1. No category

Marjetka Perme
skrivnosti
NLP-ja za
poslovni
uspeh
Marjetka Perme
Kazalo
Dobrodošli
Uvod
1. Nevrologični nivoji
2. Dober stik
3. Metaprogrami
4. Prepričanja o denarju
5. Modeliranje
Za konec
2
Dobrodošli
Pozdravljeni in dobrodošli na straneh e-priročnika
5 skrivnosti NLP-ja za poslovni uspeh.
Moje ime je Marjetka Perme. Sem ustanoviteljica Akademije
za osebno odličnost, trenerka nevrolingvističnega
programiranja (NLP-ja) in mehkih veščin ter avtorica
izobraževalnega programa za prodajalce z naslovom
Besede, ki prodajajo.
Podjetjem s treningi mehkih veščin pomagam
pri dvigu učinkovitosti, posameznikom pa s
treningi nevrolingvističnega programiranja pri premagovanju različnih življenjskih izzivov ter
uresničevanju osebnih in poslovnih ciljev.
V tem e-priročniku sem za vas pripravila nekaj osnovnih drobcev iz široke palete znanj in orodij
nevrolingvističnega programiranja, ki vam lahko koristijo na vaši poslovni oziroma karierni poti.
Vso teorijo sem opremila tudi s praktičnimi nalogami, da jo boste lahko čim uspešneje prenesli
v prakso.
Vabljeni k branju, ob katerem vam želim obilo novega navdiha, znanj in spoznanj,
Marjetka Perme
4
Kaj je NLP
N
evrolingvistično programiranje (NLP) je znanost o osebni odličnosti oziroma uspehu.
Povsod tam, kjer boste našli izjemne dosežke, povsod tam boste v takšni ali drugačni
obliki našli tudi NLP, pa naj gre za posameznike ali time, zasebno, v poslu, športu itd.
Nevrolingvistično programiranje nas nauči razumeti, zakaj smo ljudje enkrat izjemno uspešni,
srečni, motivirani ipd., spet drugič pa ne (oziroma zakaj nekateri so, drugi pa ne). Pojasni nam
namreč povezave med zavednimi in nezavednimi aspekti naših misli, čustev, besed in dejanj, od
katerih so odvisni tako naše počutje kot tudi praktični rezultati, ki jih dosegamo v življenju.
Nato nam nevrolingvistično programiranje z enostavnimi tehnikami in orodji omogoči, da s svojim zavednim in nezavednim umom, s svojimi mislimi, čustvi, besedami in dejanji upravljamo
na takšen način, da kar najhitreje in z najmanj truda dosežemo tisto, česar si želimo – pa naj
gre za spremembe na notranji (miselni in čustveni) ravni ali pa za doseganje čisto praktičnih,
oprijemljivih materialnih ciljev.
Gre torej za nekakšna navodila za uporabo človeških možganov,
ki nam omogočajo, da v polnosti izkoristimo svoje potenciale in
postanemo najboljša različica sebe.
Poleg načel uspeha pri posameznikih pa nam nevrolingvistično programiranje natančno osvetli
tudi načela uspeha v interakcijah s soljudmi in v skupinah. To znanje je seveda izjemno koristno v zasebnih odnosih, nepogrešljivo pa je tudi v poslovnem svetu na področjih, kot so vodenje,
motiviranje, pogajanja, timsko delo itd.
Veščine nevrolingvističnega programiranja zato pri svojem delu s pridom uporabljajo podjetniki, menedžerji, vodje, tržniki, prodajalci, svetovalci, terapevti, učitelji, predavatelji, psihologi,
športniki, zdravniki in drugi. V kar 75 % Fortune 500 podjetjih so treningi nevrolingvističnega
programiranja obvezen del usposabljanja zaposlenih.
Treningi nevrolingvističnega programiranja prinašajo koristi tako na poslovnem kot zasebnem
področju. Med drugim vam omogočajo, da:
• si zastavite jasne, privlačne cilje in privlačno vizijo svoje prihodnosti
• zgradite močno motivacijo za to, da zastavljeno tudi uresničite
• hitro in uspešno premagujete ovire, ki vas ločijo do ciljev
• dvignete svojo samozavest in izboljšate svojo samopodobo
• prevzamete nadzor nad svojimi čustvi in odzivi
6
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
hitro aktivirate močna pozitivna stanja zavesti
odpravite notranje omejitve in prepričanja, ki vas ne podpirajo
razrešite pretekle čustveno obremenjujoče izkušnje
odpravite strahove in fobije
spreminjate svoje miselne, čustvene in vedenjske navade
povečate svojo učinkovitost
bolje razumete svoje sogovornike in druge ljudi v svoji okolici
ustvarjate prijetnejše, konstruktivnejše, bolj izpolnjujoče medosebne odnose
razvijete svojo sposobnost kreativnega mišljenja
razvijete in izpopolnite svoje komunikacijske, motivacijske, vodstvene in prodajne veščine
razvijete in izpopolnite svoje veščine javnega nastopanja in učinkovitega prezentiranja
uspešno uresničujete svoje potenciale in dosežete tudi vse tisto, kar se vam je nekoč
morda zdelo povsem nedosegljivo.
Kot ste iz zapisanega verjetno že zaslutili, je nevrolingvistično programiranje zelo praktično
naravnano in usmerjeno k doseganju konkretnih, hitrih in otipljivih pozitivnih sprememb. Njegovih orodij in tehnik se je zato najlažje naučiti na certificiranih treningih, ki potekajo v živo in
omogočajo natančne razlage, izvedbo številnih praktičnih vaj in interakcijo med udeleženci in
trenerjem.
V želji, da bi vam tudi ta priročnik prinesel čim več praktičnih koristi in konkretnih rezultatov,
sem za vas poleg teoretičnega pripravila tudi praktični del. Predlagam, da si priročnik natisnete in si vzamete čas ne le za branje, temveč tudi za reševanje nalog. Na naslednjih straneh
boste sicer spoznali le nekaj najosnovnejših koščkov nevrolingvističnega programiranja, a skozi
opravljene naloge boste brez dvoma začutili konkretne premike in z njimi praktično moč tega
znanja.
7
Uvod
T
a priročnik je namenjen tako podjetnikom kot tudi vsem, ki ste zaposleni ali svojo karierno pot morda komaj začenjate, pa želite biti na njej čim bolj uspešni. Čeprav bom v
nadaljevanju zaradi poenostavitve uporabljala samo izraze, kot so posel, poslovanje in
poslovni uspeh, lahko torej vse zapisano uporabite za razvoj svoje karierne poti, tudi če nimate
lastnega posla.
Za poslovni uspeh boste potrebovali tri glavne elemente: sposobnost upravljanja s samim seboj,
sposobnost upravljanja odnosov s soljudmi ter strokovno in poslovno znanje.
Naj na kratko pojasnim te tri elemente:
1. Sposobnost upravljanja s samim seboj
Vse v našem življenju – tudi naš poslovni uspeh – se začne pri nas samih. Če želite uspeti v
poslu, boste za začetek potrebovali sebe in sposobnost upravljanja s samim seboj oziroma s
svojimi potenciali.
Najprej boste morali zastaviti vizijo svojega posla ali karierne poti. Na poti uresničevanja te
vizije boste potrebovali sposobnosti postavljanja ciljev, načrtovanja, sprejemanja odločitev in
upravljanja s časom. Znati boste morali upravljati s svojimi mislimi, občutki in fokusom ter
se soočati z neuspehi in različnimi stresnimi situacijami. Potrebovali boste tudi vztrajnost,
motivacijo, pogum, kreativnost ipd. Vse to so veščine upravljanja s samim seboj in verjetno si
zlahka predstavljate, da brez njih dolgoročno preprosto ne bo šlo.
2. Sposobnost upravljanja odnosov s soljudmi
Da bi v poslu uspeli čisto sami, brez pomoči ali sodelovanja kogar koli drugega, ni prav verjetno.
Poleg vaših strank bodo tu najbrž tudi sodelavci, različni poslovni partnerji, npr. svetovalci,
pogodbeni izvajalci in dobavitelji itd.
Za vaš poslovni uspeh bo zato ključnega pomena tudi vaša sposobnost upravljanja teh odnosov.
Sem sodijo npr. komunikacijske, motivacijske, pogajalske in vodstvene sposobnosti, sposobnost
vplivanja, prezentiranja ipd.
9
3. Strokovno in poslovno znanje
Seveda pa boste potrebovali tudi strokovno znanje in veščine s področja, na katerem delujete
oziroma nameravate delovati (če želite npr. imeti svoj računovodski servis, se morate seveda
spoznati na računovodstvo), in pa poslovno znanje, ki vam bo omogočilo pridobiti in obdržati
stranke, upravljati in širiti poslovanje ipd.
Ta znanja omenjam na koncu, ker sicer so nepogrešljiva, ne pa tudi ključna za poslovni uspeh.
Poznam ljudi, ki so strokovno in poslovno več kot dovolj dobro podkovani, a ker niso znali
upravljati sami s seboj in z odnosi s soljudmi, jim v poslu zaenkrat še ni uspelo.
