פעילויות הקשורות לנדל”ן. המעניין בדבר הייתה העובדה ,שבעמלת ני”ע לא הייתה ללקוח הטבה ,שכן פעילות זו היא נדירה בחברה .רצה הגורל והחברה רכשה ני”ע של חברה הקשורה לפעילותה בהיקף של 20מליון ,₪העמלה שהיתה נהוגה בשוק באותה תקופה הייתה , 0.1%כלומר ,לקוח טוב היה משלם בגין פעולה זו .₪ 20,000מכיוון שללא הטבה מחויב הלקוח בתעריפון הבנק ,ומכיוון שללקוח הנ”ל לא הייתה הטבה בעמלה זו (והתעריפון היה ) 0.7%שילמה החברה בגין פעולה זו !!!... ₪ 140,000 כשהצגנו את המסמך למנהלת הכספים ,ולמנכ”ל ,של החברה ,הם נדהמו שניהם יחד אמרו ,אבל איך זה יכול להיות ....בחשבון הפרטי שלנו אנחנו מקבלים ... 0.1% המסקנה! תמיד ,אבל תמיד ,לבדוק את כל העמלות שיש בפעולה חדשה או חריגה ולהתמקח! המלאכה ,10רעננה | טל' - 11- ronen@obelisk.co.il | 09-7411828 7 נתח את הפעילויות והעמלות - כך תדע על מה להתווכח ואיפה אפשר לוותר N F O G R A P H I C Sלפני מו”מ עם הבנק עליך למפות את העמלות ולהבין את שיטת החיוב שלו. בנוסף ,עליך לסכום או לפחות להעריך את סך העלות השנתית בגין כל פעילות. נתונים אלו יבהירו לך באילו סעיפים טמון פוטנציאל חיסכון משמעותי במו”מ מול הבנק ,ומה הן הפעילויות השוליות שלך ,שבהן העלות השנתית זניחה ובהן תוכל להתגמש יותר עם הבנק. חשוב גם לבחון שינויים בסביבה העסקית ולהעריך את ההשפעה הצפויה על תמהיל הפעילות הבנקאית. למשל ,הרעה בתנאי התשלום של לקוחות צפויה להתבטא בהעלאת רמת האשראי100% הבנקאי .מעבר מתנאי תשלום בהיקפי העמלות של ספקים מאשראי פתוח לאשראי דוקומנטרי ,מעלה את רמת האשראי בד בבד עם עליה 80% המשולמות לבנק. 60% 40% 50% 50 40 F 35% 29% 28% E 18% 30 20 10 E 23% D 50% אובליסק בקרה וחיסכון בנקאי C B A 2 4 בצע סקר שוק (חכם) בכדי להיווכח כי התעריפים המוצעים לך אכן זולים 8 סקר שוק חכם מאפשר מיקוד אפקטיבי במאמצים המושקעים במשא ומתן ,משום שאז הדיון הוא סביב עובדות, ופחות עוסקים ב”רצונות” או בקשות של הצדדים .סקר שוק חכם מתבסס על אחת או יותר מהבדיקות המקדימות הבאות ,לפי סדר חשיבות עולה: בדיקה פנימית – אפשר לבצע השוואה להסכמי תעריפים קודמים שקיבלה החברה ,לבחון אילו מהסעיפים היה יכול להוזיל עלויות כיום ולשאוף לקבל את אותו התעריף גם לגבי הפעילות הנוכחית .ניתן גם להשוות מידע עם הצעות שהתקבלו מבנקאים שביקשו לעבוד עם החברה בעבר ולבדוק אם קיים מידע בהצעותיהן שכדאי לשאוף ליישם אותו במשא ומתן .היתרון בבדיקה זו בא לביטוי בעובדה שכל המידע זמין בחברה ,החיסרון העיקרי הוא ,כי המידע המתקבל מנותק למעשה מתנאי השוק וממצבה הנוכחי של החברה. בדיקה חיצונית מוגבלת – פניה לגורמי חוץ אמינים (לקוחות ,ספקים ,חברים ,קולגות ועוד) ובקשה לחשוף חלק מהתעריפים אותם הם מקבלים מהמערכת הבנקאית והשוואה לתנאים אותם מקבלת החברה .היתרון בשיטה זו הוא בקבלת מידע מהשוק ,חיסרון עיקרי בשיטה זו הוא בחוסר הדיוק שלה ,הן מבחינת יכולת אימות הנתונים המתקבלים (אלא אם כן ניתן לקבל ניירת בנקאית של אותם חברים) והן מבחינת יכולת השוואה בין שתי חברות העובדות בהיקפים, שווקים ,סיכונים,בטחונות ובנקאים שונים. בדיקה חיצונית מקיפה – כאן נדרשת פעולה מקיפה הכוללת חשיפת נתונים מול בנקים חדשים( ,עם עדיפות לבנקים שכבר “מחזרים” אחרי פעילות החברה) משא ומתן עימם עד לקבלת הצעה כתובה המקיפה את כל תחומי הפעילות של החברה מול מקורות המימון – הבנקים .