näytesivuihin
Ilmestyy syksyn opetukseen! Sisällys I AMMATTIMAINEN MYYNTI OSANA YRITYKSEN TOIMINTAA Käytännön esimerkkejä 1 Johdanto 2 Liiketoiminta ja myynti Liiketoiminnan perusteet Myynti osana yrityksen liiketoimintaa 3 Myynnin eri muodot Suoritepohjainen vai suhdepohjainen myyntityö Tuotemyynti vs. palvelumyynti Kuluttajamyynti ja yritysmyynti 4 Ammattimaisuus myynnissä Myyjän asenne ja arvostus myyntityötä kohtaan Asiakkaan persoona ja ympäristön vaikutus ostotilanteeseen 5 8 Asiakassuhteen hoito ja lisämyynti Asiakkuuden hoito Lisämyynti Asiakastyytyväisyys ja reklamaatioiden hoito Asiakassuhteen lujuus, sitoutuminen ja sidokset Asiakkuussuunnitelma 9 Asiakassuhteen päättyminen ja jatkon mahdollistaminen Asiakassuhteen päättyminen ja sen ennusmerkit Asiakassuhteen päättymisen muodot Asiakassuhteen jatkon mahdollistaminen ja päättymisen analysointi III MYYJÄN MENESTYSTEKIJÄT JA TYÖKALUT 10 Myyjän menestystekijät Myyjän vastuulla Asiakassuhteen rakentuminen Asiakkaasta asiakkuudeksi Rohkeus Asiakassuhteen elinkaari Ongelmanratkaisukyky Asiakkaan kuunteleminen Asiakkaan liiketoiminnan ja toimialan ymmärtäminen Aktiivisuus ja systemaattisuus myyjän työssä Tosielämän tarinoita Asiakkaiden etsiminen Asiakasvalinnat ja mahdollisten asiakkaiden määrittäminen Asiakkaiden segmentointi Myyntiputki tehokkaaseen myynnin ohjaamiseen 7 Asiakassuhteen käynnistäminen Asiakaskontaktointi Esikontakti Asiakassoitto Tapaaminen Tapaamisen esteet Tarjous Ongelman täsmentäminen Ratkaisun rakentaminen Tarjouksen teko Tarjouksen toimittaminen ja esittely Asiakkaan päätöksentekoprosessin ymmärtäminen Tarjousvaiheen esteet Sopimuksen neuvotteleminen ja sopimuksen allekirjoittaminen Sopimusneuvottelu Sopimuksen allekirjoittaminen Sopimusvaiheen esteet Sopimuksesta asiakassuhteen käynnistämiseen Sisäinen yhteistyö sopimuksen teon jälkeen MYYNNIN AMMATTILAISENA – Ammattimainen myyntityö yritysympäristössä Keskiössä asiakkaan ongelman ratkaiseminen Oman työn suunnittelu II MYYNTITYÖ 6 Aktivoivia pohdintoja ja tehtäviä Itsensä kehittäminen osana omaa työtä Sitkeys Yrityksen vastuulla Myynnin mahdollistaminen Myyntitoiminnan arviointi Yrityksen perustehtävän määrittely Tuotteet ja palvelut kunnossa Asiakkuusvalinta ja myyntiputki Myynnin palkitseminen Myyntihenkilöstön kehittäminen ja työhyvinvoinnista huolehtiminen 11 Myyjän työvälineet Asiakkuudenhallintajärjestelmä Myynti- ja asiakkuussuunnitelmat Kartoitustyökalu Hissipuhe Esittelymateriaali Sähköpostiviestintä Myyjän arkityökalut Tarjouspohja Sopimuspohja Myyjän ulkoasu ja esiintyminen Kirjassa käytetyt termit Lähteet ja kirjallisuus Korostetaan myynnin ammatti maisuutta B2B-myyntityön oppikirja perusasioiden äärellä Käytännön myyntityössä sattuu ja tapahtuu, mutta perusasioihin paneutumalla pärjää. B2B-myynnin käytännön oppikirja virittää lukijan yritysmyynnin maailmaan tosielämän tarinoiden kautta, ja erilaisten aktivointien ja tehtävien avulla lukijaa kannustetaan pohtimaan yritysmyynnin erityispiirteitä. Kirjassa haastetaan ajatus, jossa myynti nähdään mekaanisena ja yksinkertaisena suoritusten sarjana. Kirjan myyntinäkökulma lähteekin siitä, että myynti on asiakkaan aktiivista kuuntelemista ja ongelmien ratkaisemista. Ammattimaisuus myynnissä näkyy aktiivisuutena, suunnitelmallisuutena ja tavoitteellisuutena, ja erityisesti sen tulisi näkyä asiakasymmärryksenä. Kirja on syntynyt kirjoittajien käytännön myyntityön kokemuksista ja havainnoista, ja lukijalle rakennetaan realistinen kuva myyntityön maailmasta. Myyjän käytännön työvälineet on koottu kätevästi hyödynnettäväksi työkalupakiksi kirjan loppuun. Kirjan keskeisiä sisältöjä ovat • myynti ammattina • myyntityön systemaattisuus ja tuloksellisuus • tilanneherkkyys myyntityössä • oman työn arviointi ja kehittäminen • myyntitoiminta asiakassuhteen elinkaaren eri vaiheissa • myyjän menestystekijät • käytännön työvälineet myyntityössä. Kirja soveltuu oppimateriaaliksi merkonomiopintoihin (tutkinnon osaan Asiakkuuksien hoito) ja Myynnin ammattitutkintoon. Kirjoittajat ovat pitkän linjan myynnin ammattilaisia. Mika J. Kortelainen opettaa Laureaammattikorkeakoulussa ja hänellä on usean vuoden kokemus asiakkuuskonsultoinnista ja myynnin valmentamisesta. Jari Kyröllä on 20 vuoden monipuolinen kokemus myynnin, markkinoinnin ja tuotannon tehtävistä. Tilaukset ja lisätiedot opettajapalvelu@edita.fi • puh. 020 450 010 • www.oppinet.fi
© Copyright 2024