V tem priročniku se bomo skozi tehnike in orodja nevrolingvističnega programiranja (NLP-ja)
dotaknili vseh treh omenjenih elementov, ki jih boste potrebovali za svoj poslovni uspeh. Namen
tega priročnika je, da vam razkrije nekaj drobcev NLP-ja in pokaže nekaj načinov, kako vam
NLP lahko pomaga na poslovnem področju, nikakor pa to ni ne celosten pregled znanj, tehnik
in orodij nevrolingvističnega programiranja, niti ne biblija poslovnih znanj.
Pa vendar: če priročnik natančno preberete in naredite pripravljene naloge, se lahko na vaši
poslovni poti spremeni več, kot si v tem trenutku znate predstavljati! Prav verjetno pa boste
ugotovili tudi, da lahko praktično vsa predstavljena orodja prilagodite tudi za uporabo na drugih
področjih svojega življenja.
Srečno!
10
1. Nevrologični
nivoji
Uskladite svoje notranje kolesje in se začnite hitreje
premikati proti svojim poslovnim ciljem
Č
e se želite z avtomobilom odpeljati v določen kraj, boste na cilj prispeli le, če se vsa štiri
kolesa avtomobila vso pot vrtijo v isto smer – v smer, kjer se nahaja vaš cilj. Če bi se npr.
dve kolesi vrteli naprej, dve pa nazaj, se avto ne bi premaknil z mesta. Če bi se vsa štiri
kolesa del poti vrtela v isto smer, potem pa bi se začela vrteti vzvratno ali vsako po svoje, bi del
poti sicer opravili, cilja pa vseeno ne bi dosegli.
Se vam je že kdaj zgodilo, da ste želeli nekaj storiti ali doseči, pa se kar niste premaknili z
mesta? Ali pa, da ste začeli uresničevati določen cilj, potem pa ste odnehali, čeprav ste si cilj še
vedno želeli doseči? Vaše notranje kolesje v teh situacijah najverjetneje ni bilo usklajeno – del
vas je sicer želel naprej, del vas v levo, del morda v desno ali nazaj.
V takšnem stanju notranje neskladnosti je težko dosegati zastavljene cilje oziroma včasih niti ni
jasno, kje točno se cilj sploh nahaja. Tako kot to velja za doseganje ciljev na zasebnem področju,
velja tudi za doseganje poslovnih ciljev. Eden od pomembnih dejavnikov vašega poslovnega
uspeha bo zato vaša sposobnost, da uskladite različne ravni svoje osebnosti in jih naravnate
v isto smer, tako da boste sami sebe optimalno podpirali, ne pa ovirali na poti do zastavljenih
ciljev.
Različnim ravnem človekove osebnosti v nevrolingvističnem programiranju pravimo nevrologični
nivoji in jih ponazorimo s piramido. Ta obsega vizijo in poslanstvo, identiteto, vrednote, prepričanja,
sposobnosti in vedenje, na dnu pa je še okolje, kjer se vse, kar razmišljamo in počnemo, odvija.
12
To je struktura našega notranjega kolesja, in če želimo biti pri
uresničevanju svojih ciljev učinkoviti in uspešni, mora to kolesje
delovati čim bolj usklajeno in biti naravnano v isto smer.
Na kratko si poglejmo posamezne ravni od najnižje proti najvišji:
1. Okolje: Sem spadajo fizično okolje, v katerem delujete (npr. vaš računalnik, vaša pisarna,
drugi prostori in kraji, kjer se zadržujete na poti uresničevanja svojih poslovnih ciljev) in ljudje,
ki so v njem. Okolje se sicer nahaja zunaj vas, ker pa lahko ključno vpliva na vas in na rezultate,
ki jih dosegate, je vključeno v to shemo.
2. Vedenje: Gre za vaše delovanje in vaše navade. Kaj počnete, katere aktivnosti opravljate na
poti uresničevanja svojih poslovnih ciljev? Kako učinkovito jih opravljate?
3. Sposobnosti: To so znanja in veščine, ki jih potrebujete za uresničitev svojih poslovnih ciljev.
4. Vrednote in prepričanja: Vaše vrednote so, na kratko povedano, tisto, kar je za vas pomembno.
V praksi se odražajo tako, da zanje porabljate svojo energijo, svoj čas in denar. Prepričanja so
misli, za katere trdno verjamete, da so resnične. Lahko vas podpirajo ali pa ovirajo na naši poti.
5. Identiteta: Tu gre pravzaprav ponovno za prepričanja, vendar zgolj tista, ki se nanašajo na vas
same – za vašo samopodobo torej. Kdo ste? Kakšni ste? Česa ste sposobni? Kaj si zaslužite? Kaj
verjamete o sebi?
6. Vizija in poslanstvo: Ta raven obsega širšo sliko vašega delovanja in obstoja in odgovarja na
vprašanja, kot so: Kaj želim doseči? Kdo želim postati? Kako želim s tem služiti svetu in ljudem
v njem?
To so torej različne ravni naše osebnosti. Zakaj je potrebno, da so med seboj usklajene, in kako se
v praksi odraža njihovo neskladje? Če vizije ali cilja sploh nimate, potem ju seveda tudi uresničili
ne boste. Zadrževali se boste v naključnih okoljih, se družili z naključnimi ljudmi, počeli naključne
stvari, ne boste čutili potrebe po nikakršnih posebnih znanjih in veščinah ipd.
Če vizijo oziroma cilj imate, pa morajo biti tudi vaše vedenje, sposobnosti, vrednote, prepričanja
ter identiteta oziroma samopodoba takšni, da vas bodo pri uresničevanju zastavljenega podpirali.
Morda imate vse, kar je potrebno za uspešno uresničitev vašega poslovnega cilja oziroma vizije
13
– počnete prave stvari, imate vsa potrebna znanja in veščine, vaše vrednote in prepričanja vas
podpirajo, tudi vaša samopodoba je ustrezna ... a nahajate se v napačnem okolju, npr. svoj izdelek
ali storitev prodajate napačni ciljni skupini.
Morda ste na pravem kraju, počnete prave stvari, a nekje v sebi ne verjamete, da bi vam resnično
lahko uspelo – vaša identiteta oziroma samopodoba je neustrezna – zato vas vaša podzavest
sabotira in vas prepriča, da odnehate, da postanete manj zavzeti, da sprejmete nekoristne
odločitve ipd.
Lahko močno verjamete vase, imate sama koristna prepričanja, ste pridni in delavni, a preprosto
nimate znanj in veščin, ki bi jih potrebovali za uresničitev svoje poslovne vizije. Ob takšni
zagnanosti ni razloga, da si potrebnih znanj in veščin ne bi mogli prej ali slej pridobiti, a dokler
jih nimate, vas bo to oviralo na vaši poti.
To je nekaj primerov koles, ki se vrtijo po svoje – ne ustrezajo vaši viziji oziroma vašimi poslovnim
ciljem, zato vam povzročajo nepotrebne zastoje in probleme.
Preden preidemo k praktičnemu delu tega poglavja, še tole: zanimivo in upoštevanja vredno je
dejstvo, da višje ravni piramide samodejno vplivajo in naravnavajo tudi vse ravni pod njimi. Če
imate npr. jasno vizijo in cilje, ki vas resnično navdušujejo in ste jih zavezani doseči, se bodo tej
viziji oziroma ciljem samodejno prilagodili tudi vaša identiteta oziroma samopodoba ter vaša
prepričanja in vrednote, samodejno boste motivirani, da si pridobite morebitna manjkajoča
znanja in veščine, samodejno boste začeli početi prave stvari na učinkovit, organiziran način,
in samodejno se boste postavili v okolje in med ljudi, ki vas bodo pri uresničevanju vaše vizije
oziroma ciljev podprli.
Resnično se vam torej splača imeti poslovno vizijo oziroma cilje,
ki vas bodo zares navduševali in motivirali, kajti na ta način boste
z najmanj truda poskrbeli za to, da se bo vaše celotno notranje
kolesje vrtelo gladko, usklajeno, v smeri, v katero želite iti.
Zdaj pa se lotimo praktičnega dela.
14
Iz teorije v prakso
1. Razmislite o svoji poslovni viziji oziroma pomembnem poslovnem cilju. Na kratko ju opišite.
2. S to vizijo oziroma ciljem v mislih zdaj odgovorite na vprašanja v nadaljevanju. Ni vam potrebno
takoj popisati vsega prostora, ki je na voljo – k vprašanjem se boste vrnili še enkrat in boste
lahko odgovore po potrebi dopolnili.
a) OKOLJE: Če želite uspešno uresničiti svojo poslovno vizijo oziroma cilj, kakšno okolje boste
potrebovali pri tem? Kakšne pripomočke, kakšen delovni prostor, katere ljudi? V katerih okoljih
se boste morali pojavljati in delovati?