קבלת הצעה כזו היא אמיתית משום שהבנקים בדקו את החברה והסכימו לאשר לה את התנאים האלו ,הבדיקות וההצעה תקפות מבחינת תיזמון ,ומהוות חלופה ראויה המחזקת את יכולת המיקוח במשא ומתן מול הבנקים הקיימים .זה אכן היתרון בשיטה זו לעומת הקודמות ,אולם החיסרון המשמעותי הוא בשיטה זו שהיא גוזלת משאבי זמן רבים ,ולא ניתן להשתמש בה באורך מתמשך מול הבנקאים החדשים מבלי להעביר בסופו של דבר פעילות אצלם. המלאכה ,10רעננה | טל' - 13- ronen@obelisk.co.il | 09-7411828 1 הזמן את הבנקאי אחת לתקופה 50 לעסק ועדכן 2אותו במצב מקרוב 2 40 50 9 1 3 בנקאים שונאים לפתוח את המחשב בבוקר ולגלות שהחשבון שלנו בחריגה וזאת מבלי ליידע אותם ,התחושה אצלם , 30כי העסק מתנהל בצורה לא מקצועית. 4היא 0 4 לפיכך ,חשוב אחת לתקופה ,לשבת ואפילו לזמן את הבנקאי ולספר לו על התפתחות העסק ,הגידול הצפוי בצרכי 30 האשראי ,השווקים החדשים אליהם אנו רוצים לפנות וכו’ מקרוב. 20 לשכנוע של הבנקאי לצורך בגידול צרכי האשראי העתידיים ,היתרון המשמעותי הנוסף של התנהלות זו הוא 2מעבר 20 8 %ביכולת לשמוע דעה מאדם הבוחן חברות רבות ושומע על הרבה עסקים ,יתכן כי המידע שהוא -הבנקאי שלך שאב ממקום אחר10 , 10 יכול לסייע לך להצליח בעסקה חדשה או שיימנע מכניסה לעסקה לא טובה... 4 3 18 A B C * צרכן אשראי? וודא מול רואה החשבון כי הדוחות הכספיים יהיו מוכנים עד חודש מאי מטרת הבנקאים היא להלוות לך כסף .לגבות ריבית על הכסף ושהקרן תחזור אליהם. הם ישאפו להעניק את האשראי ללקוחות שהם סומכים עליהם ,מנהלים כראוי את עסקיהם וניהול העסק בא לביטוי בדוחות הכספיים .הרגישות למועד הגשת הדוחות בזמן ,היא גם משום שהדוחות משקפים את מה שקרה בכל שנה שהסתיימה זה מכבר .בנוסף ,ההוראות של בנק ישראל מצביעות על כך שהחל מהראשון למאי בכל שנה לא יוכלו הבנקים להעניק אשראי חדש או להגדילו בצורה משמעותית ,ללא דוחות כספיים מבוקרים. אובליסק בקרה וחיסכון בנקאי כדאי לעיתים גם לעצבן את הבנק 10 הגישה הרווחת בין לקוחות היא “ :אני לא רוצה לעצבן את הבנק” .וזו טעות. מנהלי כספים הנמנעים מעימות עם הבנק מגדילים את הנזק לחברה בטווח הארוך משום ש: 1 .1הם נמנעים מלהעמיד את מה שמגיע ללקוח - מדובר במקרים רבים על כספים בהיקף של עשרות ומאות אלפי ש”ח בשנה. 2 .2עמדת סמנכ”ל הכספים והחברה כולה נחלשת - כי מי שלא מתווכח על מה שמגיע לו ,לפחות בתרבות הים תיכונית שלנו ,הוא חלש... סיפור אמיתי שמדגים את העקרון: מנכ”ל של רשת מסעדות גדולה ומצליחה זימן אותנו למשרדו ,ולאחר שיחה קצרה בישר כי אמנם הרשת לא נזקקת לאשראי בנקאי בשוטף ,משום שהכנסות המסעדות הן במזומן וכרטיסי אשראי .פרט לעובדים ,רוב הספקים עובדים על תנאי אשראי נדיבים .אך( ,וכאן מגיעה נקודת הפריצה במילותיו הוא)“ :כל פעם שאנחנו בונים עוד מסעדה אנחנו פונים לבנק בבקשה למימון עלויות השיפוץ וההרצה כשבכל פעם הם נדרשים -כל השותפים גם אילו שאינם שווים באחוז האחזקה שלהם בחברה ,לחתום על סכום בגובה של 100%מהאשראי .