23 Susanne Kaufmann Virksomhedskonsulent. Vækststrategi, entrepreneurship, forandringsledelse og innovation. Indehaver af MyAdvice. Bo Vilsgaard Erhvervsadvokat med speciale i små og mellemstore virksomheder. Partner i Vilsgaard Advokater. Mikael Vests Professionel bestyrelsesmedlem med speciale i strategi og forretningsudvikling. Ejer af Vinderstrategi A/S. Henrik Schrøder Virksomhedsmægler med speciale i værdisætning og generationsskifter. Michael Møller Virksomhedskonsulent med speciale i ledelse, afsætning og salg. Bo Dencker Virksomhedskonsulent med speciale i ledelse, innovation, indkøb og produktion. Helle Søby International virksomhedskonsulent i Salvator. Højteknologi, marketing og markedsstrategi. Michael Tvermoes Virksomhedskonsulent med speciale i strategi, projektledelse og procesforenkling. Send energien i to retninger Fokus. Supporters kunder bør deles op i to forretningsområder med forskellige økonomiske målsætninger, men med lige fordeling af energi, lyder rådet fra »Bestyrelsen mener«, der peger på en række klassiske udfordringer for en ung vækstvirksomhed. Af Martin Poul Pedersen D er er ingen tvivl om, at de mellemstore kunder er fremtiden for Supporters, men det kan give god mening at fastholde de små, så længe energien fokuseres rigtigt. Sådan lyder en af konklusionerne fra ekspertpanelet i »Bestyrelsen mener«, der som udgangspunkt er imponeret over virksomheden. »Det er en helt klassisk historie, men også en af de rigtigt gode. De har taget helt rigtige beslutninger, men skal nu vælge retning,« siger ekspert i vækststrategi og indehaver af MyAdvice Susanne Kaufmann. Supporters har med egne ord to udfordringer: Fremtidig support af små kunder, når den primære indtjening ligger hos de mellemstore, samt fortsat kontrolleret vækst. Hold kurs mod væksten De tre ejere af it-virksomheden Supporters (fra venstre) Jan Grested, Jesper Jønsson og Alexander Moon har oplevet markant vækst i løbet af virksomhedens tre leveår, og dermed er større virksomheder blevet interessante som kunder. Nu skal det besluttes, hvordan små kunder skal håndteres fremover. Foto: Nicolai Linares Susanne Kaufmann understreger, at de små kunder ikke må beholdes alene på grund af loyalitet. »De skal hele tiden styre udviklingen derhen, hvor væksten er, og på et tidspunkt må de nok give slip, for det er de store, der sikrer likviditet og flow,« siger hun. Virksomhedskonsulent Michael Tvermoes ser på langt sigt udskillelse af de små kunder som en logisk mulighed, men indtil da, slår han fast, er nøglen fokusering af energien. »Lige nu er det er et klogt strategisk valg at holde fast på de små, fordi de lokalt er en vigtig del af markedsføringen, og fordi de stadig står for en betragtelig del af omsætningen. Men det er vigtigt, at virksomheden gennem organisering og incitamentsstruktur tydeliggør, at der er fokus både på de små og de lidt større kunder,« siger han og foreslår, at der laves en »task force«, som alene håndterer ad hoc opgaver hos små kunder, eller at virksomheden simpelthen deles i to afdelinger. »Her vil det være meget vigtigt, at de to forretningsområder måles og belønnes forskelligt. Ledelsen skal aktivt anerkende, at det simpelthen ikke er muligt at holde samme økonomi, vækst og effektivitet hos de små, som bør måles på kundetilfredshed og realistiske vækst- og indtjeningsmål, mens de store måles på salgsindsats, vækst og indtjening,« siger Michael Tvermoes. De rigtige kompetencer I forhold til fremtiden mener begge panelmedlemmer, at virksomheden har de rigtige overvejelser. Kvalitetskulturen skal fastholdes, og det gøres bedst ved at bevare den nuværende struktur. Skal retningen mod større kunder fastholdes, stiller det dog krav til nye kompetencer. »Jo flere store kunder jo større behov for spidskompetence, og de skal være helt skarpe på, hvilke kompetencer, de skal ud at hente,« siger Susanne Kaufmann. Hun peger også på en anden mulighed for vækst. »Mange virksomheder i denne branche har det svært, fordi de er fagligt stærke, men ikke har det forretningsmæssige med. Det er oplagt, for Supporters, der har gjort det helt rigtigt, at skaffe nye kompetencer ved simpelthen at købe sådan en virksomhed,« siger Susanne Kaufmann. mpp@erhvervsbladet.dk