15
b) VEDENJE: Pomislite nase v okolju, kot ste ga ravnokar opisali. Kaj boste morali početi v njem,
če želite uspešno uresničiti svojo poslovno vizijo oziroma cilj? Katere so ključne aktivnosti, ki jih
boste opravljali? Na kakšne način? Katere praktične navade boste potrebovali?
c) SPOSOBNOSTI: Pomislite nase, kako opravljate aktivnosti, opisane v prejšnji točki. Katere
sposobnosti – katera znanja in praktične veščine – boste potrebovali, da boste pri svojih
aktivnostih lahko resnično uspešni?
d) VREDNOTE IN PREPRIČANJA: Nahajate se torej v ustreznem okolju, počnete prave stvari,
imate ustrezno znanje. Kaj pa vaše vrednote in vaša prepričanja? Kaj mora biti za vas (najbolj)
pomembno, da boste uspeli? Organiziranost, uravnoteženost, učinkovitost, predanost delu, želja
pomagati drugim, občutek, da uresničujete svoje potenciale in dajete vse od sebe ...? Govorimo
seveda o vrednotah. Zapišite tiste, ki morajo biti za vas na prvem mestu, če želite uspeti.
16
Kaj morate verjeti – o svetu, o ljudeh, o denarju, o gospodarstvu, o svoji branži itd. – da boste lahko
uspešno uresničili svojo poslovno vizijo oziroma cilj? Katera so najpomembnejša prepričanja, ki
jih boste potrebovali in brez katerih preprosto ne bo šlo?
e) IDENTITETA: Kaj pa morate verjeti o sebi, da boste lahko uspešni pri uresničevanju svoje vizije
oziroma cilja? Kako morate gledati nase? Kaj morate verjeti o svojih sposobnostih, o tem, kdo
ste, kaj si zaslužite, česa ste sposobni ipd.?
17
f) VIZIJA / POSLANSTVO: Še enkrat pomislite na svojo poslovno vizijo oziroma na pomemben
poslovni cilj, ki ste si ga zapisali na začetku te naloge. Kaj je torej tisto, kar želite v končni fazi
doseči? Kdo želite postati? Kako želite s tem pomagati svetu in ljudem, ki živimo v njem? Kako
lahko na vam še bolj privlačen način opišete svojo vizijo, svoje poslanstvo oziroma svoj poslovni
cilj? (Ne pozabite: zares močna, privlačna vizija, je najboljši sopotnik, ki ga lahko imate na svoji
poslovni poti.)
Odlično! S to navdušujoči vizijo v mislih se zdaj obrnite nazaj in se sprehodite skozi različne
ravni še v obratni smeri – morda boste želeli še kaj dodati. Torej: ko pomislite na to privlačno
poslovno vizijo, kako vidite sebe, kakšna prepričanja in vrednote vas vodijo, katere sposobnosti
imate, kako delujete in v kakšnem okolju se nahajate? Odgovarjajte od zadnje točke proti prvi. Za
odgovore uporabite prazen prostor, ki vam je še ostal na voljo na prejšnjih straneh.
Tako, ozavestili ste, kaj bo na različnih ravneh vaše osebnosti pomembno, da bi lahko uspešno
uresničili svojo poslovno vizijo. Vsaj na papirju je vaše notranje kolesje usklajeno. Bolj jasna in
privlačna kot je vaša vizija, lažje bo to kolesje tudi v praksi delovalo usklajeno.
Če se vam na vaši poslovni poti zatakne, ni razloga za vsesplošen obup. Razmislite, kje se nahajajo
razlogi za težave. Je vaša vizija neustrezna in poskušate ustvariti ali prodajati nekaj, česar trg
ne potrebuje? Imate težave na področju svoje samopodobe – ne verjamete, da bi vam lahko
uspel takšen veliki met in sabotirate samega sebe? Vas ovirajo druga omejujoča prepričanja
ali neustrezna hierarhija vrednot? Vam manjka ustreznih znanj ali praktičnih veščin? Počnete
napačne stvari? Ali pa se preprosto nahajate v neustreznem okolju in se družite z ljudmi, ki vas
ne podpirajo in vam niso v pomoč?
18
Presodite, kje je vir vaših težav, in le-te potem ustrezno naslovite in odpravite. Vaše kolesje se bo
spet začelo usklajeno vrteti v isto smer. To ne pomeni, da bo vaša poslovna pot brez vzponov in
padcev, pomeni pa, da vsaj sami sebe ne boste ovirali in si ne boste po nepotrebnem oteževali
že tako ali tako ne najbolj enostavne poti.
Na treningih nevrolingvističnega programiranja Akademije za osebno
odličnost boste spoznali tudi več praktičnih tehnik in orodij za delo na vseh
omenjenih ravneh osebnosti, od zastavljanja navdušujočih, privlačnih ciljev in
vizije, odpravljanja omejujočih prepričanj, izboljšanja samopodobe, razvijanja
dobrih navad itd. Za uvodno izkušnjo NLP-ja iz prve roke pa vabljeni, da se
nam pridružite na brezplačni uvodni delavnici »Uvod v nevrolingvistično
programiranje (NLP)«.
19
2. Dober stik
Temelj dobrih odnosov in učinkovite komunikacije
V
prvem poglavju smo se ukvarjali s seboj in svojim notranjim kolesjem, v tem poglavju pa
se bomo dotaknili odnosov in temeljev učinkovite komunikacije, ki so drugo pomembno
področje, katero morate obvladati, če želite biti poslovno uspešni.
Veščine iz tega poglavja vam bodo prišle prav v vseh situacijah, kjer imate opravka z ljudmi in
želite učinkovito vplivati nanje.
Pa začnimo tokrat malo bolj interaktivno – vabim vas, da si ogledate posnetek na tej povezavi:
http://bit.ly/1Evnph5.
Kakšna disharmonija na začetku in kakšna usklajenost na koncu, mar ne?
Verjetno ste tudi v odnosih s soljudmi že doživeli in opazili, da se z nekaterimi v trenutku ujamete,
razumete in ste »na istih frekvencah«, med tem ko z drugimi takšne povezave in takšnega
občutka ni.
Kadar ste z nekom »na istih frekvencah«, je druženje ne le bolj sproščeno in prijetno, temveč
vas sogovornik posluša tudi z večjo pozornostjo, zanimanjem in zaupanjem. Posledično je bolj
dovzeten za vaše besede, ideje in predloge, kar pomeni, da imate večji vpliv nanj.
Stanju, ko sta dva človeka »na istih frekvencah«, v neverolingvističnem programiranju pravimo
dober stik. Vsi dobri odnosi in učinkovita komunikacija temeljijo na dobrem stiku.
Če komunicirate z nekom, s komer nimate dobrega stika, je to podobno, kot bi v imeniku svojega
mobilnika izbrali kontakt, potem pa začeli govoriti, ne da bi prej pritisnili na tipko »Kliči« in
počakali na vzpostavitev zveze. Vaše sporočilo ne bo slišano in sprejeto, vsaj ne na takšen način,
kot bi lahko bilo, če bi bila zveza pred tem vzpostavljena.
V zasebnem življenju, kjer imamo večinoma proste roke glede tega, s kom se bomo družili, si
spontano izbiramo družbo ljudi, s katerimi smo že sami po sebi »na istih frekvencah« oziroma v
dobrem stiku – s katerimi se ujamemo, razumemo in si posledično zaupamo.
V poslovnem okolju pogosto ne moremo izbirati, kdo bodo naši sodelavci, naši podrejeni,
nadrejeni, poslovni partnerji, investitorji in stranke, pa vendar bi nam ravno v teh situacijah še
kako prav prišlo, da bi lahko tem ljudem učinkovito posredovali svoje ideje, mnenja in druga
sporočila in torej učinkovito vplivali nanje.
21
Uspešna poslovna komunikacija in uspešni poslovni dogovori
so namreč večkrat rezultat dobrega stika med udeleženimi
strankami kot pa rezultat same vsebine pogovorov in dogovorov.
Dobra novica pri vsem skupaj je, da dober stik ni zgolj stvar naključja, temveč ga lahko načrtno
vzpostavite s komer koli, tudi z ljudmi, s katerimi nimate veliko skupnega in si jih v zasebnem
življenju npr. ne bi izbrali za prijatelje.
Ko vzpostavite dober stik, na povsem nezavedni ravni ustvarite občutek zaupanja in povezanosti,
zaradi česar bo sogovornik bolj dojemljiv za vaša sporočila in boste torej imeli večji vpliv nanj.
Zelo uporabno v številnih poslovnih situacijah, mar ne?
Dober stik je rezultat občutka podobnosti ter občutka razumljenosti, sprejetosti in spoštovanja.
Kako lahko naštete elemente zavestno uporabite pri izgradnji dobrega stika?
1. Podobnost
Če nam je nekdo podoben, v nas povsem nezavedno vzbuja občutek povezanosti in zaupanja.
Procesu, ko se prilagodimo sogovorniku in mu v določenih pogledih postanemo podobni, pravimo
spremljanje ali usklajevanje.
Spremljamo lahko različne aspekte sogovornika, med drugim:
TELO:
• telesna drža (stojimo ali sedimo v podobnem položaju, kot sogovornik, spremljamo tudi
nagib glave, ramen in hrbtenice)
• geste (ko govorimo, uporabljamo enake geste kot sogovornik; med tem, ko govori
sogovornik, gest ne ponavljamo za njim)
• izraz na obrazu, obrazna mimika (če sogovornik npr. govori z nasmehom na obrazu,
tudi sami poslušamo in govorimo z nasmehom na obrazu; če sogovornik govori z resnim
izrazom, tudi sami govorimo in poslušamo z resnim izrazom)
• dihanje (globino in ritem dihanja lahko uskladimo s sogovornikovim).