זה מעצבן אותנו כל פעם מחדש” בנוסף ציין הלקוח שיש כל כך הרבה עמלות ושהוא רוצה שנעשה לו סדר. הפתרון שיצרנו ללקוח הוא שבכל פעם שפותחים מסעדה חדשה ,חברת כרטיסי האשראי תממן את השיפוץ וההרצה תמורת הבטחה לסלוק דרכה את ההכנסות בכרטיסי האשראי של המסעדה החדשה ולהשאיר לה גם את הסליקה של המסעדות האחרות ,כמובן ללא ערבות בעלים כלל ,בכך נטרלנו למעשה את הבנק במימון פתיחת מסעדות חדשות ,כשבמקביל ניהלנו מו”מ עם הבנק לחיסכון בעלויות. לאחר תקופה קצרה בה עבדנו בשם הלקוח ,על פי יפוי כח ,ביקש מנכ”ל החברה להתלוות לפגישות בבנק .כשהוא נשאל למה הוא לא מפנה את הזמן שלו לעיסוקים אחרים הוא אמר לנו “ :עד שהגעתם והתחלנו לעבוד יחד ,כל ביקור בבנק היה בשבילי סיוט ,אפילו שאני יודע שיש לי עסק זהב ביד ...זו שפה שאני לא מכיר ,עמלות בחשבון שאני לא מבין ,למה לוקחים לי ערבויות אישיות בכל הלוואה לפתיחת מסעדה? איתכם אני נהנה! אני יושב בשקט ורואה איך הבנקאי מתפתל בכיסא כשאתם חושפים את העמלות ששילמנו ומבקשים הנחות והחזרים ,כמו גם דוחים את רצונם להעניק אשראי לפתיחת מסעדה חדשה“ .אנחנו מסודרים” אתם אומרים לו“ ,אין צורך” ,והבנקאי מתפוצץ מבפנים... המלאכה ,10רעננה | טל' - 15- ronen@obelisk.co.il | 09-7411828 אנו מקווים כי הפקת ערך מהמדריך הזה ושאתה הולך ליישם כל אחד מהעקרונות, כדי לחסוך הוצאות מימון ולצבור השפעה וכוח מול הבנקים. אם אתה מעוניין לקחת את זה הלאה ,ולבחון האם בחברה שלך טמון “אוצר” בדמות פוטנציאל חיסכון משמעותי בהיקף של עשרות ואולי מאות אלפי ?₪ענה על שתי השאלות הבאות: 1 .1מה דעתך להפוך לגיבור החברה ואביר החיסכון ,כאשר לך יש קרדיט מלא על המהלך? (אנחנו אנונימיים בתהליך ,אם כך מבוקשך) 2 .2מה דעתך לקבל שירות מקצועי ממומחים מנוסים – כמעט בלי לשלם עליו? (רק מכספים שתקבל חזרה מהבנק) מה הצעד הבא? כל מה שאתה צריך לעשות זה להתקשר לטל’ 09-7411828 ולתאם איתנו פגישת אבחון במשרדך, ללא שום התחייבות.אתה מוזמן גם להשאיר את פרטיך בלחיצה על הקישור הזה ואנחנו ניצור עמך קשר: www.obelisk.co.il/contact אובליסק בקרה וחיסכון בנקאי שתי הערות חשובות לסיום: 1 .1למרות שבקרב מרבית הלקוחות שלנו אבחנו חיובי יתר בניגוד להסכמים עם הבנקים ,במקרים מסוימים הלקוח בחר שלא לדרוש החזר. הלקוח הוא היחיד שהחליט מה לעשות עם הממצאים ,על פי שיקוליו הוא! מערכת היחסים עם הבנקים אינה נמדדת רק בעמלות וריביות ואנו ב”אובליסק” מבינים זאת היטב. 2 .2כמעט כל אחד ממאות הלקוחות ששירתנו עד היום היה בטוח שהוא “יושב טוב” מול הבנקים ,אבל היה נכון ופתוח לאפשר בדיקה מקצועית חיצונית מצד גורם מומחה. לרובם הצלחנו להביא תועלת מוחשית תוך שמירה על אינטרסים מול גורמי המימון השונים ,וחיזוק מעמד ההנהלה מול הבנק. ההצהרה הזו יומרנית ,אנחנו יודעים .אולם אנו לא מבקשים שתאמין לנו, אלא שתגלה זאת בעצמך. נשמח לקבל אותך לקהילת מנהלי הכספים החזקים שנעזרים ב”אובליסק”. צור קשר עם משרדנו בטל’ 09-7411828ונציגנו יתאמו עמך פגישת אבחון במשרדך ללא שום התחייבות. בידידות, רונן נורני ,מייסד ומנכ”ל אובליסק ליווי פיננסי בע”מ המלאכה ,10רעננה | טל' - 17- ronen@obelisk.co.il | 09-7411828 מלקוחות “אובליסק” אובליסק בקרה וחיסכון בנקאי התקשר לטל’ 09-7411828 ותאם איתנו פגישת אבחון במשרדך ,ללא שום התחייבות. אתה מוזמן גם להשאיר את פרטיך בלחיצה על הקישור הזה ואנחנו ניצור עמך קשר: www.obelisk.co.il/contact אובליסק בקרה וחיסכון בנקאי | המלאכה ,10רעננה | טל' ronen@obelisk.co.il | 09-7411828
© Copyright 2024