GLAS:
• tempo (če vaš sogovornik govori hitro in odločno, bodite tudi vi hitri in odločni v svojih
besedah)
22
• glasnost (z bolj tihim sogovornikom govorite tiše, z glasnejšim glasneje)
• višina (prilagodite višino glasu glede na to, ali vaš sogovornik govori z globljim ali višjim
glasom)
• melodija (prilagodite spevnost ali odrezavost glasu sogovorniku).
BESEDE:
• ključne besede, žargon (ne parafrazirajte, temveč uporabljajte iste ključne besede in
žargon kot sogovornik; govorite na isti zahtevnostni stopnji kot sogovornik)
• dolžina stavkov (če npr. sogovornik govori v kratkih in jedrnatih stavkih, jih uporabljajte
tudi vi)
Vse našteto naredite na sebi lasten način in nikakor ne tako, da bi bilo videti, kot da poskušate
sogovornika oponašati (v tem primeru bi namreč povsem izgubili njegovo zaupanje in porušili
dober stik).
Usklajevanje na ravni telesa, glasu in besed je – če ga izvedete pravilno – zelo subtilno in
neopazno. Sogovornik se tako ustvarjene podobnosti z vami ne bo zavestno zavedal, temveč bo
nanj vplivala globoko na nezavedni ravni.
Usklajevanje s telesom, glasom in besedami je še posebej pomembno in učinkovito v prvih stikih
s sogovornikom. Za ustvarjanje dolgoročnih dobrih odnosov in konstruktivnega sodelovanja
pa bo moral sogovornik v vas prepoznati tudi podobnosti na drugih ravneh, kot so na primer
vrednote, prepričanja, vizija, cilji, življenjske izkušnje ipd.
K vzpostavitvi dobrega stika boste zato pomembno pripomogli tudi s tem, da razumete
sogovornikov svet ter poiščete in omenite skupne točke, ki jih imate z njim. Verjamete, kar
verjame sogovornik? Povejte, da je to tudi vaše prepričanje. Vam je pomembno, kar je pomembno
sogovorniku? Povejte, da se tudi sami zavzemate za isto stvar. Imate enak telefon, enako stare
otroke ali ste v preteklosti doživeli enako izkušnjo kot sogovornik? Omenite mu to.
2. Razumevanje, sprejemanje in spoštovanje
sogovornika
Med tem ko se lahko na ravni telesa, glasu in besed praktično vedno približate sogovorniku in
mu tako postanete podobni, pa se na ravni interesov, ciljev, vrednot, prepričanj ipd. ne boste
vedno strinjali z njim in ne boste želeli zgolj slepo prikimavati.
23
Za vzpostavitev in vzdrževanje dobrega stika to tudi ni potrebno: drugi temelj dobrega stika
(poleg podobnosti) je namreč razumevanje, sprejemanje in spoštovanje sogovornika, ki jih lahko
izkažete, ne da bi se morali v vsem strinjati z njim.
Če torej sogovornik izrazi mnenja, prepričanja in interese, ki se razlikujejo od vaših, je pomembno,
da ste pripravljeni in sposobni pogledati na svet tudi skozi sogovornikove oči in da izrazite
razumevanje in sprejemanje sogovornikovih pogledov. Za tem pa predstavite svoje poglede.
Namesto, da v takšnih trenutkih torej vskočite z besedami, kot so »To pa ne bo držalo ...«, »S tem
se pa ne strinjam ...«, »To pa ne bo šlo ...« ipd. (s katerimi rušite dober stik in posledično svojo
moč vpliva na sogovornika), raje uporabite »čarobno« besedo za gradnjo in vzdrževanje dobrega
stika (»da«) ter izrazite razumevanje in sprejemanje sogovornika, npr. :
•
•
•
•
Da, razumem, zakaj vam je to pomembno ...
Da, tudi sam sem včasih tako razmišljal ...
Da, tudi to je eden od možnih pogledov na situacijo ...
ipd.
Seveda je pomembno, da to, kar rečete, tudi mislite, pogovor pa nadaljujte s katero koli besedo,
le z besedo »ampak« ne, saj z njo negirate vse, kar ste pred tem povedali, in rušite dober stik.
Npr.:
Da, razumem, zakaj tako razmišljate, obenem pa bi vam rad predstavil še svoj pogled na situacijo.
Močni orodji za izgradnjo dobrega stika sta tudi iskren kompliment oziroma pohvala in iskreno
zanimanje za sogovornika ter njegov svet. Pohvalite, pokažite, da vam je mar ... in v nekaj
kratkih stavkih lahko hitro vzpostavite močan dober stik.
Vzpostavitev in vzdrževanje dobrega stika sta šele začetek uspešne komunikacije. Nekaj o tem,
kako učinkovito komunicirati od tu dalje, izveste tudi v nadaljevanju tega priročnika, še veliko bolj
celostno pa se učinkoviti komunikaciji posvetimo na certificiranih treningih nevrolingvističnega
programiranja.
Verjetno pa že slutite, da so veščine izgradnje in vzdrževanja dobrega stika koristne in učinkovite
tudi v zasebnem, in ne le v poslovnem okolju.
24
Iz teorije v prakso
1. Ko se naslednjič znajdete v situaciji, kjer imate možnost opazovati druge ljudi med pogovorom
(npr. v restavraciji, na avtobusu ipd.) poskusite ugotoviti, kateri izmed njih so v dobrem stiku
(torej “na istih frekvencah”) in kateri ne. Po čem ste prepoznali ene in druge?
2. Pomislite na človeka v svojem poslovnem okolju, s katerim niste »na istih frekvencah«, pa bi
vam vsaj v določenih situacijah koristilo, če bi bili. Zakaj med vama ni dobrega stika? Kaj lahko
naredite, da ga ob naslednji komunikaciji načrtno vzpostavite?
Na treningih nevrolingvističnega programiranja Akademije za osebno odličnost
se boste podrobneje naučili vzpostavljati in vzdrževati dober stik, obenem
pa usvojili tudi druge verbalne in neverbalne veščine uspešne in učinkovite
komunikacije in vplivanja. Za uvodno izkušnjo NLP-ja iz prve roke pa vabljeni,
da se nam pridružite na brezplačni uvodni delavnici »Uvod v nevrolingvistično
programiranje (NLP)«.
25
3. Metaprogrami
Nezavedni programi, z razumevanjem katerih boste pri
ljudeh in v poslu na splošno dosegli več
V
prejšnjem poglavju smo si pogledali dober stik kot temelj dobrih odnosov in učinkovite
komunikacije. Tudi znanje iz tega poglavja vam bo pomagalo pri izgradnji in vzdrževanju
dobrega stika, obenem pa vam bo koristilo tudi na številnih drugih področjih.
Govorili bomo o metaprogramih – nezavednih filtrih, ki usmerjajo naš način sprejemanja in
obdelovanja informacij ter posledično naš način razmišljanja o njih in odzivanja nanje.
Metaprogrami se od človeka do človeka razlikujejo. Ena od izjemno praktičnih in uporabnih
plati nevrolingvističnega programiranja je, da ne ponuja rešitev tipa one-size-fits-all, temveč
prepoznava dejstvo, da smo ljudje različni, in ponuja enostavna, konkretna orodja za
razpoznavanje in ustrezno naslavljanje teh različnosti.
Poznavanje metaprogramov je v poslovnem oklju koristno na številnih področjih, npr.:
•
•
•
•
•
•
•
•
pri zaposlovanju ustreznega kadra
pri pripravi učinkovitih marketinških in prodajnih besedil
pri uvajanju sprememb v podjetja
pri povečevanju učinkovitosti posameznikov in timov
pri izboljševanju komunikacije in medosebnih odnosov
pri pogajanjih
pri prodaji in zagotavljanju zadovoljstva kupcev
ipd.
Metaprogramov je okrog 60, vendar vam ni potrebno poznati prav vseh. V tem e-priročniku si
bomo pogledali dva, na treningih nevrolingvističnega programiranja pa jih podrobneje spoznate
še petkrat ali šestkrat toliko.
Kaj natančno so metaprogrami in kako delujejo, boste najlažje razumeli kar skozi opise
posameznih metaprogramov, pri ljudeh pa jih boste najlažje prepoznavali preko besed in vedenja.
1. metaprogram: K (ciljem, dosežkom, koristim) / STRAN OD (problemov, ovir, zapletov)
Zakaj ste se lotili lastnega posla (oziroma zakaj želite doseči svoje karierne cilje)?
Ker bi radi sebi in svoji družini zagotovili lepo, brezskrbno prihodnost? Ker bi radi uresničili
svoje kreativne in poslovne potenciale? Ker želite s svojimi izdelki ali storitvami zagotavljati
27
ljudem nekaj koristnega? Če se prepoznate v takšnih in podobnih odgovorih, potem se nahajate
na strani metaprograma k (cilju, rešitvi). To pomeni, da vas pri delu motivira ideja, da boste nekaj
dosegli, uresničili, ustvarili, pridobili ipd.
Kaj pa naslednji odgovori? Svojega posla ste se lotili, ker ne želite, da bi vaša družina živela v
pomanjkanju; ker ne želite živeti z občutkom, da ste povprečnež, ki ni ustvaril ničesar omembe
vrednega; ker ne želite, da se ljudje soočajo s težavami in izzivi, ko pa jim lahko s svojimi
izdelki ali storitvami pomagate te izzive premagati. Če se bolj prepoznate v takšnih in podobnih
odgovorih, potem se nahajate na strani metaprograma stran od (problemov, ovir). To pomeni, da
vas pri delu motivira ideja, da se boste nečemu izognili, nekaj preprečili, rešili, odpravili ipd.
Tako kot pri vseh drugih metaprogramih tudi pri tem metaprogramu velja, da se nekaj ljudi nahaja
na eni skrajnosti, nekaj na drugi, delež ljudi pa je porazdeljen nekje vmes (in jih v tem primeru
motivira tako usmerjenost k dosežkom in ciljem kot tudi usmerjenost stran od problemov in
ovir).
Če človeku z ekstremno usmerjenostjo k ciljem in dosežkom razlagamo o tem, katere probleme,
prepreke in težave bomo rešili z določenim projektom, nas dobesedno ne bo slišal oziroma
v povedanem ne bo prepoznal nikakršne vrednosti in koristi; če človeku z ekstremno
usmerjenostjo stran od problemov in ovir naštevamo številne čudovite koristi, rešitve in dosežke,
ki jih bo prinesel projekt, nas prav tako ne bo slišal oziroma v povedanem ne bo našel motivacije
za delovanje – naše besede ga bodo pustile hladnega in nezainteresiranega.
Pozor: metaprograma stran od (problemov, ovir) ne zamenjajte za negativno razmišljanje. Tu ne
govorimo o negativnežu, ki poskuša sabotirati podjetje, projekt ali tim, temveč o motiviranem
človeku, ki pa svojo motivacijo za delo črpa iz dejstva, da bo s svojim delovanjem preprečil
probleme, rešil težave, odpravil ovire, se izognil zapletom ipd. Seveda ga boste slišali tudi
govoriti o vsem tem, vendar ne zato, ker bi bil negativno nastrojen, temveč zato, ker tu vidi izziv
in od tu črpa motivacijo za delo.
Ljudje, ki so izrazito usmerjeni k ciljem, dosežkom in rešitvam, so ponavadi polni energije in
navdušenja, obenem pa znajo biti naivni in pretirano zanesenjaški – ne znajo namreč predvideti
in prepoznati potencialnih težav in preprek. Ljudje, ki so izrazito usmerjeni stran od problemov,
težav in ovir, bodo le-te znali odlično predvideti in jih bodo motivirano odpravljali, imeli pa bodo
težave z ohranjanjem osredotočenosti na cilje (ker jih bodo seveda bolj zanimali problemi). Obe
skrajnosti imata torej tako svoje močne kot svoje šibke plati.
28
Če iz besed in dejanj svojega sogovornika še niste uspeli razbrati, kam je usmerjena njegova
motivacija, ali pa morate spregovoriti večji skupini ljudi, v kateri se verjetno nahajajo tako ljudje
na eni in drugi skrajnosti kot tudi tisti vmes, boste na najbolj varni strani, če predstavite tako
dosežke, cilje in koristi, ki jih bo prinesel določen posel ali projekt, ter tudi probleme, ki jih bo
pomagal rešiti oziroma odpraviti.
Kako pa vam poznavanje metaprograma k / stran od lahko pomaga na področju marketinga in
prodaje? Ljudje kupujemo zato, ker verjamemo, da bomo s kupljenim ali pridobili neko korist (k)
ali pa rešili nek problem (stran od).
Vprašajte se, ali imata vaš izdelek oziroma storitev že sama po sebi jasno usmeritev h
(koristi) ali stran od (problemov). Počitnice in turistični aranžmaji so primer izrazite usmeritve
k (užitku, doživetju, sprostitvi – torej h koristim), med tem ko je članstvo v avtoklubu primer
izrazite usmeritve stran od (nevšečnosti, neprijetnih presenečenj na cesti, skrbi – torej stran
od problemov). Nekateri izdelki in storitve pa imajo lahko hkrati usmeritev k in stran od, npr. v
probiotičnem napitku boste uživali, ker je zelo okusen, obenem pa bo odpravil še vaše prebavne
težave in vam pomagal shujšati (no, tako vsaj pravijo).
Pri marketinških in prodajnih sporočilih imejte torej v mislih
naravo vašega izdelka oziroma storitve in temu ustrezno
izpostavite njegove lastnosti – koristi, ki jih prinaša, težave, ki
jih rešuje, ali pa oboje.
Kaj gre lahko narobe, če zgrešite in izdelek ali storitev, ki naj bi reševala probleme, predstavite,
kot da sta namenjena pridobivanju koristi? Marsikaj. Tule je primer: v zadnjem letu sem na
televiziji zasledila reklamno sporočilo za nekakšno avtoasistenco. Že ko sem ga prvič videla, me
je odbilo in intuitivno sem zaznala, da je nekaj precej narobe z njim.
Ko sem razmislila, kaj je tako motečega in napačnega v njem, mi je bilo hitro jasno: ženska, ki je
imela težave z avtomobilom, je svoji prijateljici s takšnim navdušenjem pripovedovala o nezgodi
in asistenci, ki je je bila deležna, kot bi zadela na loteriji ali srečala princa na belem konju.
Nenaravno je, da ob avtomobilski nezgodi žarimo od navdušenja, in tudi poslanstvo avtoasistence
ni, da nam prinaša srečo, radost in navdušenje (k), temveč da nam pomaga odpraviti težave in
poskrbi za mirno in brezskrbno pot (stran od). (Bi bil pa prizor navdušenih, srečnih prijateljic
primeren za oglas turistične agencije.)
29
Umirjen človek, ki bi povedal, da so problem s pomočjo avtoasistence hitro rešili in da je lahko
v miru izpeljal svoje dnevne načrte, bi deloval bistveno bolj pristno in zato tudi bistveno bolj
prepričljivo.
Za to, da sem zaznala, da z oglasnim sporočilom nekaj ni v redu, nisem potrebovala znanja o
metaprogramih; bil je takojšen, spontan občutek, da nekaj »ne štima«, in verjamem, da je bil
takšnega občutka deležen še marsikateri od gledalcev, čeprav morda ne bi znal utemeljiti, kaj je
bilo z oglasnim sporočilom narobe. Z razumevanjem in pravilno aplikacijo metaprograma k /
stran od bi oglaševalec nedvomno lahko dosegel boljši učinek.
Zanimivo, mar ne?
2. metaprogram: SPLOŠNO / SPECIFIČNO
Pri metaprogramu splošno / specifično gre za obseg informacij, ki ga najlažje razumemo, obvladujemo in komuniciramo.
Ljudje na strani splošno najlažje razumejo, obvladujejo in komunicirajo informacije, ki podajajo
splošen pregled nad celoto. Zanima jih bistvo, razmišljajo o idejah in konceptih, radi imajo kratke
in jedrnate povzetke in tudi govorijo v kratkih, nezapletenih stavkih. Vidijo torej predvsem gozd,
ne ukvarjajo pa se s posameznimi drevesi. Lahko se sicer poglobijo tudi v podrobnosti, a le za
krajši čas; preveč podrobnih informacij jih bo izčrpalo ali celo vznejevoljilo.
Te ljudi prepoznate po uporabi besed, kot so bistvo, glavna ideja, na splošno, najpomembnejše ipd.
Ljudje na strani specifično najlažje razumejo, obvladujejo in komunicirajo manjše delčke
informacij. Zanje so pomembne podrobnosti in sistematičnost. Bolj kot gozd torej vidijo drevesa,
veje in tudi vejice. Ker posvečajo pozornost podrobnostim, imajo lahko težave s prioritiziranjem
nalog, saj ne vidijo velike slike in tistega, kar je v njej najbolj pomembno. Govorijo v daljših
povedih in uporabljajo veliko pridevnikov.
Te ljudi prepoznate po uporabi besed, kot so točno, natančno, sistematično, podrobno,
podrobnosti ipd.
Tudi tu seveda velja, da se nekaj ljudi nahaja na eni skrajnosti tega metaprograma, nekaj na
drugi, delež ljudi pa je porazdeljen nekje vmes in so torej pripravljeni in sposobni predelati ter
posredovati tako splošne kot podrobnejše informacije.
30
Kaj se zgodi, če je direktor ali vodja izrazito nagnjen na specifično stran tega metaprograma?
Ukvarjal se bo z mikromanagementom – zanimala ga bo vsaka podrobnost, sodelavcem ne
bo zaupal in jim ne bo dal prostih rok pri načrtovanju, sprejemanju odločitev ipd.; s tem bo
zmanjševal učinkovitost svojega tima, obenem pa pozabil na tisto, kar naj bi v resnici počel – na
obvladovanje celote, pa naj gre za podjetje, oddelek ali tim.
Kaj pa, če v podjetju zaposlite administrativnega sodelavca ali računovodjo, ki je izrazito nagnjen
na splošno stran tega metaprograma? Pričakujte veliko neljubih napak in zadreg. Pa vendar:
takšen sodelavec ni (nujno) nesposoben, le na napačnem delovnem mestu glede na svoje
metaprograme se nahaja.
Pri uspešnem poslovnežu ste si izborili sestanek, na katerem želite predstaviti svoj projekt ali
poslovno idejo. Boste začeli s podrobno zgodbo o tem, kje in kako ste dobili idejo, kako ste jo
razvijali, na katere številne podrobnosti ste bili pozorni, katere težave ste morali premagati ipd.?
Ne! Takšen človek se skoraj zagotovo ne nahaja na specifični strani tega metaprograma (tudi
če se v preteklosti je, so ga okoliščine verjetno pripeljale do tega, da je »presedlal« na splošno
stran). Pridite z veliko sliko gozda – jasno predstavitvijo glavne ideje in najpomembnejših koristi
ter kratkim in jedrnatim povzetkom vsega povedanega ... podrobnosti pa vključite na tisti točki,
ko / če boste zanje zaprošeni.
Človekovo preferenco v zvezi s tem metaprogramom upoštevajte tudi pri pisanju elektronskih
sporočil. Če od poslovnega partnerja ali sodelavca dobivate kratka, jedrnata e-sporočila
z najpomembnejšimi in najnujnejšimi informacijami, se te formule držite tudi pri svojih
odgovorih – ne pišite na dolgo in široko o podrobnostih, saj jih prejemnik najverjetneje ne bo
niti prebral ali pa tega ne bo storil dovolj natančno, da bi zapisano resnično doseglo želeni
učinek.
Kaj pa prodaja in marketing? Razmislite, kakšni so kupci vašega izdelka ali storitve oziroma
katera stran tega metaprograma se bo pri njih vklopila v zvezi z odločitvijo za nakup. Jih bo
zanimala vsaka najmanjša podrobnost ali samo zelo splošna slika tega, kar jim ponujate?
Obiskovalk kozmetičnega salona verjetno ne bodo zanimali natančna kemična sestava in učinki
vseh preparatov, ki jih boste uporabili za nego obraza; zanimalo jih bo le, kakšen končni rezultat si
lahko od nege obetajo. Kupca strežniškega sistema pa utegne še kako zanimati vsaka najmanjša
tehnična podrobnost v zvezi s sistemom, ki ga kupuje. Vaša prodajna in marketinška besedila
naj bodo temu primerna – dovolj splošna oziroma dovolj podrobna, kot bo pač najustrezneje za
vaš trg.
31
Tako, na kratko smo si pogledali dva izmed metaprogramov, in čeprav sem omenila le nekaj
koristi in možnosti za njuno uporabo, verjetno vidite, da zna biti to znanje v poslovnem svetu še
kako koristno in uporabno.
Odnose, raven komunikacije in učinkovitost v podjetju lahko dvigne že samo vaše zavedanje
o posameznih metaprogramih vaših sodelavcev, še posebej pa je to znanje učinkovito, če ga
imajo vsi zaposleni oziroma celoten tim.
Preden se lotimo praktičnega dela tega poglavja, samo še tole: med tem ko so razlike v
metaprogramih pri sodelavcih ali članih tima lahko dobrodošle v smislu, da se posamezniki
med seboj dopolnjujejo (nekdo bo npr. vizionarsko razmišljal o ciljih, nekdo drug pa bo opozarjal
na možne zaplete na načrtovani poti), lahko velika razhajanja na področju metaprogramov
povzročajo nepotrebne zaplete in zastoje pri delu, še posebej, če posamezniki nimajo znanja
in zavedanja o metaprogramih. V tem primeru lahko namesto do koristnih sinergij pride le do
občutka, da se z določenimi sodelavci »ne da pogovarjati«, da »ne razumejo, kaj jim poskušamo
dopovedati«, ali pa, da »so preprosto nesposobni«. V resnici pa so le drugačni.
Z razumevanjem metaprogramov se lahko takšnim nepotrebnim nevšečnostim izognete,
saj razumete, da vaš sodelavec ali sogovornik le na drugačen način sprejema, predeluje in
komunicira informacije, in lahko svojo komunikacijo temu ustrezno prilagodite.
32
Iz teorije v prakso
1. Razmislite o svojem načinu razmišljanja in delovanja v poslovnem okolju. Kaj vas najbolj žene
in motivira pri vašem delu – želja po dosežkih in rešitvah ali želja po reševanju in preprečevanju
problemov? Se morda najdete nekje vmes? Ste človek podrobnosti ali človek velike, splošne
slike? Se morda najbolj najdete nekje vmes? Umestite sami sebe v obravnavana metaprograma.
2. Pomislite na ljudi, ki so del vašega poslovnega okolja. Ali v katerem izmed njih prepoznate
naslednje: a) izrazit primer usmerjetnosti k (ciljem, rešitvam), b) izrazit primer usmerjenosti
stran od (problemov), c) izrazit primer usmerjenosti v splošno in d) izrazit primer usmerjenosti
v podrobnosti? Ali so ti ljudje glede na svojo usmerjetnost na ustreznih delovnih mestih?
33
3. Zapišite en konkreten primer, kjer boste v prihodnje uporabili znanje o metaprogramu k /
stran od (npr. v komunikaciji z določenim človekom, pri prezentaciji vašega izdelka, pri pripravi
prodajnih besedil, pri delegiranju nalog ipd.).
4. Zapišite en konkreten primer, kjer boste v prihodnje uporabili znanje o metaprogramu splošno /
specifično (npr. v komunikaciji z določenim človekom, pri prezentaciji vašega izdelka, pri pripravi
prodajnih besedil, pri delegiranju nalog ipd.).
Na treningih nevrolingvističnega programiranja Akademije za osebno odličnost
boste podrobneje spoznali še druge metaprograme in različne možnosti, kako
si lahko s tem znanjem pomagate na poti doseganja vaših poslovnih ciljev.
Za uvodno izkušnjo NLP-ja iz prve roke pa vabljeni, da se nam pridružite na
brezplačni uvodni delavnici »Uvod v nevrolingvistično programiranje (NLP)«.
34
4. Prepričanja o
denarju
Odpravite notranje omejitve, ki vas ločijo od finančnega
uspeha
35
E
den od namenov vašega podjetja ali vaše karierne poti je nedvomno ustvarjanje prihodkov. Na zavedni ravni imamo ljudje običajno občutek, da delamo vse, kar je v naši moči, da
bi uresničili svoje finančne cilje in sanje; v našem nezavednem pa se ponavadi nahajajo
ovire, ki nam to preprečujejo.
Ker brez denarja oziroma zadostnih prihodkov preprosto ne bo šlo, sem se odločila, da eno
poglavje tega e-priročnika posvetim prepričanjem o denarju.
Tako kot druga pomembna prepričanja se tudi prepričanja glede denarja oblikujejo že v našem
otroštvu (nanje pa vplivajo tudi drugi pomembni dogodki kasneje v življenju). Če so naši starši
komajda vezali konec s koncem, lahko na nezavedni ravni prevzamemo prepričanje, da se bo
enako godilo tudi nam; če so bili naši starši finančno uspešni in so nam zapovrh večkrat dejali,
da je vse mogoče, če je človek pripravljen trdo delati za svoje cilje, bodo naša prepričanja glede
denarja najverjetneje precej drugačna.
Prepričanja o denarju lahko na splošno razdelimo v štiri skupine:
1. Prepričanja o vzroku: gre za predpostavke, da za naše prepričanje obstaja določen vzrok
oziroma razlog, na primer:
• Nikdar ne bom finančno uspešen, saj prihajam iz revne družine.
• Ne bo mi uspelo, ker sem ženska / moški / premlad(a) / prestar(a) / itd.
2. Prepričanja o pomenu: gre za prepričanja, v katerih denarju (ali pomanjkanju le-tega)
pripisujemo določen pomen, na primer:
• Denar ne more kupiti sreče (= če imam denar, to ne pomeni, da bom srečen).
• Denar in duhovnost ne gresta skupaj (= če imam denar, to pomeni, da nisem poduhovljen
človek).
3. Prepričanja o možnostih: gre za prepričanja, ki govorijo o tem, kaj je mogoče in kaj ne, na
primer:
• V trenutnih gospodarskih razmerah ni mogoče obogateti.
• Nikdar ne bom bogat (= ni mogoče, da bi kdaj postal bogat).
4. Prepričanja na ravni identitete: gre za prepričanja, ki govorijo o tem, da nismo dovolj dobri in
da si ne zaslužimo finančnega uspeha, na primer:
• Nisem dovolj dober, da bi mi lahko uspelo.
• Ne zaslužim si finančnega uspeha.
36
Prepričanja so domena nezavednega. Nismo si jih izbrali načrtno in zavestno ter z razmislekom,
kakšna naj bodo, da nam bodo čim bolje služila na poti uresničevanja naših osebnih ali poslovnih
ciljev. So spontan, nenačrten rezultat preteklih dogodkov in izkušenj ter naše interpretacije
le-teh.
Nevrolingvistično programiranje obsega različne tehnike za odkrivanje in spreminjanje
omejujočih prepričanj. Eno od njih si bomo pogledali v nadaljevanju in – kdo ve – morda bo
edina, ki jo boste sploh potrebovali!
Na treningih nevrolingvističnega programiranja Akademije za osebno
odličnost si podrobneje pogledamo še druge tehnike in orodja, s katerimi je
mogoče učinkovito spreminjati prepričanja, občutke in samopodobo, ki nas
lahko zaustavljajo pri tem, da bi v polnosti zaživeli svoje potenciale.Za uvodno
izkušnjo NLP-ja iz prve roke pa vabljeni, da se nam pridružite na brezplačni
uvodni delavnici »Uvod v nevrolingvistično programiranje (NLP)«
37
Iz teorije v prakso
1. Za začetek bomo poiskali vaša prepričanja v zvezi z denarjem. Odgovorite na spodnja
vprašanja.
a) Kateri pozitivni in negativni dogodki so izoblikovali vaš odnos do denarja?
b) Kakšen odnos do denarja so imeli vaši starši?
c) Dokončajte stavek: »Mislim, sta imela moj oče in moja mati naslednja prepričanja glede
denarja: ...«
38
d) Kakšen vpliv so imela njuna prepričanja na vas?
e) Dokončajte stavek: »Trenutno imam / nimam toliko denarja, kot ga želim imeti, zato ker ...«
f) Katere stvari in kakšna dejanja bi bili potrebni, da bi imeli toliko denarja, kot ga želite?
39
g) Kaj vam preprečuje, da bi imeli oziroma zaslužili toliko denarja, kot ga želite?
2. Preglejte svoje odgovore iz točke 1 (predvsem podtočke e, f in g). Katera omejujoča prepričanja
opazite med njimi?
3. Razmislite, ali se za njimi skriva še kakšno globlje omejujoče prepričanje. Na primer, da ste
zapisali, da nimate zadostne formalne izobrazbe za finančni uspeh. Se za tem prepričanjem
morda skriva še prepričanje, da si v resnici finančnega uspeha sploh ne zaslužite (ne glede na
izobrazbo)?
40
4. Izberite eno od identificiranih omejujočih prepričanj glede denarja. Natančno preberite
navodila v nadaljevanju, potem pa naredite vajo.
Za razliko od našega zavednega, razumskega, analitičnega uma, ki se izraža skozi besede, je naš
nezavedni um intuitiven in se izraža preko občutkov, ne pa besed. Razmišlja na ravni simbolov
in matafor.
Ker je proces nastajanja prepričanj nezaveden, je prepričanja težko spreminjati z logičnimi,
analitičnimi, razumskimi argumenti. Ta vaja vam bo omogočila, da svoja omejujoča prepričanja
glede denarja naslovite na tisti ravni, kjer se nahajajo oziroma kjer so nastala – torej na ravni
nezavednega. Če se natančno držite navodil, vas bodo rezultati navdušili!
a) Pomislite na izbrano omejujoče prepričanje in ga glasno izgovorite.
b) Bodite pozorni na občutke, ki se ob tem pojavijo v vašem telesu. Ko razmišljamo o svojih
omejujočih prepričanjih, se ob tem običajno sproži čustvena reakcija, ki jo lahko zaznamo v
glavi, v prsih, v želodcu ipd. Kje v vašem telesu se nahajajo občutki, ki jih sproži to prepričanje?
(Če nimate jasnega odgovora, nič hudega – izberite del telesa čisto po intuiciji.)
c) Svoje omejujoče prepričanje zdaj postavite ven iz telesa, ven iz sebe, tako da ga v obliki
poljubne slike ali simbola lahko vidite pred seboj. Ni vam treba veliko razmišljati in analizirati,
izberite podobo oziroma simbol, ki se prvi pojavi v vaših mislih.
d) Poglejte si ta simbol. Se morda vrti? V kateri smeri – v smeri urinega kazalca ali v obratni
smeri? Če je simbolj pri miru, si postavite naslednje vprašanje: Če bi se vrtel, v kateri smeri bi
to bilo – v smeri urinega kazalca ali v obratni smeri? V mislih zavrtite simbol, ki ga vidite pred
seboj, skladno z odgovorom.
e) Po nekaj trenutkih spremenite smer začetnega vrtenja – naj se vaš simbol zavrti v obratni
smeri, hitreje in hitreje ... dokler nazadnje ne izgine, iz njega pa nastane nov simbol, ki prinaša
41
novo, podporno sporočilo oziroma prepričanje. Kakšen simbol ste dobili? Kakšno sporočilo vam
prinaša? (Če sporočila novega simbola ne razumete, ponovite vrtenje, dokler ne dobite simbola,
v katerem boste prepoznali novo, podporno sporočilo.)
f) Oblikujte novo prepričanje, ki odraža pozitivna sporočila novega simbola. Zapišite ga.
g) V mislih vzemite novo prepričanje nazaj vase, nazaj v svoje telo – kamorkoli čutite, da spada.
Ob tem novo prepričanje tudi na glas izgovorite.
Vam je ta vaja poleg novega, podpornega prepričanja prinesla še kakšna druga pomembna
spoznanja, ki jih ne želite pozabiti? Zapišite si jih.
Vajo lahko seveda ponovite tudi s preostalimi omejujočimi prepričanji, tako s tistimi, ki so
povezana z denarjem, kot tudi z drugimi prepričanji, ki bi jih želeli spremeniti.
42
5. Modeliranje
Uspeh ni stvar sreče ali naključja – uspeha se lahko
naučite
43
K
o ste bili še zelo majhni, ste v svojem svetu videli velike ljudi, ki se za razliko od vas niso
plazili po tleh, temveč so hodili vzravnano, po dveh nogah. Opazovali ste jih, kaj počnejo
in kako to počnejo, jih začeli posnemati ... in nazadnje ste se tudi sami postavili na noge
in uspešno shodili.
Temu procesu, ko opazujemo in analiziramo nekoga, ki je pri določeni aktivnosti zelo uspešen,
potem pa z implementacijo enakih strategij tudi sami dosežemo enak uspeh, v nevrolingvističnem
programiranju pravimo modeliranje.
Primer majhnega otroka, ki shodi, je bolj ko ne simboličen oziroma zelo poenostavljen
primer modeliranja, je pa modeliranje zelo obširen in zelo uporaben del nevrolingvističnega
programiranja, še zlasti, kadar govorimo o velikih, izjemnih dosežkih. In takšnih se pri svojem
poslovanju verjetno ne bi branili.
Modeliranje temelji na predpostavki, da je vse, kar zmore en človek, dosegljivo tudi vsem ostalim.
Če ugotovimo, kaj točno počne nekdo, ki je na svojem področju
izjemno uspešen, potem pa uporabimo enake strategije, bomo
na koncu deležni enakih rezultatov – kot bi se npr. natančno
držali kuharskega recepta.
Ko govorim o strategijah, nimam v mislih zgolj strategij na ravni praktičnega delovanja, temveč
tudi in predvsem notranje strategije – strategije na ravni načina razmišljanja, vrednot, prepričanj,
notranjega dialoga, različnih slik in filmov, ki jih vrtimo v svojih glavah, ipd.
Modeliranje je proces, ki nam razkrije recept uspeha določenega posameznika ali skupine. Tako
kot odlična potica ni rezultat naključja, temveč točno določenih sestavin in postopkov, ki so za
njeno pripravo potrebni, tako tudi izjemni rezultati, ki jih dosegajo posamezniki ali skupine niso
naključni, temveč so posledica točno določenih strategij na ravni mišljenja in delovanja. Ko
recept poznate, ga lahko uporabite in pridete do enakih dosežkov!
Pri modeliranju imamo na voljo različne možnosti. Lahko se ga lotimo zelo natančno in podrobno,
tako da izbranega človeka, ki je predmet modeliranja, opazujemo pri njegovem praktičnem
delovanju in interakcijah s soljudmi ter ga podrobno izprašamo o njegovih notranjih strategijah,
torej o njegovih miselnih in čustvenih navadah, o njegovih prepričanjih, samopodobi, ciljih, viziji,
motivaciji in še čem.
44
Tako zbrane podatke lahko potem oblikujemo v strukturiran model, z replikacijo katerega bomo
prišli do identičnih ali vsaj zelo podobnih rezultatov oziroma dosežkov.
Takšno podrobno modeliranje je zamuden in kompleksen proces; da bi ga uspešno izvedli,
potrebujete kar nekaj znanja in spretnosti, poleg tega pa še oseben dostop do modeliranega
človeka ter seveda njegovo strinjanje, da ga opazujete, analizirate, mu postavljate vprašanja itd.
Vse našteto ne bo vedno izvedljivo. Nič hudega, kajti obstajajo tudi enostavnejši načini modeliranja,
ki pa vam prav tako lahko prinesejo ogromno korist. Tu gre za modeliranje »na daljavo«, torej
pri njem ne potrebujete osebnega dostopa do človeka, katerega uspeh proučujete. Kako torej
pridete do podatkov o njegovem razmišljanju in delovanju? Uporabite tiste vire, ki so vam na
voljo. To so lahko videoposnetki, intervjuji, članki, knjige (o tem človeku ali izpod njegovega
lastnega peresa), pogovori z ljudmi, ki tega človeka osebno poznajo, vaša osebna opažanja, če
ste ga v preteklosti imeli priložnost srečati v živo, ipd.
Če kot primer uspešnega poslovneža vzamemo Richarda Bransona: na spletu najdete številne
članke, intervjuje in videoposnetke, ki razkrivajo njegov način razmišljanja in delovanja; Richard
Branson je tudi avtor številnih knjig, ki dajejo še podrobnejši vpogled v njegove praktične in
notranje, miselne strategije, zaslužne za njegov uspeh. Če proučite dostopno gradivo, boste v
njem našli obilo koristnih informacij, z uporabo katerih lahko pospešite lastno pot do uspeha.
Kaj pa, če ne želite postati Richard Branson številka 2? Nič hudega – pač ne boste ustanavljali
založb, letalskih družb ipd., temveč boste uporabili in replicirali tiste njegove praktične in notranje
strategije, ki pridejo v poštev tudi pri vašem poslovanju, npr. vztrajnost, jasno vizijo, zaupanje v
ljudi ipd. Modeliramo lahko namreč tudi samo posamezne aspekte človeka oziroma njegovega
razmišljanja in delovanja – tiste, ki so za našo situacijo relevantni.
V uvodu tega e-priročnika sem omenila, da boste za uspeh v poslu potrebovali sposobnost
upravljanja s seboj, sposobnost upravljanja odnosov s soljudmi ter poslovna in strokovna znanja.
Obljubila sem, da se bomo v tem e-priročniku dotaknili vseh treh področij.
Prva štiri poglavja so govorila o upravljanju s seboj in z odnosi z drugimi, z modeliranjem pa
se dotikamo tudi tretjega področja, torej pomena poslovnih ter strokovnih znanj in veščin. Pri
modeliranju človeka, ki je že uspešen na področju, kjer želite biti uspešni tudi sami, boste namreč
ugotovili tudi, katera praktična poslovna in strokovna znanja so mu omogočila njegov uspeh.
O modeliranju bi se dalo povedati še ogromno, da pa bi imeli od te zanimive tematike kar največjo
praktično korist, vas vabim še k zadnjemu sklopu nalog.
45
Iz teorije v prakso
1. Izberite si človeka, ki ga osebno poznate in je vsaj na enem področju svojega življenja zelo
uspešen. To je lahko poslovno področje, lahko pa tudi kakšno drugo, ki je za vas tako ali drugače
zanimivo. Izbranega človeka boste v tej nalogi modelirali.
Ime človeka:
Področje uspeha, ki ga boste modelirali:
Na začetku vedno določimo, katere elemente človekovega mišljenja in delovanja želimo
modelirati, tako da imata naš proces in njegov končni rezultat nekakšno strukturo. En primer
takšne strukture so tudi nevrologični nivoji, ki smo jih spoznali že v 1. poglavju tega e-priročnika,
zato bomo zdaj to znanje uporabili še v povezavi z modeliranjem.
Na voljo imate dve možnosti: z izbranim človekom se lahko srečate in mu osebno postavite
vprašanja (svetujem, da se odločite za to možnost – zagotovo bo pogovor zanimiv ne le za vas,
temveč tudi za vašega sogovornika), lahko pa se na podlagi vsega, kar veste o tem človeku, le
postavite v njegovo kožo in poskušate odgovoriti, kot menite, da bi odgovoril on. Če se odločite za
to možnost, potem poskrbite za to, da se boste za čas trajanja te naloge resnično vživeli v tega
človeka, kot da ste postali ta človek, in ne boste le z distance ugibali odgovorov.
To je sicer zelo enostaven način modeliranja, ki pa lahko prinese zelo zanimiva spoznanja in
tudi lepe praktične rezultate.
Tu so vprašanja skozi nevrologične nivoje, ki jih zastavite izbranemu človeku in zabeležite
odgovore. Predpostavljam, da ste za modeliranje izbrali nekoga, ki je uspešen na poslovnem
področju; če ste izbrali kakšno drugo področje, vprašanja ustrezno prilagodite.
a) OKOLJE: Kje in v kakšnem okolju potekajo aktivnosti, ki so zaslužne za vaš poslovni uspeh?
(Npr. lastna pisarna; poslovni prostori poslovnih partnerjev, kjer potekajo pomembna poslovna
srečanja; narava, kamor se človek umakne, kadar razvija nove ideje, načrte in strategije,
povezane s poslovanjem, ipd. – skratka, kje vaš sogovornik počne vse tisto, kar je povezano z
njegovim poslovim uspehom. Ni vsega mogoče uresničiti iz domačega naslanjača – odgovori
46
vam bodo dali vpogled v to, v kakšno okolje se vaš sogovornik postavi, da lahko dosega uspehe,
kakršne dosega.)
b) VEDENJE: Katere aktivnosti opravljate v okviru svojega poslovanja? Kaj točno počnete? Katere
od teh aktivnosti so po vašem mnenju ključnega pomena za vaš poslovni uspeh?
(Uspešni ljudje vam bodo pogosto znali zelo jasno povedati, katere njihove aktivnosti so ključne
za njihov uspeh, s katerimi pa raje ne izgubljajo časa, ker niso pomembne.)
c) SPOSOBNOSTI: Katera znanja in praktične sposobnosti uporabljate pri svojem poslovanju?
Katere izmed njih so po vašem mnenju ključne za vaš uspeh? Katere notranje in miselne
veščine uporabljate pri svojem poslovanju? Katere izmed njih so po vašem mnenju še posebej
nepogrešljive in brez njih ne bi bili tako uspešni?
(Tu boste dobili le vpogled v veščine in sposobnosti, ki so potrebne za uspeh, kakršnega je dosegel
vaš sogovornik, s podrobnejšim procesom modeliranja pa bi lahko te veščine tako natančno
spoznali in razumeli, da bi jih lahko takoj začeli uporabljati tudi sami.)
47
d) VREDNOTE IN PREPRIČANJA: Zakaj počnete, kar počnete? Zakaj vam je vaše delo pomembno?
Kaj pri njem vam je pomembno? Kaj vas žene? Katera od vaših prepričanj so pomembna na
področju vašega poslovneg uspeha (prepričanja v zvezi s poslom, denarjem, uspehom, ljudmi,
gospodarsko situacijo in vsem drugim, kar se vam zdi pomembno)?
e) IDENTITETA: Kako vidite in doživljate sebe v kontekstu svojega poslovnega življenja? Kdo ste,
kaj verjemete o sebi, o tem, česa ste sposobni, kaj si zaslužite ipd.?
48
f) VIZIJA / POSLANSTVO: Kakšno poslanstvo in kakšna vizija vas vodita pri vašem delu? Kaj
želite s svojim delom ustvariti zase, za ljudi okrog sebe, za svet?
Tako, dobili ste vsaj začeten vpogled v način razmišljanja in delovanja uspešnega človeka. Kaj
ste se naučili? Kaj od naučenega lahko uporabite v praksi? Kako točno boste to storili?
49
2. Pomislite na področje življenja ali na aktivnost, pri kateri ste zelo uspešni (ali pa ste bili v
preteklosti). Kaj počnete oziroma ste počeli, da ste bili tako uspešni? Kako ste delovali, kako ste
razmišljali, kaj ste verjeli o sebi in svetu, kaj vas je gnalo ...? Modeliramo lahko namreč tudi sami
sebe. Kaj se lahko torej naučite od samih sebe in svojih dosedanjih uspehov?
Na treningih nevrolingvističnega programiranja Akademije za osebno odličnost
boste spoznali tudi različne druge tehnike in orodja, ki vam bodo pomagali
pospešiti vašo poslovno pot. Za uvodno izkušnjo NLP-ja iz prve roke pa vabljeni,
da se nam pridružite na brezplačni uvodni delavnici »Uvod v nevrolingvistično
programiranje (NLP)«
50
Za konec
51
Č
estitke! Uspešno ste prikrmarili do konca. Verjamem, da ste na potovanju, po katerem vas
je popeljal ta e-priročnik, odkrili marsikaj novega in doživeli vsaj nekaj »aha«-trenutkov,
še posebej, če ste naredili tudi naloge, ki sem jih pripravila za vas. Če jih še niste naredili, vas vabim, da to čim prej storite – resnično si želim, da od tega priročnika odnesete čim
večje praktične koristi.
Nova znanja in veščine prenesite v prakso – že majhna dejanja in spremembe, pri katerih
vztrajamo, nas lahko dolgoročno pripeljejo do povsem drugačnih rezultatov, kot bi jih dosegli s
svojim starim načinom mišljenja in delovanja.
Čeprav ta e-priročnik predstavlja le nekaj najosnovnejših in najpreprostejših koščkov
nevrolingvističnega programiranja, verjamem, da ste začutili moč in praktično uporabnost tega
znanja. Naj vam dobro služi!
Če menite, da je čas za konkreten korak naprej tako na področju vaših osebnih kot poslovnih ciljev,
vabljeni, da se nam pridružite na certificiranem treningu nevrolingvističnega programiranja.
Če imate v zvezi s tem priročnikom ali nevrolingvističnim programiranjem na splošno kakšno
vprašanje, mi pišite! Vesela bom tudi vaših mnenj in predlogov v zvezi s priročnikom.
V vsakem primeru pa vam želim vse dobro ter obilo uspehov in zadovoljstva tako na vaši osebni
kot poslovni poti.
Srečno!
Marjetka Perme
marjetka@osebnaodlicnost.si
52